Урок №11
Урок №11.Основи маркетингу (як управляти продажами)
Інтерактивний підручник - урок 7, завдання.
Д/з : п.7.1 - 7.4
Кудінова А. Основи економічних знань : навч. посіб. для здобувачів професійної (професійно-технічної) освіти / Алевтина Кудінова, Ірина Кулага, Ксенія Лопух. — Київ : ВЦ «Академія», 2023. — 208 с. : іл.
Управління продажами – менеджмент забезпечення виконання тактичних маркетингових завдань, що відносяться до продажів товарів і послуг.
Управління продажами на увазі Постанову тактичних цілей продажів, формування та контроль виконання поточного плану заходів, планування і управління ресурсами, необхідними для поточного забезпечення продажів. Управління продажами в загальному не відрізняється від управління будь-якою іншою діяльністю. У будь-якому випадку керуючий продажами повинен: визначити цілі роботи, вести контроль досягнення цих цілей, управляти процесом досягнення цілей.
В узагальненому вигляді управління продажами можна уявити як сукупність основних напрямків менеджменту, що забезпечує високу ефективність продажів.
Менеджмент управління продажами вибудовується на таких основних елементах управлінської діяльності:
Виявлення цільових груп, на яких фокусуються продажу: окремі цільові клієнтів; цільові групи; сегменти; стратегічні ніші; підтримують ніші;
визначення стратегії і тактики роботи з цільовими групами: вихід на цільові групи; формулювання пропозиції; формулювання зняття заперечення; формування контрпропозиції; розробка механізмів перемикання клієнтів конкурентів; визначення тактики утримання клієнтів, розширення спектру пропозицій; визначення тактики роботи з претензіями і т. п.;
формування каналів розподілу і продажу: визначення ефективних каналів розподілу, з точки зору найбільш інтенсивного і ефективного розподілу товарів;
управління каналами продажів: прогнозування продажів по каналах; визначення умов для кожного каналу; управління стимулюванням і комунікацією і т. д.;
стимулювання каналу розподілу (торговий маркетинг): планування та реалізація заходів щодо стимулювання розподілу між учасниками каналу, методологічна підтримка продажів каналу розподілу;
організація менеджменту продажів: формування в компанії структури управління продажами, визначення завдань і функцій структури управління продажами (структура, штат відділу продажів; принцип розподілу функцій у відділі: по територіях, групам клієнтів, товарним лінійок і т. д.);
поточне управління продажами: планування і контроль співробітників; наймання, відбір і адаптація; мотивація співробітників; аналіз діяльності співробітників (підведення підсумків, оцінка роботи відділу);
управління економіка продажів: розрахунок вартості продажів, регулювання витрат на продажу; забезпечення необхідних показників розподілу, збуту, ефективності продажів, оцінка особистої ефективності співробітників;
коригування системи продажів – оцінка і коректування всієї системи продажів (не рідше одного разу на рік).
Традиційно управління продажами в компанії починається з побудови та організація роботи структури забезпечення продажів. Потім увага концентрується на поліпшення навичок персональних продажів. Тоді як, такі концептуальні напрями в управлінні продажами, як “визначення цільової групи клієнтів”, “формування каналів розподілу і управління ними”, “торговий маркетинг” залишаються на другому плані. З точки зору ефективного управління продажами саме концентрація на цільових групах клієнтів, торговий маркетинг і управління розподілом повинні визначати структуру забезпечення продажів і тактику управління продажами в цілому.
Регулярний менеджмент управління продажами передбачає:
Моніторинг продажів і облік всіх торгових операцій;
моніторинг товарних залишків з метою забезпечення узгодженого управління логістичним ланцюгом закупівля – зберігання – розподіл збут;
управління ціноутворенням угоди – використання гнучких алгоритмів ціноутворення і форм оплати, управління знижками і програмами кредитування, застосування спеціальних програм для постійних клієнтів;
оцінка динаміки продажів товарних категорій, окремих товарів, виявлення лідерів і уатсайдеров продажів і управлінські рішення щодо цих товарів;
оцінка динаміки продажів окремих учасників (посередників) каналу розподілу, виявлення лідерів і уатсайдеров продажів і управлінські рішення щодо цих посередників;
розробка і проведення стимулюючих заходів торгового маркетингу;
контроль стану взаєморозрахунків з клієнтами та роботи торгового персоналу і т. д.
Related Posts:
Внутрішні продажі Внутрішні продажі (inside sales, продажу з офісу) – вид менеджменту продажів, що виключає пошук клієнтів, при якому продавець здійснює комунікацію тільки з поточними клієнтами (покупцями) компанії. Внутрішні продажі здійснюються з офісу, без очного контакту з покупцем (клієнтом). Як правило, структура внутрішніх продажів спочатку формується як підрозділу в єдину службу продажів компанії, з метою розвантаження співробітників […]...
Воронка продажів Воронка продажів (sales funnel) – принцип розподілу клієнтів по стадіях процесу продажів від першого контакту до укладання угоди. Воронка продажів являє собою графік, що нагадує перевернуту піраміду: верхня широка частина показує, скільки клієнтів знаходяться на початковій стадії процесу продажів (висловлюють зацікавленість, ведуть переговори і т. д.), а нижня – зі скількома клієнтами вже укладено договір. […]...
Збутовий канал Збутовий канал – система розподілу товарів, частина маркетинговго каналу, що складається з фірм, що беруть участь в покупці, переміщенні і продажу товарів в міру їх просування від виробника до споживача (просування товару – обов’язок виробника). Збутової канал включає виробника, споживача і посередників в особі оптових і роздрібних продавців. У разі коли між споживачем і виробником […]...
Управління маркетингом Управління маркетингом – це аналіз ринкового середовища та внутрішніх можливостей компанії, планування, втілення в життя і контроль за проведенням заходів заради досягнення бізнес-завдань компанії (отримання прибутку, зростання обсягу продажів, збільшення частки ринку і т. д). Завдання управління маркетингом – впливати на рівень, час і характер попиту таким чином, щоб це допомагало організації досягати її цілей. […]...
Управління брендом Управління брендом (brand management, управління маркою) – це комплексний регулярний менеджмент побудови і поліпшення бренду, який здійснюється на всіх етапах його розвитку. Управління брендом – виділення бренду в самостійний об’єкт маркетингового управління та застосування комплексу маркетингу (4P) безпосередньо до бренду, а не до всього ринкової пропозиції компанії або до згрупованим тим чи іншим чином товарам, […]...
Чим відрізняється збут від продажів? Реалізація товарів може здійснюватися в таких формах, як збут і продажу. Що вони собою являють? Чим відрізняється збут від продажів? Що являє собою збут? Під збутом може розумітися: Системний, упорядкований процес, в рамках якого здійснюється реалізація товарів, вироблених підприємством; Процедура передачі товарів від продавця до покупця за допомогою встановлених механізмів, стійких каналів; Комплекс напрямків діяльності […]...
Об’єкти управління в системі управління якістю Якість як об’єкт управління Об’єкт управління – сама якість продукції, що включає в себе всю сукупність властивостей, а також якусь їх частину, групу або окрема властивість. Об’єкти управління якістю – показники і характеристики якості товару, процесу і системи, а так само чинники і умови, які впливають на їх рівень. Управління якістю спочатку виходить із передумови, […]...
Управління кредитним ризиком У кожній організації, що здійснює видачу позик, повинен працювати спеціальний відділ з управління кредитними ризиками. Наприклад, в банку це відділ ризик-менеджменту. Його завдання – координувати роботу по визначенню, проведення аналізу, а також мінімізації існуючих ризиків в діяльності банку. При цьому управління здійснюється з урахуванням рекомендацій служб внутрішнього контролю. Як правило, в процесі управління ризиками використовується […]...
Витягування (Sell out) Витягування (Sell out, виштовхування) – управління продажами дистрибуції, продаж “з полиць” дистриб’ютора. Sell out, виштовхування, витягування – маркетингова діяльність дистриб’ютора і постачальника продукції, спрямована на просування продукту, виштовхування продукції зі складів дистрибуції, продаж “з полиць” дистриб’ютора. Sell out націлена на покупців, на наступних за дистриб’ютором посередників маркетингового каналу. Процес “витягування” дозволяє виробнику перейти від моделі […]...
Оцінка ефективності управління проектом Сутність управління проектами Проект – це система зусиль, спрямованих на отримання конкретних результатів в певних тимчасових рамках і в межах бюджету, в який закладена оплата ресурсів, необхідних для здійснення проекту. Управління проектами дозволяє компанії обдумано формулювати цілі і оптимально визначати стратегію компанії, а також враховувати ризики, оптимізувати витрату ресурсів і контролювати відповідність дійсності із затвердженим […]...
Корпоративна система управління ризиками Основні завдання корпоративної системи управління ризиками зводяться до проведення всебічного аналізу наявних ризиків, їх ідентифікації, оцінки та вироблення механізмів дієвого контролю. Саме розуміння системного підходу має на увазі охоплення широкого діапазону ризиків. Ієрархія цілей системи управління ризиками Система управління ризиком забезпечує реалізацію ряду цілей управління в організації. Вона являє собою основу управлінської діяльності в цілому, […]...
Методи управління якістю Методи управління якістю – це різні способи і прийоми, застосовувані в управлінську та організаційну діяльність для досягнення цілей в області якості. По суті методи управління якістю можна розділити на: Адміністративні (організаційні); Інженерно-технологічні; Економічні; Соціально-психологічні. Розглянемо їх особливості. Адміністративні методи Адміністративні методи управління якістю являють собою різні методи регламентування, стандартизації, нормування та інструктування, оформлені документально – […]...
Управління торгово-технологічним процесом в магазині Предмети управління торгово-технологічним процесом в магазині: 1. Торгові запаси – в магазині повинні бути створені умови, що забезпечують безперебійну торгівлю при мінімальному обсязі товарних запасів для запобігання товарних втрат в процесі зберігання; внутримагазинного переміщення і продажу товарів. Управління торговим залом повинно бути направлено на попередження отплоненій товарних запасів від певних для магазину, необхідних їх розмірів. […]...
Психологія управління якістю Психологія менеджменту При сучасному підході до ринкової економіки рушійним фактором є людські обставини. Головними цілями виробників, що діють в торговельного середовища, служить забезпечення основних потреб покупців. Клієнти, з точки зору менеджменту, підрозділяються на два варіанти: Зовнішні клієнти, є споживачами продукції і послуг, що пропонуються. Їх задоволення пов’язане з отриманням вигоди під час покупки і вживання […]...
Чим відрізняється менеджмент від управління Ефективне управління – це ціла система підходів і методів до впорядкування процесів в різних галузях людської діяльності. Існують різні погляди на цей процес, які можуть докорінно відрізнятися один від одного. Управління та менеджмент, по суті, поняття схожі, але є між ними і ряд принципових відмінностей. Головним чином, вони стосуються розмежування понять і їх застосування до […]...
Моделі управління В якій би організації ви не працювали, основною запорукою успіху і престижу цього товариства є правильне регулювання і контроль його роботи. Щоб процес праці був найбільш ефективним, керівництво дотримується однієї з сучасних моделей управління персоналом, яка передбачає упорядкований і контрольований процес роботи акціонерних товариств і корпорацій. В даний час виділяється три головні моделі управління в […]...
Рівень каналу Рівень каналу (channel level) – фірма-посередник (декілька фірм), що є одним з членів каналу розподілу і виконує певну роботу з наближення, просування та популяризації продукту або безпосередньо бере участь у процесі передачі права власності на нього до кінцевого покупця. Всі члени каналу розподілу утворюють той чи інший рівень каналу (рівень розподілу (дистрибуції), оптових торговців, рівень […]...
Перспективи управління якістю Перспективи управління якістю Перспектива є структурованим методом визначення і знаходження порядку дій, для забезпечення споживача продукцією і задоволення його потреб. Мета перспективного управління – полегшити взаєморозуміння постачальника і споживача. Ефективне планування якісної продукції залежить від ставлення до компанії вищестоящих керівників, що прагнуть задовольнити потреби клієнтів. Планування і прийняття перспективного плану управління В розділ даного опису […]...
Класифікація функцій управління персоналом Основні функцій управління персоналом Пошук, найм і навчання персоналу. Оцінка персоналу. Підтримка морально-психологічного клімату в колективі, створення умов для більш ефективного використання потенціалу персоналу та його винагороду. Гарантія соціальної відповідальності перед усіма співробітниками. Аналіз і планування кадрового потенціалу. Мотивація персоналу. Оцінка і навчання персоналу. Адаптація працівників до організаційних нововведень. Підтримка комфортних соціальних умов і вирішення […]...
Підсистеми управління якістю Управління якістю в організації являє собою складний процес, втілений в системі менеджменту якості. Для докладного і комплексного аналізу процесу управління якістю в організації часто використовується декомпозиція – методологічний прийом, що передбачає виділення в складі однієї складної системи декількох підсистем за певною ознакою. Застосування такого підходу дозволяє виділити три основні групи підсистем управління якістю в організації: […]...
Мікромаркетинг Мікромаркетинг – складова маркетингу та внутрішня підсистема управління компанії, що забезпечує взаємозв’язок між виробником і споживачами матеріальних благ. Передбачає розробку стратегій продажів для окремих сегментів ринку або індивідуальних споживачів. Особливості Мікромаркетингу Перевага – можливість розробки комерційної пропозиції з урахуванням потреб потенційної клієнтури; Недоліки: труднощі в розпізнаванні і охопленні виявлених індивідуальних споживачів; Складності у визначенні витрат […]...
Контроль в процесі управління ризиками Управління ризиками не є одноразовим заходом. І ймовірність, і наслідки будь-коли виявлених ризиків, а також оцінка їх пріоритетності в подальшому можуть змінитися, як можуть і з’явитися нові ризики. Отже, інформація про ризики повинна оновлюватися на регулярній основі за допомогою моніторингу та контролю, які супроводжує всі управлінські процеси: Ідентифікують ризики; Визначають залишкові ризики; Забезпечують виконання плану; […]...
Етапи управління фінансовою діяльністю підприємства Ефективний процес управління фінансовою діяльністю підприємства передбачає організацію послідовних управлінських дій, спрямованих на їх обгрунтування і реалізацію. У класичному понятті процес управління включає в себе три основних етапи: 1) прогнозування і планування; 2) організація та маневрування фінансовими ресурсами; 3) поточний і наступний контроль за результативністю прийнятих рішень. Оскільки результативність кожного рішення залежить від його обгрунтованості, […]...
Мистецтво управління Менеджмент називають мистецтвом управління, оскільки управління – це управління творчим процесом, що не терпяще шаблонів і стереотипної діяльності. Будь-яке підприємство – це, насамперед, люди. Працівники є найважливішим елементом виробничого процесу на підприємстві. Фінансові ресурси, капітал для здійснення нових інвестицій можна отримати на кредитно-фінансовому ринку. Набагато складніше знайти компетентних і професійних співробітників. Кожен працівник має своїм […]...
Контроль як функція управління підприємством Контроль – провідна функція управління. Коли менеджмент організації ставить певні цілі, то контроль є процесом, який забезпечує досягнення визначеної мети. Головне завдання контролю – оцінити результати роботи організації. Серед основних причин необхідності контролю можна назвати: Наявність невизначеності, складності та динамічності середовища; Необхідність попередження появи кризової ситуації через виявлення помилкових дій і невідповідностей до того, як […]...
Класифікація функцій управління організацією Функції управління являють собою сукупність необхідних з об’єктивної точки зору, що повторюються, яких об’єднує однорідне зміст і цільова спрямованість, необхідні для вирішення завдань фірми. Функція цілепокладання Функція цілепокладання передбачає реалізацію ключового принципу управління ─ принципу системності, при якому кожній підсистемі властива особлива, головна мета, опосередкована метою вищестоящої підсистеми. Цілепокладання – це надання конкретної спрямованості розвитку […]...
Управління знаннями Знання як ресурс компанії В даний час вважається, що знання, поряд з фінансами, брендом, відносинами з клієнтами і т. д. є активами будь-якої компанії. Ефективна організація бізнесу передбачає усвідомлене управління знаннями, тобто збереження корисної інформації та обміну нею. Знання мають певні відмінності від інших ресурсів компанії: – вони можуть необмежено передаватися від однієї людини до […]...
Управління запасами в роздрібній торгівлі Запаси в роздрібній торгівлі У роздрібній торгівлі завжди дуже гостро стоїть питання оптимізації управління запасами, тому що з одного боку, необхідно враховувати вартість зберігання запасів і загальні витрати обігу, а з іншого – задовольняти бажання покупців, які хочуть купувати необхідні їм товари в будь-який час. Творчий і математичний підхід в управлінні запасами При всьому різноманітті […]...
Завдання управління якістю Управління якістю здійснює діяльність, пов’язану з плануванням, впровадженням і контролем при постійному поліпшенні менеджменту відповідно до міждержавних стандартів. Основні завдання управління якістю Основними завданнями управління якістю продукції є наступні процеси: Управління дослідженнями, програмна планування і поліпшення якості продукції, що випускається; Аналіз інформації про будь-якому об’єкті; Прийняття важливих рішень з управління, вплив на об’єкти і стеження […]...
Управління вхідними фінансовими потоками підприємств Головною метою управління даною стадією кругообігу фінансових ресурсів є забезпечення грошових надходжень у необхідному обсязі та у встановлені терміни для забезпечення безперервності та розвитку господарського суб’єкта. Джерелами формування вхідних фінансових потоків стають власні доходи від основної, інвестиційної діяльності, фінансових операцій та інші доходи. Пріоритетним джерелом власних доходів є виручка від реалізації продукції, товарів, робіт і […]...
Оцінка управління якістю Елементи оцінки управління якістю У сучасних умовах ринкової економіки оцінка управління якістю є важливим показником для організації. Високі значення даного чинника доводять ефективність функціонування і стабільність високої якості продукції. Дані показники є узагальненими. За своїм призначенням вони виявляються і відображають динаміку функціонування системи управління, а також тенденцію змін у часі. Завдяки її виконання підводяться підсумки […]...
Моделі антикризового управління Види моделей антикризового управління Модель антикризового управління – це динамічна система взаємопов’язаних елементів оцінки компанії, що знаходиться в умовах кризи. Вона включає в себе складання плану, обгрунтування стратегії і її реалізація, проведення контролю і коригування розроблених антикризових заходів. Універсальних способів виходу компанії з кризи не існує. У кожному конкретному випадку необхідно розробляти свою програму антикризових […]...
Вибір каналів збуту Вибір найбільш підходящої до даного підприємства і ринку системи маркетингу збуту вкрай важливий. Справа в тому, що особливість каналів збуту така, що одного разу зробивши вибір на користь тієї чи іншої системи розподілу товарів, в подальшому виробнику буде надзвичайно важко що-небудь в ній змінити. Після того як товари почнуть рух по каналу дистрибуції на них […]...
Методи реалізації функцій управління Функції управління Підприємство є досить непростою системою управління. Функції управління являють собою певний вид будь-якої управлінської діяльності, яка з’явилася в ході поділу управлінської праці. Кожна функція управління створюється в сукупності управлінських завдань. Виконання завдань і функцій полягає в тому, що функції є повторюваним видом діяльності організації, а її завдання представляють собою діяльність, яка спрямована на […]...
Принцип управління №3: аутсорсинг Інновації, які мають успіх у своїй основній діяльності та відповідають вимогам управління ланцюгами постачання, повинні також відповідати принципам управління аутсорсингу. Аутсорсинг – це процес укладання субпідрядної домовленості з третьою стороною, яка має можливість керувати та визначати терміни роботи, організовувати людей та знаходити ресурси для виконання основної діяльності. Це вимагає більшого, ніж просто прийняття нової технології […]...
Методи управління персоналом Методи управління персоналом поділяються на три групи. 1. Адміністративні базуються на владі, дисципліні і стягненнях. 2. Економічні грунтуються на правильному використанні економічних законів на виробництві. 3. Соціально-психологічні базуються на способах мотивації та морального впливу на людей. Адміністративні – мають прямий характер дії: будь-який регламентуючий або адміністративний акт підлягає обов’язковому виконанню. Організаційне вплив – штатний розклад, […]...
Філософія управління персоналом Не дарма існує думка, що персонал компанії вирішує все. Провідні бізнесмени світу погоджуються з тим, що від професіоналізму співробітників безпосередньо залежить успіх всього підприємства. І тут виходить на перший план питання про філософію і концепції управління персоналом. Сутність філософії управління персоналом Основними положеннями філософії управління персоналом є те, що при правильному побудові взаємодії із співробітниками […]...
Сфери державного управління Поняття і види сфер державного управління Державне управління охоплює практично всі сфери життєдіяльності суспільства. Під сферою державного управління розуміється комплекс відносин організаційного характеру, обумовлених здійсненням спеціальних міжгалузевих повноважень. Традиційно виділяють три сфери державного управління за критерієм характеристик керованого об’єкта і самого змісту управлінського процесу. Таким чином, сфери державного управління поділяються на: Сфера державного економічного управління, […]...
Система стратегічного управління В даний час для успішного функціонування на ринку і забезпечення переваг в конкурентній боротьбі організація повинна бути гнучкою, вміти оперативно реагувати на зміни, постійно шукати нові можливості ринку і інновації, аналізувати перспективи. Саме тому розробка системи стратегічного управління стає основоположною для роботи організації. Система стратегічного управління включає в себе два основних елемента. По-перше, структура управління, […]...
Корпоративно-правове управління Сутність корпоративного управління Однією з першорядних завдань інституційних перетворень в російській економіці виступає формування ефективного інституту корпоративного управління як особливого управління власністю. Незважаючи на високий інтерес до даної теми, єдності підходів до визначення терміна “корпоративне управління” не вироблено досі. Найчастіше використовується триєдина концепція його визначення. Корпоративне управління прийнято розглядати як науку, як процес і як […]...