el rapport

¿Te has dado cuenta que siempre estás negociando?

Lo haces con con tus hijos, tu pareja, con el taxista, tu jefe, tu cliente... Pactas con Hacienda, tu banco...Llegas a acuerdos con la máquina de vending y con Siri o Alexa!

Pero por qué, instintivamente, percibimos que una negociación tendrá éxito y otra no?

Porque en la negociación hay algo que se nos olvida. Se nos olvida que incluso más importante que "qué comunicamos" está el "cómo lo comunicamos".

En este punto, la PNL y su modelo de sistema de representación VAK puede serte muy útil a la hora de plantearte tu estrategia de negociación.

¿Por qué? porque el "mapa no es el territorio" y cada uno de nosotros privilegiamos un canal a la hora de percibir, describir y construir nuestro mapa. Comprender el nuestro es importante, pero también lo es, descifrar el de nuestro negociador y establecer el rapport adecuado.

Cada vez que abrimos la boca representamos verbalmente nuestro modelo del mundo...

Y como todos la abrimos, a cada uno lo suyo:

Los visuales

Los visuales son los que te saludan guiñándote un ojo y desde la distancia. Que para sentirse reconocidos buscan tu mirada en la sala de conferencias. Que escriben en el mail "mírate esto.., échale un ojo.. o no lo veo claro"...

Los visuales hablamos más rápido de lo normal (sí, me incluyo!), tenemos un tono de voz alto y explicamos muchas cosas al mismo tiempo. Pensamos y construimos la realidad a través de imágenes. Detectamos los cambios no-verbales. Somos buenos en las sopas de letras, los puzzles...y recuperamos cosas perdidas. Siempre estamos recordando o imaginando y el presente se nos hace difícil.

¿Cómo establecer un rapport adecuado cuando negocias con un aditivo?

• Utiliza metáforas visuales

• Proyéctalo siempre hacia el Ideal

• Dale espacio (no nos gusta que invadan nuestro espacio vital)

• Evidentemente, usa un lenguaje visual

• En tu indumentaria añade algo distintivo o especial que le llame la atención y despierte su interés.

• Pero cuidado! Si se siente demasiado cómodo, perderá el interés y no llegarás al cierre. Tráelo de nuevo a la tierra usando verbos en tiempo presente

Tráelo de nuevo a la tierra usando verbos en tiempo presente

Los auditivos

El auditivo dice Hola! y, desde luego, espera tu respuesta. En la sala, tiene los ojos en el papel y la cabeza ladeada en posición de escuchar. Usa frase del tipo como dijimos, lo discutimos, lo afinamos...

Para sentirse reconocido, necesita que su interlocutor asienta verbalmente. Son de los sin prisa, pero sin pausa y las reuniones pueden alargarse eternamente. Metódicos y atentos a las palabras, al tono y a la modulación de la voz. Cada punto de una reunión es importante y no puedes saltarte ni uno (hay de tí, si eres visual!)

¿Tu estrategia?

• Tono de voz pausado y suave.

• Cierra las ventanas y crea un entorno sin distracciones auditivas

• De nuevo, usa un lenguaje auditivo y asiente verbalmente entiendo, tienes razón, aha...

• Déjale hablar (les gusta escuchar su voz)

• No arriesgues, ni prometas cosas que no cumplirás (te está escuchando!)

• Para cerrar? el futuro: estaré pendiente, te llamaré en cuanto...

Cuidado con confundir rapport e imitación.

El rapport se genera a través de la empatía y persiste en el tiempo tejiendo redes personales.

Los kinestésicos

Los kinestésicos te abrazan, te dan la mano o, directamente, te estampan un beso! Comprenden el mundo desde todo su cuerpo y las emociones. En la sala son los que acarician, mordisquean o juegan con el bolígrafo. Son aún más pausados que los auditivos y solo coinciden con los visuales si ambos son apasionados.

Les estorban las mesas y todo aquello que suponga una barrera entre él y tú. Privilegian el contacto personal y son breves por teléfono. En sus mensajes? le doy una vuelta, mantengo mi postura, me encantó... Se sienten reconocidos a través del acompañamiento.

¿Generar un rapport efectivo?

• Un tono aún más pausado y cálido

• Elimina la mesa y ofrécele un cómodo sofá

• Muestra interés por su "estar"

• Igualmente, usa verbos de sensaciones

• Usa un perfume suave, ofréceles un bombón y ten la climatización en modo confort.

• Cierra ofreciéndole tu bolígrafo para firma el contrato.

El kinestésico necesita saber que siempre estarás a su lado.

El digital

El último es el digital que usa frases del tipo "gracias por su compra" o "Hacienda somos todos". Poco puedo decirte de cómo generar un rapport efectivo. Al máximo, prueba a frotar tu euro contra su espalda y rezar para que no te hagan una inspección!