ทำอย่างไรให้ “ขายได้ไม่พลาด”

ทำอย่างไรให้ “ขายได้ไม่พลาด”

ดร.พจน์ พจนพาณิชย์กุล

วันที่ ๖ พฤศจิกายน ๒๕๖๑

การขาย เป็นการใช้ความสามารถและความพยายามในการนำเสนอสินค้าหรือบริการจากผู้ขายยังผู้ซื้อ โดยผลของความสำเร็จในการขายอยู่ที่ราคาและการส่งมอบ โดยที่ราคาเป็นไปอย่างสมประโยชน์ทั้งผู้ซื้อและผู้ขาย ส่วนการส่งมอบสินค้ามีความถูกต้องครบถ้วนตามที่ผู้ซื้อต้องการ ซึ่งกระบวนการขายประกอบไปด้วยขั้นตอนก่อนการขายเป็นการเตรียมการและการวางแผนการขาย ขั้นตอนระหว่างการขายเป็นการนำเสนอสินค้าและบริการเพื่อการขายให้แก่ผู้ซื้อหรือผู้ที่สนใจ และขั้นตอนหลังการขายเป็นการให้บริการหลังจากที่ได้มีการส่งมอบสินค้าให้แก่ผู้ซื้อเป็นที่เรียบร้อยไปแล้ว ดังรูป

การเตรียมการ

การเตรียมการก่อนการขายคือ การทำความเข้าใจตนเองและสินค้าหรือบริการของตน (รู้เรา) เพื่อให้รู้ว่าสินค้าหรือบริการของเรามีข้อดี ข้อด้อยอะไรบ้างที่สามารถนำมาใช้ในการสร้างความน่าสนใจและสร้างมูลค่าเพิ่มให้แก่สินค้าอันจะนำมาซึ่งราคาที่ต้องการ และทำความเข้าใจลูกค้า (รู้เขา) ว่ามีความต้องการอย่างไร อะไรคือสิ่งที่ลูกค้าต้องการจะได้รับ เพื่อนำมาใช้ในการวางแผนการขาย

การวางแผนการขาย

การวางแผนการขายเป็นการนำข้อดีและจุดเด่นของสินค้าหรือบริการของเรามาทำการวางแผนการขายซึ่งจะประกอบไปด้วย (1) การสร้างความน่าสนใจให้แก่ตัวสินค้าด้วยหีบห่อ ภาชนะบรรจุ รูปลักษณ์ สีสัน (2) การกำหนดราคาขายและการให้ส่วนลด (3) ช่องทางการจัดจำหน่ายและการนำเสนอสินค้าไปยังผู้ซื้อ (4) การจัดกิจกรรมในการขายเพื่อสร้างความน่าสนใจและการโฆษณาประชาสัมพันธ์

การนำเสนอสินค้าและบริการ

การนำเสนอสินค้าและบริการเป็นการสร้างความน่าสนใจให้แก่ผู้ซื้อในกระบวนการขาย ด้วยการให้รายละเอียดในตัวสินค้าหรือบริการ รวมทั้งการจูงใจผู้ซื้อให้คล้อยตามและเกิดการตัดสินใจในการซื้อสินค้าหรือบริการ ในกระบวนการนำเสนอผู้ขายจะต้องมีความรู้ ความเข้าใจในสินค้าหรือบริการและต้องมีการเตรียมความพร้อมในการนำเสนอ ผู้ขายที่มีความสามารถในการนำเสนอเป็นอย่างมากเราเรียกว่า “นักขายมืออาชีพ” ซึ่งทุกคนสามารถเป็นได้ถ้ามีการฝึกฝน

องค์ประกอบของการนำเสนอสินค้าและบริการ

1. การเตรียมบทสนทนา บทสนทนา/บทพูด คือ การเตรียมตัวสำหรับการเจรจาในการนำเสนอต่อลูกค้า โดยเฉพาะในช่วงเวลา “1 นาทีทอง”

- คำกล่าว “สวัสดี” เป็นบทสนทนาปกติ แต่ท่านจะต้องสร้างบทสนทนาที่สามารถความประทับใจและเห็นภาพรวมของสินค้าได้ในช่วงเวลา “1 นาทีทอง” แรกของการสนทนาให้ได้

- ควรมีการเตรียมบทพูดไว้ไม่น้อยกว่า 3-4 รูปแบบ

2. เตรียมตอบคำถามที่พบบ่อย ปกติลูกค้ามักมีคำถามที่คล้ายคลึงกันเกี่ยวกับราคา ส่วนลด คุณภาพ ดังนั้นการเตรียมคำตอบสำหรับคำถามที่พบบ่อยจะช่วยทำให้เกิดการจูงใจในการสนทนา และไม่ควรรีบตอบคำถามทันที เพราะจะทำให้จบการสนทนาในทันที

- “สินค้าของคุณราคาเท่าไหร่ สามารถลดได้กี่% ใช้งานอะไรได้บ้าง”

- “คุณพี่ครับขออนุญาตอธิบายรายละเอียดของสินค้าสัก 2 นาทีเกี่ยวกับคุณลักษณะพิเศษนะครับ”

3. ค้นหาความต้องการของลูกค้า นอกจากการตอบคำถามลูกค้าแล้ว เราเองในฐานะผู้ขายก็จะต้องมีคำถามสำหรับลูกค้าด้วยเช่นกัน อาทิเช่น งบประมาณหรือวงเงินค่าใช้จ่ายที่ลูกค้าต้องการ ประสบการณ์ในการใช้สินค้า/บริการที่ผ่านมา รายละเอียดของสินค้า/บริการที่ลูกค้ามีความสนใจ คำถามจะทำให้เราสามารถนำเสนอสินค้าได้ตรงตามความต้องการของลูกค้าและเกิดประโยชน์ต่อการตัดสินใจ โดยที่คำถามต้องเป็นคำถามที่สุภาพและให้เกียรติลูกค้า

4. ข้อจำกัดทำให้เกิดการตัดสินใจ ในการนำเสนอสินค้านั้นบ่อยครั้งที่ข้อจำกัดต่าง ๆ จะส่งผลต่อการตัดสินใจเลือกซื้อหรือปฏิเสธ ดังนั้นการใช้ประโยชน์จากข้อจำกัดจะช่วยทำให้ลูกค้าตัดสินใจเลือกใช้สินค้าเราได้รวดเร็วขึ้น อาทิเช่น ลดราคาวันนี้วันสุดท้าย, ช่วงนาทีทองหมดแล้วหมดเลย, เป็นสินค้าชิ้นเอกที่มีเพียง 10 ชุดเท่านั้น, รูปทรงที่ผลิตเกิดจากการออกแบบโดยศิลปินแห่งชาติซึ่งได้เสียชีวิตไปแล้ว, เป็นสินค้าที่ทำด้วยมือและมีเพียงชิ้นเดียว, เป็นชิ้นแรกที่นำออกมาขาย

5. ภาพลักษณ์ภายนอกต้องดูดี ภาพลักษณ์ภายนอกได้แก่ การแต่งกาย ความสะอาดของเสื้อผ้า หน้า ผม เล็บมือ กลิ่นปาก กลิ่นตัว เป็นต้น ความน่าเชื่อถือและความประทับใจของผู้ซื้อต่อการนำเสนอสินค้าจะเริ่มขึ้นจากการพบปะระหว่างผู้ขายกับผู้ซื้อตั้งแต่ครั้งแรกที่พบกัน เป็นที่ยอมรับในสังคมว่า ภาพลักษณ์ภายนอกสามารถสร้างความประทับใจและความน่าเชื่อถือให้เกิดขึ้นแก่ผู้พบเห็น

6. ปฏิบัติต่อลูกค้าอย่างเสมอภาค ต้องปฏิบัติต่อลูกค้าอย่างเสมอภาคโดยไม่มองแค่รูปลักษณ์ภายนอกเพียงเท่านั้น ภาพลักษณ์ภายนอกเป็นสิ่งที่ผู้ขายต้องสร้างให้เกิดความประทับใจแก่ผู้ซื้อ แต่การปฏิบัติของผู้ขายต้องไม่ดูจากภาพลักษณ์ภายนอกของผู้ซื้อ และต้องให้การแนะนำและนำเสนออย่างปราศจากอคติ ต้องคิดเสมอว่า “ทุกคนคือ ลูกค้า” ผู้นำเงินมามอบให้แก่เรา

7. การควบคุมตนเอง ระหว่างการนำเสนอสินค้าหรือบริการนั้น ต้องมีการควบคุมตนเองทั้งในด้านอารมณ์ การใช้นำเสียงและกริยาท่าทาง พฤติกรรมของลูกค้ามีหลายประเภท นักขายที่ดีต้องสามารถควบคุมตนเองและสนองตอบต่อความต้องการของลูกค้า ให้เกิดความประทับใจ และปิดการเสนอขายพร้อมส่งมอบสินค้าให้ได้ในที่สุด

8. การนำเสนอต้องเป็นธรรมชาติ การนำเสนอสินค้า หรือแนะนำและให้ข้อมูล ต้องเป็นธรรมชาติ ไม่ใช้วิธีการแบบท่องจำตามตำรา หรือการนำเสนอแบบอ่านคู่มือประกอบการนำเสนอสินค้า แต่พูดให้เป็นธรรมชาติเหมือนคุยกัน การนำเสนอแบบท่องจำขาดความเป็นธรรมชาติจะทำให้ลูกค้าเกิดความรู้สึกขาดความเชื่อมั่นในตัวผู้เสนอสินค้า อันนำไปสู่การตอบปฏิเสธที่จะเลือกซื้อสินค้าหรือใช้บริการในที่สุด

9. ซักซ้อมการนำเสนอ การนำเสนออย่างมืออาชีพดังที่กล่าวมาทั้ง 8 ข้อ จะสำเร็จได้นั้นจะต้องเกิดจากการซักซ้อม ฝึกฝน อยู่เสมอ เพื่อให้เกิดความชำนาญ และลดอาการประหม่า ให้มีความเป็นธรรมชาติมากที่สุด นักขายมืออาชีพต้องหมั่นฝึกซ้อม จนเกิดความชำนาญและเกิดทักษะ ดังที่เรียกว่า “การขายเป็นทั้งศาสตร์และศิลป์ คือ เป็นทั้งความรู้ที่ต้องเรียนรู้และเป็นศิลปะที่ต้องผ่านการฝึกฝน”

การบริการหลังขาย

การบริการหลังขาย เป็นสิ่งที่เกิดขึ้นหลังจากที่ได้มีการส่งมอบสินค้าหรือบริการแก่ผู้ซื้อไปแล้ว อันได้แก่ การให้คำปรึกษาในการใช้งาน การซ่อมแซมและการบำรุงรักษา การรับคืนหรือเปลี่ยนสินค้าหรือรูปแบบการให้บริการต่าง ๆ ที่เกิดขึ้น ซึ่งบริการหลังการขายเป็นการสร้างความประทับใจหรือสร้างประสบการณ์ที่ดีให้เกิดขึ้นแก่ผู้ซื้อ อันจะนำไปสู่การซื้อครั้งต่อไปหรือการแนะนำบอกต่อไปยังคนรู้จักให้มาเป็นผู้ซื้อรายต่อไป

สิ่งที่ขาดไม่ได้

ในการขายสินค้าหรือบริการใด ๆ ก็ตามผู้ขายหรือผู้แนะนำ จะต้องมีการให้รายละเอียดในการติดต่อสื่อสาร ซึ่งจำเป็นต้องให้มีความสะดวกกับผู้ซื้อในการติดต่อกลับมาให้ง่ายที่สุด ปัจจุบันมีได้ทั้งโทรศัพท์มือถือ Line Facebook อีเมล์ ฯลฯ เพราะช่องทางการติดต่อสื่อสารมิได้เป็นเพียงแค่ไว้สำหรับเวลาเกิดปัญหาเท่านั้น แต่ยังเป็นช่องทางในการสั่งซื้อที่จะเกิดขึ้นในอนคตอีกด้วย

“การเตรียมความพร้อมก่อนการขาย ระหว่างการขาย และหลังการขายเป็นสิ่งสำคัญ ที่นักขายทุกคนไม่ควรพลาดที่จะต้องมีการเตรียมความพร้อมอยู่เสมอ สงครามในสนามการค้าไม่ต่างกับสนามรบผู้ชนะคือ ผู้ที่สามารถช่วงชิงโอกาสและความได้เปรียบจากคู่ต่อสู้ได้ก่อนนั่นเอง”

ขอให้ทุกท่านประสบความสำเร็จในการขายสินค้าหรือบริการและการแนะนำสถานที่ท่องเที่ยวของชุมชน โดยเฉพาะกลุ่มผลิตภัณฑ์ชุมชนซึ่งเป็นกลุ่มบุคคลเป้าหมายเพื่อการแนะนำความรู้ในครั้งนี้

(สามารถติดตามได้ที่ช่อง Youtube ได้อีกช่องทางหนึ่งด้วย และสามารถรับบทความใหม่ ๆ ได้โดยการกด “ติดตาม” เมื่อท่านเปิดคลิป VDO จาก Youtube ด้วยโทรศัพท์มือถือ)