CÓMO CONSEGUIR UN BUEN EQUIPO DE Neuroventas

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¿QUÉ ES EXACTAMENTE UNA COACH DE VENTA?

En mi definición personal, una coach de ventas es alguien que es útil a otro en un momento y en una faceta determinada de su vida. El momento es la “venta” y la faceta es el “YO” Vendedor.

La coach no juzga, aconseja, da soluciones o actúa como una terapeuta, sino que es una herramienta necesaria en el proceso de transformación, cambio y adaptación a los nuevos entornos de venta. Así, nuestra misión es ayudar a pasar de la situación actual no deseada a la Realidad Deseada.

¿Recuerdas qué sucede cada vez que sacas las luces de navidad? ¿O cuando echas mano del cesto de costura? Un ovillo enredado de hilos, cables, lanas, luces…que te llevan a la desesperación, a tener ganas de abandonar. Esa es la situación actual no deseada, pero debes partir desde allí, si quieres que tu árbol de Navidad brille, que tu camisa rezume elegancia o tejas la bufanda que hará feliz a tu madre. Desde ese lugar parte tu camino a la Realidad deseada.

¿Puedes conseguirlo sola? ¡Seguro! Como coach y humanista creo firmemente en el formidable potencial de cada uno de los seres humanos. Pero también defiendo que el encuentro, la colaboración, la ayuda y el acompañamiento aceleran ese proceso de cambio ansiado.

Lo aceleran porque las fases que sigue el coach comercial, en un Proceso de coaching comercial, están pautadas, definidas por acciones y son medibles. Así es mucho más fácil hacer feliz a tu madre gracias a la maravillosa bufanda que tejiste con tus manos.

¿POR QUÉ CREES QUE ES NECESARIO EL COACH EN ESTE ÁMBITO?

Hay quien dice que el buen vendedor tiene un “talento innato”. En realidad todos “vendemos” siempre y en cualquier ocasión: vendemos opiniones, consejos, posicionamientos políticos, servicios, expertice, objetos, proyectos, inversiones… Contratamos con nuestras hijas e hijos, pactamos con nuestras parejas, negociamos con nuestros clientes… todos y cada uno de nosotros tenemos la capacidad innata de vender.

“La imagen del comercial ha cambiado”

Pero el “talento” no es solo el “don”, es trabajo, entrenamiento, práctica, actitud, voluntad, estrategia… Tener talento no es una cuestión de suerte, es una cuestión de Conciencia y Responsabilidad y esos son justamente los dos pilares de cualquier proceso de coaching.

Imagínate que tienes un físico dotado, pero estás determinado a dedicarte a las ciencias puras. O eres una mente creativa pero desafinas, no sabes dibujar o eres un pato mareado cuando bailas ¿Vas a renunciar a tus sueños porque tu físico o tus aptitudes no son las “convenientes”?

En el mundo de las ventas todo ha cambiado: el contexto VUCA, la vieja-nueva normalidad post-Covid, el cliente superinformado e hiperconectado, los nuevos modelos de venta on-line, los procesos comerciales, los modelos empresariales…Incluso la imagen misma del comercial ha cambiado y se ha sustituido su título profesional por el de asesor o consultor.

Así, ese supuesto “talento innato” no tiene sentido, ha muerto en una carpeta de anillas dentro de un maletín marrón. Pero como coach continúo escuchando las resistencias al cambio: “Yo soy así y nadie ni nada me va a cambiar”, “que me explica ese cuando llevo 30 años en las ventas”, “el CRM solo me hace perder tiempo”, “los de marketing no se enteran, que salgan a la calle a vender y ya hablaremos”, “los clientes son unos desagradecidos” o “¿alguien puede explicarme para qué sirven los malditos KPIs?”

En este punto exacto empieza el fascinante viaje del coachee/cliente, porque no es el coach quien desmonta creencias o prejuicios, es el propio coachee quien lo hace gracias a herramientas específicas del coaching comercial. Y desde ese momento, reconociendo la geografía de sus límites comerciales, puede empezar a aprender, a potenciar sus habilidades, a mejorar sus actitudes y a poner en juego sus aptitudes. Se abre, así, un mundo de infinitas opciones y posibilidades y solo se trata de agarrar las que te resuenan y te encajan y soltar las que te chirrían o te incomodan. Solo queda la última fase del proceso: recoger los éxitos.

Aquí acaba mi trabajo ¡Con la mejor de las recompensas!

¿TIENE QUE VER CON LA MOTIVACIÓN DE LOS COMERCIALES?

Como “buena” coach te voy a responder con una pregunta ¿Crees que un vendedor a puerta fría de enciclopedias puede alcanzar sus objetivos a través de la motivación? ¿O que un vendedor de frigoríficos venda miles de neveras en el polo norte por pura motivación?

Quizás sí, pero entran en juego conceptos como la “codicia”, el “engaño”, la “deslealtad” y en ese lugar, a mi, ni como coach ni como persona, no me encontrarás nunca.

La motivación por sí sola no tiene sentido si no está inscrita en un contexto mucho más amplio. Lo que nos mueve son los Valores, eso es lo que nos hace saltar cada día de la cama. Si tu profesión encaja con ellos, si tu empresa los comparte y si tus clientes te los piden, la motivación vendrá de regalo.

Puede vender papel de WC y pensar que lo que digo no encaja contigo, pero recuerda la vez que solo quedaba el cartón… ¿Qué sentiste? ¡Recuérdalo cada vez que vendas un mísero rollo!

¿CÓMO SE PUEDE ORGANIZAR UN EQUIPO DE VENTAS PARA QUE SEA MÁS EFECTIVO?

¡No contrates a un lobo, crea una manada!

Una manada o un equipo es un sistema complejo donde la red de relaciones internas origina resultados impredecibles a los ojos de un observador externo. Como afirman Margaret Wheatley y Myron Kellner-Rogers “lo que sabemos individualmente acerca de las personas, sin importar lo detallado de las mismas, nunca nos dará la habilidad de predecir cómo se van a comportar como un sistema (equipo). Una vez las personas se juntan, se convierten en una identidad diferente”.

Así, todo empieza en el departamento de RRHH y en su capacidad de escoger a personas con aptitudes y actitudes relacionales y no “talentos innatos”. En ese momento, los comerciales individuales se transforman en un “organismo único” con sus propias reglas, sistemas de poder, red de relaciones, creencias compartidas, valores conjuntos y objetivos definidos.

El coach de ventas empieza su trabajo entendiendo que el equipo es un “todo” único e irrepetible. Lo que nos permite aplicar las mismas estrategias y procesos de una intervención individual. En mi caso, aplico un programa definido por el acrónimo ⓓⓐⓡ

¿QUÉ BENEFICIOS TIENEN LAS EMPRESAS Y LOS EQUIPOS COMERCIALES?

Hay multitud de encuestas y estudios que cuantifican los beneficios del coaching y del coaching comercial::

• El coaching otorga un retorno sobre la inversión ROI de 6 veces su coste (Fuente: Manchester Inc. EEUU).

• Empresas que combinan el coaching con sus programas de formación mejoran la rentabilidad con 85% – versus 23% con sólo formación (Fuente: Public Personnel Management, RU).

• +84% Mejora el rendimiento de los comerciales respecto a sus objetivos de ventas.

• +60 % Tienen mayor apertura al aprendizaje y desarrollo personal. 60%

• 58% Ayuda a identificar soluciones a determinado problema relacionado con el trabajo. 58% …(si necesitas más información, consulta FAQs en #latiendadelcoaching )

Honestamente, me cuesta dar un valor económico al coaching porque hay factores externos que pueden incidir positiva o negativamente en el proceso. El verdadero beneficio empieza con la voluntad de cambiar y transformar las cosas, en definir una dirección y en diseñar e implementar acciones focalizadas. Una vez te has puesto en marcha, no padezcas ¡el Universo no te defraudará!

¿CUÁL CREES QUE ES LA CAUSA DE QUE LOS COMERCIALES NO LLEGUEN A LOS RESULTADOS ESPERADOS?

Aquí sí me gustaría cuantificar: el 68% de las ocasiones pierdes clientes por “indiferencia”, “atención rutinaria” o “mala pràctica (Fuente: CIE). Es decir, el 68% de la posibilidad de venta recae en el comercial. Sí, lo sé, es duro admitirlo, ¡pero es peor perderlas!

Evidentemente, en ese 68% también hay mucho de la empresa: Una mala comunicación de la Misión y Valores, un liderazgo ineficaz, un nefasto marketing, sin planes de formación, sin una estrategia conjunta, sin una adecuada adaptación a los nuevos modelos de venta y a las necesidades de sus clientes. Pero, aunque sea duro y estresante, el último responsable y a quien se señala es al comercial.

Conciencia y Responsabilidad para aprender siempre y continuamente porque nadie es bueno de forma espontánea:

• ¿Cómo me he sentido durante la venta?

• ¿Qué puede hacer concretamente para no sentirme así la próxima vez?

• ¿Qué he aprendido?

• ¿He escuchado lo suficiente?

• ¿He hecho las preguntas correctas?

• ¿Me he sentido confiado y he sido capaz de transmitirlo?

• ¿Mi cliente se ha sentido escuchado y confiado?

• ¿He detectado las posibles objeciones?

• ¿Las he rebatido satisfactoriamente o he “tirado de manual”?….

• Sin un diálogo honesto, modelos, matrices o cursos de ventas no sirven absolutamente para nada.

¿QUÉ SOLUCIONES PODEMOS PONER?

Básicamente, aprender a escuchar y permitirte hablar solo un 20% del tiempo. Pero ese 20% debe ser excelente. Debes hacer las preguntas adecuadas; generar rapport y sintonía, utilizar el lenguaje propio del cliente y su canal preferente de comunicación, e identificar la necesidad para después poder solucionar el problema.

La regla del 80/20 es aplicable siempre: dedica el 80% al seguimiento y solo el 20% a la gestión de la venta. El 20 a cerrar y el 80 a investigar. El 20 a la gestión y el 80 a la estrategia. El 80% a conocerte, a formarte, a alcanzar la excelencia y el 20% restante será tu tiempo de éxito. Habrás llegado a tu Realidad Deseada y, mejor, aún, habrás disfrutado del otro 80!

Lo importante no es solucionar un problema, lo importante es identificarlo

Mi cliente comprará el producto si yo le doy las respuestas que él necesita. A mi hay una frase que me gusta mucho y es: “lo importante no es solucionar un problema, lo importante es identificarlo”. Si identificas exactamente el problema que quiere solucionar el cliente, tú venderás. O quizá seas tan honesto para decirle “este producto que yo tengo no te sirve, te sirve otro. Pero ese ya es tu cliente, se convierte en tu lover, en tu patrocinador. Porque cualquier cosa que crea que tú puedes solucionar, él dará tu nombre, porque se ha creado una relación de confianza.