改寫自<<第五項修煉>>

零售商

你是一間便利商店的店長，啤酒是你店裡的重要商品，不止啤酒本身有利潤，也可以吸引顧客順手買洋芋片等其他零食，所以你都會保持店裡各種品牌都至少有一打的存貨。

你每週訂貨一次，會看當週的銷售量來調整要訂的量。

每週一會有卡車司機來，你會將訂貨單給他。訂單送出後大約四週後，啤酒才會送達你的店。

銷量最好的是「情人啤酒」，長期以來每週都會賣掉四箱啤酒，所以你會特別讓情人啤酒維持有十二箱的庫存。每週一卡車司機來的時候，你都會訂購四箱，以維持庫存穩定。

但是，在三月的第二週，情人啤酒突然從四箱變成賣掉八箱。但還好你有十二箱的庫存，還算可以應付，但是第三週的週一時，你將訂單提高到八箱，這樣才能讓庫存維持補回十二箱。

不知道為什麼，三月的第三週結束的時候，情人啤酒又是賣掉八箱！你只剩下四箱庫存了，如果多訂的啤酒還不來，那麼下週你雖然還有啤酒可以賣，但是就完全沒有庫存了！所以為了安全起見，第四週的週一有五箱啤酒到貨時，你訂了十二箱啤酒。

你向顧客打聽才知道情人啤酒熱賣的原因，原來是有偶像團體的ＭＶ裡有出現情人啤酒。

卡車司機在第五週的週一只送來了六箱情人啤酒！因此你只剩下一箱庫存，又想到熱賣的情形應該是會持續一陣子，所以你把訂單再提高到十六箱。不過你的情人啤酒一下子又全部都賣光了，甚至有顧客留下電話要訂兩箱情人啤酒

庫存是零，擺啤酒的架子上空空如也，會讓自己商店主打啤酒的形象受損，但是第六週的週ㄧ竟然只到了七箱情人啤酒。所以你在第六週的週一的訂單上又訂了十六箱情人啤酒。

你馬上打電話給訂貨的顧客，優先把預定的啤酒給他們。但是剩下的啤酒一樣一下子也賣光了，還有另外的兩位顧客也訂了兩箱啤酒。看起來熱賣的趨勢越來愈明顯。

你在想是不是要再訂更多的啤酒，但是你又想到之前已經訂了很大的量，應該開始要交貨了，你克制了這個想法。

但是在第七週的週一，卡車司機竟然只送來五箱啤酒！不止一下子又賣光了，架子上又空空如也，竟然還有五位顧客留下名字與電話要訂貨，所以你另外訂了十六箱，而且一直禱告這些訂單可以趕快到貨。

第八週的週一，猜猜司機送來幾箱？還是五箱！！所以你這次一口氣訂了二十四箱！

你想不通為什麼批發商這樣對你，難道他不知道你這邊的啤酒賣得有多好嗎！！

批發商

你是一家批發配銷公司的主管，你的倉庫裡高高堆著超多種類的啤酒，供應這個地區的所有啤酒零售商。而且你是這個地區的情人啤酒獨家代理商，所以你要維持倉庫中有足夠的量才行。

所以你每週會向製造商送出訂單，大約四週以後製造商會將啤酒出貨給你。你每週會跟製造商訂四卡車的情人啤酒，來維持你的倉庫中有十二卡車的情人啤酒。

不過你發現在三月的第三週時，下游零售商跟你訂了比較多的情人啤酒，不過還好你有庫存還可以應付增加的出貨量。

但為了維持庫存量，既然已經出貨了比較多的情人啤酒，所以你開始跟製造商訂更多的情人啤酒。

第四週開始，訂單突然急劇上升，而且持續增加，幾乎到了之前的三倍。

第六週你在電視上看到一則新聞說偶像團體的ＭＶ中有情人啤酒，造成瘋狂搶購。所以你向製造商訂了二十卡車的情人啤酒。因為從零售商送來的訂單來研判，這個需求已經增加了三到四倍。而且你已經欠下游零售商好多啤酒了，很多零售商甚至直接打電話給你催貨。

到了第八週，下游零售商送給你的訂單已經是平常的五倍。

但不知道為什麼，情人啤酒之前一直可以穩定供貨給你，但到了第八週 之前多訂的啤酒還是沒有到貨。所以你馬上打電話給製造商，直接跟他們訂三十車啤酒，而且問他們可以如何更快拿到貨。

但你赫然發現他們在兩週前才增加生產量，因為他們才剛剛知道下游需求量增加了！

現在是第九週了，零售商每週跟你訂的啤酒總量還是二十車，但是你還是沒有啤酒可以給他們。你又多欠了二十九卡車的啤酒，抱怨電話接到手軟，你的員工還建議你直接用人工智慧語音系統來應付！

司機竟然還是只送來六卡車，你只好打電話給你的主要零售商客戶，跟他們道歉，並保證可以很快出貨。

很遺憾的是到了第十週，二十卡車的啤酒還是不見蹤影，延遲的時間已經遠超過之前製造商的供貨速度。而你這週接到空前的大訂單，總量竟然有二十六卡車！如果你拿不到啤酒，你的客戶就會轉向你的競爭者購買了。所以你訂了四十卡車的啤酒。

到了第十一週，只送來了十二卡車，你欠了七十七卡車的訂單，本週又多了二十八卡車的訂單。你根本不敢待在公司，因為真的很怕接到零售商的電話～你必須得到啤酒！所以你又向製造商訂了四十卡車。

到了第十二週，需求只增不減。如果你有足夠的存貨，早就賺翻了。為什麼製造商這樣對你？為麼需求上升這麼快？為了避免再陷入這樣長期缺貨的情形，你決定一口氣訂六十卡車，這樣庫存一定可以應付需求的！

到了第十四週與第十五週，終於有比較多啤酒送到你的倉庫了，而且，下游來的訂購量下降了一點點。你實在鬆了一口氣。你想也許是零售商上週訂得比較多，所以這週降低了一點訂單吧，實在太好了。

在第十六週，製造商終於開始大量出貨了。這週有五十五卡車到貨。看著滿滿的倉庫，你終於可以安心的坐在辦公桌前，不怕下游零售商的來電了......

但是這週下游的訂單竟然，每一張都是零！你立馬把這週向上游訂貨的單子上本來要訂的二十四卡車刪掉。

第十七週，又收到六十卡車的情人啤酒。零售商的訂單，又是零。一百零九卡車的情人啤酒堆在你的倉庫。

本來以為MV還在播，應該零售需求還有機會上升，可是依然是零、零、零。第十八週還是收到六十卡車的啤酒。為什麼他們這樣對你，實在太過分了，難道他們不知道你的處境嗎？

製造商的配銷主管

你是情人啤酒工廠的配銷主管。你顯然很厲害，因為你三月第一週開始在這裡工作，到了第五週，還不到兩個月，原本不見起色的銷售量就急遽上升，從四批增加到四十批。

但是，你的出貨量，只有三十批。

因為，在所有的啤酒工廠中，從決定要多釀一瓶啤酒，到這瓶啤酒完成出貨的準備，至少需要兩週的時間。所以你在你自己的倉庫中保有幾批啤酒作為庫存也是理所當然的。

但因為下游來自批發商的訂單開始增加，這些庫存啤酒在第七週就已經出光了，在第八週你有九批欠貨，還增加了二十四批，但你只能出貨二十二批。

當然你決定要開始增加生產量。

你被當成工廠裡的英雄，廠長給你與每一位員工獎勵。因為要趕上增加的生產需求，還開始招募新的人手。

到了第十四週，工廠仍然趕不上已訂未交的訂購量。你催促生產部門增加產能，因為如果能賣出更多批啤酒給批發商，你這一年的獎金一定是爆炸多，搞不好還可以跟老闆談談加薪之類的事情。

在第十六週，你終於趕上了已訂未交的訂購量，感謝上帝。

但是在第十七週，你經銷商竟然只定了十九批的啤酒，甚至在第十八週，他們完全不訂貨了！

到了第十九週的時候，你的倉庫中有一百批的情人啤酒存貨，但批發商送來的訂單，竟然，還。是。零。

相同的模式，延續了四週之久。第二十、二十一、二十二、二十三週。顯然不太可能再有起色了。

你之前就知道這是因為偶像團體的ＭＶ中有出現情人啤酒帶動的熱銷，但經銷商與零售商也太亂搞了吧，上個月瘋狂訂貨，這個月什麼都不訂，都是媒體炒作的亂象！

見面

製造商與批發商

批發商帶你去他的倉庫，說：「你看我們的庫存有220卡車的量，我已經兩個月沒收到零售商任何一張訂單了。

兩人的結論：一定是需求量暴起暴跌，消費大眾的需求是反覆無常的，如果零售商可以留意並警告你們，絕不會有這樣的結果。」

製造商與零售商

零售商拿出自己的庫存記錄簿，跟你說：「你不知道幾個月之前我多想要掐死你！我們現在後面房間還有九十三箱沒賣掉的情人啤酒。依照現在的銷售速度，我們要再訂購至少是六週以後了。這不是我們的錯！因為我們從賣四箱變八箱.....」

你問：「明明銷售量增加，對麼現在銷售量會一箱都沒有呢？」

零售商說：「不，不是這樣的，需求沒有“迅速”增加，顧客也一直都有買。是因為我們要的啤酒你們不送貨給我，只好一直訂貨，來確保有足夠的酷存」

你：「但明明我們都按照比要的速度把啤酒送出去。」

零售商說：「一定是批發商搞砸了！」