แรงจูงใจทำให้เกิดการซื้อสินค้า

การตลาดสินค้าชุมชน

“แรงจูงใจทำให้เกิดการซื้อสินค้า”

ดร.พจน์ พจนพาณิชย์กุล (วันที่ ๑๗ มกราคม ๒๕๖๒)

การสนทนาเพื่อการนำเสนอสินค้าของผู้ขายให้แก่ผู้ซื้อเป็นเรื่องละเอียดอ่อนและมีความยากในการที่จะทำให้ผู้ซื้อตัดสินใจ หากมิใช่การนำเสนอที่เกิดจากความต้องการของผู้ซื้อที่มีเจตนาเข้ามาเพื่อซื้อสินค้าด้วยตนเอง (ดังคำเปรียบเปรยว่า “หมูชนปังตอ”) เพราะการนำเสนอเพื่อการขายมิใช่เพียงการแนะนำการใช้งานให้แก่ผู้ซื้อ แต่เป็นการสร้างความน่าสนใจในสินค้าให้เกิดขึ้นในใจของผู้ซื้อ และเป็นการทำให้ผู้ซื้อเกิดความรู้สึกต้องการที่จะได้รับสินค้านั้นกลับไป

การขายสินค้าชุมชน

การขายสินค้าชุมชน แบ่งเป็น ๒ ลักษณะคือ

๑. การขาย ณ ชุมชนที่ผลิตสินค้าอันเนื่องมาจากการเข้ามาด้วยความตั้งใจหรือมีกิจกรรมในการนำผู้ซื้อเข้ามาสู่กระบวนการทางการตลาดด้วยกิจกรรมการท่องเที่ยวหรือทัศนศึกษาดูงาน

๒. การขายโดยชุมชนนำสินค้าไปขาย ณ จุดแสดงสินค้าหรืองานจำหน่ายสินค้าชุมชนในสถานที่ต่าง ๆ

การสร้างแรงจูงใจ

เคล็ดลับที่สำคัญของการขายสินค้าคือ “การขายสินค้าต้องเป็นการขายด้วยใจ เพราะใจของผู้ซื้อจะทำหน้าที่ในการเปิดกระเป๋าเพื่อจ่ายให้แก่ผู้ขาย”

การสร้างแรงจูงใจให้เกิดขึ้นในใจของผู้ซื้อ เป็นเทคนิคหรือเป็นศาสตร์ที่สามารถฝึกฝนได้ โดยเฉพาะถ้าผู้ขายสามารถที่วิเคราะห์ได้ว่าผู้ซื้อเป็นบุคคลที่มีลักษณะเช่นไร ก็จะตอบสนองความต้องการได้ตรงใจมากเท่านั้น (สามารถศึกษาได้จากบทความหรือคลิป VDO เรื่อง พฤติกรรมลูกค้ากับบริการที่โดนใจ)

ตัวอย่างของการสร้างแรงจูงใจ

๑. คุณสมบัติพิเศษหรือลักษณะพิเศษของสินค้าสร้างความน่าสนใจ เช่น การใช้งานเป็นได้ทั้งหมอนและผ้าห่มในชิ้นเดียว หรือทำความสะอาดได้ทั้งเครื่องหนัง ไม้ ยาง และโลหะ

๒. ความจำเป็นอยู่เหนือความต้องการ ความจำเป็นด้านสุขภาพทำให้ผู้ซื้อตัดสินใจซื้อข้าวกล้องมากกว่าการซื้อข้าวขาวหรือเลือกที่จะซื้อผลไม้มากกว่าขนมหวาน แต่ก็ยอมที่จะซื้อขนมไทยที่มีรสชาติหวานเพื่อเป็นของฝากสำหรับเพื่อนหรือญาติผู้ใหญ่ เพราะเป็นสิ่งที่มีคุณค่าทางด้านความรู้สึก

๓.ประโยชน์ใช้สอยที่หลากหลายทำให้เกิดความน่าสนใจ สินค้าชุมชนหลายอย่างที่เป็นสินค้าสำหรับการใช้งาน ดังนั้นการนำเสนอให้เห็นถึงประโยชน์ใช้สอยที่หลากหลายจะทำให้เกิดความรู้สึกคุ้มค่ากับการจ่ายเงินเพื่อซื้อให้ได้มา

๔. ความจำเป็นที่จะเกิดขึ้นในอนาคตทำให้เกิดการตัดสินใจซื้อ ณ วันนี้ สินค้าสมุนไพรพื้นบ้าน สินค้าเพื่อสุขภาพ มิใช่การซื้อเพื่อเห็นผลในวันที่ซื้อแต่เป็นการซื้อเพราะหวังผลที่จะเกิดขึ้นในอนาคต ดังนั้นการนำเสนอให้เห็นถึงผลที่จะได้รับในอนาคตก็เป็นแรงจูงใจให้เกิดการซื้อ ณ วันนี้ได้

การสร้างแรงจูงใจมีส่วนช่วยในการเพิ่มความสำเร็จในการขายสินค้าหรือบริการได้มากขึ้น เพราะแรงจูงใจเป็นปัจจัยช่วยให้เกิดการตัดสินใจ ดังนั้นผู้ขายจำเป็นต้องมีการฝึกฝนที่จะสร้างประสบการณ์ในการสนทนา และสร้างแรงจูงใจจากการสนทนาเพื่อให้เกิดทักษะและความชำนาญ อันจะนำไปสู่การเป็นนักขายที่มีความสามารถมากยิ่งขึ้นในอนาคต

“ทักษะในการขายเป็นเรื่องที่ฝึกฝนได้ สุดยอดฝีมือไม่ได้เกิดขึ้นเพียงชั่วข้ามคืน แต่มาจากการฝึกซ้ำแล้วซ้ำอีกจนเกิดความชำนาญ”

ขอให้ผู้ผลิตและผู้จำหน่ายสินค้าชุมชนทุกท่านประสบความสำเร็จในการนำเสนอสินค้าและบริการ อันนำมาซึ่งยอดการสั่งซื้อที่ต้องการทุกท่าน.....

บทความโดย ดร.พจน์ พจนพาณิชย์กุล เมื่อวันที่ ๑๗ มกราคม ๒๕๖๒