Olá, estudante! Seja bem-vindo a mais uma lição da disciplina de Empreendedorismo do curso Técnico em Agronegócio. Já tivemos uma longa caminhada até aqui, passando por diversos fatores como reconhecer os empreendedores, as características que podem auxiliá-lo em sua atividade econômica, bem como aquilo que pode dificultar o seu caminho. Na lição de hoje, daremos continuidade no estudo e vamos entender um pouco mais sobre nichos de mercado, ou seja, como o empreendedor agropecuário poderá definir em qual área específica irá atuar, dentre tantas disponíveis a serem executadas. Você sairá desta lição com maior conhecimento sobre a atuação empreendedora de maneira prática. Vamos nessa?!

No vasto campo de atuação, existem inúmeras opções e setores para empreender. A questão é: Será que, enquanto empreendedor, é preciso oferecer a resolução de todos os problemas do mundo em geral? Será que a abordagem deve ser ampla, ou faz mais sentido identificar um público específico e solucionar as suas necessidades de maneira mais personalizada? Qual estratégia será mais atrativa para as pessoas e empresas?

Considerando o ambiente corporativo, há uma importante reflexão sobre a segregação, segmentação e divisão das áreas de atuação de uma empresa, diante disso, como identificá-las e usá-las para aumentar ainda mais as chances de sucesso? Será que existe algum profissional que consegue fazer esse tipo de identificação? Será que você, enquanto Técnico em Agronegócio, pode contribuir nesse processo? 

São várias perguntas um tanto quanto complexas, não é mesmo? Mas, fique tranquilo, ao longo desta lição buscaremos responder a todas elas. Portanto, acompanhe-me nesta jornada em busca de compreender como navegar pelo mundo do empreendedorismo e do agronegócio de forma mais estratégica e eficiente.

Na lição de hoje, o estudo de caso que apresento é uma situação fictícia, envolvendo o nosso personagem conhecido, o Sr. Arnaldo. Ele, desta vez, resolve olhar para o mercado de produtos alimentícios, no qual possui vasta experiência, com o objetivo de encontrar uma área de atuação que lhe permita obter maiores lucros.

Dessa forma, Sr. Arnaldo encontra um nicho de mercado promissor: o mercado de produtos orgânicos com certificados de garantia – a chamada certificação orgânica. Ele percebe que esse nicho atrai um público específico disposto a pagar mais por produtos de alta qualidade, com menor ou nenhum uso de agrotóxicos, e que valoriza a frescura dos alimentos. Para atender a essa demanda, ele adota uma abordagem de entrega direta, estabelecendo uma conexão próxima entre produtor e consumidor.

Sendo assim, fica nítido que a identificação do público alvo e do nicho de mercado impacta significativamente a atuação profissional do empreendedor. Se o Sr. Arnaldo passasse a oferecer seus produtos à uma rede de supermercados, sua atuação seria totalmente diferente, porque, provavelmente, não venderia seus produtos de forma direta, pois neste caso, ele não se concentraria, exclusivamente, no público que valoriza produtos orgânicos e buscaria maximizar sua produção a custos mais baixos, possivelmente recorrendo ao uso de agrotóxicos em larga escala, o que por sua vez, deixaria totalmente de lado a atividade com os produtos orgânicos.

Com este case, é possível compreender como o mercado de produtos alimentícios oferece diversos nichos de mercado, e a abordagem do empreendedor varia de acordo com a escolha do nicho. O exemplo do Sr. Arnaldo ilustra como uma única linha de produtos pode dar origem a diferentes estratégias de atuação e comportamentos profissionais, dependendo das decisões tomadas.

De maneira geral, podemos definir nicho de mercado como sendo a parcela de um mercado, ou ainda, sua segmentação em subgrupos menores e mais específicos. Nesses subgrupos é possível identificar características específicas e interesses pessoais de cada parcela dos potenciais consumidores. Atuar nesses nichos de mercados se mostra importante, principalmente, devido às suas altas taxas de sucesso.

Normalmente, nessas áreas de mercado, as necessidades e os problemas enfrentados pelo público não encontraram soluções disponíveis ou viáveis até o momento, representando assim, uma ótima oportunidade ao empreendedor. De maneira geral, o objetivo de identificar o nicho de mercado – ou segmento específico de um mercado – é encontrar as necessidades e os desejos do público, para assim, resolver problemas específicos, e assim, obter lucro com essa atuação.

Um fator importantíssimo nesse contexto é que quando as pessoas possuem necessidades não resolvidas e visualizam um novo produto que se propõe a resolvê-las, estão dispostas a pagar mais devido a fatores como: exclusividade, personalização, resolutividade e assertividade. Isso se apresenta como um enorme benefício ao empreendedor, pois poderá cobrar mais caro pelo serviço ou produto oferecido e, consequentemente, obter maior lucro e sucesso em seus negócios.

Segundo Almeida (2017), a segmentação de mercado é importante, pois proporciona para empresa uma direção a ser tomada. Sendo assim, podemos entender que a escolha de um nicho de mercado mostra os melhores caminhos a serem seguidos e quem será o cliente atingido por essa empresa, por seus produtos ou serviços. Para isso, é necessário utilizar várias ferramentas estratégicas de marketing, como a criação de uma persona, que pode ser definida como a personalização de um cliente ideal ou de um público alvo de uma empresa ou serviço.

Podemos, segundo Almeida (2017), definir a segmentação de mercado como sendo uma fatia de mercado que compreende a um grupo específico de pessoas, as quais apresentam comportamentos ou características em comum. Dessa forma, ao escolher um nicho de mercado, a empresa pode direcionar seus investimentos para atingir uma população específica e as principais necessidades de seu público. Assim, as possibilidades de alcançar mais sucesso, com um menor investimento, aumentam.

Se a escolha de um nicho de mercado for realizada corretamente, é possível que, demandas não atendidas dos consumidores gerem uma otimização dos investimentos necessários. Isso impacta de maneira mais assertiva o público potencial, atuando em um mercado com menor concorrência e com potencial disposição a pagar maior do que em mercados já atendidos.

• Segmentação geográfica

Nesse tipo de nicho de mercado, ou segmentação, levamos em conta o local onde será realizado a prestação de serviço ou a oferta das mercadorias, seja o país, o estado, a cidade, entre outros. Nesse caso, precisamos estudar as empresas que estão localizadas em uma determinada região, pois elas se apresentam, muitas vezes, como nossos principais concorrentes. Além disso, pode-se ainda observar traços culturais ou necessidades específicas do público onde será oferecido esse serviço ou mercadoria.

No momento do estudo, pode-se pensar em alguns questionamentos. Vamos a alguns exemplos. Pensando em uma oficina de carros de São Paulo, que deseja investir no Paraná, um dos questionamentos poderia ser: “quais serão as características das oficinas automotivas na região norte do Paraná?”. Agora, pensando em uma empresa de vestuário do interior de Santa Catarina que deseja investir no sul do Paraná, uma das perguntas para o estudo de mercado poderia ser: “como o público, interessado em roupas femininas, no sul do Paraná se comporta?”.  Por fim, como último exemplo, vamos considerar um produtor rural, que atua no mercado de criação de vacas, visando a produção de queijos para venda em um pequena cidade do interior do Paraná, e deseja mudar seu nicho de mercado para a criação de búfalas, mas ainda visando a produção de queijos, neste caso, uma das perguntas que poderiam ser realizadas seria: “o público atual, da pequena cidade do interior do Paraná, consumiria os queijos de búfalas, ou seria necessário buscar uma nova clientela em outras cidades?”.

Sendo assim, a segmentação geográfica pode ser vista como uma espécie de divisão do mercado entre regiões geográficas, sendo que ao realizar a pesquisa de mercado, podem ser levados em consideração fatores como, clima, densidade populacional (quantas pessoas por quilômetro quadrado vivem naquela região), entre outros fatores e características regionais (KOTLER e KELLER, 2018).

• Segmentação demográfica

Em relação à segmentação demográfica, ou a esse nicho de mercado, podemos dizer que se baseiam em características de censos, como: idade, religião, nível de renda, grau de instrução, gênero, entre outros. Todas essas características influenciam – e muito – nas execuções de compras dos agentes e impactam em seus interesses e necessidades. Dessa forma, se decidirmos oferecer um serviço por aplicativo para mulheres, seria vantajoso considerar uma classificação de prestadores de serviço adequada a este público alvo.

Segundo Churchill e Peter (2005), essa segmentação talvez possa ser vista como a mais fácil e eficiente, pois se trata de dividir o mercado em características de sua população. É muito utilizado nas organizações, pois através de variáveis simples, se obtém as características e as preferências de determinados grupos ou faixas populacionais. Como exemplo, podemos pensar em uma loja de roupas específicas para moda evangélica, uma linha específica de café para atender os apaixonados por essa bebida, o cultivo de determinadas culturas mais exóticas ou não convencionais como por exemplo, a lichia, a pitaya ou a physalis, entre tantos outros exemplos.

• Segmentação psicográfica

Nesse tipo de nicho de mercado, ou segmentação, o que é levado em conta são fatores influenciados pela personalidade, os valores dos consumidores e seu estilo de vida. Muitas vezes os clientes procuram as empresas quando reconhecem nelas algum tipo de identificação, sendo que seus hábitos de consumo podem ser sinônimo de auto expressão, ou seja, apoiam empresas que defendem os mesmos valores reconhecidos pelos consumidores.

Segundo Churchill e Peter (2005), esse tipo de segmentação nos permite identificar os interesses de consumidores com diferentes estilos de vida, ou seja, suas atividades, seus interesses e opiniões, sendo um importante mecanismo para segmentação de mercado, diferenciando-se da segmentação demográfica e geográfica, pois leva em consideração fatores internos dos consumidores, e não apenas o local ou grupo à qual pertence.

Considerar esses fatores é uma espécie de tentativa de mensurar, detalhadamente, o público alvo almejado. É claro que, nesse tópico, o estilo de vida pode estar associado a diversos fatores, como pessoas que não comem carne, pois defendem a causa animal; a classe social a qual pertence, influenciando suas preferências de consumos e seus bens possíveis de aquisição. Dessa maneira, ao segmentar um mercado utilizando esse tipo de nicho as empresas podem alcançar uma vantagem competitiva em relação às suas concorrentes, que ainda não realizaram esse processo, aumentando assim a sua receita.

Como exemplos para esse tipo de segmentação, podemos incluir as linhas de cosméticos identificadas como “sem sofrimento animal” ou “não testada em animais”; algum restaurante especializado em comida vegana; lojas cujos produtos não contém glúten, para celíacos; lojas de roupas, para fãs de determinado estilo musical, como rock, punk; entre outros, seriam ótimos exemplos.

• Segmentação comportamental

Em relação a esse nicho de mercado, podemos dizer que, como o próprio nome nos remete a pensar, está ligado a fatores como hábitos de consumo, ou comportamento, ou ainda, uma relação de uso e resposta a um determinado produto ou serviço. Busca-se nesse processo, identificar as necessidades dos clientes e os benefícios que os produtos oferecidos trarão aos mesmos, sendo considerados fatores como: qual o tipo de realização aquele produto permite a seu consumidor, ou, será que ele já utiliza esse produto, já tem o hábito de colocá-lo em sua cesta de consumo recorrente, qual o nível de consumo de determinado produto, ou o fim desejado para tais mercadorias.

De acordo com Kotler e Keller (2018), os consumidores são divididos em relação ao conhecimento que obtém em relação aos produtos e a atitude que tomam em relação a eles, seja no momento da compra ou na resposta ao uso. Muitos profissionais do marketing acreditam que esses sejam os melhores pontos de partida para construção de nichos de mercado, pois ajudam as empresas a conhecerem os seus consumidores através de seus comportamentos no ato de compra e, a partir disso, oferecer as melhores experiências aos mesmo, oferecendo exatamente aquilo que eles desejam. Esse tipo de segmentação ainda pode ser separado em diferentes grupos como:

Desta forma, de acordo com segmentos apresentados nesta lição, podemos ver que existem diversos grupos de consumidores. Portanto, escolher o grupo ideal para sua atuação pode representar a verdadeira chance de sucesso da sua atividade, principalmente em relação às atitudes a serem tomadas de acordo com cada grupo específico ou área de atuação. Ainda existem muitas outras formas, mas deixo aqui essas classificações, que são as principais para embasar os nossos estudos nesse momento.

A situação apresentada na lição de hoje nos permite realizar uma tarefa prática direcionada à futura atuação profissional, que ocorrerá logo após a conclusão do curso. Primeiramente, gostaria de fornecer alguns exemplos de segmentação e de nicho de mercados para ilustrar a diferenciação que discutimos na lição e reforçar que podemos caracterizar, e segmentar o mercado em que atuaremos.

Para exemplificar, considere o setor de saúde. Dentro dele podem existir serviços de emagrecimento saudável, ou ainda, serviços que visem emagrecimento de forma rápida, mesmo que de forma temporária. Da mesma maneira, no setor de educação, pode existir um grupo focado nos cursos profissionalizantes, ou ainda em cursos técnicos telepresenciais de nível médio.

Bom, poderia continuar apresentando mais exemplos a você, além dos mencionados na lição, no entanto, agora é o seu momento! Sendo assim, identifique alguns setores e em seguida, destaque os nichos de mercado possíveis dentre cada setor. Se preferir, construa uma tabela em que sejam listados os setores, uma segmentação do mercado, ou ainda, uma subsegmentação, pois quanto mais afunilado for o seu público, maior será a sua chance de sucesso na atuação, como vimos na nossa lição de hoje. Os setores que deixo para você como exemplo são os seguintes:

• Produção de alimentos.

• Agroindústria.

• Turismo rural.

• Educação profissional em áreas rurais.

• Relacionamentos entre cooperativas.

• Produtos para animais.

Essas sugestões são suficientes para a atividade de hoje! Não esqueça que conversar com seus colegas e principalmente, verificar se os subgrupos encontrados são os mesmos. Até a próxima!