Cum să-ți construiești un pitch de nota 10

Ai trac de scenă? Sau poate ești cel mai carismatic extrovert din încăpere. În oricare dintre situații te-ai afla, noi te vom ajuta să construieșți și să livrezi pitchul perfect pentru a impresiona un investitor. Ce trebuie să spui, cum și cât, află în cadrul lecției cu numărul 6.

Este adevărat că anumite modele de business permit o creștere organică. Este la fel de adevărat că mulți antreprenori nu doresc să își crească compania dincolo de un anumit nivel, pentru că nu rezonează cu stilul lor de viață. Însă pentru toți ceilalți, va veni un moment când vor trebui să își pitch-uiască compania.

“A pitch-ui” a devenit un verb bine cunoscut în limba antreprenorilor din România, deși nu este în sine un cuvânt din limba noastră maternă. Provenind în englezul “to pitch”, acest verb exprimă un act de persuasiune, un discurs sau o prezentare structurată pentru a convinge pe cineva de ceva. De cele mai multe ori se discută despre pitch-uri investiționale, dar la fel de bine putem vorbi despre un pitch de vânzare pentru clienți, pentru atragerea unui partener cheie sau a unui co-fondator.

În acest caz ne vom referi specific la pitch-urile realizate pentru a convinge un investitor să realizeze o investiție de capital necesară pentru expansiunea accelerată a companiei sau pentru a supraviețui “văii morții” ca start-up (perioada în care investițiile de timp și resurse nu produc încă venituri). Acești investitori sunt fie prieteni sau apropiați cu resurse, fie investitori profesioniști (reprezentanți a unor fonduri de investiții sau business angels - investitori profesioniști care investesc propria avere). În ambele cazuri, și indiferent de forma prin care investiția se va materializa (achiziție de părți sociale sau diverse tipuri de împrumut), investitorii vor căuta răspunsuri la o serie de întrebări cheie despre compania ta. Există cu siguranță aspecte unice pentru fiecare industrie și fiecare investitor are particularitățile sale, dar acestea sunt în general lămurite în etapele ulterioare ale procesului investițional, de-a lungul a multor ore de analiză atentă a documentelor companiei.

Însă nu oricine ajunge în această etapă. De cele mai multe ori, investitorii cu resursele necesare pentru a investi în compania ta sunt persoane extrem de ocupate și probabil căutate de multe persoane. Instanțele în care acest dialog inițial are loc sunt uneori impromptu (de pildă când prinzi un asemenea investitor într-un lift), dar de mult ori sunt organizate și pun la dispoziția antreprenorului un interval de timp limitat. Majoritatea pitchurilor au între 3-5 minute, urmate uneori de încă 5 minute de întrebări. Este foarte posibil să ajungi în situația de a realiza un pitch de 5 minute fără întrebări, de 4, de 3, sau chiar unul dintre faimoasele “elevator pitch”, de doar 20-30 de secunde. Această realitate implică faptul că orice antreprenor ce se află în mod activ în căutare de investitori trebuie să fie capabil să livreze rapid mesajele cheie despre compania sa indiferent de timpul avut la dispoziție.

Ce informații este recomandat să prezinți în acest interval și cum o poți face cât mai eficient și de impact?

Pentru început, trebuie menționat că pregătirea oricărui pitch implicat două aspecte, la fel de importante:

Prima este pregătirea în sine a discursului, ca narativ pe care antreprenorul trebuie să-l livreze cât mai natural și complet investitorilor, fără să uite nici un element. A doua ține de pregătirea suportului video care însoțește prezentarea, numită în jargonul antreprenorial “pitch deck”.

1. Povestea și livrarea ei:
   1. Dacă ești un antreprenor, nu iți poți permite să ai trac de scenă. Dacă știi că acest lucru poate reprezenta o problemă, iți recomandăm cluburile de vorbit în public, precum Toastmasters, Liga Vorbitorilor în Public etc. Acestea reprezintă ocazii perfecte pentru a-ți depăși tracul de vorbit în public și a rafina o serie de abilități care țin de această activitate, precum limbajul corporal, tonalitatea vocii etc
   2. Nu citi de pe slideuri. Chiar dacă dorești să pui accentul pe o informație foarte importantă și aceasta este menționată în scris și pe suportul vizual și în discursul tău, încearcă să reformulezi exprimarea sau să oferi o completare în scris a afirmației făcută verbal.
   3. În decursul învățării narativului pentru un pitch, este comun să treci prin 3 stadii. Ideal toate pitchurile ar trebui repetate până ajungi în cel de-al treilea stadiu.
      1. În primul stadiu, ai reținut ideile principale și restul este improvizație
      2. În al doilea stadiu reții mecanic toată prezentarea dar te poți încurca dacă ești forțat să sari peste o secțiune.
      3. În al treilea stadiu știi pe dinafară toată prezentarea, însă capeți naturalețe și ai suficientă flexibilitate să sari peste capitole acolo unde este cazul, sau să introduci elemente de improvizație
   4. Povestește. Oamenii sunt ființe sociale cu o foarte puternică predilecție spre narațiune. Introducerea unei scurte narațiuni poate ajuta foarte mult în a crea o conexiune umană cu auditoriul, în special dacă conferă și o latură emoțională. O excelentă secțiune unde poate fi introdusă puțină narațiune este momentul când vorbești despre motivația personală în a începe aceasta companie.
   5. Păstrează contactul vizual. Este un factor psihologic cheie, care arată că nu ai nimic de ascuns și ești sigur pe tine. Încearcă să nu te întorci spre ecranul de prezentare pentru a arata ceva spre el, pentru că vei pierde contactul vizual cu auditoriul.
2. Pitch deck-ul
   1. O regulă generală este ca un pitch deck nu trebuie să depășească 10-12 slideuri, pentru că va pierde atenția investitorilor și probabil vei depăși timpul alocat.
   2. Nu vei vrea ca pe slide-urile prezentării tale să fie un zid de text. Utilizează cât mai puțin scris și cât mai multe elemente vizuale (poze, grafice sau infografice). O regulă generală pentru realizarea pitch deck spune că fontul utilizat pe o prezentare ar trebui să fie de minim dimensiunea 30. Cu alte cuvinte, oferă doar câteva informații în scris, dar nu le da privitorilor un roman de citit.
   3. Încearcă să faci totul cât mai simplu. Chiar dacă există aspecte tehnice foarte importante sau un model de business foarte complex, încearcă să te concentrezi pe captarea atenției, nu explicarea exhaustivă din minutul 0. Dacă informația prezentată este prea densă și greu de navigat sau prea complicată, vei pierde auditoriul și șansa de finanțare. Însă dacă le captezi atenția cu esența afacerii tale, vei avea mai târziu șansa se le explici în detaliu magia din spate.
   4. Nu folosi jargonul industriei. O greșeală des întâlnită este a încercă să impresionezi prin utilizarea de jargon specific industriei. Chiar și în cazul în care investitorul este din cadrul industriei respective, este mult mai util să poți să explici cum compania livrează valoarea clienților în limbajul unui copil de 5 ani.
   5. Nu folosi același fișier PPT ca suport vizual pentru pitch-uri și ca prezentare pe care o trimiți pe email sau o printezi. Suportul vizual folosit în prezentări este gândit din start să funcționeze doar alături de o livrare verbală, în timp ce varianta trimisă pe mail trebuie să fie capabilă să spună întreaga poveste fără un narator.
   6. Poți realiza prezentarea în Microsoft Powerpoint sau poți utiliza alte instrumente, precum Keynote sau Prezi. Indiferent în ce o realizezi, este de multe ori util să o exporți într-o versiune needitabilă, de pildă PDF, care are dimensiuni mai mici și are mai puține riscuri de a cauza probleme de compatibilitate tehnică la prezentare.
   7. Nu oricine este un designer, dar un aspect vizual îngrijit sau chiar artistic este un mare plus. În măsura în care este posibil, angajează un designer să te ajute cu slide-urile, roagă un prieten care se pricepe sau măcar utilizează un șablon presetat disponibil gratuit sau contra-cost pe site-uri de specialitate.
   8. Poți să iei în calcul adăugarea de anexe la finalul prezentării, dincolo de ultimul slide. Acestea au rolul să ofere informații adiționale în caz că sunt solicitate clarificări în urma sesiunii de Q&A de la finalul pitchului.
   9. Dacă ai deja un prototip sau mock-up, găsește loc în prezentarea ta pentru un demo. Realizat în general la finalul prezentării, această demonstrație practică este extrem de puternică și conferă multă credibilitate dacă este livrată cu succes.
   10. Repetă, repetă, repetă. Un pitch deck bun a fost probabil folosit de zeci de ori și este probabil la versiunea 10+. Nu te teme să realizezi modificări pe el, mai ales pornind de la feedbackul investitorilor. Chiar dacă nu primești investiția din prima, cere feedback pe prezentare și pitch deck. Acest lucru iți va crește exponențial rata de succes pe viitor.