My job-M619
深圳市天音通信发展有限公司
CDMA事业部文件
指引（一）
一 活动背景
三星X619上市五一在几个试点分公司取得较好的成绩。目前各分公司需要迅速在终端进行619的演示推广，在5.17之前进行产品预热，为后续产品上市做好良好的铺垫。经总部研究部署，对各分公司的工作进行以下指引。
参与活动16家的分公司：
广州、长沙、武汉、成都、西安、北京、上海、南京、
石家庄、杭州、厦门、哈尔滨、天津、青岛、重庆、深圳。
二 工作时间表
三 重要事项
1、 关于零售店的协调：5月9日电话会议后各分公司迅速与零售终端进行沟通，和零售店明确展示区域/演示陈列/电源/小礼品/店内配合等。当日上报能进行演示的零售终端明细给乐杰：；lejie@chinatelling.com 每个公司筹备不少于6个零售终端。并请特别标注即日可以开始进行演示的终端。（每个分公司目前有一台试用机）
2、 物料制作：（见制作盘）（单店数量×6）
l 拉网展架（作为背板）一幅：3*3标准
l 展台：简易展台
l X展架：160*60两套
l 绶带：一条
l 促销员圆形标贴：各分公司可以胶印贴与促销员前胸或作为终端贴纸用。
3、 专用手机插口线的运用：
每套音箱内有两条接口线：一条用于接电脑;一条用于手机接口，系专用线，分公司需要妥善保管使用。
4、 终端陈列：
终端陈列按照制作盘上的效果图执行。并积极创造条件努力到达终端的最佳效果。
5、 促销员选聘与培训：
分公司要求选聘的促销员外形漂亮/反应灵敏/服装整洁（建议争取穿着三星的服装）
按照工作时间表分公司于5月10进行培训。
培训内容：
l 《X619产品培训》（见附件一）
l 《X619-MP3下载培训》（见附件二）
由于三星公司目前仍然不能提供MP3转换程序，导致无法将电脑里面的MP3歌曲下载到手机里面，影响现场展示效果。现将下载和使用方法告知如下，并请分公司市场主任对促销员、联通大客户人员、零售店员进行培训时详细讲解，并在即将展开的单店展示活动前上载时下流行歌曲进行播放。下载步骤如下：
1）、登陆三星网站：www.isamsung.com.cn；
2）、点击屏幕上方“产品”，进入产品选择页面；
3）、点击通信产品下的“CDMA”，进入后再产品选择上面选择“X619”；
4）、在出来的产品页面里面有程序下在，包含USB和MP3转换程序；
5）、注意，有3个MP3转换程序下载，必须将这3个程序全部下载到一个文件夹里面方可以解压缩！
6）、安装，接上数据线连接电脑和手机，按照驱动程序操作界面上传歌曲到手机；
具体操作步骤见附件二图片！
备注：下载歌曲须同时满足每首不能超过5兆；比特率在48－128kbps之间；文件名在30字以内。
提供两个可以下载MP3的网站：www.sogua.com www.chinamp3.com
四 执行
市场部即日起为参与活动的16家分公司下拨5000元活动执行费用。
分公司最迟在5月13日前即要开展终端的展示工作。
分公司将终端的展示推广拍照发邮件回市场部。
五 附件内容
l 附件三：《三星X619物料调拨指引三》（音箱/海报/单页/吊旗/折页/机模）
指引二展示效果图（略）
指引三媒介计划（略）
指引四演示终端汇总明细表（略）
指引（五）
各分公司：
（一）关于手机音箱的接口线的使用方法：
各分公司，尤其目前正在进行终端演示的16家分公司和其他参与后期赠礼活动的公司请注意。根据目前部分分公司反应到的：连接手机的2.5的专用接口线有质量问题，连上手机后仅有一个音箱能发声。而连接电脑的3.5的接口线没有任何质量问题。
解决方法是：连接线接手机的插孔后，手持端口进行里外调试，插口处稍稍往外面抽出一点点，听两个音箱的声音，调试到两个都能发声为止。
请各分公司马上对促销员进行培训，让终端演示的效果发挥到最佳。
（二）关于媒体的报样采集
附件为三星的报纸媒体广告。请对应的分公司在对应的时间采集改广告报样邮寄回CDMA市场部姚岑收。
（三）关于13日开始第一个终端店的演示推广照片
各分公司明天需将终端演示的结果反馈回总部市场部。如果不能如期执行的，需要以邮件和电话形式向市场部说明。如期执行的，需要在当天对终端进行拍照，至少3张上传电脑，以邮件形式发回市场部任云莲处。
（四）关于10日指引四的反馈：
已经发回我邮箱的分公司有： 青岛、杭州、厦门、重庆、天津、湖南、南京、哈尔滨、西安、北京共计十个分公司。没有反馈的其他6个分公司今天下班前不上报的视为费用足够，勿需追拨.
其中关于619的灯片上报，原有成都/昆明/武汉/厦门/郑州/深州/哈尔滨/杭州/长春/山西/南京/河北/新疆/广州/苏州；共15家；截止目前新增了河北/天津/重庆/长沙/甘青宁/西安/山西/北京/兰州/沈阳；共10家。
今天下班前还不上报的，视为放弃。
（五）关于619的广告盘：
全国32家分公司今天下午统一快递出。请查收并充分运用。619的链接：
http://cn.samsungmobile.com/cn/phone/phone_view/phone_feature.jsp?p_pfid_1=SCH-X619
今天还没有收到619制作光盘的分公司请务必打电话给市场部任云莲说明情况！
有其他任何问题，欢迎公司随时电话或邮件沟通。
指引六－（1）演示机分配
一 活动背景
三星X619上市五一在几个试点分公司取得较好的成绩。目前各分公司需要迅速在终端进行619的演示推广，在5.17之前进行产品预热，为后续产品上市做好良好的铺垫。经总部研究部署，对各分公司的工作进行以下指引。
参与活动16家的分公司：
广州、长沙、武汉、成都、西安、北京、上海、南京、
石家庄、杭州、厦门、哈尔滨、天津、青岛、重庆、深圳。
其中成都调整为太原。
二 演示机分配
备注：1、 其中，厦门收货后调一台给江西分公司，做为演示机使用。
2、广州增加的4台用于联通政策一台；大客户展会一台。
3、北京增加的3台用于测试。
三 使用方法
1. 演示机必须用于终端演示，不能作为赠机使用。赠机另案处理。
2. 本批演示机从分公司的到货中提取。
3. 市场部负责人做为该批样机的直接责任人。营销经理和财务经理监督使用。
4. 本批样机使用期限到6月30日。分公司需要妥善保管，到期收回。
5. 分公司的演示机从首批到货里提取。
四 借机流程
严格执行财务同期下发的《CDMA借机流程》。
指引六（2）－演示机追拨（略）
指引七
各分公司应考虑资源的投入和产出比，下拨额度必须专款专用，将资源合理运用到位。同时开源节流，尽可能的争取渠道客户和零售店的支持，整合资源主要集中到联通的营业厅和重要的零售门店。
二 物料支持－5.17前X619的物料调拨
该批物料系目前的最后一批物料。各分公司加强与三星沟通，争取资源。
指引八－（1）
各大区开展X619终端竞赛的操作办法
为了进一步推进本次新品X619的重端演示推广活动，特联合各大区进X619的终端推广竞赛活动。各大区以分公司为单位，在各自的管辖范围内评选出“X619乐趣之星”一名。四个大区将各自的结果上报总部市场部后，市场部联合销售部再综合评定出一名最优。优胜者将获“X619乐趣金奖”。
“X619乐趣之星”竞选办法：
活动时间：5月15日——5月30日
竞赛范围：参加活动的16个分公司；各大区以分公司为单位评选出一名。
评委：大区经理、大区市场经理、大区营销经理、区域市场推广经理
评选标准与评分占比：
l X619终端形象－能按照公司指引（一）的具体选做好终端陈列与演示推广。
（40％）
l X619的终端销量－在终端销售中，产品首推率高，熟悉功能，主要参考sell-out数据。（40％）
l X619的工作配合－能按照公司的具体要求快速高效的反应，终端工作执行到位。同时对于报样收集、接口线的处理、照片的上传、资源的整合运用等工作表现最佳的。（20％）
奖励：由大区另行拨付奖金作为“X619乐趣之星”团队建设费用。
并由总部送出精美礼品。
“X619乐趣金奖”评选办法：
竞赛范围：从大区评选出的“X619乐趣之星”中选出。
评选时间：6月3日之前大区递交分公司的“X619乐趣之星”的评选材料。
评委：易江南、李煜政、周宗新、X619项目小组
评选材料：
l “乐趣之星”公司的照片－分公司6个点不少于12张照片；尽可能拍出正面/侧面/全景等。
l “乐趣之星”公司的终端数据－从上柜之日起PSI监控点的终端详细日报；
l “乐趣之星”公司的工作总结－阐述分公司X619推广的各项工作进程、心得、经验和建议等。
奖励：获得由三星公司何尚佑部长与天音CDMA易江南总经理签发的奖牌或奖杯。
同时获得总经理特别送出的礼物。
（参考：截止5月14日已经上报终端执行照片的分公司有天津、上海、北京、重庆、哈尔滨、深圳、武汉。）
指引八－（2）乐趣之星评选结果与表彰（略）
指引九－终端新品销售与推广套表（略）
指引十音箱使用方法
一 概述
619自5月旬在全国各地渐次展开的终端体验show活动和轻骑兵音箱赠礼活动以来，全国的终端形式基本是良性的。通过对5月工作的总结，剖析资源的投入与产出发现，在音箱投放与使用监控上仍有不足。目前事业部累计投放终端6255台；实现sell-in
8539台；而终端实际上报的sell-out不足2000台。
为此，总部项目组为进一步规划资源的有效使用，及时对音箱的发放跟进做出调整。
结合各分公司的意见，简单指引如下。
二 前期音箱一一配增的清理
分公司在6月2日前上报截止5月30日音箱跟货的使用情况，完成下表；签收表以电子版或传真形式6月4日发回项目组；原件留底备查。分公司日报继续上报乐杰处。
三 后期音箱的配赠
5月31日的出货音箱配增见下表（乐杰提供）。
四 音箱陪送方法调整
（一）分公司对终端的配增方法
. 分公司的音箱视同促销礼品对终端进行配增，由分公司市场部负责执行；分公司营销经理和财务经理协调监控管理。
. 每一配增到终端的音箱均须按要求严格签收流程。
. 每一配增到联通大客户的音箱均须参考签收表统一签收并附该大客户签章，分公司财务经理和营销经理的意见批复。
. 分公司每周一和周五将签收表发传真或制成电子表格发邮件回项目组。原件留底备查。
（二）总部对分公司的音箱配增
按时完成619终端日报的分公司获得音箱配赠优先权。
分公司需提交音箱配赠申请表作为主页，签收表做为其附件给市场部。
附件：分公司音箱签收表
项目组接申请和签收表后以邮件形式批复给分公司并同时通知调拨。
五 配套资源
市场部在一周内下发新的619物料。包括海报、单页、X展架、桌卡和横幅。
新的物料均有明显的价格标识和音箱赠礼信息。
指引十一
一 概述
承接前期的619“体验show”活动，自8月1日开始需要在全国19个重点分公司开展699的“锐影show” 活动。而619始终是我们目前最重要的产品，最主要的利润来源。故我们希望通过制造699的亮点，来进一步巩固619的重点产品地位。继续在新的演示形式加载619的演示内容。
二 619的演示机沿用一个月
根据619“体验show”指引(六)的内容全国150台619的演示机使用期限延续一个月，即8月31日前统一回收到物流。涉及相关问题参见《CDMA借机流程》。
三 后期音箱的分配
后期的音响配赠不能再比同出货1：1出库。音响做为稀缺礼品，各分公司需珍惜使用。配合699“锐影show”活动的音响已经做了空运。计划8月1日到分公司。请对应的19家分公司注意联系物流查收到位。
四 配套资源
619的常规物料非常紧缺。目前仅于少量海报。市场报追印了部分单页，于8月上旬调拨给分公司。
前期终端的体验show活动所用的拉网展架、展台、X展架等成套物料各分公司需要妥善安排。协调699的演示地点，建议分公司可以将原有619的物料往其他演示店转移，拓深拓宽619的阵地。即使不能完全使用的物流分公司也需要妥善清点，制单入库，作为分公司市场的重要资产入库。分公司市场对619演示物流、以及699摄影棚大件等重要资源负有妥善保管、物尽其用的重要责任。
指引十二 §
619明星终端建设通过前期的买赠品和演示活动初见成效。本期总部计划在全国范围内集中资源投入，优化终端品质，要求其销量最优、形象最优。通过对该批样板终端的打造，带动区域的销量提升。具体实施方案如下：
一 活动范围
参加前期终端演示的16个重点分公司的终端市场。
二 活动时间
2004年7月12－31日
三 各大区各分公司甄选终端
各分公司在即日须上报分公司所在地的区域内明星终端给各大区。大区对分公司上报的终端进行评估汇总后于7月8前将区域的参选终端上报总部项目组审核。7月9日总部与各分公司确认参奖店明细，并确定额度下拨。
明星终端甄选原则：
Ø 必须是在当地最有影响力的手机终端卖场（手机价格、销量的晴雨表），
Ø 仅是单一系统——可以是单店；可以是连锁系统；可以联通营业厅；（系统最多的参选店数不超过6家）
Ø 须调派我司的促销员驻店；
Ø 奖励的发放直接由分公司市场部负责人负责；分公司营销经理为第一监管人。
Ø 大客户奖励不在本次资源投入范畴。
明星终端上报表格：
Ø 分公司上报《明星终端分公司明细表A》给分公司财务和大区备案；
Ø 大区审核并汇总《明星终端大区汇总表B》给总部；
四 资源使用
经项目组审核确认的零售终端在活动期间，促销员或店员每卖出一台手机将获得50元现金奖励。
奖励发放要求：
Ø 每个店指定一个领奖人（促销员或者店员）负责该终端的数据统计和奖励分配；
Ø 零售店运用《致零售店暨X619店员奖励签收表C》；
Ø 分公司市场负责人统一管理店员奖励的借支、发放与核销；活动结束后将签收表汇总制成电子版发送给大区和总部；原件留底备查。
Ø 大区须监控分公司的奖励发放，遇舞弊将承担连带责任。
奖励发放流程(图示):
五、投入与产出
参与明星终端建设的分公司须严格监控终端销量。分公司和大区的营销经理须全力跟进明星终端的形象建设和日出货量。项目组每天跟进各大区明星终端的sell-out。分公司通过明星终端的建设，渗透和影响区域内整体销售业绩的提升。
活动划分三个阶段，前一阶段终端未完成计划销量的取消后期活动资格。大区运用《明星终端大区跟进用表D》进行阶段销售跟进，优胜劣汰。总部据《表D》核销分公司的垫支额度.
六 执行监控
Ø 第一监控：分公司财务和营销经理须监控分公司奖励的发放。
Ø 第二监控：大区需要定期抽查分公司的奖励情况，并走访终端了解具体的执行情况。并作阶段汇总给总部项目组。
Ø 第三监控：总部项目组：定期抽查各大区的奖励执行情况。据跟进表销量未达阶段要求的取消后期活动资格，并不再做区域内的名额增补。
Ø 大区无力做跟进和监控的取消参奖资格。
七 工作进度表
八 附件
相关表格619明星终端建设相关表格
指引十三 §
三星乐趣X619的终端“体验show”活动在全国16个城市演示终端如火如荼的开展,由此显现各分公司的市场营销队伍是具有战斗力的。但是从目前终端日报来看，我们的销量在全国大多数分公司还未充分挖掘，渠道的宽度和终端的覆盖面还需要进一步拓宽。
为了将X619终端“体验show”的活动引向纵深，制定出“X619迅驰计划”旨在总部项目组的指导下，市场部、销管部、各大区和各分公司全民动员起来，快速实现终端的销量突破，将X619塑造成CDMA明星产品。该计划由易总挂帅，项目组牵头，各大区为作战指挥枢纽，向终端要销量！
一 关于“X619迅驰计划”终端销量分解
“X619迅驰计划”大区作为：
（1） 大区执行官（大区营销经理）会同大区司令官（大区总监）进行终端销量目标分解和阶段战绩跟进。。5月24日上午将10：00《迅驰计划任务分解与阶段跟进表》填报汇总至项目组乐杰处并通知辖区内分公司。
（2） 大区运用跟进表进行阶段战绩的跟进和上报。
（3） 大区执行官每天向司令官汇报战绩，分析原因，跟进分公司情况；大区须敦促各分公司每天完成日报表同时发给大区执行官和总部项目组乐杰处。
（4） 大区检查官必须熟悉总部各项指引、政策、积极为公司的目标达成提供服务、建议和评估，同时监督各分公司终端赠礼活动的执行情况。
（5） 6月3日前前大区递交分公司的“X619乐趣之星”的评选材料（照片/日报/总结）。（见指引八－终端竞赛）
“X619迅驰计划”分公司作为：
（1） 分公司营销经理对终端销量负责，并负责将每《分公司终端日报》上报大区执行官和总部项目组乐杰处。
（2） 分公司市场市场负责人每日跟进 《X619终端体验show礼品签收暨调查表》。每周一和每周五上传至总部市场部任云莲处（如为电子版可发邮件，原件必须存档备查）。该表的呈报将直接影响下批音箱的分配。
（3） x619整体背景色较沉，各分公司除了运用现有的有限物料以外，要求加强对手写海报等的制作，通过各种方式强化终端619的演示和赠礼活动。
（4） 采集媒体报样；执行终端演示并反馈；培训促销员；管理演示机；发送照片；汇总评优材料；提出意见和建议等。
“X619迅驰计划”监控:
（1） 活动结束后，分公司即刻盘库，排比进销存。
（2） 《分公司终端日报》与《X619终端体验show礼品签收暨调查表》数据对应。
（3） 总部将对《X619终端体验show礼品签收暨调查表》的终端消费者的机身串码和赠礼大面积抽查。各大区交替抽查。遇谎报虚报等舞弊现象，分公司的营销经理和大区司令官承担连带责任，须直接向项目组和总经理陈述原由。
“X619迅驰计划”激励：
分公司须完成基础目标后取得参评资格。
（1） 大区最优：以分公司为单位，四个大区评选出各自终端销量第一的分公司。奖金激励。
（2） 全国最优：以大区最优的分公司为参选单位，评选出全国最优一名。总经理特别激励。同时奖励该公司所在的大区。
（3） 3.2万奖励
以上撰文：任云莲