Notre approche en quelques mots :

Ah quoi bon être pertinent si l'on ne sait pas se montrer convaincant ! Ne négligez pas l'art de communiquer et d'influencer, c'est lui qui donnera un avenir à vos projets !

Avoir su prendre la bonne direction au moment opportun, combien d'entreprises ou d'individus regrettent d'être passés à coté ? A qui le reprocher ?

On a beau jeu d'incriminer le "manque de vision" des chefs, les basses manœuvres des concurrents, la dureté des clients ou la résistance aveugle "d'utilisateurs" effrayés par les changements ; le danger de blocage ou de rejet est présent dans toute organisation humaine, du sommet stratégique à la base opérationnelle. Il peut toujours être conjuré par la pédagogie et la persuasion. Techniciens brillants ou experts compétents, les "porteurs" de projets techniques, managériaux, commerciaux..., devraient toujours être à leur aise quand il s'agit de convaincre de la validité de leurs choix ou de leurs recommandations.

Conduire un projet suppose un pilote capable de le promouvoir auprès de ceux qui ont le pouvoir d'en orienter la destinée.

L'art de convaincre recouvre un ensemble de techniques provenant de différentes écoles. Notre but n'est pas de les opposer mais d'en faire ressortir un "état de l'art", une "technologie" de l'influence transmissible et opérationnelle. Quand les enjeux d'un projet sont conséquents, quand ils engagent l'avenir d'une organisation ou d'une personne, la "magie du verbe" est le premier levier pour orienter favorablement une relation.

Éléments de contenu :

Notions préliminaires :

Dans quelle relation d'influence se situe l'interlocuteur ?

• Le schéma de la communication : un système d'échanges entre des "interlocuteurs" qui interagissent dans des modes de relation différenciés, soumis à l'action de trois variables : psychologique, cognitive, sociale.

• L'action de la variable psychologique : le schéma de la génération des comportements (approche/évitement) et des modes d'interaction.

• L'action de la variable cognitive : Le rôle central des représentations, l’incidence des biais cognitifs sur la perception des messages, l’appréhension des situations ; les représentations sociales les plus impactantes sur les modes de relation.

• L'action de la variable sociale : l'impact déterminant du statut et du rôle social, le "rendu intelligible" par le prisme des préjugés et des stéréotypes.

• Synthèse sur les facteurs de perturbation des échanges marqués par la diversité des grilles de perceptions et d'interprétation entre interlocuteurs.

• Les expériences de Asch, Razan et Milgram.

• En synthèse, les trois pôles de l'interlocution : l'individu avec son "prisme mental", la situation et les enjeux associés, la posture induite par les modes d'interaction.

Quelles stratégies de relation face à quels interlocuteurs ?

• Quel est le contexte de la relation : situation d'intérêts divergents, convergents ? source d’une tension positive ou négative ?

• La gestion individuelle de la charge émotionnelle et de la tension liées aux enjeux perçus.

• Les différentes stratégies de relation face aux situations d'intérêts en jeu.

• La stratégie d'influence : une approche persuasive visant à orienter la manière d'agir de son interlocuteur.

• Le principe clé de la communication d'influence : comprendre les modes d'interaction privilégiés par l'interlocuteur cible pour réduire au maximum les sources de perturbation des messages (être clair, audible, intelligible).

• Influence ou manipulation, quelle différence ? Jusqu'où peut-on user de communication persuasive dans la relation ?

La communication d’influence

face à un ou plusieurs décideurs :

Comment structurer sa communication en fonction du profil du décideur cible ?

• Les modes d'interactions caractérisant des profils type de décideurs.

• La manière d'aborder chaque profil dans une communication d'influence.

• Comment déceler le profil du décideur et structurer son message en conséquence ? (la technique SFM).

• Rappel des techniques de présentation efficace dans un optique d'influence : être pertinent dans le système cognitif de son interlocuteur.

Quels sont les leviers de la communication d'influence face à un groupe de décideurs ?

• Les matrices des jeux d’influence entre acteurs au sein d'une organisation humaine hiérarchique.

• Les leviers relationnels, la gestion des alliances, la recherche d'appuis... ("sponsors","réseau d soutien").

• L'utilisation prudente des stratégies d'influence indirecte (lobbying).

• La gestion des oppositions : la typologie et la prévention des chausse-trapes (le "déminage").

• La réponse aux objections, l'esquive des attaques.

• La métacommunication face à une manifestation collective de réprobation ou d'indifférence.

La communication d’influence

dans la relation interindividuelle :

Comment analyser les postures des interlocuteurs et cerner les comportements sous-jacents ?

• Le mode de relation et le mode d'interaction : deux axes déterminants des "postures" dans l'échange.

• La typologie des postures : ("défiant", “coopératif“, “impulsif“, “fuyant“). Ce qu'elles révèlent des tensions et des émotions éprouvées ainsi que des comportements induits.

• Face aux postures perçues dans l'échange, comment interagir efficacement ?

Comment conduire l'échange dans une stratégie de persuasion ?

• Les techniques rhétoriques dans l'interlocution. Le “triangle vertueux“ de La communication d'influence interpersonnelle.

• Les apports de l’écoute active et des techniques de maïeutiques : Questionner, Écouter, Reformuler, reCentrer (QERC).

• La maîtrise de la tension interpersonnelle.

• La « métacommunication » face à une manifestiation de défiance ou d’hostilité individuelle.

• L'argumentation persuasive : se caler sur la subjectivité de l'interlocuteur dans l'appréhension des enjeux pour amener une forme adaptée d'objectivation.

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