1. ความหมายและความสำคัญของอาชีพขาย

พนักงานขายถือเป็นส่วนหนึ่งของธุรกิจ บทบาทและความสำคัญของพนักงานขายจึงมีอยู่มากในธุรกิจ หากธุรกิจใด ไม่มีพนักงานขาย อาจทำให้ธุรกิจนั้นไม่ประสบความสำเร็จเท่าที่ควรจะเป็น โดยเฉพาะธุรกิจบางแห่งจำเป็นต้องอาศัยพนักงานขายเป็นกลไกสำคัญในการสร้างลูกค้าเป็นอย่างยิ่ง

การขาย ( Selling ) เป็นกระบวนการวิเคราะห์ความจำเป็นและความต้องการของผู้มุ่งหวัง ช่วยให้เขาค้นพบว่า ความจำเป็นและความต้องการของเขา จะได้รับการตอบสนองอย่างพึงพอใจด้วยการซื้อสินค้าและบริการ หรือความคิดต่าง ๆ ที่พนักงานขายนำเสนอ

การบริหารงานขาย ( Sales Management ) หมายถึงการวางแผน การบังคับบัญชา และการควบคุมงานการขายโดยบุคคล รวมถึงการจัดหา การคัดเลือก การเตนียมงาน การมอบหมายงงานให้ปฏิบัติ การกำหนดเส้นทางขาย การควบคุมดูแลพนักงานขาย การจ่ายค่าตอบแทน การจูงใจพนักงาน ซึ่งเป็นงานที่นำมาใช้กับบุคลากรที่เป็นกำลังการขายของกิจการ

2.แนวความคิดเกี่ยวกับการขาย

แบ่งออกเป็น 4 ระยะ คือ

1. ระยะการผลิตเป็นหลัก

2. ระยะการขายเป็นหลัก

3. ระยะของการตลาดในฐานะเป็นหน่วยหนึ่งของธุรกิจ

4. ระยะของการตลาดในฐานะเป็นนโยบายหลัก

3. ประเภทของการประกอบอาชีพทางการขาย

แบ่งได้ 2 ประเภทคือ

1. การขายปลีก ( Retail Selling )

- การขายในร้าน

- การขายนอกร้าน

2. การขายในอุตสาหกรรม ( Industrial Selling )

- การขายให้แก่พ่อค้าคนกลาง

- การขายให้แก่องค์การธุรกิจ

- การขายให้แก่สถาบัน

4. โอกาสสำหรับผู้ประกอบอาชีพ ทางการขาย

1. ผู้จัดการฝ่ายขาย

2. ผู้จัดการขายภาค

3. ผู้จัดการแผนกขาย

4. หัวหน้าหน่วยขาย

5. เทคนิคการสร้างความสำเร็จในอาชีพขาย

1.มีความคิดริเริ่มสร้างสรรค์

2.มีการตัดสินใจที่ดี

3.มีการศึกษาหาความรู้อยู่เสมอ

4.มีความเข้าใจเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์

5. เข้าใจเทคนิควิธีดำเนินการขาย

6. ความหมายและความสำคัญของช่องทางการจำหน่ายสินค้าและบริการ

ช่องทางการจัดจำหน่าย ( Physical Distribution Channel ) หมายถึงกิจกรรมด้านการตลาด ที่มีวัตถุประสงค์หลัก คือ การปรับปรุง การโยกย้าย การขนถ่าย การสื่อข้อความ การจัดการเกี่ยวกับการจัดจำหน่ายและการขายต้องมีความสัมพันธ์เกี่ยวข้องกัน

7. ปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อการกำหนดช่องทางการจัดจำหน่าย

1. ระบบข้อมูลข่าวสารเพื่อการวางแผน

2. ระบบสื่อสารในระหว่างตลาดกับแหล่งผลิต

3. คุณลักษณะของสินค้า

4. คุณลักษณะของลูกค้า

5. คุณลักษณะของคนกลาง

6. คุณลักษณะของกิจการ

7. คุณลักษณะของการแข่งขัน

8. การครอบคลุมตลาด

9. ความเข้มของช่องทางการจัดจำหน่าย

10. ขอบเขตความรับผิดชอบ

8. การตัดสินใจเลือกช่องทางการจัดจำหน่าย

1. กำไร

2. ลักษณะตลาด

3. ลักษณะผลิตภัณฑ์

4. ประสบการณ์ทางการตลาดของบริษัท

5. ระดับความต้องการในการควบคุมการตลาด

6. ฐานะทางการเงิน

9.บุคคลที่เกี่ยวข้องกับช่องทางการจัดจำหน่าย ประกอบด้วย

- นายหน้า (Broker)

- ตัวแทนจำหน่าย (Dealer)

- ระบบสัมปทาน (Concessionaire)

- คนกลางทางการตลาด (Middleman)

10. ปัญหาของช่องทางการจัดจำหน่าย

- ปัญหาในระดับปัจเจกบริษัท

- ปัญหาในระดับกลุ่มผู้ประกอบการ

- ปัญหาในระดับประเทศ