TED Talk

0:15 - So, we all have some behavior

0:17 - that we would like to change about ourselves.

0:20 - And we certainly all want to help someone else

0:22 - change their behavior in a positive way.

0:25 - So, maybe it's your kid, your spouse, your colleague.

0:29 - So I want to share some new research with you

0:31 - that I think reveals something really important

0:34 - about what gets people to change their behavior.

0:38 - But before I do that, let's zoom in on one strategy

0:41 - that I think you probably use a lot.

0:44 - So, let's say you're trying to stop yourself from snacking.

0:47 - What do you tell yourself?

0:49 - Well, most people, in a monologue, will say,

0:52 - "Beware. You'll be fat."

0:54 - And if this was your kid,

0:59 - you would probably tell him that smoking kills

1:02 - and, by the way, he's in big, big trouble.

1:05 - (Laughter)

1:06 - So, what we're trying to do here

1:08 - is we're trying to scare ourselves and others

1:12 - into changing their behavior.

1:13 - And it's not just us.

1:15 - Warnings and threats are really common in health campaigns, in policy.

1:21 - It's because we all share this deep-rooted belief

1:25 - that if you threaten people, if fear is induced,

1:29 - it will get them to act.

1:31 - And it seems like a really reasonable assumption,

1:34 - except for the fact that the science shows

1:37 - that warnings have very limited impact on behavior.

1:42 - So, graphic images on cigarette packets, for example,

1:45 - do not deter smokers from smoking,

1:47 - and one study found that, after looking at those images,

1:50 - quitting actually became a lower priority for smokers.

1:53 - So, I'm not saying that warnings and threats never work,

1:56 - but what I'm saying is, on average, they seem to have a very limited impact.

2:00 - And so, the question is: why?

2:02 - Why are we resistant to warnings?

2:05 - Well, if you think about animals,

2:08 - when you induce fear in an animal,

2:10 - the most common response you will see is freezing or fleeing;

2:15 - fighting, not as much.

2:17 - And so, humans are the same.

2:19 - So if something scares us,

2:21 - we tend to shut down and we try to eliminate the negative feelings.

2:24 - So, we might use rationalizations.

2:26 - For example, you might tell yourself:

2:28 - "My grandpa smoked. He lived to be 90.

2:31 - So, I have really good genes and absolutely nothing to worry about."

2:35 - And this process can actually make you feel more resilient

2:39 - than you did before,

2:40 - which is why warnings sometimes have this boomerang effect.

2:45 - In other times, we simply put our head in the ground.

2:48 - (Laughter)

2:49 - Take the stock market for example.

2:51 - Do you know when people pull their head out of the ground

2:54 - to look at their accounts --

2:55 - not to make a transaction, just to log in to check their account?

2:59 - So, what you're seeing here, in black,

3:01 - is the S&P 500 over two years,

3:05 - and in gray, is the number of times

3:07 - that people logged in to their account just to check.

3:09 - And this is data from Karlsson, Loewenstein & Seppi,

3:12 - it's control [data] for all the obvious confounds.

3:14 - So, what do we see?

3:16 - When the market is high, people log in all the time,

3:20 - because positive information makes you feel good,

3:23 - so you seek it out.

3:25 - And when the market is low,

3:26 - people avoid logging in,

3:28 - because negative information makes us feel bad,

3:31 - so we try to avoid it altogether.

0:15 - Todos tenemos algún comportamiento

0:17 - que nos gustaría cambiar de nosotros mismos.

0:20 - Y ciertamente todos queremos ayudar a alguien más

0:22 - a cambiar su comportamiento de forma positiva.

0:25 - Tal vez sea tu hijo, tu pareja, tu colega.

0:29 - Así que quiero compartir contigo una nueva investigación

0:31 - que creo que revela algo realmente importante

0:34 - sobre lo que hace que la gente cambie su comportamiento.

0:38 - Pero antes de eso, vamos a centrarnos en una estrategia

0:41 - que creo que probablemente usas mucho.

0:44 - Digamos que estás tratando de dejar de comer refrigerios.

0:47 - ¿Qué te dices a ti mismo?

0:49 - Bueno, la mayoría de la gente, en un monólogo, dirá,

0:52 - "Cuidado. Vas a engordar".

0:54 - Y si fuera tu hijo,

0:59 - probablemente le dirías que fumar mata

1:02 - y que, por cierto, está metido en un buen lío.

1:05 - (Risas)

1:06 - Así que, lo que estamos tratando de hacer aquí

1:08 - es que estamos tratando de asustar a nosotros mismos y a los demás

1:12 - para que cambien su comportamiento.

1:13 - Y no somos solo nosotros.

1:15 - Las advertencias y amenazas son muy comunes en las campañas de salud, en la política.

1:21 - Es porque todos compartimos esta creencia profundamente arraigada

1:25 - que si se amenaza a la gente, si se induce el miedo,

1:29 - hará que actúen.

1:31 - Y parece una suposición realmente razonable,

1:34 - excepto por el hecho de que la ciencia muestra

1:37 - que las advertencias tienen un impacto muy limitado en el comportamiento.

1:42 - Así, las imágenes gráficas en los paquetes de cigarrillos, por ejemplo,

1:45 - no disuaden a los fumadores de fumar,

1:47 - y un estudio encontró que, después de ver esas imágenes,

1:50 - dejar de fumar se convirtió en una prioridad menor para los fumadores.

1:53 - Por lo tanto, no estoy diciendo que las advertencias y las amenazas nunca funcionen,

1:56 - pero lo que estoy diciendo es que, en promedio, parecen tener un impacto muy limitado.

2:00 - La pregunta es: ¿por qué?

2:02 - ¿Por qué nos resistimos a las advertencias?

2:05 - Bueno, si usted piensa acerca de los animales,

2:08 - cuando se induce el miedo en un animal,

2:10 - la respuesta más común que verás es congelarse o huir;

2:15 - la lucha, no tanto.

2:17 - Y así, los humanos somos iguales.

2:19 - Así que si algo nos asusta,

2:21 - tendemos a cerrarnos y tratamos de eliminar los sentimientos negativos.

2:24 - Entonces, podemos usar racionalizaciones.

2:26 - Por ejemplo, podrías decirte a ti mismo:

2:28 - "Mi abuelo fumaba. Vivió hasta los 90 años.

2:31 - Así que tengo muy buenos genes y absolutamente nada de qué preocuparme".

2:35 - Y este proceso en realidad puede hacerte sentir más capaz de resistir

2:39 - que antes,

2:40 - es por eso que las advertencias a veces tienen este efecto boomerang.

2:45 - En otras ocasiones, simplemente ponemos la cabeza en el suelo.

2:48 - (Risas)

2:49 - Tomemos como ejemplo el mercado de valores.

2:51 - ¿Sabes cuando la gente saca la cabeza del suelo

2:54 - para mirar sus cuentas --

2:55 - no para hacer una transacción, sólo para entrar a ver su cuenta?

2:59 - Así que, lo que estás viendo aquí, en negro,

3:01 - es el S & P 500 durante dos años,

3:05 - y en gris, es el número de veces

3:07 - que la gente entró en su cuenta sólo para comprobar.

3:09 - Y estos son datos de Karlsson, Loewenstein & Seppi,

3:12 - son datos de control para todas las confusiones obvias.

3:14 - ¿Qué es lo que vemos?

3:16 - Cuando el mercado está alto, la gente entra todo el tiempo,

3:20 - porque la información positiva te hace sentir bien,

3:23 - así que la buscan.

3:25 - Y cuando el mercado está bajo,

3:26 - la gente evita conectarse,

3:28 - porque la información negativa nos hace sentir mal,

3:31 - así que tratamos de evitarla por completo.