Qual a sua importância?

Para a organização que produz em larga escala, a previsão de demanda tem enorme importância pois quando aplicada, facilita a produção assertiva do produto evitando gastos com mão de obra, economia de matéria-prima, controle maior da saída de vendas, controle do estoque, redução de atividades comerciais etc. Sendo de importância o cumprimento de objetivos, pois com esse processo é possível:

• Atingir as metas estabelecidas de vendas;

• Preparar o orçamento, para os custos de produção e comercialização dos produtos e/ou serviços;

• Expandir a organização, pois com aumento de vendas dos produtos gera receita à empresa;

• Avaliar o desempenho, a previsão colabora para correções a serem feitas.

Figura 1 - Controle de Estoque. Fonte: Blog Fortes Tecnologia.

O rastreamento de vendas é outro benefício quando utilizado a previsão de demanda, pois pode-se identificar o fluxo de venda de determinado item e sua época de maior saída, preparando as despesas e investimento para essa época.

Qual a sua importância?

A finalidade de um empresário na venda de seu produto e/ou serviços oferecidos no mercado, é o lucro. Nota-se que o mercado é exigente nos produtos comercializados e o diferencial de produtos devem ser atraentes para fidelizar os clientes, o planejamento de vendas é importante pois auxiliar nesse processo e visa o aumento de vendas.

Figura 2 - Planejamento de Vendas. Fonte: Leads2b.

Processo de Planejamento de Vendas

O plano de vendas é dividido em quatro etapas, sendo:

Para iniciar o planejamento de vendas, deve-se levantar dados de vendas anteriores, e os processos já realizados na antiga gestão, a partir desse ponto analisar o mercado que atua partindo do potencial de consumo, além de rever as metas dos anos passados e se necessário atualizas.

Em seguida, faça uma análise do ambiente interno e externo da organização, mais conhecido com SWOT (Forças, fraquezas, ameaças e oportunidades em inglês), nesse ponto compare com os dados obtidos da análise com os recursos da empresa.

O planejamento da equipe de vendas, aqui defina as competências necessárias aos seus integrantes além de habilidades técnicas para o desenvolvimento e tomada de decisão de vendas futuras.

Por fim, defina os objetivos e metas que a equipe de vendas deve seguir afim de ser repassado a toda organização visando que todos os colaboradores caminhem para o mesmo ideal, além de um monitoramento constante.

Pós-venda

Atentar-se com o feedback de seu cliente após a compra é algo que traz melhorias contínuas a organização, sendo o pós-venda mais importantes do que a própria venda, pois ele pode garantir que esse cliente volte a comprar novamente.

Ele fortalece sua marca, quando demostra a importância do cliente para sua empresa, pois passa a impressão de valor a ele e não apenas ao produto e/ou serviço oferecido, possibilitando relacionamento próximo a ele e seu ciclo social.

Etapas do Planejamento de Vendas

Oportunidade de Mercado

É necessário um estudo do mercado para que possa identificar o que é tendência.

1. PÚBLICO-ALVO

Primeiro é necessário identificar qual o público alvo da empresa, coletando informações de seus compradores e buscar fazer enquetes para conhecê-los melhor e poder assim classificar e definir qual seu público alvo.

2. PREVISÃO DE VENDAS

Todos os planos devem incluir previsões de vendas para um período específico. Essa previsão não deve se basear apenas em dados do período anterior. O ideal é estudar o potencial do mercado ou área a ser desenvolvida, ou seja, estimar a quantidade de receita que pode ser utilizada para consumo de produtos ou serviços na área. Essas informações podem ser obtidas por meio de pesquisas de mercado, entrevistas com concorrentes e feedback de vendedores que atuaram na região. Tipo de informação: o número de concorrentes das operadoras na região, se os consumidores da região tendem a comprar pela Internet e outras características especiais podem ajudar nesta análise.

3. METAS

Quando falamos em meta estamos falando em objetivos e etapas que a empresa deve visar. Ou seja, o que buscar, até onde pretendemos chegar.

4. PRAZO

É algo essencial, pois pode ser prazerosa e estimulante, como também deixa a equipe mais focada sabendo que a um prazo para se cumprir.

5. DETALHES

Um dos benefícios de um plano de vendas eficaz é aumentar o engajamento de toda a equipe para apoiar o desempenho da empresa. O primeiro passo é envolver todos os funcionários nesse processo, reunir percepções de diferentes ângulos e incentivar a participação de todos.

6. EXPECTATIVAS

É inútil estabelecer metas inatingíveis fora da realidade da empresa e, em última análise, apenas gerar frustração. Certifique-se de que todos estejam unidos e concordem que esses objetivos são realmente alcançáveis.

7. EQUIPE DE VENDA

Um dos benefícios de um plano de vendas eficaz é aumentar o engajamento de toda a equipe para apoiar o desempenho da empresa. O primeiro passo é envolver todos os funcionários nesse processo, reunir percepções de diferentes ângulos e incentivar a participação de todos.

8. DEFINIR METAS

É uma das etapas mais importantes em qualquer plano. Definir ponto, você definirá as qualidades e características que cada componente da equipe deve ter. Os vendedores de "bom diálogo" não são mais suficientes para atender às metas reais da empresa. Os vendedores reais entendem as reais necessidades dos clientes e cooperam com eles por um longo tempo. O relacionamento vende, em vez de simplesmente encerrar a venda. Ao definir a equipa, certifique-se de que os componentes possuem conhecimentos técnicos para responder a todas as questões do cliente, bem como um conhecimento profundo dos produtos ou serviços comercializados e das qualificações necessárias para estas atividades.

9. ESTRATÉGIA DE EQUIPE

Uma empresa que vende com sucesso é uma empresa que realmente vende estrategicamente. Colocar a equipe de vendas na rua sem nenhuma estratégia é perda de tempo com quem quer vender algo para você. Traçar a melhor estratégia de planejamento é o caminho certo. Neste ponto, defina o perfil do cliente potencial e onde encontrá-lo. Em seguida, elabore a estratégia de entrada. O primeiro método pode ser por telefone, mala direta, e-mail marketing ou mesmo por meio de clientes em potencial pessoalmente. O primeiro método deve ser para fins de planejamento. Sua equipe de vendas pode realmente vender com segurança e alta qualidade. Enfim, a próxima etapa seria definir a estrutura de venda: dividindo os em produto, região e cliente. Produtos, definir tipo de material que cada vendedor ou grupo vai vender. Por Região está mais para pequenas empresas, pois é quando a poucos produtos assim pode dividir apenas por regiões. E por cliente trata de perfil diferente de cliente, ou seja, a equipe vai se basear nos clientes.

10. GERENCIAMENTO DE VENDAS

O gestor deve dirigir e realizar atividades de suporte de vendas bem como treinamento contínuo e suporte necessário para seus funcionários. Deve ser feita uma análise de venda para certificar o rendimento dos vendedores. Definir cotas como transação por lote, ou seja, definir a quantidade total de vendas que deverá ser atingida. Ver também a lucratividade, como objetivo de concluir as devidas vendas.

11. MARKETING

O conceito de marketing de vendas está intimamente relacionado à busca de novos clientes, portanto, o objetivo é aumentar as vendas dos produtos ou serviços, o marketing é um extra essencial para seu planejamento de venda, afinal o objetivo do marketing é conquistar clientes, é divulgar a empresa. É estratégico e deve incluir números, fatos e objetivos. Além disso, você precisa descrever todas as ferramentas e estratégias que serão usadas para atingir as metas de vendas. Use isso como seu plano de ação. Ou seja, definirá os produtos que você venderá, as pessoas que comprará de você e as estratégias que utilizará para gerar resultados de vendas potenciais.

12. AÇÃO

Depois de definir todos os pontos anteriores, é hora de colocar a mão na massa e executar todas as operações, métodos e estratégias que foram planejadas. Afinal, não faz sentido criar um plano de vendas completo. Na verdade, não existe uma direção sugerida a ser aplicada.

Para saber mais, confira nosso Podcast!