Jornada do SDR e MDR

Como os leads chegam ao pipeline

A "Entrada de Leads" é o ponto de partida do pipeline no HubSpot. A partir de agora, toda criação em massa deve obrigatoriamente seguir o fluxo de trabalho padrão, garantindo que os leads sejam corretamente inseridos e respeitem as regras do processo comercial.

Como cadastrar leads?

Você pode cadastrar leads de duas formas:

1. Criação em massa 

⚠️ A criação em massa deve seguir obrigatoriamente o fluxo padrão já disponível no HubSpot.

Passo a passo:

1. Acesse a página de Contatos;

2. Selecione os contatos que serão convertidos em leads;

3. No menu superior, clique em "Mais" > "Inscrever no fluxo de trabalho";

4. Selecione o fluxo "[BizOps] - Fluxo para criação de Lead - SDRs";

5. Clique em "Inscrever";

6. Aguarde alguns minutos até o fluxo finalizar a criação dos leads.
   
   

Após a execução do fluxo, os contatos selecionados terão os seguintes campos preenchidos automaticamente:

• Pipeline de Leads

• Etapa do Lead

• Proprietário do Lead
  
  

Esse processo evita erros de cadastro, garante a padronização e facilita o acompanhamento pelos times.

1. Etapa: Novo 🟢

A etapa é o ponto de partida no pipeline de leads, onde os leads capturados são registrados e aguardam o início do processo de qualificação e contato inicial.

📝 O que fazer:

1. Validar informações: Certifique-se de que os dados básicos, como nome, empresa e contato, estão completos.

2. Planejar o contato: Analise as informações disponíveis para decidir como será o primeiro contato (e-mail, ligação ou mensagem).
   
   

📆 Prazo para ação: 48h após a criação da tarefa.

📊 Campos obrigatórios:

• Origem

2. Etapa: Conectando 📞

A etapa acontece logo depois do primeiro contato, quando ainda não houver resposta.
O foco é persistir de forma cuidadosa e estratégica, buscando novas maneiras de engajar o lead até que ele se manifeste. A ideia é continuar tentando de forma respeitosa, ajustando a abordagem conforme necessário.

📝 O que fazer:

1. Reforçar o contato: Realize novas tentativas por e-mail, ligação ou WhatsApp.

2. Personalizar a abordagem: Adapte a comunicação conforme as informações do lead para torná-la mais relevante.

3. Registrar interações: Anote todas as tentativas de contato no Hubspot.
   
   

📆 Prazo para ação: 48h após a criação da tarefa.

📊 Campos obrigatórios:

• Data da tentativa de contato

• Canal de comunicação utilizado (e-mail, telefone, mensagem)

• Status da resposta (aguardando resposta, sem retorno etc.)
  
  

3. Etapa: Conectado 💬

O lead respondeu ao primeiro contato, mostrando interesse e criando uma oportunidade para continuar a qualificação.
Essa interação é fundamental para entender suas necessidades e identificar o melhor caminho para apresentar a solução.

📝 O que fazer:

1. Revisar as informações: Verifique todos os dados inseridos até o momento, especialmente se o formulário de intenção de compra está completo e correto.

2. Qualificar o lead: Com base na intenção de compra, determine se o lead está pronto para avançar.
   
   

📆 Prazo para ação: 48h após a criação da tarefa.

📊 Campos obrigatórios:

• Operação (RMAds, RMApp e DI)

• Intenção de compra

Preenchimento de intenção de compra: RMAds

Preenchimento de intenção de compra: RMApp

Preenchimento de intenção de compra: DI

4. Etapa: Reunião Agendada  📅

Nesta fase, a reunião com o lead foi agendada, o que indica um avanço no funil.
O objetivo agora é garantir que os dados estejam corretos para que o executivo realize o diagnóstico completo na próxima etapa.

📝 O que fazer:

1. Checar os detalhes: Verifique se todos os campos obrigatórios estão preenchidos corretamente e se as informações estão completas.
   Essa conferência é essencial para garantir uma boa transição para o executivo.
   
   

📊 Campos obrigatórios:

• Executivo responsável
  
  

5. Etapa: Standby ⏸️

O negócio é considerado em standby quando movimentado para essa etapa com uma justificativa válida e uma data futura de retorno.

📝 O que fazer:

1. Registrar o motivo de Standby (ex: lançamento futuro, falta de tempo).

2. Inserir uma explicação para o lead ser pausado.

3. Definir e preencher a data de retorno.

 ⚠️ O sistema enviará lembrete automático baseado na data informada.

📊 Campos obrigatórios:

• Motivo de Standby

• Observação do standby

• Data de retorno
  
  

6. Etapa: Desqualificado 🚫

O lead não se encaixa no perfil ideal, seja por não ter interesse ou necessidade que nossa solução possa atender.

📝 O que fazer:

1. Preencher corretamente o motivo da desqualificação, conforme as opções padronizadas.

2. Incluir observações relevantes sobre o motivo da desqualificação.
   
   

📊 Campos obrigatórios:

• Motivo da desqualificação

• Observações da desqualificação
  
  

7. Etapa: Perdido ❌

Leads com potencial, mas que não responderam ou despriorizaram após tentativas reais.

📌 Como Funciona?

As "Fases do Pipeline" estruturam o acompanhamento de leads em sete etapas, permitindo rastrear e organizar o progresso de cada contato. A cada interação, o status do lead deve ser atualizado no HubSpot para garantir clareza e continuidade no processo de vendas.

1. Etapa: Novo 🟢

Recebimento do lead gerado pelo marketing. O objetivo aqui é validar os dados iniciais e garantir que o lead tenha sido registrado corretamente.

📝 O que fazer:

1. Preencher a origem do lead.
   
   

2. Verificar se os dados básicos estão completos (nome, e-mail, telefone, empresa).
   
   

📆 Prazo para ação: Imediatamente após a conversão.

📊 Campos obrigatórios:

• Origem

2. Etapa: Tentativa 📞

Etapa para iniciar contato com o lead e validar se há perfil inicial aderente. É onde acontece a maior parte das atividades de tentativa e qualificação inicial.

📝 O que fazer:

Executar a sequência de 9 atividades:

1. Envio de WhatsApp

2. Envio de E-mail

3. Ligação

4. Envio de WhatsApp

5. Envio de E-mail

6. Ligação

7. Conexão no LinkedIn

8. Envio de WhatsApp

9. Envio de E-mail – BreakUp
   
   

📆 Prazos para as atividades:

• Imediato após a conversão e até 30 horas após

📊 Campos obrigatórios:

• Segmento

• Porte

• Abrangência de atuação

• País

3. Etapa: Conectado 💬

O lead respondeu à tentativa de contato. Agora é hora de realizar a qualificação completa.

📝 O que fazer:

Executar as 7 atividades da etapa:

1. Envio de WhatsApp

2. Ligação

3. Envio de E-mail

4. Conexão no LinkedIn

5. Ligação

6. Envio de WhatsApp

7. Envio de E-mail – BreakUp
   
   

📆 Prazos para as atividades:

• De 2 até 48 horas após entrada na etapa.
  
  

📊 Campos obrigatórios:

• Hierarquia do contato

• Função do POC

• Área do POC

• Operação

• Intenção de compra

Preenchimento de intenção de compra: RMAds

Preenchimento de intenção de compra: RMApp

Preenchimento de intenção de compra: DI

4. Agendado 📅

Lead qualificado! Nesta etapa, o lead é marcado como MQL e o card é enviado automaticamente para o pipeline de vendas do executivo.

📝 O que fazer:

1. Selecionar o executivo responsável.

2. Marcar o agendamento no Hubspot.

3. Confirmar o envio automático da intenção de compra para o executivo.
   
   

📆 Prazo para ação: Imediatamente após a movimentação para a etapa.

📊 Campos obrigatórios:

• Executivo responsável
  
  

5. Standby ⏸️

Etapa para pausar temporariamente um lead com justificativa válida. Deve ser usada apenas quando o próprio lead solicitar retorno em outro momento.

📝 O que fazer:

1. Inserir o motivo de standby

2. Escrever uma explicação clara

3. Definir uma data de retorno
   
   

• Acompanhamento ocorre com base na data configurada:
  
  

  • No dia agendado

  • E-mails automáticos de lembrete
    
    

📊 Campos obrigatórios:

• Motivo de Standby

• Explicação

• Data de retorno

6. Perdido ❌

Leads com potencial, mas que não responderam ou despriorizaram após tentativas reais.

📝 O que fazer:

1. Registrar o motivo da perda (ex: sem retorno, concorrência, despriorização)

2. Preencher as observações relevantes para reativação futura ou análise.
   
   

📊 Campos obrigatórios:

• Motivo da perda

• Observações da perda

7. Desqualificado 🚫

Leads que não têm perfil, interesse ou necessidade mínima aderente.

📝 O que fazer:

1. Preencher o motivo da desqualificação com base nas categorias disponíveis.

2. Incluir observações que sustentem a decisão.
   
   

📊 Campos obrigatórios:

• Motivo da desqualificação

• Observações da desqualificação