Rotatividade de Clientes (Churn)

Como utilizar a ferramenta

1. Informar os períodos de análise

A tela é composta por dois períodos distintos:

• Período anterior
  Corresponde ao intervalo em que os clientes realizaram compras e formam a base de comparação.
  
  

• Período atual
  Intervalo utilizado para verificar quais clientes não voltaram a comprar.
  
  

Exemplo:
Período anterior: Janeiro e Fevereiro
Período atual: Março

2. Selecionar o agrupamento

No campo Agrupar por, o usuário pode escolher:

• Geral – Visão consolidada de todos os clientes

• Vendedor Interno – Análise por responsável interno

• Vendedor Externo – Análise por responsável externo

• UF – Análise regional por estado
  
  

3. Gerar a consulta

Após definir os filtros, clique em Gerar consulta.
O sistema exibirá uma grade com os seguintes dados:

• Clientes no período anterior

• Não compraram no período atual

• Percentual de perda (churn)

Como analisar os resultados

Percentual de perda (Churn)

O percentual indica quantos clientes da base anterior não retornaram.

Exemplo:

• 677 clientes no período anterior

• 336 não compraram no período atual

• Churn de 49,63%
  
  

Isso significa que aproximadamente metade da base ativa deixou de comprar no período seguinte.

Análise por agrupamento

• Por vendedor
  Permite identificar diferenças de retenção entre carteiras e equipes.

• Por UF
  Ajuda a detectar regiões com maior perda de clientes, possibilitando ajustes comerciais ou logísticos.

Detalhamento (Drill-down)

Ao clicar com o botão direito do mouse sobre um registro da grade, o sistema exibe a lista detalhada de clientes "churnados", contendo:

• Código e nome do cliente

• Estado (UF)

• Vendedor externo e interno

• Data da última compra

• Valor da última compra

Esse detalhamento é essencial para ação direta da equipe comercial.

Boas práticas para tirar melhor proveito da ferramenta

✔ Utilize períodos coerentes com o ciclo de compra do seu negócio
✔ Analise o churn regularmente (mensal ou trimestral)
✔ Compare vendedores e regiões para identificar boas práticas
✔ Utilize o detalhamento para:

• Contato ativo com clientes perdidos

• Ações de recuperação

• Ofertas personalizadas
  ✔ Combine a análise de churn com outros indicadores, como faturamento e frequência de compra

Observação importante

O churn representa perda de recorrência no período analisado, não necessariamente perda definitiva do cliente.
Clientes podem voltar a comprar em períodos futuros, mas o indicador aponta o risco e o momento da perda, permitindo agir antes que ela se torne permanente.