HOJOON KWEON - You Can Negotiate Anything

YOU CAN NEGOTIATE AHNYTHING - HERB COHEN

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TABLE OF CONTENTS

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PART 1: YES, YOU CAN [세상의 8할은 협상이다]

⇒ Chapter 1: What Is Negotiation? [협상이란 무엇인가?] ⇐

⇒ Chapter 2: Almost Everything Is Negotiable [모든 것이 협상의 대상이다] ⇐

⇒ Chapter 3: Getting Your Feet Wet [협상에 이용되는 몇 가지 테크닉들] ⇐

PART 2: THE THREE CRUCIAL VARIABLES [무엇이 협상을 좌우하는가]

⇒ Chapter 4: Power [힘] ⇐

⇒ Chapter 5: Time [시간] ⇐

⇒ Chapter 6: Information [정보] ⇐

PART 3: STYLES OF NEGOTIATING [어떻게 승리할 것인가]

⇒ Chapter 7: Winning At All Cost - Soviet Style [무슨 수를 써서라도 이긴다, 소비에트 스타일] ⇐

⇒ Chapter 8: Negotiating for Mutual Satisfaction [서로에게 이익이 되는 협상, 윈윈 스타일] ⇐

⇒ Chapter 9: More on the Win-Win Technique [서로에게 이익이 되는 협상 테크닉] ⇐

PART 4: NEGOTIATING ANYTHING, ANY PLACE [무엇을 어떻게 협상할 것인가]

⇒ Chapter 10: Telephone Negotiations and Memos of Agreement [전화를 통한 협상과 합의사항 메모에 대하여] ⇐

⇒ Chapter 11: Moving Up [위로 올라갈수록 유리해진다] ⇐

⇒ Chapter 12: Taking It Personally [자신을 주목하게 하라, 개인화] ⇐

THREE MAJOR TAKEAWAYS FROM THE READING [_________________________]

⇒ Takeaway #1: _________________________________________________________________________________________________________ ⇐

⇒ Takeaway #2: _________________________________________________________________________________________________________ ⇐

⇒ Takeaway #3: _________________________________________________________________________________________________________ ⇐

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PART 1: YES, YOU CAN [세상의 8할은 협상이다]

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TABLE OF CONTENTS

CHAPTER 1: WHAT IS NEGOTIATION?

⇒ 협상에 대한 정의 [NEGOTIATION DEFINED] ⇐

⇒ 극복해야 할 세가지 성향 [Three Tendencies to Overcome] ⇐

⇒ 소크라테스와 예수 그리스도 [SOCRATES AND JESUS CHRIST] ⇐

CHAPTER 2: ALMOST EVERYTHING IS NEGOTIABLE

⇒ 정보 - 정보력의 강세 혹은 열세 [Information - Informational Advantage or Disadvantage] ⇐

⇒ 시간 - 조직상의 압박과 시간의 문제 [Time - Organizational Pressure and Time Constraints] ⇐

⇒ 힘 - 관행이 갖는 힘과 합법성이 갖는 힘 [Power - Power of Precedent and Power of Legitimacy] ⇐

⇒ 협상의 결과물은 협상이 가능한 대상 [THE PRODUCT OF A NEGOTIATION IS NEGOTIABLE] ⇐

⇒ 협상을 하거나 마는 것의 선택 기준 [CRITERIA OF CHOOSING WHEN TO NEGOTIATE OR NOT] ⇐

CHAPTER 3: GETTING YOUR FEET WET

⇒ 경쟁의식을 유발하라 [Generating Competition] ⇐

⇒ 필요를 충족시켜라 [Satisfying Needs] ⇐

⇒ 측면을 공격하라 [Off-Tackle Slant] ⇐

⇒ 만약...? [What If...?] ⇐

⇒ 최후 통첩 [The Ultimatum] ⇐

⇒ 미끼 던지기 [The Nibble] ⇐

⇒ 도와주세요 [Help Me] ⇐

⇒ 약점을 강점으로 [Weakness as a Strength] ⇐

⇒ 이해가 안 가는데요 [We Don't Understand] ⇐

⇒ 최후 통첩 성공시키기 [Making the Ultimatum Stick] ⇐

CHAPTER 1: WHAT IS NEGOTIATION? [협상이란 무엇인가?]

협상에 대한 정의

⇒ 정의 A: 나에게 무엇인가를 원하는 상대로부터 나에 대한 호의 그리고 내가 원하는 무엇인가를 얻어내는 일. ⇐

⇒ 정의 B: 거미줄처럼 얽혀 있는 긴장과 대립속에서 내게 유리한 결과를 얻기 위하여 정보와 힘을 사용하는 것. ⇐

⇒ 협상 능력에 대한 정의 A: 자신이 원하는 대로 일을 진행시키기 위해서 자신과 다른 사람들의 필요를 충족시키는 능력. ⇐

⇒ 협상 능력에 대한 정의 B: 협상 상황에서 자신의 행동에 영향을 주기 위하여 자신의 정보, 시간, 힘을 분석해내는 능력. ⇐

극복해야 할 세가지 성향

⇒ 첫번째 성향 - 정보: 내가 상대에 대해 알고 있는 것보다 상대측이 나에 대해 더 많이 알고 있다 생각하게 되는 성향. ⇐

⇒ 두번째 성향 - 시간: 내가 상대는 조직의 압력, 시간의 제약, 최종기한 등과 같은 어려움이 없다 생각하게 되는 성향. ⇐

⇒ 세번째 성향 - 힘: 내가 상대는 나에 비해서 더 많은 힘과 권위를 가지고 협상 테이블에 있다고 생각하게 되는 성향. ⇐

소크라테스와 예수 그리스도

⇒ 1. 질문을 통하여 정보 확보: 질문을 통해서 정보를 얻으면서 이곳저곳을 돌아다녔다. ⇐

⇒ 2. 명확하게 설정된 목표와 기준: 그들에게는 뚜렷한 목표와 기준이 항상 존재하였다. ⇐

⇒ 3. 위험 감수와 상황 지배: 기꺼이 위험을 감수하면서도 처해있는 상황을 지배하였다. ⇐

⇒ 4. 남겨놓는 자신의 선택지: 무조건 죽음의 방식과 죽음의 장소까지 직접 선택하였다. ⇐

CHAPTER 2: ALMOST EVERYTHING IS NEGOTIABLE [모든 것이 협상의 대상이다]

정보 - 정보력의 열세 혹은 강세

⇒ ___________________________: _________________________________________________________________________________________________________ ⇐

시간 - 조직상의 압박과 시간의 문제

⇒ ___________________________: _________________________________________________________________________________________________________ ⇐

힘 - 관행이 갖는 힘과 합법성이 갖는 힘

⇒ ___________________________: _________________________________________________________________________________________________________ ⇐

협상의 결과물은 협상이 가능한 대상

⇒ ___________________________: _________________________________________________________________________________________________________ ⇐

협상을 하거나 마는 것의 선택 기준

⇒ ___________________________: _________________________________________________________________________________________________________ ⇐

CHAPTER 3: GETTING YOUR FEET WET [협상에 이용되는 몇 가지 테크닉들]

경쟁의식을 유발하라

⇒ ___________________________: _________________________________________________________________________________________________________ ⇐

필요를 충족시켜라

⇒ ___________________________: _________________________________________________________________________________________________________ ⇐

측면을 공격하라

⇒ ___________________________: _________________________________________________________________________________________________________ ⇐

만약...?

⇒ ___________________________: _________________________________________________________________________________________________________ ⇐

최후 통첩

⇒ ___________________________: _________________________________________________________________________________________________________ ⇐

미끼 던지기

⇒ ___________________________: _________________________________________________________________________________________________________ ⇐

도와주세요

⇒ ___________________________: _________________________________________________________________________________________________________ ⇐

약점을 강점으로

⇒ ___________________________: _________________________________________________________________________________________________________ ⇐

이해가 안 가는데요

⇒ ___________________________: _________________________________________________________________________________________________________ ⇐

최후 통첩 성공시키기

⇒ ___________________________: _________________________________________________________________________________________________________ ⇐

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PART 2: THREE CRUCIAL VARIABLES [무엇이 협상을 좌우하는가]

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TABLE OF CONTENTS

CHAPTER 4: POWER

⇒ 힘은 목적이 아닌 수단이다 [______________________] ⇐

⇒ 경쟁의 힘 [The Power of Competition] ⇐

⇒ 합법성의 힘 [The Power of Legitimacy] ⇐

⇒ 위험을 감수해서 얻는 힘 [The Power of Risk Taking] ⇐

⇒ 동참에서 얻는 힘 [The Power of Commitment] ⇐

⇒ 전문지식의 힘 [The Power of Expertise] ⇐

⇒ 필요의 지식이 갖는 힘 [The Power of the Knowledge of "Needs"] ⇐

⇒ 투자의 힘 [The Power of Investment] ⇐

⇒ 보상과 벌이 가져오는 힘 [The Power of Rewarding or Punishing] ⇐

⇒ 동일시의 힘 [The Power of Identification] ⇐

⇒ 도덕성의 힘 [The Power of Morality] ⇐

⇒ 선례의 힘 [The Power of Precedent] ⇐

⇒ 끈질김으로 인해 얻는 힘 [The Power of Persistence] ⇐

⇒ 설득력의 힘 [The Power of Persuasive Capacity] ⇐

⇒ 일에 임하는 태도가 갖는 힘 [The Power of Attitude] ⇐

CHAPTER 5: TIME

⇒ ____________________ [______________________] ⇐

CHAPTER 6: INFORMATION

⇒ ____________________ [______________________] ⇐

CHAPTER 4: POWER [힘]

경쟁의 힘

⇒ ___________________________: _________________________________________________________________________________________________________ ⇐

합법성의 힘

⇒ ___________________________: _________________________________________________________________________________________________________ ⇐

위험을 감수해서 얻는 힘

⇒ ___________________________: _________________________________________________________________________________________________________ ⇐

동참에서 얻는 힘

⇒ ___________________________: _________________________________________________________________________________________________________ ⇐

전문지식의 힘

⇒ ___________________________: _________________________________________________________________________________________________________ ⇐

필요의 지식이 갖는 힘

⇒ ___________________________: _________________________________________________________________________________________________________ ⇐

투자의 힘

⇒ ___________________________: _________________________________________________________________________________________________________ ⇐

보상과 벌이 가져오는 힘

⇒ ___________________________: _________________________________________________________________________________________________________ ⇐

동일시의 힘

⇒ ___________________________: _________________________________________________________________________________________________________ ⇐

도덕성의 힘

⇒ ___________________________: _________________________________________________________________________________________________________ ⇐

선례의 힘

⇒ ___________________________: _________________________________________________________________________________________________________ ⇐

끈질김으로 인해 얻는 힘

⇒ ___________________________: _________________________________________________________________________________________________________ ⇐

설득력의 힘

⇒ ___________________________: _________________________________________________________________________________________________________ ⇐

일에 임하는 태도가 갖는 힘

⇒ ___________________________: _________________________________________________________________________________________________________ ⇐

CHAPTER 5: TIME [시간]

TITLE

⇒ ___________________________: _________________________________________________________________________________________________________ ⇐

TITLE

⇒ ___________________________: _________________________________________________________________________________________________________ ⇐

TITLE

⇒ ___________________________: _________________________________________________________________________________________________________ ⇐

TITLE

⇒ ___________________________: _________________________________________________________________________________________________________ ⇐

CHAPTER 6: INFORMATION [정보]

TITLE

⇒ ___________________________: _________________________________________________________________________________________________________ ⇐

TITLE

⇒ ___________________________: _________________________________________________________________________________________________________ ⇐

TITLE

⇒ ___________________________: _________________________________________________________________________________________________________ ⇐

TITLE

⇒ ___________________________: _________________________________________________________________________________________________________ ⇐

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PART 3: STYLES OF NEGOTIATING [어떻게 승리할 것인가]

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TABLE OF CONTENTS

CHAPTER 7: WINNING AT ALL COST - SOVIET STYLE

⇒ 극단적인 초기 입장 [Extreme Initial Positions] ⇐

⇒ 제한된 권한 [Limited Authority] ⇐

⇒ 감정 전술 [Emotional Tactics] ⇐

⇒ 상대방의 양보는 약함의 표시로 인정한다 [Adversary Concessions Viewed as Weakness] ⇐

⇒ 양보에 인색함 [Stingy in Concessions] ⇐

⇒ 최종기한 무시 [Ignore Deadlines] ⇐

CHAPTER 8: NEGOTIATING FOR MUTUAL SATISFACTION

⇒ 필요를 충족시키기 위한 과정 기록 [Using the Process to Meet Needs] ⇐

⇒ 필요를 조화시키고 융화시키기 [Harmonizing or Reconciling Needs] ⇐

⇒ 갈등 [Conflict] ⇐

CHAPTER 9: MORE ON THE WIN-WIN TECHNIQUE

⇒ 신뢰 형성 [Building Trust] ⇐

⇒ 지지 획득 [Gaining Commitment] ⇐

⇒ 반대자들 다루기 [Dealing With Opposition] ⇐

CHAPTER 7: WINNING AT ALL COST - SOVIET STYLE [무슨 수를 써서라도 이긴다, 소비에트 스타일]

극단적인 초기 입장

⇒ ___________________________: _________________________________________________________________________________________________________ ⇐

제한된 권한

⇒ ___________________________: _________________________________________________________________________________________________________ ⇐

감정 전술

⇒ ___________________________: _________________________________________________________________________________________________________ ⇐

상대방의 양보는 약함의 표시로 인정한다

⇒ ___________________________: _________________________________________________________________________________________________________ ⇐

양보에 인색함

⇒ ___________________________: _________________________________________________________________________________________________________ ⇐

최종기한 무시

⇒ ___________________________: _________________________________________________________________________________________________________ ⇐

CHAPTER 8: NEGOTIATING FOR MUTUAL SATISFACTION [서로에게 이익이 되는 협상, 윈윈 스타일]

필요를 충족시키기 위한 과정 기록

⇒ ___________________________: _________________________________________________________________________________________________________ ⇐

필요를 조화시키고 융화시키기

⇒ ___________________________: _________________________________________________________________________________________________________ ⇐

갈등

⇒ ___________________________: _________________________________________________________________________________________________________ ⇐

CHAPTER 9: MORE ON THE WIN-WIN TECHNIQUE [서로에게 이익이 되는 협상 테크닉]

신뢰 형성

⇒ ___________________________: _________________________________________________________________________________________________________ ⇐

지지 획득

⇒ ___________________________: _________________________________________________________________________________________________________ ⇐

반대자들 다루기

⇒ ___________________________: _________________________________________________________________________________________________________ ⇐

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PART 4: NEGOTIATING ANYTHING, ANY PLACE [무엇을 어떻게 협상할 것인가]

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TABLE OF CONTENTS

CHAPTER 10: TELEPHONE NEGOTIATIONS AND MEMOS OF AGREEMENT

⇒ 전화 협상의 특징 [Characteristics of Phone Negotiations] ⇐

⇒ 전화 협상의 위험성 [Drawbacks of Phone Negotiations] ⇐

⇒ 전화를 거는 사람이 유리하다 [Be the Caller, Not the Collee] ⇐

CHAPTER 11: MOVING UP

⇒ ____________________ [______________________] ⇐

CHAPTER 12: TAKING IT PERSONALLY

⇒ ____________________ [______________________] ⇐

CHAPTER 10: TELEPHONE NEGOTIATIONS AND MEMOS OF AGREEMENT [전화를 통한 협상과 합의사항 메모에 대하여]

전화 협상의 특징

⇒ ___________________________: _________________________________________________________________________________________________________ ⇐

전화 협상의 위험성

⇒ ___________________________: _________________________________________________________________________________________________________ ⇐

전화를 거는 사람이 유리하다

⇒ ___________________________: _________________________________________________________________________________________________________ ⇐

CHAPTER 11: MOVING UP [위로 올라갈수록 유리해진다]

TITLE

⇒ ___________________________: _________________________________________________________________________________________________________ ⇐

TITLE

⇒ ___________________________: _________________________________________________________________________________________________________ ⇐

TITLE

⇒ ___________________________: _________________________________________________________________________________________________________ ⇐

TITLE

⇒ ___________________________: _________________________________________________________________________________________________________ ⇐

CHAPTER 12: TAKING IT PERSONALLY [자신을 주목하게 하라, 개인화]

TITLE

⇒ ___________________________: _________________________________________________________________________________________________________ ⇐

TITLE

⇒ ___________________________: _________________________________________________________________________________________________________ ⇐

TITLE

⇒ ___________________________: _________________________________________________________________________________________________________ ⇐

TITLE

⇒ ___________________________: _________________________________________________________________________________________________________ ⇐

YOU CAN NEGOTIATE ANYTHING