Pogajanja

Glede na naravnanost človeka ločimo dve vrsti pogajanj in sicer

• distributivna - ki imajo značilnosti tekmovanja in pri katerih ena stran izgubi, druga pa zmaga po sistemu zmagam - izgubiš (ang. win - lose);
• pogajanja na osnvi interesov - obe stranki sodelujeta in želita doseči največ za vse vpletene po sistemu zmagam - zmagaš (ang. win - win).

Distributivna pogajanja:

V začetni fazi želijo stranke doseči le svoje. Ni jim mar za nasprotno stran, vse kar si vsaka posamezna stran želi je, v celoti uveljaviti svoje oz. dobiti čim več. Stranke menijo, da če bodo v začetni fazi preveč popuščale, da utegne nasprotna stran dobiti vse, zanje pa ne bo ostalo nič. Če je prisoten tudi konflikt, obstaja na eni, ali obeh straneh, prezir do druge strani saj se po končanih podajanih morda nikoli več ne bodo srečali, vseeno je, če drugi strani prizadenejo izgubo ali če propade. Pri distributivnih pogajanjih stranke ponavadi uporabijo taktiko ekstremne začetne pozicije, da bi drugo stran malo bolj pritegnile na svojo stran. Nato sledijo postopno popuščanje, dajanje koncesij z ene in druge strani, ločena razmišljanja in razprave pri vsaki stranki posebej, kaj lahko še dajo, kaj lahko zahtevajo in kakšen trik na še uporabijo, da bi preprečile drugo stran. Cilj posrednika pri pogajanjih (npr. mediatorja) je vzpostaviti sodelovalna pogajanja pri katerih se stranke zavedo, da imajo skupne interese in da bodo svoje interese lažje uveljavile, če bodo sodelovale z drugo stranjo. Če se stranke skupnih interesov ne zavedajo, ali pa jih morda sploh nimajo, je sodelovalno pogajanje težko izvesti, vendar ni nemogoče.

Pogajanja, ki temeljijo na interesih (po Ury, Fisher in Patton):

Sodelovalna pogajanja temeljijo na:

• ljudje - ločiti ljudi od problemov;
• interesi - pozornost usmerjena na interese, ne na rešitve, stališča oz. pozicije;
• opcije - poiščite rešitve, primerne za obe strani;
• merila - uporaba objektivnih meril.

Z uporabo navedenih načel posrednik pri pogajanjih (npr. mediator) strankam omogoči, da se ne okopljejo v svoje pozicije ter se obstreljujejo s triki in ponudbami temveč bodo lahko posegle v ozadje problema in nato skupaj našle novo rešitev, ki bo zadovoljila interese obeh strani. V ospredju sta dva merili za doseganje sporazuma in sicer BATNA (ang. best alternative to negotiated agreement - slo. najboljša alternativa izpogajanemu sporazumu) in WATNA (ang. worst alternative to neegotiated agreement - slo. najslabša alternativa izpogajanemu sporazumu). Med njima se nahaja ZOPA (ang. zone of possible agreement - slo. cona možnega dogovora).