Optimisation des relations commerciales et professionnelles.
Ouvrir des voies à la concorde !
Formation, Accompagnement, Conseil
« Nous travaillerons ensemble pour soutenir le courage là où il y a la peur, pour encourager la négociation là où il y a le conflit et donner l’espoir là où règne le désespoir. »
Nelson Mandela
Les Evènements Nec-Otium
Les 11 et 12 avril 2023 à Paris,
Martin Joncquez, chargé de cours de négociation à HEC, gérant de Harremana, animera la session de formation inter entreprises : "Accroitre la performance des négociations commerciales", à l'intention des managers commerciaux.
Les 23 et 24 fév. 2023 à Paris,
Roger Marie d'Avigneau, expert en négociation et intervenant en CMT, président de Nec-Otium, animera la session de formation inter entreprises : "Optimisez vos négociations sociales", à l'intention des managers d'entités et leurs DRH/RRH.
Les 18 et 19 avril 2023 à Paris,
Samuel Aguilar, consultant expert et négociation et techniques commerciales, gérant du cabinet Astelia, animera la session de formation inter entreprises : "Booster votre pouvoir d'influence", à l'intention des responsables commerciaux.
Les 9 et 10 mai 2023 à Paris,
Eric Mussault, enseignant et expert en négociation et techniques d'influence, Gérant de Tahuri Conseil, animera la session de formation inter entreprises : "Accroitre la performance des négociations achats", à l'intention des managers des achats.
- Le Projet élargi Nec-otium : des experts indépendants se coordonnent sur des interventions d'excellence.
- Leurs références : Par leurs expériences cumulées sur plus de 30 ans, ils couvrent un très large spectre d'entreprises des secteurs du Retail, de l'agro-alimentaire, de l'énergie, du luxe, de l'armement naval, aéronautique et aérospatial, de l'équipement automobile, de l'électronique, de l'industrie pharmaceutique et chimique, des banques et services financiers, des services informatiques, de l'immobilier, de la logistique, des transports,... ils sont intervenus avec succès dans plus de 300 entreprises parmi les plus importantes dans leurs secteurs d'activité et dans une trentaine de pays. Ils ont chacun plus de 2000 jours de formation à leurs compteurs et sont régulièrement sollicités en conseil et en coaching de dirigeants.
- Leurs profils : Bien que consultants séniors indépendants, ayant leurs propres structures, ils partagent une même expertise acquise au cours de leurs expériences partagées et de leurs collaborations. Chacune et chacun ont endossé des responsabilités opérationnelles importantes en entreprise avant de se consacrer au conseil et à la formation. Ils forment un groupe d'intervenants professionnels très cohérents et pertinents, individuellement et collectivement, capables de personnaliser leurs interventions aux contextes de leurs clients pour répondre idéalement à leurs besoins.
3 clés pour optimiser la relation dans le milieu professionnel
L'expérience montre que les personnes ou les entreprises qui semblent objectivement "vouées à s'entendre" ne nouent pas nécessairement entre elles les relations les plus sereines. Toute relation humaine fait intervenir des facteurs psychologiques, des contraintes sociales, des systèmes de références qui en rendent l'analyse complexe. Elle peut être fragilisée par l'émergence d'intérêts contradictoires ou par des écarts d'appréciations liés à des distinctions culturelles ou à des évolutions de contexte ou d'organisation.... Nous partons du principe que dans un système organisé, toute relation d'intérêts qui dysfonctionne, alors qu'elle conserve objectivement sa raison d'être au regard des conditions qui lui ont donné naissance, doit être traitée avant qu'elle ne corrompe l'efficience du système. Nous proposons 3 clés pour reprendre le contrôle d'une relation et l'amener à produire les résultats pour lesquels elle a été conçue.
1- Promouvoir la concorde
Comment aborder avec discernement les situations de différends, voire de conflits, larvés ou déclarés, entre services, interhiérarchiques, interentreprises, entre des individus et leurs organisations… en séparant l’objectivité des causes et leur impact sur la relation ?
Analyser les positionnements conflictuels : Quel est l’état des convergences ? D’où viennent les différends ? Quelles est la réalité des problèmes évoqués ? des positions antagonistes ? des désaccords exprimés ? Peuvent-ils être traités ? Avec quelles lignes de fractures ? quelles conditions ? quels enjeux ? … Quelles sont les volontés de compromis en présence ? les possibilités de négociation ? les ouvertures aux résolutions ? Comment obtenir un engagement de coopération ? Comment élaborer une base de concertation (en vue d'une négociation), un plan d'arbitrage des différends, un pacte de résolution ? ...
2-Encourager la négociation
Quand les différends pèsent sur la relation au point que les approches persuasives piétinent et peinent à relancer une dynamique de concorde, la négociation devient l'ultime rempart face à l'application pure et dure d'un rapport de forces.
Comment définir et mettre en œuvre une stratégie d'entrée en négociation prenant en compte la relation d'intérêts existante et la réalité du rapport de forces ?
Comment positionner l'interlocuteur avec lequel on envisage de négocier (client, fournisseur, institution financière, investisseur, syndicats...) ?
Quels désaccords doivent-être traités ? Au regard de quels enjeux et de quelle difficulté estimée ? Comment décliner les tactiques selon les objectifs ? Dans quel ordre procéder ? suivant quel plan de progression ? Sur quelle durée ? en privilégiant quelle posture ? pour quel niveau d'accord recherché? ...
3- Inspirer confiance
La confiance est le principal marqueur positif de l'état d'une relation. Elle se construit sur la fiabilité, la sincérité et le respect des engagements. Quand on ne peut encore en amener les preuves, il faut alors pourvoir "l'inspirer" et donc user d'influence.
Comment faire reconnaitre la validité a priori d'un projet ? Comment aborder et convaincre des décideurs, réaliser une présentation impactante ? Comment élaborer et agencer les messages habilement, répondre aux critiques, anticiper ou esquiver les attaques ? Comment trouver des alliés et faire face aux opposants ? Comment gérer des interlocuteurs difficiles, fuyants ou abrupts ? Comment se montrer assertif sans brutalité ou arrogance ? Comment discerner et tenir compte de biais cognitifs dans la conduite des interlocutions ? Comment capter l'attention, faire exprimer des idées, amener une synthèse constructive ?...
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Contactez-nous à l’adresse r.davigneau@nec-otium.fr pour en savoir plus
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