Senza accorgersene, ognuno di noi usa con maggior preferenza/frequenza certi tipi di parole ed espressioni, che si ricollegano ai principali sensi con cui il cervello conosce il mondo esterno (1. vista, 2. udito, 3. tatto e gli altri tipi di sensazioni).
Prendiamo come esempio 3 frasi che, sostanzialmente, dicono esattamente la stessa cosa:
- Non ci vedo chiaro...
- C'è qualcosa di stonato...
- A pelle, ci sento qualcosa di fastidioso...
Il messaggio di fondo è simile per tutte e tre le frasi: stanno dicendo che chi parla non riesce a capire bene, a decifrare qualcosa: chi parla non si sta fidando, sente che gli sta sfuggendo qualcosa riguardo a qualcos'altro.
Ma perché c'è chi preferirà sempre una forma e chi preferirà sempre una delle altre?
Il fatto è che ognuno di noi ha un senso più sviluppato degli altri, dal punto di vista mentale, ed è quel senso che si ritrova ad utilizzare di più per conoscere.
Per esempio, nella società odierna circondata da schermi e pagine (TV, computer, libri/riviste,...), il senso che veniamo maggiormente indotti ad utilizzare e privilegiare è senz'altro la vista.
Fisicamente, si potrà essere dei miopi gravi, ma mentalmente useremo moltissime metafore visive, perché le nostre categorie mentali sono prevalentemente visive.
Queste 3 modalità in cui la mente umana percepisce la realtà e comunica ciò che ha percepito si chiamano "sistemi rappresentazionali" (SR), perché sono i modi in cui ognuno di noi si fa una rappresentazione interna, mentale del mondo.
Quindi, all'interno delle singole lingue, ognuno di noi usa un suo linguaggio molto più ristretto e specifico.
Sicché, per una maggior assimilazione di un'informazione (anche linguistica, anche grammatico-sintattica), abbiamo notato che è più efficace seguire e ricalcare l'SR dell'allievo.
In questo modo, egli sentirà "aria di casa", sentirà inspiegabilmente che l'insegnante "parla la sua stessa lingua" e lo capirà con minor fatica, migliorando pure la sua capacità di ricordare le "informazioni" inserite seguendo il suo "programma" mentale, il suo "protocollo di trasmissione dati"...
Per concludere, proponiamo due conversazioni commerciali: la prima è andata male per il venditore, che si è ostinato a non "sintonizzarsi" sul "canale" SR del potenziale acquirente (che era un cenestetico (C) e cioè né visivo (V), né uditivo (U)); la seconda conversazione è quella corretta:
CLIENTE: "Salve, sarei interessato (C) a questa macchina. La carrozzeria mi sembra solida (C). Ma sarà confortevole (C) il posto di guida?"
VENDITORE 1: "Ma certo: ha una forma (V) anatomica e, a parte questo, la macchina ha un bellissimo (V) colore (V), non trova?"
CLIENTE: "Veramente, a me interessa (C) di più che sia solida (C), sicura (C) e comoda (C)..."
VENDITORE 1: "Vedo (V), vedo (V)... Le mostro (V) qualche altro modello?"
CLIENTE: "No, gazie, ripasserò..."
CLIENTE: "Salve, sarei interessato a questa macchina. La carrozzeria mi sembra solida. Ma sarà confortevole il posto di guida?"
VENDITORE 2: "Ma certo: i sedili hanno un morbido rivestimento in pelle e, a parte questo, tutti i comandi sono facilmente accessibili. Vuole entrarci e provarlo lei stesso?"
CLIENTE: "Sa, a me interessa che sia solida, sicura e comoda..."
VENDITORE 2: "Comprendo bene la sua preoccupazione e le sue esigenze..."
CLIENTE: "Beh, credo proprio che ripasserò con mia moglie..."