B2B Enterprise & SMB
Scale-ups com foco em B2B SMB geram soluções e vendem para empresas de pequeno e médio portes, focando em dores e soluções que são comuns a esses negócios. Scale-ups com foco em B2B Enterprise oferecem soluções voltadas para médias e grandes empresas.
COM OS INSIGHTS DE:
Gustavo Souza
SaaSholic
Daniel Heise
DGF
As soluções do setor de B2B contribuem diretamente para o avanço dos seguintes Objetivos de Desenvolvimento Sustentável da Agenda 2030 da ONU:
Segmento: MARKETPLACE B2B
Indicadores Setoriais
MERCADO
Este é um setor muito relevante para a economia brasileira, que é majoritariamente formada por empresas pequenas e médias. Elas representam 30% do PIB do país e 54% dos empregos formais.
Cenário PMEs: 66% das PMEs estão na fase inicial de transformação digital, 30% na fase intermediária e apenas 3% podem ser considerados líderes nas suas áreas. Em relação à mortalidade, 29% dos MEI, 21,6% das micro empresas e 17% de empresas de pequeno porte (EPP) fecham após 5 anos de atividade. A mortalidade é maior no setor de comércio (30,2%) e menor na indústria extrativa (14,3%).
Tendências do setor segundo a Rede Endeavor
1. B2B VOLTADO À VERTICALIZAÇÃO
Apesar de já possuir um ecossistema sólido, o Brasil ainda enfrenta ineficiências que podem ser abordadas por scale-ups de SaaS ou Marketplaces.
O B2B Marketplace na América Latina é muito focado em long tail (estratégia de varejo de se vender uma grande variedade de itens em pequenas quantidades). A experiência de compra, de comparação de preço e de delivery na região pode ser melhorada. Com isso, há oportunidades para uso de tecnologia voltada a essas dores e que melhorem o processo de compra.
As empresas estão migrando das ferramentas horizontais para soluções mais nichadas, buscando ferramentas que desempenhem múltiplas tarefas específicas para um mercado em particular, como controle de estoque, PDV e adiantamento de recebíveis, tudo em uma única plataforma. Esse movimento visa a otimização e aprofundamento das operações, representando um passo significativo para as empresas que iniciaram sua jornada digital de forma improvisada.
CENÁRIOS E POLÍTICAS QUE INFLUENCIAM ESSA TENDÊNCIA
Expansão e particularidades do mercado de marketplace no Brasil
Marketplaces verticais vendem produtos e serviços em uma indústria específica. Inspirados em grandes cases de super aplicativos B2C, como o Rappi, novas empresas B2B integrando SaaS, Fintech e Seguros em suas ofertas podem surgir.
Ao analisar o mercado de SaaS vertical no exterior, com base no crescimento e IPO de grandes players, a América Latina ainda tem oportunidades devido a barreiras em mercados específicos, que dificultam a entrada de players externos.
O Brasil e cada mercado tem muitas particularidades. Não há limites para o número de mercados nichados que podem ser disruptados por software e já estamos vendo mais cases de empresas focando em setores como o setor alimentício, de construção, comércio exterior, entre outros.
Focar em um mercado específico abre oportunidade de reduzir custos de aquisição e aumentar taxas de conversão e retenção. Empresas bem sucedidas em SaaS vertical conquistam um market share maior. É importante que a pessoa empreendedora tenha amplo conhecimento do nicho.
2. DIGITALIZAÇÃO EM SMB
Principalmente após a pandemia, as pequenas e médias empresas (PME/SMBs) têm adentrado o ambiente digital, com o aumento no uso de internet banda larga e políticas de armazenamento de dados.
Atualmente, o foco é a otimização digital, com empresas buscando aprimorar suas operações já existentes. As principais demandas para digitalização incluem serviços de cloud, e-learning, cibersegurança, API personalizada, atuação em multicanais e automação do atendimento ao cliente.
Embora o potencial seja significativo, a digitalização para PMEs apresenta desafios. A maior parte dos empresários do segmento ainda enxergam a digitalização como um caminho complexo e custoso. Além disso, PMEs têm alta mortalidade por conta da baixa capacitação dos fundadores e maturidade dos modelos de negócios, o que pode afetar a retenção de clientes (churn) e escalabilidade das vendas do prestador B2B.
CENÁRIOS E POLÍTICAS QUE INFLUENCIAM ESSA TENDÊNCIA
Cenário pós-pandemia do COVID-19
Uso de internet
A população da América Latina está entre os principais usuários de internet no mundo, com Brasil e México superando China e Índia em porcentagem de usuários. A pandemia da covid-19 acelerou o comércio eletrônico, trabalho remoto e competição por talentos. Estão entre as principais soluções os SaaS de comércio eletrônico, como a Olist, e nuvem empresarial, como cibersegurança e ERPs.
Gastos corporativos
Os gastos corporativos em TI das empresas B2B da América Latina são ainda três vezes menores no Brasil em comparação com os EUA, o que mostra espaço para crescer seus gastos com SaaS e TI.
Segmento: SaaS
Indicadores Setoriais
MERCADO
As mudanças tecnológicas geram uma oportunidade para o surgimento de novas scale-ups com foco em B2B Enterprise, especialmente em infraestrutura de dados, machine learning e automatização de workflow.
80% do mercado de nuvem da América Latina é B2B
70 entre as 100 principais empresas de nuvem do mundo ainda estão nos EUA. Das 30 restantes (não sediadas nos EUA), nenhuma possui sede na América Latina. Espera-se novos players especialmente na América Latina, Europa e Sudeste Asiático.
Estimativas apontam que o mercado de SaaS no Brasil deve triplicar até 2025, alcançando € 4,5 bilhões, ou 2,4% do mercado dos EUA. As maiores oportunidades são TI, Segurança, Conformidade e RH.
CAPITAL
Queda de investimentos no setor: SaaS na América Latina arrecadaram US$ 2 bilhões em 2021 — um crescimento de 7 vezes em relação a 2020. Contudo, os investimentos em B2B SaaS têm decrescido desde 2022 em decorrência do aumento no ritmo crescente de queima de caixa dessas empresas nos últimos trimestres. No momento, o mercado está focado em empresas com cash flow positivo.
Apesar dos dados de funding do setor no Brasil não estarem mapeados, o cenário dos Estados Unidos oferece insights sobre a atividade de Venture Capital na área. Em 2022, foram investidos US$ 62,4 bilhões através de 2.093 deals, uma queda de -18,4% no valor total investido em 2021 e -11,9% no número de deals.
Aumento e consolidação do M&A em SaaS: Empresas estão optando por um maior número de negociações via M&A. Nos últimos anos vimos um aumento significativo no número de deals de SaaS e a expectativa é que isso se mantenha. Entretanto, algumas dessas transações podem envolver empresas com problemas financeiros, sendo adquiridas por valores abaixo do ideal, o que pode preocupar os investidores e dificultar a recuperação de capital. M&As maiores provavelmente serão raros no atual cenário econômico.
Tendências do setor segundo a Rede Endeavor
1. APLICAÇÃO DE INTELIGÊNCIA ARTIFICIAL EM SaaS
A inteligência artificial (IA) já vem sendo aplicada em produtos de SaaS há algum tempo, e com avanços como o ChatGPT, está se tornando mais acessível ao usuário final. Algumas das possibilidades são a automação na produção de blogs, vendas por e-mail, redes sociais, vídeos personalizados e suporte ao cliente. No mercado, há alguns cases de sucesso, como a Coho AI. Porém, sua adoção precisa ser feita com propósito, valor real e eficiência para os negócios, assim como a revolução que o mobile trouxe.
CENÁRIOS E POLÍTICAS QUE INFLUENCIAM ESSA TENDÊNCIA
Importância da IA em processos B2B
Aproximadamente 75% do valor gerado por IA generativa está concentrado em operações de atendimento ao cliente, marketing e vendas, engenharia de software e pesquisa e desenvolvimento. A IA generativa deve gerar o equivalente a US$ 2,6 trilhões a US$ 4,4 trilhões à economia.
Regulação da IA
A União Europeia está na vanguarda da regulação em IA, com um regulamento dedicado à matéria em processo de aprovação no Parlamento Europeu em junho de 2023. As novas regras estabelecem obrigações para fornecedores e usuários com base no nível de risco da IA, exigindo avaliação mesmo para sistemas de risco mínimo. Canadá e OCDE estão sendo inspirados por essa regulação. No Brasil, estão em tramitação no Congresso Nacional a Estratégia Brasileira de Inteligência Artificial (Ebia), do Ministério da Ciência e Tecnologia, que norteia ações para P&D em Inteligência Artificial, o Projeto de Lei 21/2020, e o Projeto de Lei 2338/23, apresentado pelo Senado, que propõe uma regulação abrangente sobre IA e oferece direitos e transparências adicionais não contemplados no PL 21/2020.
Exemplos da Rede Endeavor
Agência Brasileira de Desenvolvimento Industrial (ABDI) e Fundação Getúlio Vargas (FGV) (2023). Mapa de Digitalização das Micro e Pequenas Empresas Brasileiras.
Bessemer Venture Partners, Forbes e Salesforce Ventures (2022). The Cloud 100 2022.
Brazil Journal (2022). WEB SUMMIT: VCs buscam a saída; Seu SaaS gera caixa?; Down rounds: aceita que dói menos.
Carta (2023): Changing Landscape of Startup Investment.
McKinsey & Company (2023). The economic potential of generative AI: The next productivity frontier.
Ebanx (2023). The state of SaaS in Latin America and Africa.
Folha de S. Paulo (2023). O Brasil pode liderar a regulamentação da inteligência artificial.
Gleeson, A. (2022). The Emergence of Vertical SaaS (B2B).
Latitud (2022). The LatAm Tech Report 2022.
Ministério da Ciência, Tecnologia e Inovação (2021). Inteligência artificial.
Parlamento Europeu (2023). Lei da UE sobre IA: primeira regulamentação de inteligência artificial.
Tech Crunch (2023). Coho AI, which uses AI to help B2B SaaS companies boost revenue, raises $8.5M.
Sebrae (2023). A taxa de sobrevivência das empresas no Brasil.