Las claves del entrenamiento comercial: con «L» de Lewis

Publicado en MIR

En el mundo comercial, entrenamiento y conocimiento son, demasiadas veces, una calle de dirección única: mientras más entrenas, más aprendes. Pero, lamentablemente, casi nunca es al revés.

Sabemos tanto, tenemos tan integradas rutinas y hábitos que perdemos la consciencia de lo hacemos. Llevamos el piloto automático conectado y estamos ciegos y sordos delante de las oportunidades y los cambios que se producen a nuestro alrededor. Alzamos muros y nos parapetamos defendiendo nuestra experiencia comercial sin advertir que mentalidad, comportamiento y actitud se moldean -y se entrenan- continuamente para alcanzar el éxito.

¿Te reconoces en esta situación? Sentado en el coche delante del colegio de tus hijos sin saber cómo has llegado y sin, ni siquiera, advertir que hoy es domingo.

¿Sí? ¡Enhorabuena! ¡Eres un Competente Inconsciente!

Pero antes de llegar a la Competencia Inconsciente, recorramos las distintas fases del proceso de aprendizaje porque es importante saber dónde estamos y hacia dónde nos dirigimos.

Bebé a bordo

Papás y mamás llenando orgullosamente las redes de fotografías de su bebé sentado delante de un volante. Queridos progenitores, por mucho que lo deseéis, vuestro retoño no sabe ni sabe que no sabe conducir. Es, siento ser tan brusca, un incompetente inconsciente.

Y aunque parezca mentira, es más frecuente de lo que pensamos ser incompetentes inconscientes en el mundo adulto: nos reunimos en un garaje esperando que un inversor “nos quite de las manos” nuestro proyecto startup; incluimos en nuestro CV el “talento innato” de la venta; confiamos nuestro marketing al “copy-paste” o, incluso, afirmamos que nuestro producto o servicio se vale por sí mismo, sin necesidad de un departamento de ventas especializado.

«El éxito de inicio se puede diseñar siguiendo el proceso, lo que significa que se puede aprender, lo que significa que se puede enseñar« Eric Ries.-Lean Startup

Término de búsqueda: «conducir»

Conducir, carnet, autoescuela… son términos que inundan la barra del buscador de todos los adolescentes del mundo. Entre los 15 y justo antes de cumplir los 18, vuestras hijas e hijos adquieren la conciencia de que, para ser alguien, es necesario “sacarse el carnet”.

Están en la fase de aprendizaje que denominamos Incompetencia Consciente. Es decir, saben que no saben y eso les produce, al mismo tiempo, miedo e ilusión por lo desconocido.

Igualmente nos sucede a los “mayores”: eres consciente de que para que tu proyecto profesional progrese necesitas saber venderlo y que para venderlo necesitas adquirir competencias y habilidades. Necesitas que alguien entrene tu Yo Comercial.

¡Estás on fire! Tú, como tu hijo, agotas a tu «buscador». Sigues a todos los “gurús” del sector, te inscribes a masterclasses, ves y escuchas todas las charlas Ted. Y empiezas a barajar la posibilidad de contratar a una coach especializada en ventas!

Pero también llegan los miedos al fracaso, al no saber, al no estar lo suficientemente preparado… Empieza a aparecer el “síndrome del impostor”, las creencias limitantes, los pensamientos automáticos autodestructivos y, en muchas ocasiones, los que yo llamo cursitis.

La cursitis es la búsqueda desesperada de Final course. Aquél donde lo aprenderás todo, que te ofrecerá la “receta mágica”.

Ponga primera y salga despacito

Ajustar la posición del asiento, revisar los retrovisores, arrancar, poner primera, y salir despacito… Vuestros bebés han crecido e inician, tímidamente, la fase de la competencia consciente. Se repiten mentalmente lo que han aprendido en la autoescuela, fijan rutas de destino, están atentos al tráfico, revisan los niveles y van aprendiendo, poco a poco, a solucionar incidencias desconocidas hasta el momento.

Tiene los cinco sentidos ocupados en conducir mientras su mente va generando sensaciones de familiaridad, de positividad y de falta de esfuerzo y, a su vez, su cerebro va creando nuevas conexiones neuronales. Del estado de alarma, pasarán al de fluidez cognitiva

Kahneman (2014) sostiene que nuestro pensamiento se divide en 2 sistemas: el sistema 1 opera rápida y automáticamente, con poco o sin esfuerzo y control voluntario. Es el estado de fluidez cognitiva. Por el contrario, el sistema 2 se focaliza en las actividades mentales que exigen esfuerzo y concentración. Es el estado de tensión cognitiva

Como competente consciente te ves capaz de afrontar una ronda de financiación porque has trabajado con tu coach el elevator pitch; entrenas sin descanso la excelencia comercial. Ahora, puedes incorporar, sin sentirse un impostor, habilidades y competencias de ventas en tu CV… Y, sin embargo, la misma seguridad que te ha traído hasta aquí te está volviendo descuidado.

Si hoy es domingo, esta es la escuela

Es el momento más angustioso para las madres y los padres: tu vástago se siente seguro al volante. Son las noches de insomnio, el “mamà, me he quedado tirada en la carretera sin gasolina”, las multas escondidas, los arañazos en la carrocería mal disimulados… A la inconsciencia manifiesta de la juventud han incorporado una competencia. Son competentes, altamente inconscientes.

Pero la inconsciencia no es un atributo exclusivo de la juventud. Los profesionales, y en el mundo comercial ocurre demasiado a menudo, nos volvemos descuidados porque confiamos demasiado en nuestras habilidades y experiencia …¡Y acabamos delante de la escuela de nuestros hijos, un domingo cualquiera!

Nos hemos dejado llevar por la monotonía de la inercia y nuestras ventas se resienten. Las rondas de financiación de nuestra startup quedan desierta; las objeciones de nuestros clientes se escuchan claramente; la competencia está comiéndose nuestro pastel; las reuniones de departamento empiezan a ser desagradables e incómodas; nuestras malas relaciones profesionales se extienden a las personales…

“La buena noticia es que puedes cambiar tu mentalidad. Los grandes eventos te moldean – ¡ Como pasar por los ciclos de una startup!

y también el coaching. (…) El coaching puede ayudarnos de forma proactiva e invertir deliberadamente tiempo y esfuerzos para cambiar, en lugar de aprender por las malas».

JF Gauthier-Fundador en serie.

“L” de Lewis

No hay cosa que más molestes a nuestros conductores noveles que llevar la “L” pegada al cristal posterior de su coche. Sus amigos “mayores” se burlan, los conductores “experimentados” les revientan los tímpanos con el claxon, los camioneros se divierten poniéndolos en peligro… No ven el día de arrancar para siempre esa maldita “L”!

Pero ¿por qué los grandes profesionales nunca llegan a despegarla? La lleva Lewis Hamilton cada vez que plantea la estrategia de carrera con su equipo. La lleva durante la carrera, analizando datos, modificando acciones y mejorando resultados. Nunca, nunca la olvida en las sesiones de pruebas.

Es la L del perenne aprendiz, que, desde el conocimiento dado, crea de nuevos aprendizajes, nuevas posibilidades, nuevas acciones y, por la tercera ley de Newton, nuevos resultados. Porque..

Solo aceptando lo que sabemos (y lo que no) podemos construir lo que sabremos.