TECHNOLOGIE DE LA NÉGOCIATION
Élaborez et déployez une stratégie de négociation, préparez les tactiques de concertation appropriées, maitrisez les échanges en face-à-face et la tension inhérente au traitement des désaccords, pacifiez la relation...
5 compétences clés ciblées (et 2 complémentaires) :
Élaborer des stratégies de négociation gagnantes face à des "partenaires" stratégiques. qui engagent votre organisation tout en préservant ses intérêts
Mener à bien des négociations professionnelles récurrentes avec des clients ou avec des fournisseurs dans des contextes variés de relation d’intérêt.
Mener à bien des négociations occasionnelles avec divers prestataires dans un contexte de relation donné.
Mener à bien des négociations sociales dans des contextes variés de relations sociales.
Superviser des négociateurs dans la préparation et la conduite de leurs négociations, bien définir leurs mandats.
(complémentaire 1) Assister efficacement un négociateur mandaté dans la préparation technique et le déroulement de négociations à forts enjeux sur des projets qui vous concernent.
(complémentaire 2) Conseiller habilement des mandataires chargés de mener à bien des négociations à forts enjeux.
Qui est concerné ? Les acheteurs et les responsables achats, les comptes clés et les responsables commerciaux, les RRH, DRH, directeurs de BU, ... toute personne dépositaire d'un mandat de négociation.
Notre approche en quelques mots :
Si les organisations humaines se forment sur des convergences d'intérêts, les êtres qui les composent ne sont pas moins sujets aux désaccords issus de leurs propres intérêts contradictoires. Ultime rempart avant le conflit qui est le libre cours laissé au rapport de forces, la négociation instaure un mode d'interaction direct dont la finalité est l'obtention d'un accord stable.
Celui-ci n'est pas la solution du désaccord, mais une forme de modus vivendi conçu pour le surmonter et faire perdurer une relation qui veut croire encore en son avenir.
S'il est toujours possible de recourir à la médiation d'un tiers neutre pour trouver une base de discussion, la stratégie de négociation incite les parties à traiter leurs points de désaccord établis en prise directe.
Elle se déploie quand la persuasion a fait son chemin. Le négociateur avisé saisit l'instant où il est devenu vain d'essayer de convaincre la partie adverse de la validité de ses positions, sauf à l'exaspérer encore davantage. Il doit alors répondre à une double nécessité paradoxale, celle de devoir s'accorder avec l'autre tout en préservant, dans le même temps, les intérêts qu'il défend.
Véritable tension orchestrée vers l'accord recherché, la négociation se présente comme une dernière chance offerte à la concorde. Elle fait appel à un corpus technique historique dense.
Le négociateur y puise un savoir-faire unique dont l'efficience surclasse de loin la prétendue efficacité revendiquée par les adeptes du hard power ou par les inconditionnels du win-win.
Éléments de programme:
Notions préliminaires
Quelles stratégies de relation face à quels interlocuteurs ?
Quel est le contexte de la relation : situation d'intérêts divergents, convergents ? source d’une tension positive ou négative ?
Les différentes stratégies de relation face aux situations d'intérêts en jeu ?
Jusqu'où peut-on user de communication persuasive dans la relation avant de "basculer" vers la négociation ?
Les approches stratégiques de la négociation :
Quelles sont les volontés et possibilités de compromis des parties ?
Attraits et limites de l’école du Win-Win (négociation raisonnée).
L’invocation abusive du partenariat.
Le rappel des convergences : en quoi fondent-elles une relation d’intérêt stable, significative à opposer au rapport de forces ?
Les variables stratégiques de la négociation ou les déterminants de la volonté de compromis.
La prise en compte de la continuité historique de la relation et son impact sur la volonté de compromis.
La méthodologie d’élaboration d’une stratégie de négociation : les approches proactive/opportuniste/dynamique.
Sur quel terrain la négociation sera-t-elle conduite ?
L’analyse critique des divergences d'intérêts et des possibilités de rapprochement par la négociation.
La définition d’une base de concertation.
La formulation des objectifs de négociation par champ à partir des désaccords négociables.
Le rôle clé de l’ordre du jour pour sceller l’engagement à entrer en négociation.
Les leviers stratégiques et autres "conditions" utilisables en négociation.
Les choix tactiques et la préparation technique de la négociation :
Quel degré de résistance faudra-t-il opposer sur les différents objectifs ?
Le "dilemme" du négociateur : le point d'équilibre à trouver entre la nécessité et le coût de l'accord, la notion d'optimum de transigeance.
Les trois pressions subies par le négociateur : le temps, l’enjeu, le contexte de la relation.
L’application des principes de résistance et de modulation de tension. Les leviers de la résistance.
Le "tensiomètre" de la négociation : mesurer le niveaux d'enjeu vs le niveau de difficulté à s'accorder sur chaque objectif.
La modulation de la volonté de compromis par objectif (VCO) et son incidence sur le degré d'offensivité tactique.
Quel serait le niveau de transigeance acceptable pour s'accorder sur chaque objectif ?
L'analyse coût/risque d'une absence d'accord et son incidence sur la détermination des marges de manœuvre par objectif.
La construction des échelles transactionnelles (ET) par objectif avec le positionnement des valeurs clé (I,O,U).
L’importance de la VO (valeur Objective ou Pivot) et de son positionnement sur l’ET.
Le cheminement transactionnel vers l'accord : l’agencement prévu des concessions de valeur ou d'objet.
Le rythme et l'ampleur des pas concessionnels à prévoir (3 agencements possibles).
L'utilisation efficiente des concessions dites d'objet, les écueils à éviter.
Le sacro saint principe d’équilibre concessionnel.
L’incidence des choix tactiques sur la préparation technique de la négociation.
L'élaboration du plan de négociation, la fixation des marges de manoeuvre par objectif.
La maitrise du déroulement des échanges en négociation :
Comment organiser l'enchaînement des phases de négociation ?
La programmation du déroulement : délai fixé pour l’accord à trouver, nombre et durée des sessions à prévoir, temps d'intersessions…
Les règles du séquencement de la négociation, de la prise de contact à la protocolisation des accords...ou de la rupture.
Les pièges relationnels de la prise de contact. L'importance des préliminaires civils selon les cultures.
Les échanges exploratoires préalables : un processus clé à ne surtout pas négliger.
Le traitement des désaccords, la succession des moments d'échanges "immédiats" et "médiats" (le "IN" et le "OFF")
Avantages et écueils de la négociation en équipe, l'impérieuse nécessité de respecter le leadership du mandataire.
Quelles sont les règles à suivre dans l'ordonnancement des objectifs ?
Le déploiement d’une négociation à plusieurs objectifs ; dans quel ordre les aborder ?
Le respect des règles d'ordonnancement : un facteur clé favorisant la progression vers les accords recherchés.
Le traitement simultané des désaccords : le risque d’enlisement ou d'emballement incontrôlé.
Les recours à la négociation globale ou la négociation dite en "leurre" : les avantages et les dangers de ces pratiques.
Quand suspendre ou conclure une négociation ?
La gestion tactique des différents types de suspensions : pourquoi y avoir recours ? Comment les utiliser à bon escient ?
Fonction et limites des échanges scripturaux vs les échanges de face-à-face dans le processus de négociation.
La protocolisation des accords, la normalisation de la relation, vers un nouveau statu quo ?
Les conséquences de la rupture, le recours pertinent aux sanctions et aux mesures de rétorsion.
Les techniques oratoires propre à la négociation :
Comment canaliser la tension nécessaire à la négociation ?
Le levier de la tension pour progresser vers l'accord recherché. Le piège de la tension interindividuelle.
Le juste dosage de la tension par le jeu de résistance.
La spécificité de l'argumentation de persuasion à distinguer très nettement de l'argumentation de négociation.
La dialectique argumentaire dirigée vers la concession pour inciter au rapprochement des positions.
Comment conduire les échanges à la table de négociation ?
La stratégie relationnelle de la négociation : un jeu de rhétorique et de posture.
Les techniques posturales empruntées aux approches comportementales.
La gamme de jeux d'acteur du négociateur face aux enjeux de la négociation. Les différentes postures induites.
L'incidence des postures choisies sur les attitudes et les modes d'expression.
Le lexique rhétorique du négociateur : une arme redoutable dans la conduite des échanges.
L'emploi d'une maïeutique interrogative très spécifique pour amener la formulation des avancées.
Le bon équilibre à trouver entre la charge tensionnelle et la flexibilité relationnelle dans l'échange.
L’utilisation des techniques relationnelles dans les échanges par mails ou téléphoniques.
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