Chapitre 2.5
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DÉROULEMENT DE L'ENTRETIEN DE VENTE
DÉROULEMENT DE L'ENTRETIEN DE VENTE
Objectif général
Objectif général
Les personnes en formation connaissent le déroulement de l'entretien de vente
Les personnes en formation connaissent le déroulement de l'entretien de vente
Objectifs spécifiques
Objectifs spécifiques
Nommer les trois phases de l'entretien de vente
Nommer les trois phases de l'entretien de vente
Définir les trois phases de l'entretien de vente
Définir les trois phases de l'entretien de vente
Expliquer les différences entre les formes de vente au niveau des trois phases
Expliquer les différences entre les formes de vente au niveau des trois phases
Consignes et exercices
Consignes et exercices
Exercice 1 : Vous mettez en évidence les pages 78 & 79
Exercice 2 :
Exercice 2 :
1. Vous inscrivez le déroulement de l’entretien de vente d’un GCD travaillant dans un type de commerce discounter puis inscrivez le déroulement de l’entretien de vente d’un GCD travaillant dans un magasin spécialisé (pièces détachées pour automobiles).
1. Vous inscrivez le déroulement de l’entretien de vente d’un GCD travaillant dans un type de commerce discounter puis inscrivez le déroulement de l’entretien de vente d’un GCD travaillant dans un magasin spécialisé (pièces détachées pour automobiles).
2. Vous comparez et vous expliquez les différences du déroulement de l'entretien de vente dans ces deux formes de vente.
2. Vous comparez et vous expliquez les différences du déroulement de l'entretien de vente dans ces deux formes de vente.
Exercice 3 :
Exercice 3 :
Répondez aux questions, 1, 2, 3 & 4 du "Tout est clair" de la page 80
Exercice 4 :
Exercice 4 :
Visualisez cette vidéo d’entretien de vente ci-dessous (entretien d’une candidate au SwissSkills de Sion, finale romande) et répondez aux questions:
Visualisez cette vidéo d’entretien de vente ci-dessous (entretien d’une candidate au SwissSkills de Sion, finale romande) et répondez aux questions:
1. Comment se déroule la phase de l'accueil ?
2. A quel moment la phase de l'offre commence ?
3. La GCD, utilise t'elle différents types de questions ? Si oui, les reconnaissez-vous ?
4. Comment la GCD gère t'elle l'arrivée d'une deuxième cliente ?
5. Y a t'il une vente complémentaire dans cette vente ? Si oui laquelle ?
6. Cet achat est-il émotionnel ou rationnel ?
7. Y a t'il une prise de congé personnalisée en fin d'entretien ?
Exercice 5 : Entraînez-vous avec les exercices en ligne
Exercice 5 : Entraînez-vous avec les exercices en ligne
Glissez les « actions » dans la phase de l’entretien de vente correspondante.
Les phases de l'entretien de vente
Placez dans l’ordre du déroulement de l’entretien de vente.
Grille d'évaluation chap_2.5.xlsxGrille d'évaluation formative
Grille d'évaluation formative
Avez-vous atteint les objectifs ?
Avez-vous atteint les objectifs ?
Servez-vous de la grille pour vérifier que votre travail est complet!
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