1. ความหมายและความสำคัญของการจูงใจพนักงานขาย

การจูงใจ ( Motivation ) หมายถึงการก่อให้เกิดแรงขับภายใน เพื่อให้บุคคลกระทำการอย่างใดอย่างหนึ่ง นักบริหารสามารถนำเอาการจูงใจนี้มาใช้ในการก่อกำเนิดแรงขับให้พนักงานขายปฏิบัติงาน จนสามารถบรรลุวัตถุประสงค์ได้

ความสำคัญของการจูงใจพนักงานขายมี 5 ประการ คือ

1. ทำให้พนักงานมีผลการปฏิบัติงานที่ดีได้มาตรฐาน

2. ช่วยลดอัตราการเข้าออกของพนักงานให้น้อยลง

3. ช่วยลดค่าใช้จ่ายของกิจการ

4. ทำให้เกิดผลดีต่อเพื่อนร่วมงานในบริษัท

5. ทำให้พนักงานขายลดความสนใจที่จะออกไปทำงานกับบริษัทข้างนอก

- การค้นหาสาเหตุของการขาดขวัญและกำลังใจ

สาเหตุที่ทำให้พนักงานขายมีขวัญและกำลังใจที่ไม่ดี มีอยู่ 2 สาเหตุ

1. สาเหตุที่เกิดจากเรื่องส่วนตัว ( Personal Reasons )

- ปัญหาทางด้านครอบครัว

- ปัญหาทางด้านการเงิน

- ปัญหาด้านสุขภาพ

- ปัญหาสภาพแวดล้อม

2. สาเหตุที่เกิดจากทางธุรกิจ ( Business Reasons )

- การติดต่อสื่อสารซึ่งกันและกัน

- การกระทำที่ไม่ยุติธรรม

- บรรยากาศในการทำงานไม่ดี

- ขาดการยกย่องชมเชย

- ขาดความมั่นคงในการทำงาน

2. วิธีการจูงใจพนักงานขาย

การจูงใจพนักงานขาย เป็นงานที่ค่อนข้างยาก ตัวแบบที่ใช้เป็นพื้นฐานสำหรับการจูงใจพนักงานขาย มีดังนี้

1. ตัวแบบความต้องการขั้นพื้นฐานของมนุษย์ 5 ลำดับ

- ความต้องการทางด้านร่างกาย ( Physiological Needs )

- ความต้องการทางด้านความปลอดภัย ( Safety Needs )

- ความต้องการการยอมรับในสังคม ( Social Needs )

- ความต้องการเกียรติยศชื่อเสียง การยกย่องนับถือ ( Esteem Needs )

- ความต้องการความสมหวังในชีวิต ( Actualization Needs )

2. ตัวแบบความสัมพันธ์ระหว่างการจูงใจกับผลปฏิบัติงาน

3. การใช้ทฤษฎีความคาดหวัง

- ลักษณะของสิ่งที่ใช้ในการจูงใจ

ลักษณะของสิ่งที่ใช้ในการจูงใจ ได้แก่

1. เงิน

2. การยกย่องและการยอมรับ

3. การประชุมทางการขาย

4. การแข่งขันทางการขาย

5. การเยินยอ

6. การปรึกษาหารือถึงแผนการในอนาคตของบริษัท

7. การเปิดโอกาสให้สนทนากับผู้บริหาร

3. โอกาสความก้าวหน้าของพนักงานขาย

1. พนักงานฝึกหัดขาย

2. พนักงานชั้นผู้น้อย

3. พนักงานขายอาวุโส

4. ผู้ควบคุมงานขาย

5. ผู้จัดการขายประจำภาค

6. ผู้จัดการฝ่ายการตลาด

7. รองประธานบริษัท

4. จรรยาบรรณของนักขาย

- ความหมายและความสำคัญของจรรยาบรรณ

จรรยาบรรณนักขาย หมายถึง ประมวลความประพฤติที่ผู้ประกอบอาชีพการขายกำหนดขึ้น เพื่อรักษาและส่งเสริมเกียรติคุณ ชื่อเสียง และฐานะของนักขาย

ดังนั้น จรรยาบรรณ จึงเป็นเรื่องเกี่ยวกับความสำนึกที่ถูกต้องทางศีลธรรมที่พนักงานพึงมี การประกอบอาชีพการขายนั้น ทั้งพนักงานขายและนักบริหารการขายต้องเผชิญกับปัญหาทางด้านจรรยาบรรณมากมาย หากได้เรียนรู้ปรัชญาพื้นฐานที่ก่อให้เกิดจรรยาบรรณไว้บ้าง ย่อมจะช่วยให้การตัดสินใจในสถานการณ์ดังกล่าวถูกต้องและเหมาะสมยิ่งขึ้น

- จรรยาบรรณของนักขาย มี 4 ประเภท ได้แ่ก่

- ความรับผิดชอบต่อลูกค้า

- ความรับผิดชอบต่อบริษัท

- ความรับผิดชอบต่อคู่แข่งขัน

- ความรับผิดชอบต่อสังคม

- การเสริมสร้างจรรยาบรรณให้กับนักขาย

1. จัดตั้งกลุ่มหรือองค์กรการขาย

2. ให้การศึกษาอบรม เพิ่มพูนความรู้ด้านการขาย

3. ลงโทษผู้กระทำผิดด้วยการว่ากล่าวตักเตือนหรือให้ฝ่ายกฎหมายบ้านเมืองดำเนินคดี