Cette explication concerne la façon de calculer les marges des entreprises ou leurs prix de vente.

1.Prix HT ou TTC ?

Tous les prix peuvent être des prix HT ou des prix TTC .

Prenons l'exemple d'une entreprise ,nommée Alpha,productrice d'un produit "A" qu'elle vend au grossiste et ce dernier le vend au détaillant. Le détaillant le vend au consommateur

Dans les exercices ou devoirs on s'intéresse généralement aux prix HT car c'est le prix qui servira aux calculs relatifs aux marges.

On s'intéresse aussi au prix TTC lorsqu'on parle du consommateur c'est à dire "le prix public" .

Dans l'exemple précédent on peut calculer le prix TTC du détaillant à partir du prix HT du détaillant ou le prix HT à partir du prix TTC .

• Du Prix HT vers Prix TTC : TTC =HT * (1+taux TVA)
• Du Prix TTC vers Prix HT : HT=TTC/(1+taux TVA)

Remarque : Les autres prix TTC ne servent généralement à rien.

2.Prix psychologique

C'est le prix issu d'une enquête auprès des consommateurs, il est généralement un prix TTC. L'entreprise peut fixer son prix de vente de telle façon que le prix de vente au consommateur sera égal au prix psychologique ou utiliser un autre prix (selon ses objectifs : concurrence , rentabilité, image …)

3.Prix d'achat ou de vente

S'il y a une opération de vente alors il y a une opération d'achat .Le prix de vente du vendeur est égal au prix d'achat de l'acheteur.

Lorsqu'on vous demande de calculer le prix d'achat du détaillant ou le prix de vente du grossiste, on vous demande de calculer la même chose

Remarque : Le prix d'achat peut être différent du cout d'achat

Exemple : le grossiste achète à 10 D mais supporte des frais de 0,2 donc

Cout d'achat = Prix + frais = 10+0,2 = 10,200

4. Notion de marge

La marge unitaire est la différence entre un Prix de vente et un cout unitaire .

La marge globale est la différence entre le chiffre d'affaires et un cout global

4.1 Exemples de marges

Pour des raisons diverses, l'entreprise peut calculer plusieurs marges :

• marge commerciale = CA - cout d'achat des marchandises vendues
• marge bénéficiaire = CA - cout de revient
• marge sur cout variable = CA - cout variable
• marge sur cout de production = CA - Cout de production des PF vendus
• marge sur cout matières = CA - Cout des matières consommées.
• marge sur cout MOD = CA - cout MOD
• marge sur cout direct = CA - Cout directs
• Etc

4.2 Les marges qui nous intéressent !

Dans le contexte du chapitre 4 de la gestion commerciale on va s'intéresser à deux types de marge :

• Marge bénéficiaire pour le producteur ( Prix -cout de revient pour alpha)

Marge = 10 -7 = 3

• Marge commerciale ( prix -cout d'achat) pour les intermédiaires

5. Fixation du prix de vente

Dans les exercices ou examens nous avons la plus part des temps deux démarches:

• Démarche 1 : Du producteur vers le consommateur
• Démarche 2 : Du consommateur vers le producteur

L'explication de ces démarches se fait on supposant qu'on connait les marges des intermédiaires de façon précise ou approximative ( en valeur ou par des taux ).

Dans cet exemple on va supposer que :

• Marge du grossiste : 2 D
• Marge du détaillant : 1 D

5.1 Démarche 1 : Du producteur vers le consommateur

Alpha détermine son prix de vente (selon ses objectifs de rentabilité) et ensuite cherche à connaitre le prix de vente au consommateur

• Prix de vente de Alpha fixé d'avance 10
• Prix de vente du grossiste 10+2 =12
• Prix de vente du détaillant 12+1= 13

• 13 c'est le prix de vente HT au consommateur
• On peut ensuite déterminer le prix TTC : 13*1.18 =15.340 D

On peut comparer le prix ainsi trouvé avec le prix psychologique ou avec la moyenne des autres produits sur le marché.

5.2 Du consommateur vers le producteur

Alpha fixe le prix de vente au consommateur et ensuite cherche son propre prix de vente

• Prix de vente TTC au consommateur : 15,340
• Prix de vente HT au consommateur 15,340/1.18 = 13 D

• Prix de vente du détaillant : 13
• Prix de vente du grossiste : 13-1= 12
• Prix de vente de Alpha : 12- 2 = 10

Après avoir trouvé ce prix (10) , alpha peut analyser si ce prix lui permet d'atteindre ou non ses objectifs (quantité, rentabilité...)

Le prix fixé au départ peut être un prix psychologique ou un autre prix différent ( prix égal à celui des concurrents, inférieur à celui des concurrents, ...)

Remarque :

Certaines entreprises arrivent à fixer le prix de vente public et l'imposer aux intermédiaires (revendeurs) à condition de leur garantir leur marges habituelles. Donc elle change son propre prix … Exemple yaourt , certains téléphones … on remarque que certains produits ont le même prix quelque soit le vendeur.

6. Taux de marge et taux de marque

Généralement les marges des intermédiaires sont exprimées par des pourcentages. Il y a deux cas :

Cas 1 : Taux de marge : Marge exprimée en fonction du cout .Exemple : La marge est égal à 20 % du cout

Cas 2 : Taux de marque : Marge exprimée en fonction du prix de vente. Exemple : la marge est égal à 20 % du prix de vente

6.1 Formules

• Taux de marge = marge /cout
• Taux de marque = marge /prix de vente

6.2 Exemple

Prenons le cas du grossiste , il achète de l'entreprise Alpha et vend au détaillant. Ce grossiste a nécessairement une marge (qui peut être exprimée par un taux de marge ou un taux de marque).

Cout d'achat 10 ; Prix de vente 12 ; marge 2

Taux de marge = 2/10 = 20%

Taux de marque = 2/12 = 16,67 %

6.3 Calculs en utilisant le taux de marque

La marge représente un % du prix de vente

Cout = prix de vente - un % prix de vente

cout = prix de vente (1 - taux)

Deux situations se présentent :

A - on connait son cout d'achat et on cherche son prix de vente.

Prix de vente = cout / (1-taux de marque)

B - on connait son prix de vente et on cherche son cout d'achat

Cout = prix de vente *(1-taux de marque)

6.4 Calculs en utilisant le taux de marge

La marge représente un % du cout

Prix de vente = cout + un % du cout

Deux situations se présentent :

A - on connait son prix d'achat et on cherche son prix de vente.

Prix de vente = cout * (1+taux de marge)

B - on connait son prix de vente et on cherche son cout d'achat

Cout = prix de vente / (1+taux de marge)