55-30.
Ориентация на бедных
Краткое описание
Бизнес-модель Ориентация на бедных нацелен конкретно на людей из самых бедных стран, которые находятся у основания пирамиды доходов и могли бы существенно выиграть от наличия доступных товаров и услуг. В целом к данной категории относятся люди, чей годовой доход составляет $2000 или менее (с поправкой на покупательную способность), однако данная цифра варьируется в зависимости от используемой классификации. Невзирая на относительно низкую покупательную способность этих потребителей, с ними связан колоссальный потенциал продаж, поскольку половина населения Земли принадлежит именно к этой группе.
Изобретательская задача
Продукт должен иметь высокую цену, чтобы покрывать затраты на создание продукта.
Продукт должен иметь низкую цену, чтобы цена соответствовала ожиданиям покупателей (с низкой платежеспособностью).
Продукт должен быть ориентирован на узкую группу потребителей, чтобы максимально полно соответствовать требованиям потребителей.
Продукт должен быть ориентирован на широкую группу потребителей, чтобы максимизировать охват потребителей и, соответственно, доходы и прибыль.
Примеры применения
(из книги Оливера Гассмана "Бизнес-модели. 55 лучших шаблонов")
Индийское подразделение Hindustan Unilever в 1990-х вывело на рынок Wheel, стиральный порошок, специально разработанный для индийского рынка и имеющий такой состав, чтобы ткани можно было полоскать в реке, что для Индии не редкость. Чтобы сделать порошок доступным для широких масс индийского населения, Hindustan Unilever осуществило децентрализацию производства, маркетинга и дистрибуции, продавая продукт в маленьких лавочках. Следующим шагом стала реализация проекта «Шакти», участники которого ходили по домам и предлагали продукцию компании. Такая бизнес-модель помогла Hindustan Unilever с 1995 по 2000 г. повысить выручку на 25%, а рыночную капитализацию на 40%. Сегодня Wheel входит в число самых популярных стиральных порошков в Индии.
Автомобиль Tata Nano был разработан в 2009 г. индийской компанией Tata и продавался по невероятно низкой цене всего $2500. Он очень практичен и отличается массой инновационных характеристик, снижающих издержки. Чтобы сократить расходы, модель продается без лишних опций. Производство опиралось на дешевый труд индийских рабочих и адаптировалось с целью снижения объема стали. Вклад международных машиностроительных компаний и политика аутсорсинга обеспечили рентабельное производство. Компания выигрывает от широкой рекламы этого дешевого автомобиля, а попытки удовлетворить потребности малообеспеченных людей создали ей позитивный имидж в глазах общественности.
Розничный гигант Walmart представил банковские услуги по модели «Ориентация на бедных» в Соединенных Штатах. Из-за мирового финансового кризиса многие жители США потеряли все, что имели, включая кредитный рейтинг. Авторитетные банки больше не желали обслуживать этих людей. Сеть Walmart расширила перечень товаров и услуг для главной целевой группы — малообеспеченных клиентов — и предложила ряд особых финансовых услуг, например предоплаченные кредитные карты. Поскольку компания не имела банковской лицензии, ей пришлось ограничить финансовые услуги теми, что не предполагали аккредитации.