Piața și produsul - cum să atingi product market fit

Cum poți să te asiguri că piața este pregătită pentru produsul tău și că există suficient interes? Ce poți să faci pentru a ajunge acolo? Cum poți să-ți minimizezi riscurile în dezvoltarea unui nou produs? Învață cum să găsești compatibilitatea produs-piață în lecția a 3-a din Cursul “Cum să devii un antreprenor mai bun”.

În cursul lecției anterioare am vorbit despre analiza de piață și cum informațiile obținute ne pot ajuta să ne validam strategia de afaceri, planurile de marketing și nu în ultimul rând, produsul. Obiectivul oricărei companii este să creeze valoare pentru clienții săi. Pentru a atinge acest scop, informațiile obținute despre nevoile clienților sunt utilizate pentru a iniția un proces de rafinare a produsului inițial, aflat de multe ori la momentul analizei în stadiu de concept sau uneori în formă de produs minim viabil (MVP).

Obiectivul este atingerea unei compatibilități a produsului cu piața, care în literatura de specialitate în engleză este cunoscută sub nume de product market fit. Cum o recunoaștem și cum putem ajunge la această compatibilitate reprezintă tema fundamentală a acestei lecții.

Pe scurt, putem spune că un produs are o puternică compatibilitate cu piața atunci când satisface o puternică necesitate în piață. Un indicator larg utilizat pentru a cuantifica această sinergie este regula celor 40% - dacă cel puțin 40% dintre clienții intervievați dintr-un eșantion relevant consideră că ar fi foarte dezamăgiți dacă nu ar mai avea acces la un produs sau serviciu anume, înseamnă că acel produs sau serviciu are o puternică compatibilitate cu piața. Cum percepția în piață a unui produs este fundamentală pentru succesul comercial al companiei care îl oferă, compatibilitatea piață-produs reprezintă culminarea cu succes a procesului de lansare inițială a produsului, primul pas pe care o nouă companie îl face în lumea afacerilor.

Cum poți ajunge și tu acolo?

1. Lansează repede, lansează agil. În ipoteza în care încă nu ai lansat un produs încă și parcurgi această lecție pentru a identifica metoda optimă de a o face, ține minte - încearcă să ajungi în piață cât mai repede.
   • Asta înseamnă să determini un set inițial de funcționalități cheie care rezolvă cea mai mare problemă a grupului țintă
   • Să lansezi un MVP cât mai rapid
   • Să aduni feedback
   • Să îl implementezi
   • Repetă ultimii doi pași până când atingi indicatorii de la punctul 7
2. Află de ce clienții vor să îți utilizeze produsul. Care este acea calitate sau funcționalitate a produsului care nu doar te diferențiază, dar satisface în mod spectaculos o nevoie puternică a clientului. Din păcate însă, de multe ori nici clientul nu este perfect conștient de ce anume l-a convins să încerce un produs sau serviciu nou, sau ce nevoie este în primul rând satisfăcută și atunci este nevoie să sapi adânc. De pildă, la o analiză inițială a pieței telefoanelor mobile, am putea spune că diferențiatorul este tehnologic sau elementele de design și experiența în utilizare. Un studiu din 2013 însă relevă că un puternic factor în achiziția unui telefon mobil este dat de percepția anumitor branduri ca fiind purtătoare de status social.
3. Află cine este tribul tău de entuziaști. Acești adoptatori timpurii (eng. early adopters) reprezintă un procent din grupul tău țintă. De multe ori îi poți identifica din analiza de piață în punctul în care aduni date pentru segmentarea pe personas. Ar putea suna dramatic, dar dacă există un grup de potențiali clienți care sunt disperați să rezolve o problemă la care produsul tău oferă o soluție, aceia sunt cei mai probabil candidați să fie early adopters. Cu siguranță, această situație nu este mereu existentă în piață, dar ca regulă generală, încearcă să identifici următoarele criterii la intersecția cărora îți vei găsi adoptatori timpurii:
   • Sunt cei care resimt cel mai dureros problema dintre toți potențialii clienți și riscă cele mai mari pierderi personale sau profesionale dacă nu o rezolvă. Înțelege exact ce îi doare și de ce, în întreaga complexitate a fenomenului, și vei fi cu un pas înaintea competiției.
   • Sunt conștienți de existența și gravitatea problemei, cât și de existența unei soluții. Ambele elemente sunt critice - unii clienți au o problemă dar nu sunt conștienți de ea. Sau o resimt, dar nu sunt conștienți de existența unui nou tip de soluție, din categoria pe care produsul tău o oferă.
   • Au bugetul necesar să îți achiziționeze produsul și sunt dispuși să plătească pentru valoarea percepută a produsului o sumă care să-ți permită un model de afaceri sustenabil.
4. Adună feedback de la adoptatorii inițiali - de cele mai multe ori aceștia au mixul ideal de interes și onestitate pentru a utiliza produsul sau serviciul și deschidere să ofere feedback, de multe ori brutal de onest. Învață din acesta și reiterează produsele conform feedback-ului semnificativ statistic. În funcție de industria în care acționezi, asta poate însemna de la:
   • A fi cu adevărat atent la recenziile din App store sau Google Play, pentru aplicațiile mobile
   • Să te uiți la recenziile de pe Google Maps, pentru afacerea ta
   • Să cauți recenzii ale companiei tale în diverse cataloage de specialitate (de pildă TripAdvisor, pentru companiile din Horeca)
   • Să ceri feedback de la clienți prin formulare de feedback

Și nu uita - deși pe moment un feedback negativ poate să fie dureros, pe termen lung, îți poate salva afacerea. O pastilă amară luată la timp poate trata multe boli ascunse.

5. Testează, testează, testează. Nu te lăsa pradă inerției, chiar dacă înregistrezi un succes moderat cu prima variantă a produsului. Testează funcționalități care consideri că pot avea succes. Testează și modele de business similare centrate în jurul unui produs. Păstrează-ți flexibilitatea și fii dispus(ă) să pivotezi dacă iepurele sare din altă parte decât te așteptai. Însă încearcă să minimizezi riscul asupra procesului operațional. Nu investi mult timp și mulți bani în aceste teste, ci încearcă să le faci cât mai frugal:

• Utilizează comunitatea de adoptatori inițiali ca beta testeri pentru noile funcționalități. De multe ori aceștia vor fi entuziaști să îți ofere un feedback onest și chiar îți pot oferi sugestii.
• Identifică parametrii relevanți în testare. Cu alte cuvinte, decide ce metrici vrei să testezi.
• Fă testare de tip A/B - Pe eșantioane relevante egale, testează două variante de funcționalități noi ale produsului, uitându-te la metrici relevanți în industria ta (de pildă în domeniul aplicațiilor mobile, la numărul de utilizatori noi, rata de implicare a utilizatorilor sau gradul de retenție) și vezi care dintre variante este mai bine primită de piață.

6. Ține minte că nu este vorba doar despre tine. Istoria piețelor de tehnologie a ultimelor decenii a fost martoră a nenumărate cazuri în care sincronizarea a fost mai importantă decât alți factori. Produse precum primele tablete (2001) au fost lansate prematur, înainte ca piața să fie pregătită pentru ele, ulterior alți producători devenind celebri pentru modelele lor. Ce poți face?

• Studiază bine piețele și trendurile sociale și tehnologice care le domină. Dacă realizezi corect această analiză și articulezi dezvoltarea produsului în linie cu aceste elemente, va fi mult mai ușor să atingi compatibilitatea produs-piață.
• Studiază indicatori de interes pentru termeni cheie legați de produsul tău, utilizând instrumente precum Google trends
• Fii mereu pregătit să pivotezi spre alte piețe sau modele de business