Nel continuo processo di omologazione e massificazione dei servizi/prodotti, il valore aggiunto in una qualsiasi transazione commerciale risiede nella qualità del contatto umano tra i due interlocutori. Nel tempo, la fedeltà del cliente e la pubblicità indiretta che reca alla Azienda rappresentano beni di gran lunga superiori al singolo servizio/prodotto. Si impone quindi un cambiamento di obiettivo nelle nostre strategie di vendita : dal venditore competente del prodotto, ma aggressivo e implacabile, al venditore collaborativo, esperto di relazioni umane e della loro gestione. Le vecchie tecniche di vendita, di origine manipolativa, si rivelano oggi superate e antipatiche, ma soprattutto, inefficaci. Proponiamo così un mutamento di paradigma : da venditore implacabile a consulente d’acquisto, dalla vendita a tutti i costi ad un programma globale di gestione del cliente, che preveda innanzitutto un’ottimale prestazione relazionale.
Portare la professionalità nel ruolo di agente della vendita significa diventare professionisti della gestione del cliente : la vera professionalità non consiste nell’assumere un più o meno stereotipato atteggiamento cortese-formale con ogni persona, ma nel relazionarsi in modo specifico, secondo l’individualità di ogni singolo cliente.
La psicologia motivazionale è in grado di individuare le diverse tipologie del cliente e formulare le tecniche di gestione ottimale per ogni tipologia. Le ricerche in questo campo hanno dimostrato che il fattore emotivo può arrivare a influire fino al 70% nella scelta di un acquisto.
Il professionista della gestione del cliente sa occuparsi dello stato emotivo del cliente per metterlo a proprio agio e comunicargli un'immagine positiva dell’azienda
Il corso prevede una parte teorica ed una consistente parte dedicata alle esercitazioni pratiche, attraverso simulazioni e role-playing.
CONTENUTI
Condurre l’approccio con il cliente e raggiungere velocemente il livello di “sintonia” per superare le sue iniziale resistenze, utilizzando il modello relazionale D.O.C.
D) Diagnosi della tipologia del cliente:
O) Osservazione comportamentale:
C) Comunicazione e comportamento influente e mirato al tipo di cliente
Guidare la trattativa attraverso i modelli di vendita più efficaci
Gestire le resistenze/obiezioni del cliente garantendo il principio di soddisfacimento.
Evoluzione personale: fornire utili e pratici strumenti che permettano al professionista di ottenere i migliori risultati dalla valorizzazione ed utilizzazione ottimale delle significative
risorse personali.
DESTINATARI
Agenti di commercio, venditori professionisti, concessionari e commercianti
DURATA
Da concordare