Pi este dezvoltată de către profesori ai Univerității Stanford

CURS GRATUIT - Concepte fundamentale marketing

Concepte fundamentale de marketing

Ce este marketingul și de ce este bine să știi să spui povești? Află totul despre arta comunicării în piață și maximizează-ți impactul cu sfaturile lecției numărul 9 din cadrul Cursului “Cum să devii un antreprenor mai bun”.

Înainte de toate - ce înseamnă marketing? Marketingul e un instrument - iar meșteșugarul care îl utilizează este antreprenorul. Antreprenorul folosește marketingul pentru a oferi produse și servicii de calitate oamenilor care au nevoie de ele.

Marketing eficient înseamnă comunicare eficientă. În comunicare, emițătorul transmite un mesaj receptorului. În marketing, emițătorul este firma. Comunicarea se întâmplă prin intermediul mai multor canale (în mediul offline sau online) care duc la receptor. Receptorul, după cum ai ghicit, este publicul țintă.

În marketing, cuvintele trebuie folosite precum chibriturile. Ce fac chibriturile? Foc. Ce trebuie să faci tu, ca marketer? Să aprinzi flăcări în publicul tău țintă. Trebuie să îi faci să simtă ceva, să le captivezi atenția și să le stârnești interesul. De asemenea, precum focul care provoacă arsuri, marketingul eficient lasă urme.

Urmele acestea rămân în mintea publicului țintă. Un mesaj bine transmis rămâne cu potențialul consumator multă vreme după ce a fost receptat. Mai jos vei afla cum faci o campanie eficientă de marketing, ce trebuie să cunoști pentru a face asta și de ce oricine poate învăța să facă marketing.

A.I.D.A.

Atenție ( Awareness )
Interes ( Interest )
Dorință ( Desire )
Acțiune ( Action )

O campanie eficientă de marketing folosește principiile A.I.D.A.

Atenție. Captează atenția consumatorului și o menține îndeajuns de mult încât mesajul să fie înțeles. Consumatorul devine conștient astfel de existența produsului sau serviciului tău.

Interes. Odată ce i-ai captat atenția trebuie să îi stârnești interesul. Cum anume? Îi arăți clar cum poate beneficia de pe urma produsului sau serviciului tău. Arată beneficiile, în loc să le explici, și ilustrează cum brandul tău se potrivește cu stilul său de viață.

Dorință. Aprinde flacăra! Fă-l să simtă ceva! Asociază brandul tău cu una din următoarele emoții: siguranță, putere, responsabilitate, prietenie, inteligență, modernitate, sinceritate, longevitate, fericire sau extaz.

Acțiune. Fă-ți publicul să ia atitudine și să acționeze! Zi-le clar ce trebuie să facă - să dea un e-mail, să apese un buton, să dea un telefon sau să viziteze un site web.

Un marketer bun e un bun comunicator. Un marketer genial e un excelent povestitor. Ca antreprenor, trebuie să creezi o poveste în jurul brandului tău. Ca în orice poveste, trebuie să existe un erou și un răufăcător. Eroul este chiar produsul tău iar răufăcătorul este problema clienților care trebuie soluționată.

Să transmiți un mesaj nu este atât de ușor. Nu contează doar ce anume comunică mesajul - contează și cum comunică. Sunt o mie de moduri de a transmite același mesaj, dar la bază sunt 4. O poveste poate fi spusă în 4 moduri distincte:

în scris (romane, nuvele)
grafic (benzi desenate / animații)
audio (radio / audiobook-uri)
video (filme)

În marketing modalitățile de povestire (storytelling) sunt la fel. Mesajul brandului poate fi comunicat în aceleași 4 dimensiuni:

scris (web copy / articole)
grafic (postere / bannere / afișe / animații)
audio (podcast-uri)
video (reclame TV / AD-uri online)

Alege ce funcționează cel mai bine pentru tine și mesajul pe care dorești să-l transmiți. Cum faci asta? Simplu - comunici folosind canalele pe care le frecventează consumatorii țintă. Vrei ca serviciile tale să fie disponibile publicului larg, indiferent de vârstă? Folosește un spot-TV. Vrei să vinzi tinerilor? Folosește animații sau Ad-uri pe Instagram sau Facebook. Utilizează cât mai mult din informațiile documentate pentru studiul personas pentru a defini cel mai eficient canal de comunicare.

Cele 4 fundamente ale Marketingului (The 4 P’s of Marketing) sunt următoarele: Produs, Preț, Promovare, Plasare.

Produs. Produsul poate fi un bun tangibil, unul digital sau o gamă de servicii. Toate acestea servesc consumatorul și trebuie să rezolve o problemă și să îndeplinească o cerere. Trebuie să înțelegi care sunt problemele cele mai adânci ale consumatorilor pe care îi ai în vizor. Produsele sau serviciile tale trebuie să fie soluția ideală pentru publicul tău țintă. Trebuie să cunoști beneficiile și caracteristicile acestora pentru a ști cum să le transmiți eficient folosind Prețul, Promovarea și Plasarea.
Preț. Prețul unui produs afectează în mod direct numărul de vânzări. Pune un preț mic unui produs de calitate și s-ar putea ca mulți să creadă că e ceva în neregulă cu el. Pune un preț prea mare unui produs care nu e foarte valoros și clienții vor crede că îi păcălești. Tocmai de aceea trebuie să cunoști foarte bine caracteristicile produsul tău și beneficiile pe care le va oferi consumatorului. Și, chiar mai important decât atât, trebuie să înțelegi cum percepe consumatorul produsul tău - trebuie să înveți să vezi cu ochii lui pentru a stabili un preț care să ducă la cât mai multe vânzări.
Promovare. Promovarea ține strict de comunicarea mesajului și a poveștii care însoțește produsul tău - comunicare care duce la vânzări. Ține de campaniile de publicitate, de relațiile cu clienții și de oferte sau discount-uri. Toate acestea trebuie să fie țintite către consumatorii care au nevoie de ceea ce oferi tu și firma ta. Comunicând faptul că tu oferi soluția pe care ei o caută, obții vânzări.
Plasare. Locația nu ține atât de mult de un loc anume cât ține de canalul care este utilizat pentru a promova produsele / serviciile. Bentley nu are spoturi TV deoarece consumatorii țintă nu stau în fața televizorului după-amiaza. Însă pentru o marcă de snacks-uri o reclamă televizată este declanșatorul perfect care-i reamintește consumatorului să cumpere o altă pungă de chipsuri.

O strategie eficientă de marketing ține cont de A.I.D.A. și de cele 4 fundamente ale marketingului. Poate că pare complicat, dar crede-mă - nu e deloc așa. Să faci marketing este, de fapt, mai simplu decât crezi. Oricine o poate face! Un bun marketer nu trebuie să aibă calități înnăscute sau vreun talent inedit - un bun marketer este o persoană creativă, cu spirit analitic, care înțelege cum funcționează mintea consumatorului. Pe scurt, un bun marketer este un antreprenor care spune o poveste. Iar antreprenorii nu se nasc - antreprenorii se fac.

Asta înseamnă că oricine poate învăța să folosească marketingul. O campanie de marketing pornește de la un plan simplu, dar bine stabilit, care ține cont de dorințele consumatorilor țintă, de problemele lor și de cum pot înțelege cât mai bine mesajul și povestea ta. Tot ce trebuie să faci este să-ți faci temele și să cunoști elementele care stau la baza construirii unei campanii de marketing.

Șablonul unui plan de marketing:

Consumatorul. Totul începe cu el. Produsul tău trebuie să îi satisfacă nevoile și să îi soluționeze problemele. Cum descoperi ce probleme trebuie soluționate? Analizezi oamenii și trendurile - iar în prezent, având la dispoziție instrumente precum Instagram Insights sau Google Analytics, oricine poate face asta. În plus, îți poți pune constant întrebarea: „Cum pot face eu asta mai bine?”.
Produsul / Serviciul. Odată ce ai descoperit nevoia pentru un produs sau un serviciu poți începe să concepi o strategie de marketing care să pună în valoare ce ai tu de oferit. Tot ce trebuie să faci este să evidențiezi beneficiile produsului și cum îi va face pe consumatori să se simtă. Dacă vrei să se simtă protejați, asociază produsul cu simboluri care denotă senzația de siguranță: un cavaler sau un castel. Dacă vrei să se simtă la modă asociază produsul cu influenceri sau celebrități. Fă-i să simtă ceva și asigură-te că produsul tău îi va face să simtă asta!
Canalele de promovare. Față de acum 20 de ani, marketingul s-a schimbat enorm - acum, față de deceniile trecute, marketingul online este mult mai profitabil decât cel offline. Cel puțin pentru IMM-uri sau branduri personale. Ca și canale de promovare, un ROI foarte bun ( Return of Investment) este asigurat de GoogleAdWords și Ad-uri pe canale populare de social media precum Instagram sau Facebook. Durează câteva zeci de minute să faci o campanie de marketing online ieftină și virată către consumatorii țintă. Cu toate acestea, poți lua în considerare și metodele tradiționale de promovare: flyere, spoturi TV, bannere, reclame în reviste/ziare. Și ține minte - promovează acolo unde sunt consumatorii țintă!
Relația cu clienții. Spune o poveste. Narațiunea pe care o transmiți se construiește în timp - marketingul nu se termină atunci când se încheie o anumită campanie. Marketingul genial spune o poveste. Mesajul transmis de brandul tău trebuie să fie consistent iar consumatorilor trebuie să le fie reamintit în mod constant de ce merită să fie clienții tăi. Cum poți face asta? Luând contact cu ei! Folosește social media în avantajul tău - discută cu ei pe Facebook și Instagram, permite-le să îți dea Feedback, organizează sesiuni de Q&A (dacă brandul permite asta) și organizează concursuri și giveaway-uri oferindu-le unora produsele tale gratuit! Fidelizează-ți clienții transformându-i în prieteni ai brandului tău.