Post date: Sep 7, 2018 11:55:40 AM
내가 무엇을 말했는지보다 내가 말하는 것이 상대방의 머릿속에 어떤 그림을 그렸는지가 중요하다.
즉 기획의 전제조건으로 가장 중요한 첫 번째는 '나' 아닌 '상대방'이다.
세계적인 베스트셀러 『어떻게 원하는 것을 얻는가』의 저자이자 펜실베니아 대학교 와튼스쿨의 교수인 스튜어트 다이아몬드는 이런말을 했다.
협상에서 덜 중요한 사람은 언제나 당신임을 기억해야 한다.
가장 중요한 사람은 바로 상대방이다.
나의 구구절절한 설명을 처음부터 끝까지 인내심을 가지고 들어주는 사람은? 엄마밖에 없다.
엄마도 세 살 때까지만 들어주실 뿐이다. 따라서 당연히 그분은 이렇게 말씀하신다.
"아, 시끄럽고. 이 일을 왜 해야 하는데?"
"아, 시끄럽고. 그래서 해결책이 뭔데?"
"아, 시끄럽고. 나 바빠. 한마디로 뭔데?"
왜? → 기획 배경(problem)
뭐? → 제안 내용(solution)
시간 없어. 한마디로 뭐야? → 콘셉트(concept)
그림이 안 그려져. 느낌이 안 와. → 실행 방안(action plan)
당연한 얘기 지루하게 하지 말고. → 스토리텔링(storytelling)
기획은 무시무시한 것이 아니다.
그분의 입장에서 그 일을 왜 해야 하는지기획 배경(problem)을 정의한 후,
해결책(solution)을 끌리는 한마디(concept)로 제시하고,
그림이 그려지도록 세부적인 실행 방안(action plan)을 제안하며,
그분이 이해할 수 있도록 그것을 기획서(proposal)로 쓰는 것,
그리고 그분이 관심을 가질 수 있게 발표(presentation)하는 것이다.
그분은 도대체 왜 내말을 못 알아들을까?
이것도 그분의 입장에서 생각하면 쉬워진다.
그분 입장에서 내가 쓴 기획서를 읽고, 발표를 듣는 것은 그분의 뇌가 이해해야하는 '학습'이기 때문이다.
그렇다면 당신의 기획은? 그분의 입장에서 가장 학습하기 쉬운 방식으로 전달되면 된다.
학습의 4단계(4MAT)
왜? → why
뭐? → what
어쩌라고? → how
꼭 해야 돼? → if
무턱대고 자신이 하고싶은 이야기인 what부터 꺼내는 것이 아니라 그분의 입장에서 4단계를 적용하여 말하자.
예를 들어 팀장이 업무를 지시하거나 배분하면서 무조건 하라는 식으로what만 명령하면, 사원은 why라는 의문과 함께 불만이 생긴다.
먼저 그 사원이 이해할 수 있도록 왜 그런일을 부탁하는지 설명하고,
부탁하고자 하는 것이 무엇인지(당신이 나를 위해서 해주어야 하는 게 무엇인지),
그다음 그것의 세부 내용은 무엇인지(당신이 실제로 진행한다면 어떻게 될 것인지),
그리고 정말 그것을 해준다면 어떤 결과가 나올지(당신에게 어떤 이득이 있는지) 이야기해주어야 한다.
그러면 팀장에 대한 사원의 신뢰도가 훨씬 높아지고, 일 역시 효율적으로 순조롭게 진행될 것이다.
입장을 바꾸어 생각해보자. 두서없이 말하면 '왜 저 말을 나에게 하지?'라는 생각이 들고 당연히 관심이 가지 않는다.
반면에 내입장에서 왜 들어야 하는지부터 먼저 말해주고, 어떤 좋은 점이 있는지 정리해서 마무리해주면, 그 이야기에 귀 기울일 수 밖에 없다.