55-34.
кросс-продажи
Краткое описание
Кросс-продажи предполагают предложение дополнительных товаров или услуг (помимо основных продуктов и услуг) компании с целью использовать существующие отношения с клиентами таким образом, чтобы продать больше товаров. Бизнес-модель Кросс-продажи предоставляет возможность извлечь как можно больше выгоды из ресурсов, продаж и маркетинга.
Изобретательская задача
Нужно продавать больше продуктов, чтобы увеличить удовлетворенность потребителей.
Нужно продавать меньше продуктов, чтобы уменьшить расходы на создание продукта.
Компания должна поддерживать постоянную связь с потребителями, чтобы удерживать их внимание и совершать повторные продажи.
Компания должна минимизировать связи с потребителями, чтобы сократить расходы на операции, связанные с поддержанием таких связей.
Примеры применения
(из книги Оливера Гассмана "Бизнес-модели. 55 лучших шаблонов")
Нефтегазовый гигант Royal Dutch Shell (Shell) успешно реализовал инновационную бизнес-модель, основанную на шаблоне «Кросс-продажи». Через свою сеть заправочных станций Shell продает продукты, не связанные с нефтяным бизнесом, например бакалейные и прочие товары повседневной необходимости. Согласно легенде, все началось с того, что умный франшизополучатель Kentucky Fried Chicken (KFC) открыл ресторан KFC на заправочной станции Shell. Вскоре клиенты заправляли не только свои автомобили, но и желудки, вдохновив Shell на идею перекрестных продаж.
Шведская компания IKEA — крупнейший в мире продавец мебели. Компания производит готовую к сборке мебель, бытовые приборы и аксессуары для дома. IKEA применяет концепцию «Кросс-продажи», дополняя продажи мебели огромным разнообразием услуг и товаров, например, предметами для интерьера, украшениями для дома, ресторанами в магазинах и услугами по аренде автомобилей. Все вышеперечисленное более чем благоприятно сказывается на прибыли компании.
Компания Tchibo — немецкая сеть кофеен и продавец кофе — также успешно внедрила бизнес-модель на основе модели «Кросс-продажи». Изначально кофейный бизнес, состоявший в продаже кофейных зерен по почте, был создан Карлом Чиллингом-Ирьяном и Максом Герцем в 1949 г. в Гамбурге. Впоследствии компания успешно пополняла свой ассортимент продуктами, не связанными с кофе. В 1973-м Tchibo основала новое подразделение специально для непищевых продуктов. Под девизом «Каждая неделя — новый мир» Tchibo в течение ограниченного срока предлагает богатый выбор непищевых продуктов по низким ценам: поваренные книги, товары для дома, одежда, украшения и страховые полисы, и это далеко не полный перечень. Расширенный товарный ассортимент приносит около 50% дохода и более 80% прибыли Tchibo.