📝  O que são gatilhos mentais?

Os gatilhos mentais são agentes externos capazes de provocar uma reação nas pessoas e tirá-las da zona de conforto. Em outras palavras, são estímulos que agem diretamente no cérebro. 

📝 Como funcionam?

Os gatilhos funcionam como um despertador de emoções. Eles podem fazer uma pessoa resgatar lembranças e reviver as mesmas sensações experimentadas no passado. Com isso, é normal que se sintam motivadas e engajadas a agir. Note que, a todo momento, você está fazendo escolhas. Ao acordar, você já decide se vai ignorar o despertador ou levantar da cama logo. Na hora do café da manhã, vai tomar um iogurte ou comer um pão? E por aí vai… Essas decisões que a gente toma e nem percebe, são os gatilhos mentais. Eles ajudam a enfrentar essa enorme quantidade de escolhas que precisamos fazer durante a vida.

📝 Como os gatilhos mentais atuam nas vendas?

Por serem tão poderosos, os gatilhos mentais viraram alvo dos profissionais de marketing e vendas. Afinal, essa ferramenta é muito eficaz para persuadir as pessoas e convencê-las a tomar uma decisão. As organizações precisam entender o que leva as pessoas a comprarem e como se dá esse processo de decisão, para criar abordagens mais efetivas em toda a jornada de compra.

Só que muitas vezes as empresas erram a mão no uso dos gatilhos mentais. Para persuadir os clientes, acabam exagerando ou enganando nas abordagens. Por isso, é preciso usar os gatilhos mentais com ética e responsabilidade.

A intenção é proporcionar uma experiência positiva, sem associar sua marca a sentimentos ruins. Assim, você vai conseguir otimizar as estratégias aproximando a marca do seu público.

📝 Quais são os gatilhos mentais?

Existem diversos gatilhos mentais, mas alguns deles são mais utilizados. A seguir, mencionamos alguns:

1- Prazer X Dor

Esse gatilho embasa vários outros gatilhos mentais. É natural do ser humano tentar evitar a dor e buscar o prazer para enfrentar a vida.

Gostamos dessa sensação de prazer quando somos recompensados por um esforço, percebemos alguma vantagem ou nos sentimos amados, por exemplo. Por isso, tomamos decisões conscientes e inconscientes para alcançá-la.

Primeiro, você deve elencar as dores do seu cliente e, em seguida, apresentar as soluções que a sua empresa proporciona como solução a elas.

No contexto da Estante: Entender com a escola como foi o ano ou se ela enfrenta algum desafio na escola atualmente, por exemplo. A partir daí, demonstrar de que forma podemos ajudá-los a superar.

2- Confiança

Quando se fala em vendas, esse é um dos gatilhos mais importantes. Se as pessoas não confiarem na sua marca, elas não vão se aproximar.

Elas precisam confiar que vão receber o produto que compraram, que suas expectativas vão ser atendidas e que não vão se frustrar. É importante construir uma relação na base da transparência.

No contexto da Estante: Nenhuma criança sem livro, reforçar que estamos no mercado há 13 anos e temos diversos cases de sucesso.

3- Escassez

Este é um dos gatilhos mentais mais famosos. Ele consiste em incitar nas pessoas a sensação de perda. Dessa forma, com medo de ficar sem um produto ou serviço, o cliente efetiva a compra. Isso está relacionado a um instinto de sobrevivência: precisamos garantir os itens básicos para sobreviver antes que eles acabem. Dizer que há poucos produtos em estoque, que as vagas são limitadas ou que um bônus será dado apenas para os primeiros clientes, desperta a ação. Se o benefício é escasso, é preciso aproveitar logo!

No contexto da Estante: “Vagas limitadas, condições exclusivas”

4- Urgência

O gatilho da urgência está muito próximo do gatilho da escassez, porque também desperta a sensação: “está acabando, preciso correr!”. Porém, a urgência está mais relacionada ao tempo. Então, é preciso correr para não perder o prazo!

No contexto da Estante :”Realizando a reunião até essa semana consigo garantir pra você condições exclusivas.” “Comparecendo a reunião com nosso gestor amanhã, consigo garantir condições exclusivas para você se fecharmos essa parceria mágica.”

5- Novidade

Novidades podem ser boas ou ruins. Mas o nosso cérebro cria a expectativa de que elas vão transformar a vida para melhor. O potencial de prazer nos faz gostar do que é novo. Nas redes sociais, anunciar novidades também costuma gerar bastante engajamento.

No contexto da Estante: Contar sobre as novidades na mudança do ano (design do livro, Magic Land, por exemplo), sobre as lives que possuímos para auxiliar na aplicação, etc..

6- Curiosidade

A curiosidade surge na lacuna entre o que sabemos e o que queremos saber. 

Então, o marketing pode explorar isso como um poderoso incentivo para a ação. Esse recurso é bastante usado em títulos de e-mails e de blogs, por exemplo, que aguçam a vontade de clicar e ler o conteúdo.

No contexto da Estante: “Comparecendo a nossa reunião, o meu gestor vai poder te contar mais sobre como podemos te ajudar a superar esse desafio”, aqui também cabe nossas participações em lives e eventos.

7- Autoridade

Ser uma autoridade em um assunto é ter expertise comprovada. Isso faz com que o cliente tenha confiança na sua marca e no seu produto ou serviço. Por consequência, a decisão de compra se torna mais fácil para ele.

No contexto da Estante: Reforçar que estamos no mercado a cerca de 12 anos, que já aplicamos em 7 países e já impactamos mais de 2 milhões de alunos. Já trabalhamos com várias redes e escolas com nomes de impacto. Demonstrar conhecimento e domínio na etapa de solução, também é uma excelente maneira.

8- Reciprocidade

O gatilho da reciprocidade mostra que o ser humano gosta de retribuir o que recebe. Quando alguém é legal com a gente, sentimos necessidade de oferecer algo em troca. Você ganha um presente de aniversário, se sente obrigado a lembrar do aniversário de quem te presenteou. Então, se você quer uma ação do seu potencial cliente, procure oferecer algum benefício de valor primeiramente. Ele tende a sentir o compromisso da reciprocidade e se dispor a se aproximar da marca, conversar com você e, quem sabe, comprar o produto.

No contexto da Estante: Esse gatilho pode ser usado tanto com as secretárias para um contexto de retorno de ligação (utilizando o rapport), por exemplo, como para as coordenadoras, como por exemplo: “Comparecendo a reunião com nosso gestor amanhã, consigo garantir condições exclusivas para você se fecharmos essa parceria mágica.”

9- Coerência

 Em vendas, esse gatilho mental é muito usado para que leads e clientes criem um compromisso com a marca. Durante a conversa, o vendedor pode captar frases do cliente e usá-las assim: “como você disse que está enfrentando esse desafio, essa solução vai ajudar você a resolvê-lo”. Assim, para ser coerente, a pessoa se compromete com a solução.

No contexto da Estante: “Como você me contou sobre esses x desafios da escola, nós temos essas x soluções para te ajudar especificamente sobre esse assunto”.

10- Benefícios

Esse gatilho está muito relacionado à busca pelo prazer, que explicamos lá no início. No momento de consumo, o cliente não compra produtos — o cliente compra os benefícios que eles trazem para a sua vida. Portanto, nas estratégias de marketing e vendas, mostre como as suas soluções vão melhorar a vida das pessoas.

No contexto da Estante: Consultor especializado. Na reunião com o Especialista, muitas outras ofertas podem ser feitas.

11- Storytelling

Uma das abordagens usadas é contar uma história que mostre ao cliente a sua jornada, desde a descoberta de um problema até a sua vida transformada pelo produto, passando pela superação de obstáculos que todo herói enfrenta.

No contexto da Estante: Ted Talk do Robson, Blog, histórias sobre eventos passados em que aplicamos nos mais diversos lugares.

12- Comunidade

Os seres-humanos são seres sociais. Precisamos nos agrupar, pertencer a grupos, compartilhar vivências. 

Por isso, o gatilho da comunidade é tão forte. Fazer as pessoas se sentirem parte de um grupo, conectadas com os valores compartilhados entre os integrantes, é motivador. Elas se sentem acolhidas, envolvidas, querem contribuir e participar.

No contexto da Estante: Conversar sobre como estamos em contato com escolas que passam por situações similares aos desafios apresentados. Como enxergamos as escolas como nossas parceiras e crescemos juntas.

13- Propósito

As pessoas se conectam com propósitos, porque eles dão sentido à vida.

Para as marcas, definir o seu propósito é uma forma de humanizar e gerar identificação com o público. Por isso, comece com o “porquê” para embasar todas as suas estratégias.

No contexto da Estante: Propósito de ajudar na leitura e escrita. Impactar 1 bilhão de crianças até 2030.