Chapitres 2.4
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RECHERCHER LES BESOINS DU CLIENT
RECHERCHER LES BESOINS DU CLIENT
Objectif général : (Taxonomie 1)
Objectif général : (Taxonomie 1)
Les personnes en formation sont conscientes de l’importance d’une évaluation correcte des besoins.
Les personnes en formation sont conscientes de l’importance d’une évaluation correcte des besoins.
Objectifs spécifiques (Taxonomie 1)
Objectifs spécifiques (Taxonomie 1)
Distinguer « besoin » et « motivation d’achat »
Distinguer « besoin » et « motivation d’achat »
Identifier les motivations d’achat émotionnelles ou rationnelles.
Identifier les motivations d’achat émotionnelles ou rationnelles.
Parler du produit.
Parler du produit.
Consignes et exercices
Consignes et exercices
Exercice 1 : Vous mettez en évidence les pages 72 à 74 et vous vérifiez personnellement vos connaissances en répondant aux questions 1 à 5 du Tout est Clair?
Exercice 1 : Vous mettez en évidence les pages 72 à 74 et vous vérifiez personnellement vos connaissances en répondant aux questions 1 à 5 du Tout est Clair?
2-4_Chapitre-SURLIGNE.PDFExercice 2 : Vérifier la compréhension du chapitre 2.4
Exercice 2 : Vérifier la compréhension du chapitre 2.4
Sur une feuille A4 avec en-tête, répondez aux questions du document ci-dessous (cliquez sur la flèche pour agrandir le document)
Sur une feuille A4 avec en-tête, répondez aux questions du document ci-dessous (cliquez sur la flèche pour agrandir le document)
2-4_Dev-supp.PDFExercice 3 : Travail pratique
Exercice 3 : Travail pratique
Selon l'exemple de la fiche de travail ci-dessous, vous choisissez deux produit très différents de votre assortiment et vous faites l'exercice. Vous devez respecter les 3 étapes, soit
Selon l'exemple de la fiche de travail ci-dessous, vous choisissez deux produit très différents de votre assortiment et vous faites l'exercice. Vous devez respecter les 3 étapes, soit
Déterminer le besoin.
Déterminer les motivations d’achat.
Proposer les produits appropriés.
Exemple – Domaine de la téléphonie mobile
Exemple – Domaine de la téléphonie mobile
Besoin : Téléphone portable (NATEL)
Motivations d’achat d’ordre rationnel :
pour téléphoner
pour échanger des messages
budget limité
pour une personne de 80 ans
Motivations d’achat d’ordre émotionnel :
rester en contact avec les petits-enfants
échanger de belles photos
rester dans le trend
Produit adapté :
Smartphone avec grosses touches
Marque d’entrée de gamme
Petite capacité
Carte mémoire additionnelle pour photos
A quel moment parlez-vous du prix ?
2.4_Rechercher-les-besoins_Feuille-EXERCICE_AF-2020.pdfExemple de fiche pour effectuer le travail pratique de l'étape 3
Exemple de fiche pour effectuer le travail pratique de l'étape 3
Exercice 4 : Entraînez-vous à distinguer les motivations d’achat avec l'exercice en ligne
Exercice 4 : Entraînez-vous à distinguer les motivations d’achat avec l'exercice en ligne
Exercice 5 :
Exercice 5 :
Visionnez les vidéos ci-dessous concernant les besoins et motivations d'achats des clients
Visionnez les vidéos ci-dessous concernant les besoins et motivations d'achats des clients
Comment trouver les besoins et motivations d’achat des clients (6’44)
2-4_Grille d'évaluation.xlsxGrille d'évaluation formative
Grille d'évaluation formative
Avez-vous atteint les objectifs ?
Avez-vous atteint les objectifs ?
Servez-vous de la grille pour vérifier que votre travail est complet!
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