55-10.
станок и лезвие
Краткое описание
При использовании модели Станок и лезвие базовый продукт предлагается по низкой цене или вообще бесплатно. А дополнительные товары, необходимые покупателям, чтобы пользоваться базовым продуктом, продаются по очень высоким ценам, тем самым обеспечивая большую часть прибыли.
Эта простая, но гениальная бизнес-логика описывает модель, известную также, как «наживка и крючок». Центральная идея шаблона — войти в доверие к клиенту, опустив барьеры для покупки базового продукта. Деньги будут поступать после того, как клиент начнет приобретать дополнительные продукты.
Изобретательская задача
Продукт должен иметь высокую цену, чтобы покрывать затраты на создание продукта.
Продукт должен иметь низкую цену, чтобы увеличить обороты.
Примеры применения
(из книги Оливера Гассмана "Бизнес-модели. 55 лучших шаблонов")
Одним из отцов-основателей этой бизнес-модели стал Джон Рокфеллер, который в конце XIX в. начал продавать в Китае дешевые керосиновые лампы. Чтобы зажечь эти лампы, покупателям приходилось брать и дорогой керосин, который Рокфеллер производил на нефтеперегонных заводах своей компании Standard Oil.
Hewlett-Packard освоила эту модель в 1984 г., адаптировав к ThinkJet, первому струйному принтеру в мире, предназначенному для индивидуального пользования. В отличие от дорогостоящих промышленных принтеров, этот продавался всего за $495, то есть был по карману среднему американцу. Большая часть выручки Hewlett-Packard обеспечивалась последующей продажей картриджей для принтеров.
Еще одной выдающейся компанией, эффективно использующей бизнес-модель «Бритва и лезвие», является Nespresso Nestlé. В ее случае система включает комбинацию дешевых кофемашин и дорогих капсул.