10주차. 투자- 투자를 받아보자!

어쩌면 스타트업 대표님들이 가장 관심이 많은 주제일지도요. 바로바로 '투자'입니다!!!

오늘은 메이사 최석원 대표님과 네오사피엔스 주식회사 김태수 대표님께서 사례를 공유해 주셨어요. 역시나 이번에도 꼼꼼하신 두분 대표님께서 notion에 정리를 잘 해 주셨어요. https://www.notion.so/10-671e11639e8b41d685c6cb668dd66750 아니 우리 대표님들 혹시 혈액형이 트리플 A형은 아니시죠? 어쩜 이렇게 꼼꼼하신지. 아니면 스타트업을 하시면서 불가피하게 꼼꼼한 성격이 되셨으려나요? 어쨌든 정리하는 입장에서는 그저 땡큐할 따름입니다.

1. 메이사

2019년 시드로 2억, 올해 3월에 시리즈A 25억 투자를 받았습니다. 투자 프로세스 비슷한 방식으로 진행되었습니다. 30군데도 더 돌았던 것 같아요. 심사역을 다양한 루트를 통해서 발굴했습니다. 기존 투자했던 대표님들 소개나 학벌 기반으로 컨택이 됩니다.

처음에는 심사역과 가볍게 첫미팅을 합니다. 딜을 추진할지 말지 고민하는 단계로 넘어가면, 내부IR 정해진 요일에 딜을 올려서 캐쥬얼 하게 소개하는 자리를 갖습니다. 보통 피칭은 질의응답 포함 30분-1시간 정도 됩니다. 공식적으로는 처음 만나는 자리죠. 심사역이 내부IR을 올리는 것은 이름을 달고 올리는 것이기 때문에 어느 정도 내부 설득이 된 상태로 소개하는 자리라고 이해하시면 됩니다. 끝나고 나서 잘 될지 안될지 바로 분위기 파악이 됩니다. 내부IR 끝나면 투심보고서를 작성합니다. 그 때부터 매몰비용(의사결정을 하고 실행을 한 이후에 발생하는 비용 중 회수할 수 없는 비용을 말하며 함몰비용이라고도 함)이 발생하기 시작합니다. 약40-50장짜리 시장분석-리스크분석-팀분석-매출추정-Valuation-수익율 등 문서작업을 하게 되죠. 투심보고서를 쓰기 시작한건 투자하고 싶다는 의사표현이라고 봐도 됩니다. 작성 단계에서도 이런 저런 질문을 많이 물어봅니다. 클럽딜 같은 경우, 리딩 VC가 투심보고서 초안을 작성해서 돌리기도 합니다.

Q. 리딩 VC가 다 쓴다는건 누가 리딩으로 들어가는지가 정리가 된 것을 의미하나요?

A. 리딩 VC가 의사결정을 빨리 내리고 깃발을 들어줍니다. 투자자들도 불확실한 결정을 내리는 사람들이어서 서로 눈치를 많이 봅니다.

Q. 리딩을 서겠다는 곳이 두군데가 있을수도 있나요?

A. 보통은 자연스럽게 나오는 것 같습니다. 가장 많이 넣는 곳이 보통 리딩하게 되죠. 그러면 스타트업에서 잘 고르면 됩니다. 예를 들면, 리딩없이 균등하게 투자를 받아도 되고요. 조율은 스타트업이 중간에서 부드럽게 해야겠죠.

Comments. 예심, 본심… 어느 단계에서 실질적인 의사결정 이루어지는지 VC에 따라 다릅니다. 일반적으로는 예심이 사실상 의사결정 프로세스인 경우가 많았고, 본심은 행정적인 경우가 많았습니다. 단계가 생략되는 경우도 있습니다. 여러명을 만나서 조율할 때는 일정도 맞춰야 하고, 프로세스를 적당히 맞추는 것이 필요합니다.

Comments. Co-lead 서는 경우도 있고, 대표님의 재량에 따라 기 투자사가 리드 세우고, 새로운 투자사를 Co-lead를 세우기도 합니다. IR을 하기 전에 예심을 하기도 하고, 1심, 2심으로 나눌 때는 본투심이 더 큰 자리이기도 합니다. 한투파(한국투자파트너스) 같은 경우에는 투심을 할 때 전원이 다 들어와서 투표를 행사하기도 합니다. 1인1표로 과반이 넘어야 선발 됩니다. 오히려 몰표 나온다고 무조건 좋은건 아니고, 논쟁이 많을수록 좋은 스타트업 일수 있다고 하네요.

상호 신뢰 기반이긴 하지만 한군데만 믿고 가만히 있으면 안됩니다. 오버부킹은 반드시 해야 하는 전략입니다. 다만 우리에게 협상력이 있느냐가 변수이긴 하죠. 페이스 조절도 잘 해서 일정을 잘 맞추는 것이 좋습니다. 밸류에이션은 높다고 좋은 것도, 낮다고 안 좋은 것도 아닙니다. 적절한 기업가치는 “살짝 높네요”라는 반응이 제일 적당하다고 생각합니다. 협상으로 왔다갔다 하는 폭은 +-10% 정도 선입니다.

‘어떤 산업에 투자하겠다~’ 펀드마다 컨셉이 있습니다. 컨셉에 따라 투자를 하고, 7-8년 내로 굴리고, 현금화 시켜서 LP (Limited Partner, 펀드에 자금을 출자하는 유한책임투자자)들에게 돈을 돌려주는 펀드 구조가 대부분입니다. 10년을 보고 투자하는건 어렵죠. 예를 들어, 8년짜리 펀드가 결성되고 나서 3-4년 정도 투자 후, 관리, 회수가 되기 때문에 펀드가 결성되자마자 투자를 받으면 시간이 있지만, 펀드의 기간이 임박한 경우에는 짧은 시간동안 결과를 만들어내야 할수도 있습니다. 펀드에는 목적이 다 정해져있는데, 임팩트 투자 등 특정 퍼센트 이상으로 목적에 맞는 곳에 투자해야 경우도 있습니다. 여성, 지역 펀드 등 조건이 있는 경우죠. 나머지 20~30%는 자유롭게 투자가 가능합니다. 대표가 여성, 본사가 지방에 위치 등 조건이 까다로운 경우, 비 목적은 명확하게 수익을 올릴 수 있는 곳에 투자하기 때문에 해당 펀드의 비 목적으로는 투자를 받기가 쉽지 않습니다. 펀드 같은 경우, 전체 규모와 관계없이 10-15번에 나눠서 쓰는 것이 이상적이라고 합니다. 10억짜리 운영해도 1억씩 10개, 1천억이더라도 100억씩 10개로 말이죠. 투자 기업수가 많아지면 관리가 어려워지기 때문입니다.

투자계약을 앞둔 시점이 되면 투자자로부터 텀시트(Termsheet)를 받게 됩니다. 어떤 식으로 투자를 진행할 것인지에 대한 개요를 담고 있는 계약 내용 협의서로 투자요건을 한장으로 정리한 것이죠. 하지만 텀시트를 쓰고도 뒤집어지는 경우가 있긴 합니다. 그래도 텀시트 후에는 별 이유 없이 안한다고 못하는 상황이 되긴 하죠.

투자계약서는 30-40장, 50-60장 등 길게 작성합니다. 굉장히 많은 장치들이 있는데, 보면서 까다롭다는 생각 들기도 하지만, 다른 한편으로는 10-20% 들어간 VC의 경우, 스타트업이 Exit 안 시켜주려고 하면 보호하기 위한 장치라고도 할 수 있습니다. 생태계가 커지고 안정화 되면서 문제가 크게 줄어들 것으로 예상됩니다.

IPO를 생각하는지, M&A 생각하는지에 따라 내려야 하는 결정요소가 달라집니다. 예를 들어, ‘대표자 지분 유지해라. 구주 파는거 조심해라.’라는 이야기는 IPO를 상정하고 나오는 얘기입니다. 상장 심사 받는데 있어서 대표자 지분이 너무 낮으면 ‘책임지고 운영할 수 있느냐?’에 대한 의심을 받을 수 있기 때문에 IPO 직전까지도 30%정도의 지분을 유지하는게 좋습니다. 따라서 지분 방어를 해야 합니다. 지분 방어는 밸류에이션을 높이거나, 투자금을 낮춰서 할 수 있습니다. 반면, M&A의 경우, 기업의 밸류가 높다고 잘 팔리는건 아닙니다. 가성비가 높은 기업이 잘 팔리죠. VC 눈높이 맞춰서 뻥튀기를 하면, 오히려 M&A에는 안 맞을 수 있습니다.

Q. 밸류에이션은 어떻게 하나요?

A. 비교분이 없으면 밸류에이션이 어렵습니다. 시리즈 A 단계에서는 VC가 가지고 있는 준거점들이 있습니다. 예를 들면, ‘A라는 회사가 백억인데, A보단 못하쟎아~’ 식으로 밸류에이션이 왔다갔다 할 수 있는 범위가 생각보다 폭이 넓지 않다는 것이죠.

Comments. 밸류에이션, 펀딩 스테이지에서 정할 수 있는 범위가 생각보다 넓지는 않습니다. 예를 들어, 20억 필요한데, 밸류가 20억이 될수는 없는 것이죠. 그렇다고 VC가 대표보다 더 많은 지분을 가져가서 사업을 리딩할 수는 없으니 그거보단 낮아야 하고요. 그러다보니 스타트업 창립자가 고민할 필요는 별로 없고, 2년 얼마 필요하고, 15-20% 투자자가 투자수익 가져가는 식으로 정리가 됩니다. 필요한 돈이 먼저 윤곽이 잡히고 나면, 10~20% 정도의 협상 레이지 안에 있습니다.

2. 네오사피엔스

2017년 창업, 11월 법인 설립을 했습니다. 첫투자는 2018년 1월 엔젤투자를 받았고, 진짜 투자는 2018년 12억, 2020년 시리즈A 50억을 받았습니다. 창업 했을 때 처음 고민했던 것이 ‘과연 사업을 하면 내 돈으로 해야 하나. 남의 돈으로 해야 하나.’였는데, 정답은 없는 것 같습니다. 선배 창업자들을 수소문 해보니 결론적으로 투자를 받는게 좋겠다고 판단했고, 그 다음으로는 ‘그럼 어떤 사람들과 해야할까?’를 고민하기 시작했습니다.

투자 안 받고 디벨롭하고 성공시켜서 굉장히 큰 회사를 만드는 사례도 있습니다. 스타트업은 자유낙하 하는 중에 로켓을 만들면 날아가고, 떨어지면 끝나는건데, 그것을 위해 1년, 2년을 만들어 놓는게 투자다-라는 이야기를 본 적이 있습니다. 사실 투자 안 받고, 떨어지는 일 안 하고, 조금씩 올라가는 일을 하면 할수도 있지만 스타트업의 조건은 오로지 성장이고 이를 위해서 받는것이 펀딩입니다. 미용실이 우리동네에서 잘된다고 ‘스타트업’이라고 하지 않지만, 굉장히 넓은 시장에 빠르게 확산시킬 수 있어야 스타트업이죠. 그럴 때 필요한 것이 벤처펀딩이라고 생각합니다.

천천히 성장하는건 굉장히 위험할 수 있습니다. 천천히 성장하는 경우 패스트 팔로워가 시장을 다 장악하고 거기에 진입장벽까지 만들어버릴 수 있기 때문에 빠르게 성장해야하는데 이를 위해 펀딩을 받는 것이죠. 펀딩을 통해 빠르게 성장하게 하는걸 도와주면 시장을 확보하고 위험은 감소합니다. 두번째로는 비즈니스에 대한 가정이 틀렸을 경우, ‘리스크 관리’ 측면에서 보험을 드는 것과 마찬가지 효과가 있습니다. 즉, 굉장히 빠르게 해보고, 살 수 있는 방법을 만드는 것이죠. 투자를 꼭 받아야 하는 것은 아니지만, 받는다고 하면 성장을 꼭 해야 합니다.

투자유치 과정에서 얻은 것은 비록 투자가 안되더라도 객관적인 시각에서 볼 수 있다는 장점이 있습니다. Pitching deck(피칭 발표자료)도 계속 바꾸고, 모두 다른 사람에게 다르게 피칭을 하느라 20-30번 피칭하니 그 다음에는 반응이 괜찮아지더라고요. 투자유치 과정은 사업에 대한 정리를 한번 해 보는 것입니다. 큰 회사가 되려면 VC의 관점을 이해할 필요가 있습니다. 네트워크가 생기기도 합니다. 나중에 필요할 때 연락 할 수 있는 네트워크는 왠만한데는 다 생기는 것 같습니다. 다만, 시간과 에너지를 투자자 미팅에 다 쏟으니, 회사 일을 할 수 없다는 큰 단점은 있어요.

투자 유치 VC가 뭐 하는 직업인지 알면 좋은 점도 있습니다. ‘그들이 어떻게 돈을 버나?’ LP한테 돈을 받아서, 펀드 조성하고, 운용하는 전체 펀드에서 OO%를 운용비로 쓰고, 펀드 만기가 되면 성과에 따라 LP들한테 가고, 일부 VC는 인센티브 구조로 성과를 인정 받기도 합니다. 즉, VC는 펀드를 많이 조성하고, 많이 투자하면 돈 버는 구조죠. 많이 투자하는게 목적이고, 투자건을 많이 찾는 것이 중요합니다. 반대로 말하면 스타트업들도 회사들도 열심히 투자를 받는 것이 그들에게는 기회를 주는 셈인거죠. 그런 면에서 VC들에게 자신있게 가도 됩니다.

운용기간이 7년이라는 이야기는 반대로 생각하면 6-7년 후 다른 투자자한테 높은 밸류로 팔아야 하는 것입니다. 그래서 VC들을 만나보면서 리스트업 할 때, 재무적 투자자(FI)인지, 전략적 투자자(SI)인지 구분을 해 보는 것이 좋습니다.

재무적 투자자는 지분 매입해서 펀드 만기 전에 높은 가격에 팔수 있는지 그들 머리에서 나와야 합니다. 스타트업의 매출이 좋아도 후속투자를 아무도 안 하거나 IPO가 불가할것 같으면 투자를 안 하게 되죠. 전략적 투자자는 조금 다릅니다. 피투자 기업의 기술 확보나, 고객 트래픽 교환으로 윈윈 할 수 있는 경우 등 사업을 같이 하고자 하는 니즈가 있습니다. SI(전략적 투자)가 들어오면 밸류가 높아지는 것이 목적이 아니기 때문에 (그 목적이 일부 있을 수 있지만 주목적이 그것이 아니라면), 사업이 더 잘되길 바라고 투자하지만 독점을 하려고 하는 안 좋은 측면이 있을 수 있습니다. 스타트업 입장에서는 무조건 많이 팔아야 하는데, 우리 회사가 크게 되는데 오히려 안 좋을수도 있는 것이죠. 다만 나중에 M&A 등 전략적 투자로 도움 받아서 더 크게 될 수도 있긴 합니다. 다양한 가능성이 혼재되어 있죠.

Q. 투자자 관리 양식을 만들 때, 후보 리스트에 넣어놓고 연락을 하나요? 연락을 하고 후보 리스트에 넣나요? 후보 리스트의 기준은 무엇인가요?

A. 리스트를 만들어두고 연락을 합니다. 투자자 리스트를 만들 때는 ‘타겟하는 라운드에 투자를 할 수 있는 회사냐?’가 중요합니다. 의외로 안 맞는데도 많죠. 따라서 단계에 맞는 펀드를 찾아야 합니다. 또한, 아무리 좋은 VC라도 펀드가 없을수도 있습니다.

Q. 혹시 투자를 받으면 투자금과 스타트업의 기존 운영자금을 어떻게 사용하는지 등과 같이 재무와 경영에 간섭을 많이 받나요? 인건비 지출이 과다하다거나 임대료 비싼 데 왜 있느냐라든가 등처럼 말이죠.

A. 저희 투자사 중엔 그런 경우는 없습니다. 처음 투자 받을때 자금 사용 목적을 제출하긴 하고요. 거기에 있는 목적대로 쓰지 않으면 위약 사유입니다.

Q. 혹시 회사 운영 자금에 있어서 투자금과 매출액의 적정 비율이 있을까요? 예를 들어 투자 50%+매출50%의 구조라든가. 회사 운영 자금을 모두 투자금에 의존할 수는 없을 것 같아서요.

A. 저희는 시리즈 A 때까지는 매출이 있어본적이 없어서 ^^;;; 그 맥락으로 고민은 안해봤습니다. 투자자는 그 비율에는 고민이 없을 것 같고, 이 투자금이면 이 회사를 대박 낼 수 있느냐에 관심이 있는 것 같아요.

투자유치를 할 때, 가볍게 이야기 할 수 있는 곳들을 먼저 만나고 튜닝이 되면, 중간이나 후반에 정말 만나고 싶었던 VC를 만나는 것이 좋습니다.

Q. M&A도 투자를 해 준 VC들이 혹시 연결을 해 주기도 하나요?

A. VC들한테 너무 많은걸 바라면 안되는 것 같습니다. 정말 후속투자가 어려워저셔 ‘이렇게라도 하자’라고 이야기 할 수는 있겠지만, 좋은 시나리오는 아닌거죠. ‘우리 나가야 하니 어디에라도 팔아~’ 이런 느낌이랄까요.

Q. 투자 받을지 진지하게 고민 중입니다. 회사가 작아서 운영자금이 많이 필요한건 아니지만, 기술, 서비스를 개발해서 신서비스 런칭하게 되면 매출을 만들어낼 수 있을 것 같아서 성장을 위한 투자를 받을까 고려 중입니다. 이런 상황이면 투자를 받는게 필요할까요? 예를 들어, 15억의 돈이 필요하다면 다 받는 것이 좋을까요? 7-8억 정도 기존의 매출을 내던 활동을 하고, 나머지 7-8억을 받는 것이 좋을까요? 뭔가 이상적인 비율이 있을까요?

A. 적어도 서너배 이상 돌려줘야 하는 돈이라고 생각한다면 투자금이 싼 비용은 아닙니다. 그렇게 보면, 받았던 비용을 온전히 돌려줄 수 있다면 대출을 받아서 하는 것이 훨씬 비용측면에서는 싼 것이죠. 그렇다면 “왜 투자를 받는가?”에 대한 고민이 필요한데요. 빠르게 성장하지 않으면, 없는 회사가 되는 경우입니다. 타 경쟁사가 기술우위를 갖게 되는 상황처럼 말이죠. 가만히 있어도 조금씩 성장 할 수 있는 회사는 투자를 받을 필요가 없습니다.

투자제안서는 세콰이어 캐피탈 질문은 다 채워보는 것이 좋습니다. 그 후 국내 투자자 미팅에서 던지는 질문들을 별첨으로 장표를 쭉 넣으면 됩니다. 세일즈 파이프라인 확인, 경쟁사 분석, 포지셔닝, 해외 현황까지 사업계획서를 쓰게 됩니다. 그 외에도 인력 충원계획, 투자금 어떻게 쓸지에 대한 계획까지 포함합니다.

부록: 네오사피엔스 김태수 대표님께서 투자 유치후 회고 했던 내용을 공유해 주셨어요~

모임시간때 공유 못했어도 이후까지 이렇게 공유해 주시는 쎈쓰!!! :)