Modelo de negocio

Descripción del modelo de negocio

El modelo de negocio de ARTICAE se basa en la venta de productos, servicios y proyectos de optimización energética de instalaciones de climatización y refrigeración industrial, bien de manera directa a clientes industriales y gestores de edificios o a través de aliados estratégicos del sector, denominados partners. Los ingresos se obtienen por la venta de equipos de medida y control y cuotas de servicio recurrentes mensuales.

A continuación, se representa el modelo de negocio de ARTICAE con el Lienzo de Modelo de Negocio:

Propuesta de valor

Articae Ecosystem es un ecosistema de soluciones de inteligencia energética para la optimización del rendimiento energético de los sistemas de climatización y refrigeración.

La propuesta de valor se resume en el siguiente lema: “Inteligencia energética para la climatización y refrigeración 4.0”

La optimización energética se desarrolla mediante ciclo de 360º de inteligencia energética. 

Los principales beneficios de esta propuesta de valor, en función de la tipología de cliente, son los siguientes:

• Para el cliente final, optimización del rendimiento energético de los sistemas hasta un 30%.

• Para los partners, proyectos de implementación de medidas de ahorro e ingresos recurrentes por servicios de eficiencia energética.

Segmentos de clientes

Hay dos tipologías de cliente final susceptibles de necesitar servicios de optimización:

• Clientes con instalaciones con enfriadoras y bombas de calor de más de 350 kW y más de 0,3 GWh de consumo eléctrico anuales:

  • Climatización de edificios (hoteles, hospitales, edificios de oficinas, etc.)

  • Refrigeración de procesos industriales por agua (centrales térmicas, industrias del plástico, bodegas y cerveceras sin alcohol y muchas otras).

• Clientes con instalaciones de frío industrial con centrales de NH3 y CO2 de más de 1 GWh de consumo eléctrico anuales:

  • Industrias de alimentación y bebidas.

  • Empresas de logística y cadena del frío (almacenes refrigerados).

Por otro lado, Articae ofrece soluciones tecnológicas de medida, análisis, optimización y control para partners, para que ellos puedan ofrecer sus propios servicios:

• Empresas de Eficiencia Energética (industrial o refrigeración): consultorías, auditorías e ingenierías especialistas en frío industrial o climatización

• Empresas de Servicios energéticos (ESE), generalmente de gran tamaño.

Canales

Disponemos dos canales de ventas:

• Canal de venta directa a clientes finales: irá destinado a aquellos clientes finales con instalaciones de gran tamaño o aquellos que sean multisede. Estos clientes son captados por el departamento de marketing mediante técnicas outbound e inbound. Una vez establecido el contacto se trata de realizar una presentación con el objeto de cerrar una visita a las instalaciones del cliente. A partir de ahí se realiza una propuesta comercial del servicio de optimización y se cierra la venta. A continuación se planifica y lanza el proyecto, se desarrolla, se ejecuta y se entrega “llave en mano” al cliente. Posteriormente, se ha un seguimiento continuo y un mantenimiento.

• Canal de venta indirecta: constituido por partners y distribuidores. Los partners son aquellos que suscriben nuestro Programa de Partners. Deberán disponer al menos de un equipo portátil para poder realizar mediciones y comprometerse a generar una ventas anuales según su nivel en el programa. Generan sus propias oportunidades de negocio manteniendo relación comercial directa con el cliente y ejecutan los proyectos. ARTICAE les proporciona la tecnología, la formación, el asesoramiento técnico y el soporte necesario para la correcta ejecución de los proyectos. Estos clientes son captados por el departamento de marketing mediante técnicas outbound e inbound. Una vez establecido es contacto se trata de realizar una presentación con el objeto de cerrar un acuerdo firmado. Con los partners se trata de generar oportunidades de negocio de forma activa. El gestor de partners atiende a este canal, recibe los pedidos y se encarga de asesorarlos.

Relación con los clientes

El SDR es quien hace la labor de captación de prospectos en Linkedin y mediante llamadas a puerta fría, tratando de identificar el dolor de los clientes. Se trata de establecer relaciones de confianza presentando casos de éxito.

Con los clientes finales se mantiene una atención/venta directa presencial u online mediante un proceso de venta convencional de soluciones de ingeniería y eficiencia energética. El proceso de venta podrá ser online en su mayor parte, salvo las visitas técnico comerciales a las instalaciones.

Con los partners, el gestor de partners mantiene una relación personal, telefónica y por correo electrónico. También se organizará en un futuro eventos de formación presenciales y online (webinarios) y anualmente se celebrará una convención de partners.

Para darles un soporte adecuado a nuestros productos se creará una plataforma formada por una Intranet, una Wiki de soporte y una plataforma de e-learning.

Socios clave

Los proveedores clave son:

• la plataforma de análisis energético (Energy Minus+).

• la plataforma de IaaS (AWS).

• los proveedores de hardware (Wago-Dicomat)

• la entidad que proporciona el conocimiento necesario en termodinámica (CoolProp).

• los proveedores de servicios de telecomunicación (Olivia Wireless)

Hay otros proveedores de instrumentación menos importante, pero también necesarios como Suto, Endres+Hauser, S+S, Danfoss, Circutor, Carlo Gavazzi. Siempre se procurará tener dos proveedores alternativos. 

En cuanto al proceso de internacionalización, será importante encontrar distribuidores internacionales, tarea para la que el ICEX España Exportación e Inversiones es un apoyo clave.

También serán socios clave las universidades para el personal en prácticas, las aceleradoras e incubadoras de startups, los mentores y, por supuesto, los inversores.

Otros socios y proveedores son la empresas de consultoría en I+D y financiación, en RGPD, CRM (Hubspot), Contabilidad y Facturación (Sage), TRM (Bizneo HR).

Actividades clave

La propuesta de valor requiere de las siguientes actividades:

• Marketing: captación de prospectos, generación de contenidos y RRSS, elaboración de materiales, catálogos, listas de precios, ferias, etc.

• Comercial: para la conversión de oportunidades en ventas con partners y clientes finales, visitas, ofertas, ventas, cierres de contratos y seguimiento de proyectos y clientes.

•  I+D: termodinámica, automatización y control e inteligencia artificial. Desarrollo de nuevas funcionalidades en la plataforma, nuevos modelos, plantillas.

• Administración y gestión de sistemas: de la plataforma en la nube, configuración, ciberseguridad, almacenamiento de datos.

• Operaciones: Ejecución de proyectos de ingeniería “llave en mano”, programación y puesta marcha.

• Actividades post-venta: soporte y mantenimiento.

Recursos clave

Para desarrollar las anteriores actividades son clave los siguientes recursos:

• Tangibles

  • Físicos

    • Oficina en alquiler

    • Equipos para procesamiento de la información

    • Equipos de medición portátiles y entrenadores

  • Financieros

    • Fondos propios

    • Crecimiento orgánico propio

    • Financiación externa (subvenciones, VC, BA)

• Intangibles

  • No humanos

    • Competencias técnicas: termodinámica, ISA, energía, IA, SW y HW

    • Innovación tecnológica e I+D

    • CRM: comercial, marketing y ventas

    • Imagen de marca

    • Conocimiento del cliente

    • Referencias y casos de éxito

  • Humanos

    • Fundadores (CEO y CTO), personas clave (CMO, CCO, CDO)

    • Red de partners

    • Colaboradores (consultores, asesores, gestores)

Estructura de ingresos

Articae obtiene ingresos de las siguientes operaciones:

• • Venta de equipos de medición

    • Equipos portátiles (PilotE² Iceberg): 8.500€.

    • Equipos permanentes (PilotE² Permafrost): 12.500€.

  • SaaS de monitorización y gestión energética: Cirrus EMS: ingreso recurrente mensual de 120-250€.

  • Proyectos de optimización energética de instalaciones:

    • Frío industrial: 30.000€ de “proyecto llave en mano” +  ingreso recurrente mensual de 400-1000€.

    • Enfriadoras: 12.000€ de “proyecto llave en mano” + ingreso recurrente mensual de 180-250€.

  • Otros servicios:

    • Servicios de mediciones y auditorías: precio por h de trabajo (60€/h).

    • Consultoría: precio por h de trabajo (50€/h).

    • Formaciones: 450€/alumno.

Los Partners dentrán unos descuentos asociados al Programa de Partners, entre el 25-30% en función del nivel de ventas.

Estructura de costes

La estructura de costes de Articae está basada en valor.

Costes fijos:

• Salarios (porcentaje más elevado): I+D, operaciones, administración, marketing y comercial

• Oficina: alquiler, suministros, fungibles

• Seguros: oficina, responsabilidad civil, convenio

• PRL

• Gestoría/asesoría

• Marketing: SEO (externalizado)

• SaaS: marketing, contabilidad, CRM

Costes variables:

• Materiales: HW, cajas, etc (30%-40% del coste por venta)

• Coste de IaaS: en función del volumen de datos por proyecto

• Marketing: SEM, publicidad, ferias

• Consultoría externa: financiera, legal

Ventaja competitiva y escalabilidad del modelo de negocio

La escalabilidad del modelo de negocio de ARTICAE tiene su base en dos aspectos que constituyen el elemento diferencial y la ventaja competitiva respecto a la competencia:

• La plataforma Cirrus AI en la nube para la optimización energética mediante IA.

• El Programa de Partners.

Plataforma de IA en la nube, Cirrus AI

El desarrollo de la plataforma Cirrus AI en la nube es imprescindible para maximizar los ahorros y automatizar la optimización de los mismos.

Por una parte, el desarrollo de una plataforma en la nube permitirá cerrar el círculo de soluciones para la optimización, sin las cuales sería muy difícil conseguir resultados relevantes y poder competir en el mercado. Por otra parte, el desarrollo en la nube permite conseguir mayor escalabilidad y ahorro de costes de explotación, con una infraestructura centralizada, unas actualizaciones unificadas, un despliegue a nivel global y un servicio en cualquier parte del mundo para los partners.

Este aspecto es una ventaja competitiva identificada frente a la competencia.

Programa de Partners

El Programa de Partners es esencial para la escalabilidad del negocio. El crecimiento de la red de partners y distribuidores de la tecnología de ARTICAE, tanto a nivel nacional como internacional, es fundamental para llegar a más clientes finales y optimizar más instalaciones.

Por un lado, los partners son empresas y profesionales del sector de la climatización y la refrigeración (consultorías, ingenierías, instaladoras/mantenedoras, ESE) expertos en eficiencia energética. ARTICAE les ofrece soluciones tecnológicas, productos y servicios que les permitan optimizar las instalaciones de sus clientes. De este modo, ARTICAE se convierte en un proveedor de tecnología y servicios para sus partners:

• Soluciones tecnológicas de medición de rendimientos

• Soluciones tecnológicas de análisis, optimización y control del desempeño energético

• Servicios de medición, consultoría e ingeniería

• Servicios de alquiler de equipos

• Formación y generación de oportunidades de negocio

• Materiales de marketing: folletos, casos de éxito, Web, …

• Generación de oportunidades de negocio