55-24.
Лояльность потребителей
Краткое описание
При использовании бизнес-модели Лояльность потребителей клиенты удерживаются, а лояльность культивируется за счет предоставление стоимости, превосходящей базовые товары и услуги (например, за счет поощрительных программ).
Задача - наладить отношения с клиентами и стимулировать их лояльность, награждая потребителей специальными предложениями или скидками. Тем самым клиенты оказываются добровольно связаны с компанией, что мешает им переключаться на товары и услуги конкурентов. Это, в свою очередь, способствует росту дохода компании.
Изобретательская задача
Продукт должен иметь высокую цену, чтобы покрывать затраты на создание продукта.
Продукт должен иметь низкую цену, чтобы удерживать покупателей от ухода к конкурентам.
Компания должна выполнять много операций для поддержания контактов с потребителями и получать от них обратную связь, чтобы производить продукты, максимально полно удовлетворяющие потребностям потребителей.
Компания должна минимизировать количество операций по связям с потребителями, чтобы сократить расходы на выполнение данных операций.
Примеры применения
(из книги Оливера Гассмана "Бизнес-модели. 55 лучших шаблонов")
American Airlines одной из первых внедрила в секторе коммерческих авиаперевозок программу лояльности под названием AAdvantage. Система бронирования билетов Sabre предоставляла информацию, позволявшую American Airlines отслеживать, какие клиенты регулярно совершают полеты. Этим «частым путешественникам», как их стали называть, предложили участвовать в программе AAdvantage, благодаря которой они могли накапливать воздушные мили с каждым полетом. Заработанные баллы затем обменивались на повышение класса обслуживания, будущие бронирования, специальные предложения и прочие бонусы. Авиакомпания выигрывала от частых перелетов лояльных клиентов. Стоимость бонусов перекрывалась стабильным (и растущим) доходом от программы.
Payback — немецкая бонусная программа, инициированная компанией Metro A.G. В настоящее время она охватывает свыше 26 млн пользователей. В 2011 г. Payback поглотила крупнейшую в Индии программу вознаграждений i-mint, после ребрендинга получившую название Payback India. За каждый потраченный цент клиентам начисляются на специальном счете баллы, которые можно либо обменять на деньги, вознаграждения, выбранные на веб-сайте Payback или компаний-партнеров, либо пожертвовать на благотворительность.