A partir desse momento, durante os estudos desta lição, você entenderá uma das ferramentas que o marketing possui e que auxilia as empresas a conhecerem não só seu mercado, mas também o que está vendendo ao consumidor.

Vamos falar sobre a análise de SWOT, ou FOFA, explicando cada uma de suas variáveis. É preciso lembrar que não basta ter um bom produto, com um preço acessível ao consumidor, se a empresa não conhece ou entende o que está vendendo ou não sabe como está seu mercado. Ao final desta lição, você saberá como usar a análise de SWOT, de maneira estratégica, a favor da empresa no mercado.

Você já ouviu falar na Análise de SWOT? Ou que é preciso conhecer não só o produto ou serviço que se vende, mas também as ameaças e oportunidades de mercado?

Em algum momento de todo o estudo, já iniciamos essa discussão, mas agora vamos aprofundar esses estudos e apresentar como essa variável auxilia as empresas no mercado. E, nesse momento, você encontrará a resposta para muitas dúvidas das empresas: como buscar e levantar informações.

Conhecer mercado e público você já sabe que é importante, mas quanto a conhecer o seu próprio produto ou serviço? Sim, é preciso, e nem sempre as empresas se preocupam em realizar esse estudo.

E esse é o desafio agora, manter-se informado e atualizado sobre o mercado e conhecer o que a empresa está oferecendo e vendendo ao consumidor. Vamos lá!

A análise de SWOT pode ser tão importante quanto qualquer outra análise realizada pelo marketing. E, para que você entenda isso, vamos conhecer a história da Priscila. Trabalhando com assessoria de eventos há mais de 10 anos no mercado, Priscila já possui um nome conhecido, quando se fala em organizar casamentos e festas de debutantes ou de empresas em sua cidade. Tudo estava indo muito bem, até clientes de outras regiões estavam surgindo. Mas aí veio a pandemia, e todo mercado de eventos mudou e parou.

Em um primeiro momento, a reação de Priscila foi “ficar em choque” e acreditar que sua empresa não teria mais como continuar no mercado. E tenha certeza de que essa reação não foi só dela, mas também de diversos outros empresários. Mas depois de “respirar fundo” e se acalmar, todo o conhecimento de marketing começou a fazer sentido e ajudar. E como ela fez isso?

Realizou uma análise de SWOT. Lógico, além de levantar os pontos fortes e fracos de sua empresa e conhecer muito bem as ameaças de mercado, as oportunidades para manter sua empresa no mercado começaram a aparecer.

Eventos presenciais ela ainda não tinha como realizar, mas o virtual poderia ser feito. E foi aí que novas ideias surgiram. Já que ela tinha tanta experiência com eventos sociais, porque não ajudar casais com pedidos diferentes de casamento ou até desculpas.

Ah, e seu conhecimento ajudou para que ela, também, pudesse ministrar cursos online e manter sua renda. Aos poucos, a empresa foi conseguindo se manter ativa, e toda essa proatividade da Priscila só a fez ficar mais conhecida no mercado.

E agora? Agora os eventos voltaram e Priscila continua usando a análise de SWOT e as ferramentas de marketing para melhorar cada dia mais sua empresa no mercado.

Você já entendeu que conhecer o mercado é extremamente importante para as empresas, mas como isso pode ser feito? Uma das ferramentas de marketing que as organizações têm usado, e muito, é a Análise de SWOT, que vem dos termos em inglês strenghts, weaknesses, opportunities e threats. Calma, vamos trazer isso para a nossa língua e entender melhor.

O SWOT pode ser entendido, também, como a Análise FOFA, em que as forças, oportunidades, fraquezas e ameaças serão levantadas e analisadas. Agora, ficou mais fácil, não é?

Kotler e Armstrong (2015) determinam essa análise como importante para que a empresa entenda sua situação, não apenas no mercado, mas para entender seus produtos ou serviços. Além disso, a Análise de SWOT, por meio de sua matriz, oferece informações aos profissionais de marketing que ajudam a empresa a evoluir e diferenciar-se no mercado de seus concorrentes.

Essas informações são confirmadas por Hofrichter (2021), ao afirmar que a Análise de SWOT é capaz de contribuir e fornecer informações que auxiliem a organização a rever suas estratégias, seu posicionamento e, até, oferecer e sugerir novos rumos para a empresa, produto ou projeto.

Ao trabalhar com variáveis, tanto internas quanto externas, a análise de SWOT permite um conhecimento maior, tanto do mercado quanto do que a empresa está vendendo a seu consumidor. Mas o que significa e como analisar cada um desses pontos?

Os pontos fortes e fracos envolvem uma análise interna da empresa, em que, nesse momento, serão analisados os produtos ou serviços e até a própria organização. Já as ameaças e oportunidades fazem parte da análise externa da empresa, buscando o levantamento de informações e conhecimento de mercado (KOTLER; ARMSTRONG, 2015).

Essa ferramenta proporciona às empresas uma visão, tanto externa quanto interna, auxiliando no desenvolvimento do planejamento estratégico de marketing. Porém não basta levantar as informações, é preciso perceber quais são realmente viáveis e capazes de auxiliar nas ações de marketing e no desenvolvimento da empresa no mercado.

Vamos entender, primeiramente, com base na teoria, a Análise de SWOT e, em seguida, fique tranquilo que iremos apresentar, na prática, um exemplo de como essa análise deve ser realizada.

Segundo Oliveira (2021, p. 98), as forças são as vantagens e os pontos positivos que a empresa, o produto e/ou serviço possuem. Nesse momento, deve-se analisar o ambiente interno da organização, sabendo-se que “[...] as forças referem-se às características ou às qualidades da organização que podem influenciar positivamente seu desempenho”.

São os seus atributos, sendo aquilo que a empresa tem de positivo, que a fazem se destacar no mercado. Mas lembre-se de que essa análise é, apenas, interna e esses fatores estão sob controle da organização e podem ser alterados sempre que necessário.

As forças, também, podem ser denominadas de pontos fortes, conforme Rocha, Ferreira e Silva (2012, p. 630), que afirmam que os “pontos fortes são fontes potenciais de vantagens competitivas de que a organização dispõe para atuar em um determinado mercado e setor. Devem incluir apenas aquilo que tem relevância para ser bem-sucedido no novo negócio”.

Assim, a empresa pode se questionar nesse momento:

As fraquezas, também, estão relacionadas às análises internas da organização e, nesse momento, busca-se entender os pontos negativos da empresa, produto e/ou serviço. E, ao saber desses pontos fracos, a organização pode modificá-los, buscando mudar o que está sendo visto e realizado como errado.  

Ao analisar as fraquezas, deve-se pensar naqueles pontos e fatores que estão sob controle da empresa, mas que podem prejudicar o seu desenvolvimento e o planejamento criado para atingir suas metas e objetivos de mercado.

Esses pontos fracos da empresa são capazes de posicioná-la no mercado de maneira errada, frente a seus concorrentes, e são vistos como algo que dificulta que os objetivos e metas propostos no planejamento de marketing sejam atingidos (ROCHA; FERREIRA; SILVA, 2012).

Assim, ao se analisar as fraquezas, deve-se questionar como esses fatores são capazes de colocar a empresa em desvantagem no mercado e de que maneira podem ser superados.

As oportunidades são referentes ao ambiente externo da empresa, ou seja, o mercado onde atua. O que se analisa aqui é tudo o que pode contribuir, em forma de oportunidade, para que a empresa possa se desenvolver cada vez mais no mercado (KOTLER; ARMSTRONG, 2015).

É só pensar em fatores externos que existem no mercado e são capazes de ajudar a empresa a vender, conquistar novos clientes, fidelizar os atuais, ser lucrativa e se manter no mercado. Uma questão importante e que pode ser feita nesse momento é: que oportunidades existem no mercado e que podem manter a empresa lucrativa?

E, por fim, as ameaças que também se referem à análise externa de mercado. É o momento de se conhecer e compreender tudo o que pode prejudicar ou atrapalhar o desenvolvimento da empresa e a venda de seus produtos e/ou serviços a seus consumidores.

São fatores externos e que, muitas vezes, estão fora do controle da empresa, mas que devem ser conhecidos para que possam ser enfrentados. E que tal entendermos na prática como essa análise funciona? Vamos a um exemplo!

O restaurante “Comidas da Vovó”, que vende comida caseira e saudável, de uma maneira rápida e prática, sem muita demora na entrega, está passando por uma reestruturação de mercado e, para isso, contratou um profissional de marketing para realizar uma análise de mercado. Em suas propostas, está a análise de SWOT. Começando pelo ambiente interno, com as forças e fraquezas que a empresa apresenta, os principais pontos levantados foram:

Observe, na tabela, que as forças representam tudo o que a empresa “Comidas da Vovó” possui de diferencial positivo, como o fato de estar localizada em um local de fluxo de seus consumidores ou por ter sua marca já conhecida no mercado. Esses pontos a fazem ser diferente da concorrência e devem ser usados nas ações de comunicação e marketing para atrair mais consumidores.

Nas fraquezas, a empresa encontra diversos problemas com seus colaboradores, o que prejudica o produto que é entregue ao consumidor. Lembre-se, porém, de que, como esses pontos são internos, é possível que a empresa faça uma correção e possa até torná-los pontos positivos.

E quanto às Oportunidades e Ameaças de Mercado? Como está a análise do restaurante “Comidas da Vovó”? Veja a tabela a seguir.

Em relação às oportunidades, o restaurante “Comidas da Vovó” encontra consumidores que estão à procura do tipo de produto que vendem, uma comida caseira, porém saudável e prática. Sabendo dessa informação, agora é hora de comunicar e contar isso ao público.

E as ameaças devem ser vistas como algo que pode sim prejudicar e, por isso, devem ser analisadas. Ao saber que o aumento do preço dos alimentos resultará em aumento do preço de seus produtos, o restaurante “Comidas da Vovó” já pode começar a pensar em ações promocionais, por exemplo, para que, mesmo que seu preço aumente, o consumidor continue encontrando vantagens para consumir os produtos da empresa.

Viu como é simples? A Análise de SWOT auxilia muito as empresas no seu dia a dia.

Rocha, Ferreira e Silva (2012) afirmam que a origem da matriz que define a Análise de SWOT é incerta, porém sua importância no marketing deve ser levada em consideração pelas organizações. As empresas devem entender suas variáveis, compreendendo que as oportunidades, que são externas à empresas, podem e dever ser exploradas, enquanto às ameaças externas podem afetar todo o seu desempenho e desenvolvimento.

Os pontos fortes das empresas devem ser usados para enfrentar as ameaças que o mercado apresenta e aproveitar todas as oportunidades oferecidas. E os pontos fracos usados para enfrentar as ameaças e torná-los algo, melhorando-os a ponto de se tornarem novas oportunidades de mercado.

É preciso que você compreenda que, para se levantar as forças de uma empresa, produto e/ou serviço, é preciso pensar tanto em seus recursos tangíveis (produtos) quanto nos intangíveis (serviços), além da forma como a organização é capaz de gerir sua produção e venda.

As competências da empresa serão vistas como pontos fortes de sua gestão e imagem no mercado. Já as suas habilidades, que não forem bem desenvolvidas, podem ser vistas como pontos fracos (KANAANE; RODRIGUES, 2016).

Mesmo que as fraquezas sejam identificadas, nem sempre elas podem ser mudadas. Imagine uma empresa que possui como ponto fraco o preço de seus produtos, que é considerado muito alto pelo consumidor. Porém, para alterar esse preço, será preciso mudar a matéria-prima; isso prejudicará a qualidade do produto. E, agora, o que fazer?

Com essas informações em mãos, as empresas, junto com seus profissionais de marketing, são capazes de traçar as ações de marketing e, com as demais ferramentas de comunicação que você já está conhecendo, buscar atingir os objetivos de venda e posicionamento no mercado em que atuam.

Nesse momento de estudo, você conheceu a Análise de SWOT e entendeu como essa ferramenta deve ser usada no mercado. Afinal, uma empresa que não sabe o que tem de bom ou o que está falho não é capaz de se comunicar com seu público e mercado.

E mais: é preciso, também, conhecer as oportunidades que o mercado oferece para o crescimento de vendas e conhecimento da marca, produtos e serviços, além das ameaças que podem prejudicar a empresa.

Aqui, está o maior desafio das empresas, o de se manter ativo na busca, coleta e análise de informações internas e externas. Não basta conhecer apenas o mercado, é preciso se conhecer e saber como usar suas vantagens a seu favor, diante de seus concorrentes.