องค์การ ( Organization ) หมายถึงบุคคลตั้งแต่ 2 คนขึ้นไป รวมตัวกันอย่างมีระบบ เพื่อดำเนินกิจกรรมให้บรรลุวัตถุประสงค์ที่ตั้งไว้ร่วมกัน ในองค์การมีการจัดระเบียบในการทำงาน กำหนดอำนาจหน้าที่ความรับผิดชอบ สายงาน สายบังคับบัญชาที่ชัดเจน
ความสำคัญของการจัดองค์การ
1. เพื่อให้เกิดผู้เชี่ยวชาญ
2. เพื่อเป็นหลักประกันว่ากิจกรรมบางอย่างได้รับการดูแลเป็นอย่างดี
3. เพื่อก่อให้เกิดการประสานงานหรือความสมดุลภายใน
4. เพื่อการกำหนดอำนาจหน้าที่
5. เพื่อประหยัดเวลาของฝ่ายบริหาร
2. หลักการจัดองค์การขาย
การจัดตั้งองค์การขายที่ดี และมีประสิทธิภาพ ควรมีขั้นตอนที่สำคัญดังนี้
1. กำหนดวัตถุประสงค์ของแผนกขาย
2. กำหนดกิจกรรมของแผนกขาย
3. กำหนดโครงสร้างและสายงานภายในองค์การ
4. บรรจุบุคคลเข้าทำงาน
5. ทดสอบประสิทธิภาพขององค์การ
3. ปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อการจัดองค์การ ฝ่ายขาย
ประกอบด้วย ปัจจัยภายใน และปัจจัยภายนอก
1. ปัจจัยภายใน
- ลักษณะของผลิตภัณฑ์
- ลักษณะของพนักงานขาย
- จำนวนของพนักงานขาย
2. ปัจจัยภายนอก
- ความก้าวหน้าของเทคโนโลยี
- ความเปลี่ยนแปลงของตลาด
- ระดับการแข่งขันทางธุรกิจ
- ความเคลื่อนไหวทางการเมือง
4. ลักษณะการจัดตั้งองค์การขาย
ลักษณะที่ใช้ในการจัดตั้งองค์การขาย มีดังนี้
1. จัดแบบแนวสายงาน
2. จัดแบบผสม
3. จัดตามภูมิศาสตร์หรือจัดตามเขต
4. จัดตามกลุ่มของสินค้า
5. จัดตามกลุ่มลูกค้า
5. วิธีการและกระบวนการสรรหาพนักงาน
การสรรหาและการคัดเลือกพนักงาน มี 4 ขั้นตอน
1. การกำหนดคุณสมบัติของพนักงานขาย
2. แหล่งที่มาของพนักงานขาย
3. วิธีการในการสรรหา
4. กระบวนการในการคัดเลือก
6. วัตถุประสงค์และประโยชน์ของการฝึกอบรมพนักงานขาาย
1. ลดอัตราการเข้าออกของพนักงาน
2. เสริมสร้างขวัญและกำลังใจให้ดีขึ้น
3. ปรับปรุงความสัมพันธ์กับลูกค้าให้ดียิ่งขึ้น
4. เป็นการควบคุมการทำงานของพนักงาน
5. ลดค่าใช้จ่ายขององค์การ
7. การฝึกอบรมพนักงาน
รูปแบบการฝึกอบรมพนักงานขาย ทำได้ 5 วิธี
1. การบรรยาย
2. การอภิปราย
3. การสาธิตให้ชม
4. การกำหนดบทบาท
5. การฝึกอบรมด้านการออกไปปฏิบัติงานจริง
8. ทฤษฎีการขายและเทคนิคการขาย
ศิลปการขาย หมายถึงทักษะในการขายด้วยตัวบุคคล ที่ผู้ขายสามารถมีอิทธิพลต่อผู้ซื้อ โดยการติดต่อสื่อสาร ให้ข่าวสารที่จำเป็น เพื่อการตัดสินใจในการซึ้อ
ทฤษฎีการขาย
ทฤษฎีการขาย มี 4 ทฤษฎี
1. ทฤษฎีแห่งการกระตุ้นและตอบสนอง
2. ทฤษฎีลำดับขั้นในการตัดสินใจซื้อ
3. ทฤษฎีแห่งความต้องการและความพึงพอใจ
4. ทฤษฎีการขายตามความถูกต้องของสภาพการณ์
เทคนิคการขาย
เทคนิคการขายประกอบด้วย
1.การสรรหาผู้คาดหวัง
2. การเตรียมตัวก่อนเข้าพบ
3. การเข้าพบ
4. การเสนอขาย
5. การขจัดข้อโต้แย้ง
6. การปิดการขาย
7. การติดตามผล
8. การรายงานผลทางการขาย