Contexto

"Venha se juntar a mais de 1 milhão de pessoas" ,"Faça como 5000 franqueados por todo o país". Todos os dias nos deparamos com diversas estratégias de vendas, nas ruas, nas televisões, sites e até mesmo em conversas. Essas técnicas tem várias funções, pode ser por exemplo despertar a atenção de alguém ou passar urgência sobre o que está sendo vendido.

Na rotina da Estante Mágica utilizamos algumas técnicas de vendas que nos ajudam a passar mais confiança para a escola de que ajudaremos a superar os desafios, como por exemplo:

Spin Selling

Para maiores informações sobre o Spin, temos uma página exclusiva no Playbook contando um pouco mais sobre essa técnica. SPIN Selling é uma metodologia de venda baseada em quatro tipos de pergunta: Situação, Problema, Implicação e Necessidade. 

Rapport

O rapport é um conceito que depende da aplicação de diversas técnicas, que visam criar um relacionamento de empatia com outra pessoa. Em vendas, ele tem o objetivo de estabelecer uma comunicação mais fluida e com menor resistência, por parte do prospect. Em suma, busca romper as barreiras naturais que os vendedores enfrentam no relacionamento com os clientes em potencial. Dessa forma, é a capacidade de conseguir despertar uma boa impressão rápida no início de uma conversa e construir relacionamentos, mais do que atingir uma reação positiva instantânea.

No contexto da Estante: "Olá coordenadora, como você vai? Nossa aqui tá chovendo muito e por ai?" "Que legal que a escola está em período de treinamento para a festa junina, como estão os preparativos?"

GPCT (Goals, Plans, Challenges and Timeline)

A metodologia GPCT surgiu como uma alternativa à BANT Sales(Budget, Authority, Necessity and Timing). Para isso, ela usa conceitos relativos ao consumidor, a fim de aumentar as oportunidades de negócio da empresa e otimizar o entendimento da marca sobre os leads coletados.

Ela foi criada pela HubSpot, a metodologia traz no nome as iniciais de cada um de seus elementos: Goals (objetivos),Plans(planos);Challenges (desafios);Timing (prazos).

No contexto da Estante: Podemos entender como é o contexto da escola quanto aos objetivos para 2023, quais desafios elas terão no caminho, como pretendem passar por isso e como estão seus prazos, com isso podemos entregar uma solução personalizada para cada escola. Fazemos durante todo o processo de SDR-Closer.

Resultados com a concorrência

Destacar-se perante a concorrência é um objetivo recorrente de muitas empresas e você pode usar isso no momento da prospecção. Como? Experimente algo assim: “Recentemente ajudamos a [ESCOLA CONCORRENTE] a obter [RESULTADOS DA ESCOLA]”.

Lembre-se, seu objetivo no momento da prospecção é conseguir uma reunião seguinte, não vender na primeira ligação!

No contexto da Estante: Mencionar algumas escolas de referência na região que possuímos parceria e que obtivemos sucesso durante a realização do projeto.

Prova Social

Comentamos ali em cima que mencionar outros clientes é uma boa forma de atrair a atenção do contato, certo? Bem, você pode fazer isso de forma mais estruturada ao coletar dados e depoimentos dos seus clientes, construir cases e usar estes materiais como uma forma de prova/validação social. 

No contexto da Estante: Temos diversos canais com todos os nosso trabalhos disponíveis para acesso como blog, site oficial, Youtube e e-mails, por exemplo:

Técnicas de Transição

Técnica dos Seguidores

A maioria das pessoas são seguidoras, elas se sentem confortáveis em saber que alguém já fez antes. Em uma das pesquisas do livro "As Armas da Persuasão", de Robert Cialdini, existe um estudo onde as toalhas de um hotel são analisadas. No Hotel há um aviso incentivando a reutilização das toalhas para que o impacto no planeta seja menor mas não há muito sucesso nesse processo. A mudança então foi feita para " Você sabia que 7 em cada 10 hóspedes deste hotel reutilizam as toalhas e ajudam o mundo a economizar água?", tal alteração resultou em um aumento de cerca de 50% da reutilização das toalhas. 

No contexto da Estante: " Legal você comentar isso comigo, coordenadora! Essa semana conversei com várias escolas e de 5, 4 me contaram que também passaram por esse problema e por sorte conseguimos ajudá-las a superá-lo" 

Técnica De Espelhamento

A técnica de espelhamento em vendas é uma metodologia específica que consiste em copiar o que o outro faz ou fala, espelhar o comportamento do cliente.  Mas por que fazer isso? Quando você consegue observar e replicar os padrões de comportamento do outro, a tendência é que ele se sinta mais à vontade para conversar com você. Ou seja, ao ver um espelho de suas características e um pouco de sua personalidade em você, o cliente se aproxima. Observe como ele se comporta,a forma como se comunica e as dores que ele apresenta, por exemplo. Repetir uma parte específica da fala só alterando um momento onde entra a solução além de ajudar no entendimento serve para demonstrar que você está praticando a escuta ativa.

No contexto da Estante: " Poxa coordenadora, então o principal problema que vocês enfretaram foi o déficit de aprendizagem então! Fica tranquila, a Estante Mágica pode te auxiliar a resolver essa situação"

Abaixo, um pouco mais sobre rapport e suas outras técnicas :