55-46.
Скрытый доход
Краткое описание
В случае использования бизнес-модели Скрытый доход бизнес перестает полагаться исключительно на продажу товаров или услуг. Вместо этого основным источником дохода служит третья сторона, которая осуществляет перекрестное финансирование привлекательных бесплатных или дешевых предложений клиентам. Распространенный способ применения данной модели — интегрировать в предложение рекламу, тем самым привлекая клиентов к рекламодателю-спонсору.
Главное преимущество бизнес-модели в том, что она открывает доступ к альтернативному источнику, который может дополнить или полностью заменить поступления от традиционной продажи продуктов. Финансирование посредством рекламы также оказывает позитивное воздействие на изначальное ценностное предложение. Как правило, многие клиенты не откажутся посмотреть немного рекламных материалов, если это означает более выгодную покупку товаров и услуг.
Изобретательская задача
Продукт должен иметь высокую цену, чтобы приносить максимальный доход.
Продукт должен иметь низкую цену, чтобы увеличить количество потребителей.
Компания должна поддерживать постоянную связь с потребителями, чтобы удерживать их внимание и совершать повторные продажи.
Компания должна минимизировать связи с потребителями, чтобы сократить расходы на операции, связанные с поддержанием таких связей.
Примеры применения
(из книги Оливера Гассмана "Бизнес-модели. 55 лучших шаблонов")
JCDecaux, основанная в 1964 г., размещает наружную рекламу на так называемой общественной «уличной мебели»: автобусных остановках, велосипедах напрокат, цифровых дисплеях, автоматических общественных туалетах и газетных киосках. JCDecaux сотрудничает с городскими властями и операторами общественного транспорта, предоставляя «уличную мебель» либо бесплатно, либо по сниженным ценам в обмен на эксклюзивные рекламные права. Рекламодатели платят JCDecaux за самые выгодные места и рекламу на транспортных средствах, причем города выигрывают от бесплатных или дешевых общественных благ и инноваций в области рекламного дизайна. JCDecaux выступает посредником между двумя сторонами. В случае проекта по прокату велосипедов под названием Cyclocity доход поступает от аренды и стоимости многодневных билетов. Результат — счастливые пользователи проката велосипедов, уменьшение количества автотранспорта в городах и эффективная реклама местных компаний. Модель «Скрытый доход» обеспечивает JCDecaux годовую выручку в размере €2 млрд, что делает ее крупнейшей компанией в сфере наружной рекламы в мире.
«Целевая реклама» — специальная версия «Скрытого дохода», адаптированная для Интернета. Реклама подгоняется под конкретные целевые группы во избежание «попадания мимо» и для эффективного донесения рекламного материала. Компания Google весьма успешно реализовала шаблон «Скрытый доход» в этой новой форме. Изначально задумывавшаяся в 1998 г. как поисковая интернет-система, сегодня Google доминирует на поисковом рынке, предлагая ряд бесплатных сервисов: веб-поисковые машины, персональные календари, почтовые службы и карты. Кроме этого, компания специализируется на таких интернет-технологиях, как облачные вычисления и программное обеспечение. Учитывая все сказанное, Google со временем превратилась в одного из крупнейших посредников в сфере онлайнового рекламного бизнеса. Поддерживать все бесплатные сервисы ей удается за счет перекрестного финансирования с использованием рекламной программы AdWords. Она позволяет компаниям приобретать целевую рекламу, которая затем появляется в поисковых списках Google в зависимости от вводимых пользователем запросов. Google получает доход по схеме «плата за показ» (то есть каждый раз, когда показывается реклама) или «плата за клик» (каждый раз, когда пользователь нажимает на рекламу). Благодаря такой схеме компания привлекает больше клиентов, что в свою очередь способствует увеличению выручки от рекламы. Бизнес-модель Google позволяет ей ежегодно получать миллиардную выручку, сохраняя за собой 60% онлайнового рекламного рынка.