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Del mercado y la segmentación
Kotler (2001, p. 9) define al mercado como el “conjunto de todos los clientes potenciales que comparten una necesidad o deseo específico y que podrían estar dispuestos a tener la capacidad para realizar un intercambio para satisfacer esa necesidad o deseo”.
Consumidores con diferentes hábitos, intereses, necesidades, orígenes, valores y estilos de vida, hacen posible la creación de productos o servicios específicos. Sumado a esta diversidad, la diferencia en los hábitos de compra, una población numerosa, la dispersión del mercado y la dificultad de captar la preferencia de todos los consumidores, crea la necesidad de dividir o segmentar el mercado.
El objetivo es establecer límites para dirigir el esfuerzo de mercadotecnia al segmento identificado como atractivo. Esto permite a la empresa capitalizar las oportunidades existentes en el mercado y enfocarse particularmente a satisfacer necesidades específicas que demanda el mercado seleccionado.
2 situaciones de una empres que no segmenta:
- La empresa no es capaz de servir al número y a la diversidad de consumidores existentes de manera eficaz
- Se podría deducir que la empresa es capaz de satisfacer las necesidades de forma individual, adaptando el producto y la mercadotecnia a cada consumidor.
Estrategias de segmentación
Las estrategias de segmentación se refieren a las posibles opciones que tienen las empresas para dividir el mercado en grupos homogéneos, identificándolos por características específicas.
Kotler (2001) establece que para analizar a las personas u organizaciones a las cuales la empresa dirigirá su mercadotecnia, ésta puede optar por atraer su mercado objetivo eligiendo cualquiera de los siguientes enfoques: segmentos, nichos, localidades, individuos o masivo.
Del mercado y la segmentación
Kotler (2001, p. 9) define al mercado como el “conjunto de todos los clientes potenciales que comparten una necesidad o deseo específico y que podrían estar dispuestos a tener la capacidad para realizar un intercambio para satisfacer esa necesidad o deseo”.
Consumidores con diferentes hábitos, intereses, necesidades, orígenes, valores y estilos de vida, hacen posible la creación de productos o servicios específicos. Sumado a esta diversidad, la diferencia en los hábitos de compra, una población numerosa, la dispersión del mercado y la dificultad de captar la preferencia de todos los consumidores, crea la necesidad de dividir o segmentar el mercado.
El objetivo es establecer límites para dirigir el esfuerzo de mercadotecnia al segmento identificado como atractivo. Esto permite a la empresa capitalizar las oportunidades existentes en el mercado y enfocarse particularmente a satisfacer necesidades específicas que demanda el mercado seleccionado.
2 situaciones de una empres que no segmenta:
- La empresa no es capaz de servir al número y a la diversidad de consumidores existentes de manera eficaz
- Se podría deducir que la empresa es capaz de satisfacer las necesidades de forma individual, adaptando el producto y la mercadotecnia a cada consumidor.
Estrategias de segmentación
Las estrategias de segmentación se refieren a las posibles opciones que tienen las empresas para dividir el mercado en grupos homogéneos, identificándolos por características específicas.
Kotler (2001) establece que para analizar a las personas u organizaciones a las cuales la empresa dirigirá su mercadotecnia, ésta puede optar por atraer su mercado objetivo eligiendo cualquiera de los siguientes enfoques: segmentos, nichos, localidades, individuos o masivo.
La segmentación en los mercados B2C y B2B
Business to business o B2B, es aquella estrategia que se desarrolla entre negocios o empresas, las cuales llevan a cabo el intercambio comercial de bienes y servicios (Minett, 2001). Un ejemplo de esto, es el proveedor de artículos de oficina, que mes con mes surte de tóner a una compañía, para que los empleados de esta última puedan emplear la impresora y copiadora.
En la estrategia deBusiness to consumeroB2C, se apela directamente al consumidor, es decir, el producto o servicio va dirigido al cliente final, a la persona que va a la tienda de la esquina por un refresco, por lo cual, el nicho es más amplio que en el B2B. Y aunque pareciera que la diferencia principal entre B2B y B2C estriba en las características de los productos o servicios, ésta más bien se define en base a la naturaleza del mercado (Minett, 2001).
Enfoques recientes de marketing, como la Lógica del Servicio Dominante (Vargo y Lusch, 2004 y 2008), sugieren eliminar la dicotomía B2C y B2B, y proponen que todas las interacciones deberían ser “Agente 2 Agente” (A2A). Sin embargo, para este trabajo aún se considera relevante la distinción entre estos tipos de mercados. Un mismo producto puede comercializarse mediante B2B y B2C; por ejemplo, el periódico puede venderse a cualquier persona que acuda a su voceador para estar enterado de las noticias, o por otra parte, puede venderse a empresas u oficinas que quieran ofrecer ese beneficio a sus clientes, mientras esperan en el lobby. El producto es el mismo, pero los mercados son distintos y hay que tratarlos de acuerdo a sus necesidades y a los objetivos que se persiguen mediante el proceso comercial (Rogers y Peppers, 2001, p. 368).
Para ambos tipos de mercado cabe resaltar la subdivisión de los roles del cliente en el proceso de compra.
Criterios de segmentación Mientras la estrategia de segmentación está relacionada con el nivel de personalización de la oferta, y la forma en que la empresa atenderá a sus clientes, los criterios de segmentación se refieren a las variables a través de las cuales se seleccionarán los grupos homogéneos. El Cuadro 4, resume los criterios que Kotler y Arsmtrong (2010), y Best (2007), proponen para segmentar el mercado.
Mercados B2C
Cuadro 4: Criterios de segmentación en mercados B2C
Mercados B2B2
Existen casos en que los segmentos de mercado son una empresa o una industria, y por lo tanto, las variables tienden a ser alteradas. El mercado B2B investiga los mercados para aquellos productos que son vendidos de una empresa a otra y no de una empresa a los consumidores finales. A continuación se muestras las variables de segmentación para un mercado B2B que Shapiro y Bonoma (1984), y Wind y Tomas (1994) proponen.
Características: Es un auto pequeño,cómodo y practico
Geografico:
- Zona urbana ya que es un auto que cuenta con llantas muy pequeñas y cuenta con un chasis muy bajo, por lo cual no es apto para las zonas rurales ya que no están pavimentadas , en zonas de lluvia enlodaría mucho el carro y la gran cantidad de piedras que se encuentran en el camino dañarían demasiado el auto lo cual haría que se deteriorara a temprana edad.
Demográfico:
- Para personas que van entre los 22 a 35 años, en los cuales entran jóvenes de universidad, maestros que van empezando, personas solteras que solamente se dedican a trabajar por lo cual este carro les resulta muy útil ya que es muy practico, también va dirigido a personas con ingresos necesarios para poder adquirir este carro y con ellos satisfacer una necesidad.
- Familia pequeñas.
Psicográfico:
- Dirigido a personas de clase media-alta
- Personas jovenes que llevan un estilo de vida muy social, que les guste la fiesta, divertirse con los amigos, con su pareja.
- Personas que les gusten los colores , ya que es un auto mas personalizable en los colores, aquí entrarían mas las mujeres puesto que prefieren colores mas llamativos que un hombre.
- Para personas deportivas o mas activas que les gusta andar de un lado para otro, les resulta mas practico un auto como este , ya que es menos tosco que una camioneta.
Conductual:
- Dirigido a personas que buscan un beneficio en especial, que cumpla con sus necesidades.
- Por ser un modelo mas económico, puede ser un regalo muy completo para personas jovenes, como los estudiantes, hijos en tal caso.
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