Olá, estudante! Já vimos em lições passadas um pouco sobre o que é logística, sua importância, seus objetivos, enfim, definimos a cadeia de suprimentos e sua gestão. Também falamos um pouco sobre os processos logísticos e suas coordenações, bem como vimos as áreas funcionais da logísticas e os seus canais de distribuição. Sendo assim, já que terminamos a nossa última lição falando sobre canais de distribuição, continuaremos abordando esses conteúdos na lição de hoje, focando mais no canal de distribuição física, seus conceitos e a estrutura que apresenta. 

Entender a dinâmica do canal de distribuição física é essencial para qualquer profissional envolvido no agronegócio, incluindo você enquanto técnico(a), uma vez que compreender sobre esse assunto desempenha um papel fundamental para a entrega eficiente dos produtos agrícolas aos consumidores finais. Ao aprofundar nosso conhecimento neste tópico, poderemos compreender como otimizar a movimentação de produtos, minimizar custos, reduzir desperdícios e, ao mesmo tempo, atender às demandas dos clientes de maneira eficaz.

Vamos começar a explorar as nuances do canal de distribuição física e como ele se aplica ao contexto do agronegócio!

Ao decidir abrir uma firma ou lançar uma linha nova de produtos, você pode ter que decidir qual o canal de distribuição irá utilizar, visto que isso pode impactar diretamente os custos  relacionados ao produto e, consequentemente, o preço a ser cobrado e o lucro a ser conquistado pela empresa. Agora, pense nos problemas que ocorrerão se você definir os preços de uma mercadoria baseado num custo de distribuição errado. Isso poderia fazer com que, um produto que a princípio tinha indícios de uma boa lucratividade, passe a ser um produto pouco lucrativo ou, até mesmo, que cause prejuízo em determinadas condições. 

Vamos a um exemplo para compreender melhor? Imagine que você é um produtor de frutas e deseja distribuir suas safras para os mercados. Você tem duas opções: vender diretamente para os supermercados ou usar um intermediário – como um distribuidor ou cooperativa.

Se você optar por vender diretamente para os supermercados, terá mais controle sobre os preços, mas precisará investir em transporte e logística para levar seus produtos até os locais de venda. Além disso, terá que lidar diretamente com a negociação e as preferências dos consumidores. Por outro lado, se você escolher usar um intermediário, como um distribuidor, eles se encarregarão do transporte e da negociação com os supermercados. No entanto, você terá que aceitar preços menores, uma vez que o intermediário buscará sua própria margem de lucro. Nesse cenário, a escolha do canal de distribuição impactará diretamente sua lucratividade, e por isso, torna-se essencial que se defina quais canais de distribuição serão utilizados, para que seja possível planejamento de questões relacionadas ao transporte, aos custos envolvidos nesse processo e demais informações essenciais aos processos logísticos da empresa. 

O estudo de caso que abordaremos neste momento se trata de uma empresa de produtos naturais e orgânicos, que trabalhava com linhas desde produtos alimentícios até de cuidados pessoais. Certo dia sua fundadora resolveu ampliar seus canais de distribuição de produtos, pois até então, vendia apenas em feiras e mercados locais. No entanto, motivada pela crescente demanda, percebeu que precisava expandir seus canais e alcançar um público um pouco maior. Assim contratou uma equipe, que realizou pesquisas e análises para indicar qual seria o melhor canal de distribuição para seus produtos. Como resultado dessa pesquisa foram apresentadas as três seguintes situações:

Ela nem sabia que possuía tantas opções à sua disposição nem ao menos qual delas seria melhor em seu caso. Assim, contratou um profissional técnico em agronegócio especializado em canais de distribuição para definir qual seria estratégia utilizada nos próximos períodos para possibilitar o aumento de vendas e, consequentemente, dos lucros de sua empresa.

Nesse caso, apesar de ele ser fictício, destaca a importância de adquirir conhecimentos sólidos no campo dos canais de distribuição para tomar decisões estratégicas fundamentadas!

Giacomelli e Pires (2016) destacam vários desafios relacionados à distribuição moderna. Isso ocorre porque, em um passado recente, a distribuição estava predominantemente centrada na capacidade de armazenamento e no gerenciamento de estoques para atender pedidos de clientes individuais. A função de distribuição era, em grande parte, responsável por fragmentar grandes lotes de produtos em lotes menores solicitados pelos clientes. Portanto, as estratégias de distribuição estavam fortemente vinculadas a esse papel tradicional.

Acontece que esse processo de distribuição tradicional recebeu muitas críticas, pois os ambientes de negócios e concorrência sofreram grandes transformações. Os canais de venda têm encontrado grande satisfação no comércio eletrônico; e outros canais de embarque direto têm modificado as taxas de pedido ou a composição deles. A concorrência também mudou o papel da distribuição à medida que os clientes estão conseguindo uma maior redução de preços e políticas de serviços restritos. A tecnologia da informação acaba por fornecer novos caminhos para melhorar essas operações, seguindo tendências onde vale o hábito de distribuição que consistia em estocar, manter e embarcar está mudando para um serviço mais rápido, barato e personalizado.

Na maioria das vezes, na tentativa de comercialização de produtos a preços cada vez menores, encontramos exemplos em que os clientes acabam por não agir de forma cooperativa com as empresas, chegando em alguns casos, a colocarem uma lista de fornecedores concorrendo entre si através de licitações. Essa competição por preços faz com que as empresas busquem a todo custo reduzir seus gastos com distribuição e custos logísticos. Acontece que essa corrida por redução de custos de maneira individualizada pode causar uma tendência de uma cadeia de suprimentos muito longa.

O mercado por si só tende a não conseguir igualar as projeções com as necessidades reais, o que faz com que os estoques e a distribuição tenham de ser reajustados a todo momento. Isso leva os custos de fretes e estoques a oscilações constantes. Acontece que, assim como o frete, a mão de obra e os gastos com armazenamento e outros custos têm sido alvos de redução. Os orçamentos para essas áreas, muitas vezes, estão sujeitos a iniciativas de redução de custos.

Como a abordagem tradicional visava, em seu maior foco, os custos das operações de distribuição, as estratégias de custos foram sendo aplicadas utilizando tecnologias para cada parte do custo total de distribuição. Isso gerou diversos sistemas como os sistemas de gerenciamento de armazéns (WMS – Warehouse Management Systems), sistemas de gerenciamento de transportes (TMS – Transportation Management Systems), planejamento do roteiro, sistemas automatizados de armazenamento e retirada (AS/RS) e coleta de dados sem fio.

Além disso, segundo Giacomelli e Pires (2016), os armazéns têm sido dotados de alta tecnologias visto que as empresas trabalham para acelerar os fluxos e eliminar seus custos. Podemos assim, definir distribuição como sendo o processo responsável pela saída de um produto da empresa até a entrega, em mãos, ao consumidor. Cada empresa possui uma forma de realizar sua distribuição, considerando os sistemas que possui ou utiliza. 

Mesmo que a empresa possua um produto de grande admiração, isso não se torna uma garantia de seu sucesso. Isso porque, para que uma empresa possa conquistar, de fato, o seu cliente, precisa encontrar a melhor maneira de fazer com que seu produto chegue ao consumidor, com a qualidade certa, na quantidade desejada e no tempo previsto. Acontece que, a competição entre as empresas está cada vez mais apertada, obrigando que elas concorram entre si para conquistar seus consumidores.

Considerando isso, as empresas procuram utilizar os melhores mecanismos de entregas, visando maior satisfação dos clientes. Podemos dizer então que, o grande desafio hoje é aliar os aspectos físicos do processo de atendimento ao gerenciamento das informações. Todavia, a boa notícia é que isso pode ser feito por meio de uma plataforma de tecnologia de informação, especialmente as programadas para atender essas finalidades (GONÇALVES, 2013).

Temos alguns tipos de canais de distribuição que podem ser diferenciados por níveis, sendo que se torna de extrema importância que os gestores conheçam os tipos de canais existentes, a fim de poder escolher qual irá minimizar seus custos de organização. Segundo Churchill e Peter (2012), a distribuição de bens e serviços envolve a entrega ao consumidor do produto referido da maneira mais eficiente e eficaz possível, no local correto e na hora desejada, para que seja possível criar valor àquele cliente.

Entre os diferentes níveis de canais voltados para bens de consumo está o canal direto, em que o consumidor adquire os produtos diretamente do produtor. Já o canal indireto, pode ser dividido em três opções, a primeira tem apenas o varejista como intermediário entre o consumidor e o produtor e nos demais outros agentes.

No caso do canal direto, ele também pode ser chamado de canal de nível 0, pois não possui nenhum intermediário e a venda é realizada diretamente ao consumidor final. São exemplos desse tipo de canal de distribuição, o telemarketing, a mala direta e as vendas de porta em porta. Já entre os canais indiretos, existem aqueles que contam com um único intermediário e são chamados de nível 1, os que têm 2 intermediários, nível 2, e os que possuem 3 intermediários, os de nível 3. No nível 1, o intermediário é o próprio varejista. No nível 2, além do varejista, entra a figura do atacadista, que recolhe as mercadorias do produtor e as entrega ao varejista, que só então, faz o repasse ao consumidor final. Segundo Kotler e Keller (2018), o canal de nível 3 é o mais indireto. Isso porque, o produtor pode negociar com agentes independentes, antes de realizar a comercialização com os atacadistas. Esses agentes farão as vendas para os atacadistas, que vendem para as varejistas, e só depois serão negociados com o cliente. Esses agentes não possuem propriedades sobre o bem, mas negociam compras e vendas relacionados a estes.

Em relação aos canais utilizados para os bens organizacionais, ou ainda, aos bens comercializados entre empresas. Nesse caso, os compradores organizacionais, que passam a ser os clientes do produtor, podem adquirir direto do produtor os bens, sendo denominado assim canal direto. No entanto, podem não fazer a compra direta, mas, sim, contarem com a participação não mais dos varejistas, mas dos denominados distribuidores, que agora assumem esse papel.

Ainda há possibilidade de os distribuidores não adquirirem os produtos direto dos produtores, mas dos atacadistas, que por vezes, recebem de agentes que negociam com os produtores. Por último, também existe uma versão desse canal, onde o único intermediário entre o comprador organizacional e o produtor é um agente, e não um distribuidor.

Vale lembrar que, quando modificamos o nosso olhar de compradores de bens para compradores organizacionais, passamos a falar sobre compras entre organizações, o que pode implicar negociações extensas, valores mais altos e, consequentemente, maior interesse por redução de custos do processo.

Na logística ainda podemos olhar para a distribuição de serviços, que por definição são aqueles itens produzidos e consumidos ao mesmo tempo, como o serviço de um contador ou um corte de cabelo, por exemplo. Nesse caso, são duas possibilidades de canais de distribuição existentes. No canal direto, o serviço é prestado diretamente ao consumidor final. Já no indireto, ocorre uma intermediação de a gente ou corretor, fazendo uma ponte entre o prestador do serviço e seu cliente. É o que acontece, por exemplo, na venda de uma casa ou contratação de um seguro de vida. 

Ter conhecimentos e habilidades em relação aos canais de distribuição diretos e indiretos é essencial para o sucesso do profissional de agronegócio, pois essa compreensão influencia diretamente na capacidade de atender às demandas do mercado, bem como otimizar suas decisões logísticas e tomar decisões assertivas quanto ao crescimento do negócio. Todavia, para que você se sinta atuando nessa atividade, vamos a uma atividade?

Retomo ao estudo de caso apresentado na lição de hoje, sobre a decisão de qual canal de distribuição deveria ser escolhido. No exemplo apresentado, encontramos três diferentes opções, levantadas através de pesquisa para nossa proprietária que tentava aumentar os seus lucros. Seu papel agora é auxiliar essa proprietária e definir qual canal de distribuição é mais viável.

Faça uma lista das principais vantagens e dificuldades encontradas por cada um dos três métodos apresentados no case de hoje que você teve conhecimento ao longo de nossas lições. Isso reforça o que aprendeu a lição de hoje em relação aos canais de distribuição física, seus conceitos e principais estruturas encontradas. Compartilhe com seus colegas a lista desenvolvida. Além disso, aproveite esse momento para revisar o que aprendemos até aqui em relação aos canais de distribuição. Isso será útil a você no seu dia a dia profissional. Essa atividade também permitirá que você dê mais um passo na caminhada rumo ao conhecimento!