Psycho: Фантомные нити управления сознанием. Бессознательные эффекты и иллюзии в арсенале опытного манипулятора

Дата: 03.08.2011 | Оксана «Oriyana» Андреева | Хакер №3/11

Каждый искусный манипулятор знает: чем глубже в недрах бессознательного спрятан психический процесс, чем меньше знает о нем человек, тем лучше нужно его изучить, чтобы добиться добровольного подчинения.

Целые поколения и школы психологов, финансируемые такими манипуляторами, стараются, проводят исследования, опыты — и все для того, чтобы ты беспрепятственно мог изучать потайные ходы человеческой психики, используя их на благо себе и во вред тому, кто посмеет встать на твоем пути.

Защитные механизмы психики

Защитный механизм психики (ЗМП) — это процесс, происходящий внутри психики. Мы не осознаем его, но он диктует свои правила. Его роль, во-первых, защитная (оградить сознание от болезненных переживаний, поступающих извне или из подсознания), а во-вторых — адаптационная (помочь не перегружать сознание необязательной информацией и анализом). ЗМП действуют на бессознательном (неосознаваемом) уровне и искажают или отрицают настоящее.

Допустим, есть неприятное воспоминание о некорректно пройденной ситуации: остался страх, стыд, вина (по мнению большинства психологов, ЗМП включается именно в случае воздействия этих трех эмоций); такое воспоминание причиняет эмоциональную боль, травмируя психику. И тут на помощь приходит ЗМП — он помогает оградить сознание от бессознательных травмирующих переживаний: человек либо оправдывает сам себя (морализация, рационализация), либо забывает (вытеснение, подавление), либо вообще не признает, что такое случилось (отрицание), либо, либо, либо…

Примитивная изоляция, уход в фантазии

Попытка уйти от напряжения в мечты, радужное выдуманное пространство. Живет себе человек, ничего из себя не представляет, ничего в жизни не добился и понимает, что вряд ли добьется с такой силой воли и целеустремленностью… Конечно, это понимание не может радовать, оно может только огорчать; а огорчаться не хочется…

Есть два выхода:

взяться за ум, собрать волю в кулак и начать работать над собой;
забить на все жизненные обстоятельства и почаще мечтать о том, «что бы я сделал, если бы был миллионером… Я бы ездил на розовом кадиллаке, каждый вечер — джакузи с шампанским, красивые девушки…».

Тоже вроде неплохо: и масса позитивных эмоций, и делать ничего не надо. В рекламе мы часто видим предложение окунуться в мир, где «розовые пони кушают радугу и какают бабочками» всего за… «99 франков» — отличный фильм, показывающий, как PR и реклама используют человеческую слабость для обогащения.

Отрицание

Индивид отказывается осознать или признать травмирующую или кардинально новую для него информацию. В фильмах ты не раз видел, как человек, которому сообщили о неожиданной гибели близкого человека, отказывался в это верить, — вот тебе проявление отрицания. Но это хардовый вариант, если же брать повседневность, то ситуация может быть такой: девушка с высоким самомнением заняла в конкурсе последнее место.

Она будет в полной уверенности, что произошла техническая ошибка: информация, которая конфликтует с ее установками, просто не допускается в сознание.

Всемогущий контроль

В детстве эта особенность психики безобидна и выглядит достаточно мило: малыш, закрывая глаза, считает, что во всем мире стало темно. Когда ребенок становится взрослым, этот ЗМП кажется уже не таким забавным: ощущение себя причиной всего, что происходит вокруг, как следствие — гиперответственность, как следствие — чувство вины (потому что невозможно контролировать, тем более контролировать успешно, все вокруг).

Распространенный в России пример, хоть и не совсем типичный: женщина, которую постоянно бьет пьяный муж, считает, что она делает что-то не так и изо всех сил старается быть хорошей, но это ни к чему не приводит, поскольку причина агрессии мужа совсем в другом. Конечно, всемогущим контролем в классическом понимании это не назовешь, но если вникнуть в суть явления, то видно, что таким поведением она пытается контролировать агрессию мужа. Сочетание всемогущего контроля с безответственностью может порадовать невыносимо нарциссичной личностью с тенденцией ухода от реальности (ведь реальность жестоко показывает, кто есть кто).

Эффект проекции

Мы не раз вспоминали проекцию в предыдущих статьях. Это приписывание окружающим людям своих (или дополняющих) чувств, переживаний, восприятия. Допустим, если мне сейчас хорошо — я вижу вокруг счастливых и радостных людей, если плохо — или они все угрюмые и грустные, или злые и хотят еще больше усугубить мое плохое состояние (комплементарная проекция).

Если у Васи внутри кипит злость и агрессия, в окружающих он видит то же самое, даже если их нет, — как раз тот случай, когда не замечая бревна в своем глазу, видишь соринку в чужом. С одной стороны, это повышает чувствование окружающих, так как позволяет сравнить внешние проявления эмоций, с другой — может быть ошибочным, так как, например, учащенное дыхание свойственно не только агрессии, но и волнению, возбуждению или тревоге.

Бывает и так, что Вася видит в Пете агрессора (поскольку у самого внутри бушует демон) и начинает утихомиривать его, другими словами — навязывать ему предполагаемую роль и реагировать соответственно на этот придуманный образ. В этом случае можно говорить о проективной идентификации.

Интроекция

Неосознаваемая попытка вобрать в себя черты значимых личностей, присвоение их взглядов на жизнь, мотивов, особенностей поведения. Особенно хорошо это видно на детях: они повторяют наиболее яркие (а иногда и совсем незаметные) черты родителей или киногероев, причем не наследуют осознанно (иначе это была бы уже идентификация), а бессознательно делают эти особенности своими. Почти любая установка или наследуемая форма (в частности, воспитание) — это интроект, если только она не осознается, а действует из сверхсознания, то есть, если ты уже воспринимаешь ее как свое собственное убеждение или вообще не осознаешь никак. Именно к этому ЗМП апеллирует построение культа личности: звезды шоубизнеса, популярные спортсмены и так далее часто становятся интроектами для подрастающего поколения.

Расщепление Эго

Восприятие в черно-белом цвете: или хорошо, или плохо; или правильно, или неправильно. Казалось бы, так воспринимают все дети… Но у взрослых этот подход встречается ничуть не реже. Например, вчера депутат, толкающий свою кандидатуру, был плохим, а сегодня он же, раздающий по 1 кг гречки в качестве той же пропаганды — уже хороший. При этом в каждом случае он воспринимается как отдельная личность, а вчерашние его заслуги или промахи полностью нивелируются.

Расщепление встречается у людей, которые не могут одновременно соединить две конфликтующих стороны восприятия, им трудно понять, что человек может обладать разными качествами и характеристиками — как субъективно положительными, так и субъективно отрицательными. Такое разделение на черное и белое помогает упорядочить и систематизировать воспринимаемую информацию, пусть и относительно — но внутри напряжение временно снимается. Ведь разве совесть позволит взять 1 кг гречки у плохого и лживого кандидата в депутаты?

Вытеснение (подавление)

Другими словами, его можно назвать забыванием. Произошло что-то неприятное? Надо поскорее забыть (как вариант — залить спиртным), так вроде легче… Вот почему дети часто забывают травмирующие факты из детства. Опасность состоит в том, что «задавленные» воспоминания все равно всплывают в виде необъяснимой тревоги (факт беспокоит, но он уже «изгнан» из сознания и остается только эмоциональная реакция на него) или даже физических заболеваний.

Рационализация

Хитрый способ убедить самого себя в том, что «я не хочу поступать в МГУ не потому, что там большой конкурс, и я боюсь провалиться, а потому что там слишком теоретизируют материал, а мне нужна практика» — короче, «Лиса и виноград». При этом противоречащие моменты вытесняются или игнорируются, а воспринимается только то, что подтверждает комфортную позицию.

Если же ничего не подтверждает — можно логическим путем выйти на что-нибудь похожее и спать спокойно (да-да, логика — великая сила!).

Психологические эффекты

Речь об интересных и комплексных фишках, которые выдает наша психика. В одних случаях это более сложные ЗМП, в других — стереотипные формы, облегчающие восприятие людьми друг друга.

Эффект леди Макбет

Чувствуя вину (плохой поступок, предательство) или ощущая себя грязно (например, после изнасилования или чего-то, что вызывает брезгливость и стресс), человек пытается смыть негативные эмоции водой, подобно шекспировской леди Макбет, пытавшейся очистить кровь с рук, терзаясь угрызениями совести. Думаю, ты обращал внимание, что во многих обрядах принято ритуальное омовение рук, или что многие убийцы в фильмах после преступлений пытались смыть с себя не столько кровь, сколько давление совести.

Опыты тоже подтвердили предположение о связи физического и ментального состояний: двум группам испытуемых дали задание описать плохие поступки, которые они совершали, после чего первой группе дали влажные салфетки, чтобы вытереть руки (предлог — «грязная клавиатура, микробы»), а второй — нет, и предложили бесплатно поучаствовать в еще одном эксперименте. Результаты показали, что первая группа (которая «смыла» с себя негативные воспоминания и вину салфетками) преимущественно отказалась, вторая (у которой не было возможности «очиститься») — преимущественно согласилась, чтобы отработать вину.

Думаю, понятно, что насадив искусственно чувство вины и стыда (обрати внимание, ролики подобной направленности сейчас появляются, как грибы после дождя), можно вынудить человека или целое общество к невыгодным для себя поступкам.

Эффект Зейгарник

Назван в честь Блюмы Зейгарник, впервые описавшей его. По ее утверждению, прерванные, незаконченные действия запоминаются лучше, чем завершенные, что подтверждает ряд проведенных экспериментов.

Классический пример — официант: он хорошо помнит заказы еще не расплатившихся клиентов, но почти сразу забывает блюда, которые заказывали клиенты, покинувшие ресторан. То же со студентами: пока предмет актуален (экзамены, зачеты) — учащийся помнит его хорошо, но как только он окончил универ, то предмет, не связанный с его дальнейшим обучением (скажем, в аспирантуре) или профессиональной деятельностью, забывается. Механизм понять можно — память удерживает то, что актуально, и избавляется от ненужной информации.

Эффект Пигмалиона

Человек, убежденный в чем-то, в лепешку разобьется ради того, чтобы подтвердить свои убеждения. Женщина, уверенная, что «все мужики — козлы», будет систематически доводить каждого находящегося рядом мужчину, пока он не сорвется и не покажет свою «козлиную» (по ее мнению) сущность. Часто этот эффект срабатывает при подтверждении жизненной позиции и сопровождается репликами «Ну я же говорил!», «Я так и знал!», «Ну кто бы сомневался…». Дело в том, что если человек не прочувствовал другой линии развития событий, то он будет усиленно игнорировать (ЗМП: избегание, отрицание) все факты, которые противоречат его позиции.

Забавно, что иногда ожидания первого относительно второго заставляют второго разбиваться в лепешку, чтобы подтвердить ожидания первого. Например, часто срабатывает манипуляция с двоечником: стоит его похвалить и сказать, что ты веришь в него, и на самом деле он умный и старательный, как вчерашний хулиган изо всех сил постарается не разрушить тот положительный образ, который «надел» на него учитель или родители.

Различная фирменная сувенирная продукция (шарфики, кепки, футболки) также раздается не от доброй души — в этом есть психологическая хитрость: человек, идентифицировавший себя с этой торговой маркой (соответственно, убежденный в ее достойном статусе), горло перегрызет любому, кто усомнится в качестве продукции. Это гораздо легче, чем признать, что ты лоханулся с выбором.

Эффект плацебо

Эффект, знакомый каждому хотя бы понаслышке: когда таблетка сахара является чуть ли не панацеей. Другими словами, под влиянием внушения эффективности лекарства больной сам себя исцеляет. На самом деле внушение имеет физиологический характер: в этом процессе участвует чуть ли не половина зон головного мозга и различные гормоны, что подтверждено экспериментально. Обратный эффект — ноцебо, когда под влиянием внушения состояние человека ухудшается. Можно сказать, что в обоих случаях задействован ЗМП — фантазирование.

Эффект первого впечатления

Впечатление, составленное о человеке в первые минуты, решает многое при дальнейшем общении. Встречают по одежке — провожают по уму. Но одежку лучше подбирать тщательно, иначе «встречающие» могут не дать шанса показать свой ум. Причина — легче мыслить стереотипами, а не приспосабливаться, наблюдать и анализировать каждый раз нового субъекта или объект. В чем-то они правы — большинство отыгрывает определенные социальные роли, на основе которых можно строить все взаимодействие, не задумываясь о личных особенностях.

Эффект порядка

Если из разных источников поступает противоречивая информация (и в настоящий момент нет возможности ее проверить), то людям свойственно отдавать предпочтение той, что поступила первой.

Этим успешно пользуются сотрудникикарьеристы, которые в конкурентной борьбе стараются донести до начальства свою точку зрения раньше своих коллег.

При поступлении же непротиворечивой информации больший вес имеет та, что поступила последней, причем она рассматривается как уточняющая.

Эффект ореола

Данный эффект состоит в том, что в условиях недостатка данных о человеке мы ориентируемся на известную информацию о нем, на тот образ его (ореол), который уже успели составить. «Сарафанное радио» или отзывы о специалисте — это как раз проявление эффекта ореола: услышав от кого-то позитивные впечатления, мы заранее доверяем врачу или юристу, об уровне профессионализма которого пока не знаем на своем опыте.

Не зря спортсмены, звезды кино- и шоубизнеса эксплуатируют свои профессиональные заслуги, когда идут в политику. Причем это работает, многие верят: если достиг успехов в спорте — сможет легко руководить страной.

Эффект обобщения

Если ты программист — у тебя обязательно беспорядок на столе, клавиатура залита пивом и единственная девушка, которую ты знаешь — это SHODAN. Даже если это не так, среднестатистический непрограммист по дефолту будет ждать от тебя именно этого, потому что так предписывает народная молва. Это глобальный вариант эффекта обобщения. Но бывают и частные случаи — например, четыре Сергея, которых ты знаешь, замкнуты и безэмоциональны: такого же характера ты, вероятно, будешь ждать и от последующих знакомых с именем Сергей.

Эффект якоря

Потрясающая особенность психики, позволяющая знающим людям манипулировать и иметь на этом профит. Здесь решающую роль играет сравнение и аналогия: если дать человеку якорь (когнитивный образец для сравнения), то следующий объект он привяжет к нему (сравнит, возьмет за образец). Примеров масса. Взять хотя бы супермаркеты с перечеркнутыми ценниками: если ты видишь, что раньше этот товар стоил 400 рублей, а сейчас — 290, сознание мгновенно оценит «выгодность» предложения, не задумываясь о том, что реальная цена составляет рублей 200. Или если на дорогую кровать премиум-класса положить матрас, мягко говоря, среднего качества с явно завышенной ценой, он улетит в комплекте с мебелью, не вызывая сомнений у покупателя.

Теория и практика иллюзорной относительности

Народная мудрость гласит: «Длина минуты зависит от того, по какую сторону туалетной двери вы находитесь». Пытливые умы уже давно заметили особенность психики, придающую субъективный налет объективным величинам: время, изображение, звук, объем.

Воспринимал бы человек все объективно — он был бы роботом, а не человеком. Причем ладно, если бы это касалось только абстрактных понятий, таких как эмоции, отношения, мораль, но даже открыв журнал или глянув на биллборд, наш недоробот выхватит что-то одно и в упор не заметит второго. Мы все над этим прикалываемся, но все равно железно ведемся на рекламы типа «Звоните по 0 копеек без платы за соединение!*», где основная фраза нарисована ярким цветом и огромным шрифтом, а сноска «* При условии абонентской платы 1500 руб./ месяц» — еле заметна. В обмане упрекнуть можно только наше восприятие, и уж никак не оператора, который честно указал всю информацию.

Кстати, именно «нарисована», а не «написана» или «напечатана», — нарисованная фраза гораздо легче и быстрее воспринимается нашими органами зрения, что является величайшей иллюзией, но работает на 100%. Нет, вру, на 98: на 100 сработает рисунок или фотография, не требующая чтения, ведь подсознание воспринимает образы, формы, цвета, пространственное расположение, а не набор букв. Это благодаря сознанию прочитанная фраза интерпретируется в образ и только после этого начинает исполнять возложенную на нее функцию по атаке подсознания.

Но здесь тоже не все однозначно — рисунок лучше привлекает внимание, а фотография — вызывает больше доверия. Тем не менее, мудрые рекламщики нашли выход: например, из нарисованного нуля вылетает (динамика привлекает больше, чем статика) сфотографированный юноша, эмоционирующий по поводу возможности «бесплатно» говорить по телефону (фотоэмоции вызывают доверие больше, чем нарисованные), и вокруг — еще много нарисованных гаджетов яркого цвета. А если его разместить на 3/8 листа сверху (именно в эту зону в первую очередь падает взгляд) — получается очень заметный образ.

Кроме чисто физиологического обмана (обман органов чувств), есть множество иллюзий, основанных на нашем опыте, социальных стереотипах, а также ЗМП и эффектах психики. Из тех, что чаще всего используются манипуляторами:

Эффект повального увлечения — склонность следовать выбору толпы, игнорируя здравый смысл: иногда на выставках специально нанимают людей, которые толпятся возле стенда компании, иллюзорно повышая ее популярность.
Ошибка, связанная с частными примерами, когда вывод делается на основе не статистики, а частных случаев: «Марьиванна два месяца пила чай для похудения и сбросила 30 кг!».
Иллюзия контраста (эту иллюзию когда-то описывал наш любимый Крис в статье про нить Ариадны, сравнивая оранжевые круги), прием постоянно используют в рекламе. Поскольку иллюзия и психологическая, и оптическая одновременно, она работает на ура — достаточно сфотографировать свой товар на фоне таких же, но ужасного качества, и доверчивый покупатель подсознательно сделает правильный выбор.
Иллюзия контроля, дающая человеку право думать, что он действительно что-то решает, величайшее благо для политиков: ты можешь со 100%-ной уверенностью сказать, кто действительно является президентом России?
Иррациональное усиление — принятие иррациональных решений на основе прошлых рациональных. Допустим, мужчина, имея жену в декрете с двумя маленькими детьми, в условиях кризиса увольняется с работы, основываясь на воспоминаниях о том, как он в 20-летнем возрасте уволился и спустя неделю нашел новую, более успешную работу. К этой же иллюзии относится оправдание совершенно иррациональных действий (например, покупка неоправданно дорогой вещи), называемое рационализацией после покупки.
Иллюзия «справедливого мира» — люди считают, что все воздается по заслугам. При этом всегда оценщик заслуг (или разрешитель) — это другая личность: либо субличность (внутренний образ авторитета), либо кто-то извне, например, реклама, восклицающая «Сигареты Sobranje. Могу себе позволить…» или «МТС. VIP, Business и Optima. Соответствовать уровню».

Финальное напутствие

Все перечисленные особенности психики обусловлены ничем иным, кроме как нашим опытом и воспитательными моментами. Нравится или нет — это неотъемлемая часть каждого человека, и этой частью можно пользоваться, как это делают уже давно некоторые люди. Ведь при правильном подходе — это оружие массового поражения.

Оружием против тебя это может быть лишь в том случае, если ты не осознаешь эти особенности, а значит, они управляют тобой. Но как только их осознаешь — а если прочитал, то уже почти осознал — ты не только выходишь из-под их влияния, но и можешь сам управлять другими, кто не читал эту статью (да-да, без ложной скромности: описание механизмов можно найти много где, но там они не рассматриваются в связи с манипулированием). Поэтому отложи сегодня контру или линеечку и займись поиском и устранением у себя всех вышеописанных стереотипов. Путь к статусу Великого Манипулятора начинается с вот таких мелочей! :)

Info

Описанные в статье защитные механизмы и бессознательные эффекты психики влияют на общее восприятие окружающей действительности и способствуют возникновению иллюзий восприятия.