Nec-otium a l'ambition de réunir les experts les plus expérimentés dans les différentes "processus de relations humaines". Il partagent tous l'idée que la concorde est indispensable au succès de tout projet impliquant des interactions humaines.
La persuasion, la négociation, la CMT (Conciliation par la médiation d'un tiers) ont en commun d'être des stratégies d’interaction à déployer opportunément, avec intelligence et savoir-faire, dans des situations où s'expriment des intérêts divergents.
Dans notre approche, la persuasion est une stratégie d'influence directe. Son objectif est de parvenir à une situation de convergence en proposant des solutions adaptées et recevables qui annulent ou amenuisent, parfois seulement momentanément, des dissensions potentielles ou avérées. Elle requiert une remarquable maitrise du processus d'interlocution, en veillant à la qualité de la transmission du message, à son intelligibilité, à la clarté de son émission et à sa réceptivité par l'interlocuteur cible dont on attend une adhésion, une approbation, une décision favorable ou un engagement personnel. C'est une arme redoutable de dépassement des intérêts contradictoires et de réduction des désaccords.
Il arrive cependant que le remède ne soit pas suffisamment efficace. Le désaccord est persistant car l'intérêt contradictoire est trop vif et finit par menacer la relation. La stratégie de persuasion vient d'épuiser ses forces contre un flux d'oppositions qu'elle ne peut plus complètement endiguer. Ce constat peut correspondre à un moment de crise, en tout cas de vive tension ou de menace de rupture.
Quand la stratégie de persuasion devient inopérante, il reste trois solutions.
1- Laisser libre cours au rapport de forces ; c'est alors la loi du plus puissant qui s'impose, de celui dont le pouvoir et la volonté de nuisance sont les plus affirmés ; c'est la stratégie du hard power. Elle peut être parfaitement justifiée dans certains contextes ; elle n'est évidemment pas conseillée dés lors que l'on souhaite poursuivre une relation d'intérêts en dépit de désaccords manifestes.
2- Recourir à la conciliation par la médiation d'un tiers intervenant chargé de mener à bien un processus de rapprochement que les parties en conflit ne sont pas ou plus en mesure d'entamer par elles-mêmes.
3- Engager une négociation, en abandonnant toute prétention d'influencer ou de convaincre la partie adverse mais en s'assurant de sa volonté partagée d'aboutir à un accord afin d'éviter le conflit, dans la mesure du possible, et de renouer avec un état de concorde.
La persuasion et la négociation sont deux "technologies" bien distinctes et passionnantes que nous vous proposons de découvrir ou d'approfondir.
Vous pouvez vous faire une idée précise des contenus que nous proposons en utilisant l'application d'élaboration de programme. Nous y avons réuni tous les éléments de contenus théorique, technique et méthodologique, que nous sommes en mesure de vous apporter.
Des programmes de formation interentreprises sont également proposés à l'intention de négociateurs soucieux d'acquérir les bases techniques de la négociation et/ou le la communication d'influence.
Ci-dessous nous vous faisons part des publications, des analyses et contributions qui nous paraissent importantes en matière de négociation et de communication sociale. Nous sommes ouverts à tout type de contribution intéressante (article, témoignage, synthèse d'ouvrage...) à mettre en ligne. Il suffit de l'adresser à contact@nec-otium.fr
Faut-il être un ancien du RAID ou du GIGN, ou avoir collaboré avec le FBI, pour être réputé bon négociateur professionnel ?
Voir article (Roger MARIE d'AVIGNEAU)
C'est la nouvelle vulgate ! Après avoir professer les vertus du win-win et du partenariat mis à toutes les sauces, voici que des managers commerciaux ou des achats bien intentionnés (ou non), peut-être une peu trop influencés par des séries américaines, cèdent aux sirènes des épigones de la négociation de crise, ex cadres des corps d'élite d'intervention, qui pensent que leur méthodologie "d'écoute active" (évidemment!) qu'il manient si habilement pour persuader des forcenés ou des criminels très menaçants, est naturellement transposable pour faire céder des clients retors ou des fournisseurs récalcitrants ! Ah le prestige de l'uniforme... et l'on s'y croit !
Raymond Saner, l'Art de la négociation, 2003, 2005 ; Chiron_
Autre grande figure, sérieuse et reconnue, praticien, consultant et enseignant dans le domaine de la négociation, Raymond Saner nous livre un recueil technique complet liant théorie et pratique avec une grande maîtrise et une remarquable pédagogie. Il nous invite à comprendre quels sont le sens, les mécanismes et les principes de la négociation, pour mieux nous convaincre de l'importance de la maîtrise de la stratégie, de la tactique, du comportement et des autres aspects de la conduite d'une négociation.
Du même auteur, il est aussi recommandé de lire cet article intéressant :
Théorie de la négociation
Article de Raymond Saner
Publié par R&O multimedia, l'article présente une excellente synthèse de l'état de la recherche académique en matière de négociation. Comme toujours dans le milieu universitaire, le sujet est abordé sous l'angle de vue de la discipline du chercheur. Les économistes rêvent de modéliser la négociation en empruntant à la théorie des jeux pour analyser et reproduire, en vain, des processus décisionnels efficients comme s'ils ne reposaient que sur des déterminant rationnels. Les approches psycho-cognitives recentrent judicieusement leurs recherches sur la complexité des modes d’interactions mais peinent à distinguer la négociation d'une communication d'influence élargie. La négociation est l'art de conduire une concertation pour traiter des désaccords patents. Dés lors qu'elle s'inscrit dans une relation, la négociation se déploie nécessairement sur le double registre rationnel et affectif. Les déterminants de la volonté de compromis, variable majeure de toute stratégie de négociation, procèdent autant d'un besoin objectif de s'accorder à l'Autre, au nom des convergences d'intérêts, que d'un désir de le faire, au regard de l'état de la relation.
https://www.cairn.info/revue-negociations-2005-1-page-149.htm
Le concept de négociation
Psychosociologue, professeur en psychologie du travail (CNAM, Université Paris X) Pierre Goguelin aborde le concept de négociation sous différents aspects, historique, sémantique et sociologique. Il interroge la négociation comme processus de règlement de conflit, aborde la problématique de l'instabilité d'un accord résultant de "concessions" couteuses, et oppose judicieusement le concept de négociation à celui de persuasion. Un article de fond riche et édifiant.
Coopérer pour s'entendre ou s'affronter pour vaincre ?
Négociations 2006/1 (no 5), pages 93 à 114
Christophe Dupont est le maitre à penser académique de la négociation en France. Ses publications font références, en particulier son ouvrage phare : "La négociation. Conduite, théorie, application" paru chez Dalloz en 1982 puis réédité en 1994, suivi de plusieurs essais érudits ou applicatifs, suivant les différentes approches conceptuelles sans jamais renoncer à interroger leur valeur opérationnelle. Dans cette longue et remarquable interview, l'auteur nous livre une revue brillante de l'évolution de la recherche sur les thématiques de négociation, rappelant les apports des plus grands contributeurs à ses yeux (Walton et McKersie, Iklé, Stevens, Lax, Sebenius, Zartman, Pruitt, Druckman ...) et analysant avec une grande pertinence les apports et les limites de leurs contributions. Son analyse critique de l'école "win-winiste" dans le sillage de Roger Fisher et William Ury (Getting to Yes Negotiating Agreement Without Giving In) est particulièrement judicieuse.
D'autres articles de Christophe Dupont sont à signaler
Dans ce remarquable numéro 153 de la Revue Française de Gestion consacré totalement à la Négociation, Iran William ZARTMAN nous livre une excellent synthèse de ses approches théoriques sous le titre "Concevoir la théorie de la négociation en tant qu'approche de résolution de conflits économiques "
L'auteur annonce d'emblée que la négociation échappe aux modélisations mathématiques en ce qu'elle instaure un processus qui engage la subjectivité des protagonistes. Dans une négociation, "les résultats" négociés ne proviennent pas d’un équilibre défini extérieurement (par les lois du marché), mais de ce jeu entre deux « efforts de demande » des parties.
La négociation procède d'un jeu de formulation et d'ajustement reposant sur 6 aspects de demandes et de pouvoirs qui détermineront le prix à payer pour l'accord et la possibilité d'influencer l'Autre. Sont abordés ensuite les différents principes (avec un zoom notable sur le point de sécurité) avant de proposer une lecture des différentes approches du processus de négociation, partant de l'évocation du dilemme de la "dureté" en passant par les cheminements inductifs, déductifs ou constructifs.
Laurent Plantevin, fondateur du groupe Arcante, qui fait référence en matière de négociation professionnelle auprès d'un grand nombre de groupes multinationaux, nous révèle dans cet ouvrage fondamental la profondeur de son expertise en matière de technologie de la négociation. Au cœur du savoir-faire du négociateur, l'approche transactionnelle a toujours sa place. Elle doit la partager avec l'approche inclusive qui la dépasse et la transcende, dés lors que le but de l'accord recherché est autant celui de poursuivre une relation d'intérêt dans le temps que de résoudre des désaccords existant sur le moment.
"Bâtisseurs d'accords" est probablement l'ouvrage le plus complet, amenant la réflexion la plus approfondie sur la technologie appliquée de la négociation professionnelle. Il est forgé par plus de 30 ans d'expérience de conseil et de formation au plus haut niveau, au sein des plus grandes entreprises dans tous les secteurs d'activité.
Voir article : "Bâtisseurs d'accords" : le dépassement du "winwinisme (Roger MARIE d'AVIGNEAU)
Cet ouvrage republié par Dunod en 2019 reste la meilleure synthèse en matière de psychologie sociale. Ancien Professeur à l'Université d'Aix en Provence, l'auteur est connu pour ses recherches sur les représentations sociales (voir notamment Pratiques sociales et représentations, Paris: PUF, 1994). Il présente ici une remarquable synthèse sur les apports théoriques et méthodologiques fondamentaux de la communication d'influence interindividuelle ou dans un processus de groupe. Y sont abordés avec une grande clarté d'exposé successivement les facteurs généraux de la communication avec les 3 variables psychologique, cognitive et sociale, les techniques de recueil d'information en communication interindividuelle, l'analyse des attitudes ("posturologie") la dimension non verbale et les techniques de groupe.
https://www.cairn.info/revue-negociations-2010-1.htm
De la négociation conflictuelle à la négociation concertative : un « Point de Passage Transactionnel »
Dans cet article passionnant, Jean-Eudes Beuret (professeur à l'Institut Agro Rennes-Angers) développe le concept très intéressant de point de passage transactionnel (PPT) en relatant quatre exemples de négociations où les parties sont passées d’une situation d’affrontement à une situation de coopération grâce à une forme de « préaccord » sur le fait de s’engager dans une concertation après en avoir défini les modalités (sujets à aborder, représentations des parties, dispositif du dialogue…). Ce moment pivot marque, selon l’auteur, le passage d’un type de négociation à une autre (en l’occurrence du conflictuel au coopératif). En réalité, il marque une transition entre le positionnement conflictuel initial des parties et l'entrée en négociation.
Petit es
ai historique sur la négociation
(Roger Marie d'Avigneau)
Riches paysans, grâce à leur maitrise des techniques d'irrigation et habiles artisans, les Phéniciens devinrent "les roulters des mers, parfois pirates sans scrupules, plus souvent commerçants avisés, répandant partout leurs fabrications, voire leur pacotille, ainsi que les produits de luxe venus de l'Orient, rapportant de l'Occident les métaux précieux, les esclaves et surtout l'étain, qu'ils allèrent chercher, non sans mystère, de plus en plus loin (Étrurie, Espagne, Charente, Armorique et enfin Cornouailles)." (voir article Encyclopedia Universalis, Hélène Bénichou-Safar et Paul Petit)
Ils essaimèrent entre 1200 et 300 avant JC des comptoirs commerciaux sur tout le pourtour de la méditerranée. Ils sont considérés comme les inventeurs du négoce maritime international et les initiateurs des techniques de négociation pour traiter les différends qui ne manquaient probablement pas de se déclarer dans leurs échanges.
"Si les Phéniciens n’avaient pas convaincu les potentats locaux qu’au lieu de les tuer pour voler leurs marchandises, il valait mieux commercer avec eux et les laisser repartir avec une quantité de produits pour qu’ils reviennent ensuite avec de nouvelles cargaisons, s’ils n’avaient pas inventé la négociation pour faire admettre leur présence et pour organiser pacifiquement leurs échanges, s’ils n’avaient seulement pas existé, la Méditerranée n’aurait peut-être pas été ce berceau de la civilisation occidentale." Laurent Plantevin, Bâtisseur d'accord, Vuibert, 2019
La négociation a permis aux phéniciens de survivre et de prospérer en créant une relation d'intérêts dans un rapport de forces qui ne leur était pas forcément favorable face à des interlocuteurs puissants et souvent belliqueux.
Aujourd'hui il est commun de considérer, à tort, que le rapport de force est le vrai moteur de la négociation. Il en est une composante évidente mais l'histoire montre que ceux qui l'ont érigé en principal facteur de régulation des échanges, sont précisément ceux-là même qui ont toujours chercher à la contraindre ou à l'empêcher de se déployer.
C'est évidemment un ouvrage fondamental de la théorie de de la négociation. Richard Walton et Robert B. Mackersie sont les pères de la recherche en négociation (distributive, intégrative, attidudinale et de "seconde table"). Leur théorie des quatre processus reste une référence en établissant une distinction entre une négociation distributive, qui implique un jeu à somme nulle, une négociation intégrative ou coopérative qui autorise un jeu à somme positive, un processus relationnel et postural qui oriente vers l'une ou l'autre et un processus de relations périphériques, ces échange "off" entre les mandataires et leurs mandants, qui peuvent à tout moment faire vaciller les rapprochements .
On lira avec intérêt l'excellente interview de Robert Mackersie pour la revue Négociations 2007/1 (no 7), ainsi que la très complète et intelligente synthèse et analyse de Frank Burchill , Historical Studies in Industrial Relation (DOI:10.3828/ hsir.1999.8.7)