Краткое описание

В случае использования бизнес-модели Продажа впечатлений ценность товара или услуги увеличивается дополнительными впечатлениями, предлагаемыми вместе с ними. Для обеспечения более полного впечатления книжный магазин, например, может предлагать ряд дополнительных возможностей — кофейные уголки, раздачу автографов звездами и семинары.

Эта бизнес-модель тесно связана с маркетингом. Помимо товаров и услуг, создаются впечатления, выделяющие товар среди безликой массы на перенасыщенном рынке и дарящие покупателям не только функциональность, но и многогранные эмоции. Задача данной модели — активное формирование обозримого окружения клиента, выделяясь среди конкурентов. Успешная продажа впечатлений делает клиентов более лояльными и пробуждает в них готовность приобретать больше продуктов по более высокой цене из-за соответствующих впечатлений.

Изобретательская задача

Примеры применения

(из книги Оливера Гассмана "Бизнес-модели. 55 лучших шаблонов")

Базирующаяся в Сиэттле, штат Вашингтон, компания Starbucks — сеть кофеен, которая в настоящее время включает 20 000 магазинов в 62 странах. В разбросанных по всему миру кофейнях Starbucks можно найти различные напитки и еду: кофе, кондитерские изделия, чай, бутерброды и упакованные продукты. Среди предлагаемых видов кофе имеются «сорта для гурманов», например латте или холодный кофе. Помимо перечисленного, Starbucks предлагает целый ряд услуг, товаров и дополнительных возможностей, совокупность которых делает посещение любой ее кофейни уникальным событием (например, WiFi, расслабляющая музыка, уютная атмосфера и удобная мебель). Следуя бизнес-модели «Продажа впечатлений» и предлагая множество уникальных возможностей, помимо кофе, Starbucks завоевала популярность и лояльность клиентов, что, в свою очередь, не могло не сказаться весьма положительно на прибыли.

Barnes & Noble — крупнейший американский книжный магазин. Ньюйоркская компания продает книги и в Интернете, но известна она прежде всего широкой сетью книжных дискаунтеров, руководствующихся в своей работе концепцией «Продажа впечатлений». В дополнение к продаже книг (многие из которых продаются по сниженным ценам) Barnes & Noble в каждом из сотен своих магазинов по всей стране предлагает покупателям разнообразные товары и услуги, вместе составляющие общее «впечатление» от посещения: кофейни, мероприятия, встречи с авторами и литературные чтения. Многие дискаунтеры Barnes & Noble продают DVD, видеоигры, подарки и музыку. «Продажа впечатлений» выделяет Barnes & Noble среди конкурентов и позволяет осуществлять в сети магазинов перекрестные продажи многих товаров и услуг. Клиенты, которых сюда притягивает царящая атмосфера и возможность приобрести различные товары и услуги в одном магазине, получают незабываемое уникальное впечатление от посещения любого магазина Barnes & Noble.

Источники

Оливер Гассман. Бизнес-модели. 55 лучших шаблонов.