Vamos aprender sobre cada etapa do nosso discurso? 

Criamos a estrutura de discurso chamada AITEC onde cada letra significa:

Abertura
      Investigação

Transição

                                                                            Encaixe

                                                                            Convite

A abertura de um discurso de vendas é crucial porque é o momento em que você captura a atenção do cliente e estabelece o tom para toda a conversa. A forma como você começa o discurso pode fazer toda a diferença entre engajar o cliente ou perder sua atenção. Aqui estão alguns pontos que destacam a importância da abertura em um discurso de vendas:


Cria conexão imediata:  Isso pode ser feito por meio de uma saudação amigável, fazendo uma pergunta interessante ou compartilhando algo relevante para a escola, o que demonstra que você entende suas necessidades e preocupações.

Gerar Interesse e Curiosidade:  Isso pode ser feito ao apresentar uma proposta de valor ou um benefício que ele não esperava, algo que atraia sua atenção imediatamente.

Estabelecer Credibilidade: Mostrando que você é um especialista no que está oferecendo ou que tem experiência relevante para ajudar o cliente a resolver seus problemas.

Definir a Direção da Conversa: Uma introdução clara e bem estruturada pode orientar a conversa de forma que os próximos pontos se tornem mais fáceis de comunicar e mais focados nas necessidades do cliente.

Estabelecimento de Confiança: Uma abertura sólida pode ajudar o cliente a sentir que você é genuíno e que está lá para ajudá-lo, e não apenas para vender um produto. 

A investigação no discurso de vendas é fundamental porque permite ao vendedor entender profundamente as necessidades, desejos e problemas do cliente, criando uma abordagem mais personalizada e eficaz. Aqui estão alguns pontos que explicam essa importância:

Compreensão do Cliente: A investigação ajuda o vendedor a conhecer as características do cliente, como suas preferências, comportamentos de compra, e desafios. Com essas informações, o vendedor pode adaptar o discurso de vendas para ser mais relevante e alinhado às necessidades do cliente.

Construção de Relacionamento: Ao fazer perguntas e ouvir atentamente, o vendedor demonstra interesse genuíno no cliente, o que contribui para o fortalecimento do relacionamento. Isso gera confiança, essencial para uma venda bem-sucedida e para a fidelização do cliente.

Personalização da Oferta: Com dados e informações sobre o cliente, o vendedor pode apresentar soluções e produtos de forma mais específica e personalizada. Isso aumenta a probabilidade de fechamento da venda, pois o cliente vê que a oferta foi pensada para ele, e não é apenas uma abordagem genérica.

Redução da Resistência: Quando um vendedor faz uma investigação adequada, ele pode antecipar objeções e preocupações do cliente, respondendo de maneira mais eficaz a essas questões. Isso reduz a resistência do cliente e facilita a tomada de decisão.

Diferenciação Competitiva: Um vendedor que investiga bem seus clientes e utiliza essas informações durante o discurso de vendas tem uma vantagem competitiva. Ele pode se destacar de outros vendedores que adotam uma abordagem mais superficial ou genérica, tornando-se mais relevante para o cliente.

A transição (espelhamento) é uma ferramenta eficaz no processo de vendas por ligação, criando confiança e sintonia, o que melhora a comunicação, facilita a persuasão e aumenta as chances de sucesso. 

Criação de Rapport

• Estabelece uma relação de confiança e empatia.

• O cliente se sente compreendido e confia mais no vendedor.

Aumento do Conforto

• O cliente se sente mais à vontade e relaxado.

• Facilita o compartilhamento de informações, permitindo uma abordagem mais personalizada.

Facilita a Persuasão

• Cria um ambiente em que o cliente está mais disposto a considerar propostas.

• O cliente confia mais no vendedor e nas suas recomendações.

No momento do encaixe, é importante mostrar ao cliente que entendemos o que ele está passando. Precisamos fazer com que ele sinta que realmente compreendemos o desafio e, mais importante, que ele não está sozinho nessa. Outros clientes já passaram por algo parecido e conseguiram resolver com a ajuda da Estante, obtendo resultados bem melhores. Nessa fase, o foco não é explicar o serviço de maneira técnica, mas sim mostrar que estamos prontos para ajudar, com base nos bons resultados que já tivemos com outros clientes em situações semelhantes. Como vamos fazer isso, os detalhes vão ser explicados pelo nosso gestor mais à frente.

Aqui, o objetivo é criar confiança e mostrar que sabemos como resolver o problema, sem entrar em muitos detalhes sobre como o processo funciona. A próxima etapa é o CONVITE, mas não fazemos perguntas como: "Faz sentido?", "O que acha?" ou "Você tem interesse?". Essas perguntas implicam que o cliente já tem todo o conhecimento para tomar uma decisão, o que não é o caso nesse momento. Na fase de SDR, o foco é despertar o interesse do cliente, sem pressioná-lo a decidir ou confirmar nada ainda.

O convite para a reunião é o chute do pênalti. Ele representa o ponto de virada, onde você tem a oportunidade de concretizar todo o trabalho de qualificação do lead. Neste momento, a clareza, assertividade e segurança na sua voz são fundamentais. Após uma jornada de engajamento e identificação das necessidades do cliente, chega o grande momento: convidá-lo a conhecer mais sobre a empresa e como podemos gerar resultados efetivos para o seu negócio. Esse convite precisa ser feito com confiança, pois, se bem executado, poderá transformar uma oportunidade em um grande fechamento.

Ofereça reuniões pro dia, no máximo dia seguinte: Ao oferecer duas opções de horários, você facilita a decisão do cliente e agiliza o processo. Pesquisas comprovam que quando são apresentadas muitas opções, o cérebro humano tende a ficar sobrecarregado, o que pode levar a uma procrastinação na escolha. 

Gere  sentimento de escassez: A escassez, quando usada de maneira estratégica, aumenta o valor percebido da oferta. Informe ao cliente que a agenda do gestor de projetos está cheia e que aquele horário disponível é um dos últimos. Além disso, você pode mencionar que o cliente tem acesso a condições especiais se agendar a reunião naquele momento. Essa técnica desperta a curiosidade e o desejo de aproveitar a oportunidade antes que ela desapareça.

Por fim, sempre aproveite a oportunidade para confirmar as informações que você já possui sobre o cliente. Isso demonstra cuidado e atenção aos detalhes, além de reforçar o relacionamento. Além disso, confirme novamente o dia e o horário da reunião, assegurando que o cliente se sinta tranquilo e seguro quanto ao compromisso. Essa confirmação não só reitera o profissionalismo, mas também evita possíveis desentendimentos ou esquecimentos, garantindo que o encontro ocorra sem imprevistos.