หน่วยที่ 3

การปฏิบัติงานอาชีพ

ความรู้เกี่ยวกับแหล่งขาย

1.ตลาด

ตลาด (Market) ในความหมายที่รู้จักกันทั่วไป คือ สถานที่ที่ผู้ซื้อและผู้ขายมาพบปะกัน เพื่อทำการซื้อขายหรือแลกเปลี่ยนสินค้า แต่ในปัจจุบันวิธีการขายได้เปลี่ยนแปลงไปด้วยเทคโนโลยีใหม่ๆ จนผู้ซื้อและผู้ขายไม่จำเป็นต้องมาพบหน้ากันอีกต่อไป แต่มีการตกลงซื้อขายโดยผ่านทางจดหมาย โทรศัพท์ โทรสาร ตลอดจนผ่านอินเทอร์เน็ต ดังนั้นคำว่าตลาดที่มีการกล่าวถึงจึงมีความหมายเปลี่ยนไป

ตลาด ในความหมายของวงการธุรกิจ หมายถึง อุปสงค์รวมของผู้ซื้อกลุ่มหนึ่งที่มีอำนาจซื้อประกอบ หรือหมายถึง กลุ่มผู้ซื้อที่มีความต้องการในผลิตภัณฑ์ที่เสนอขายและมีกำลังซื้อเพียงพอที่จะซื้อได้ หรือกล่าวอย่างง่ายๆ ตลาด คือลูกค้าที่ซื้อผลิตภัณฑ์ของเรา

กลุ่มผู้ซื้อสินค้าและบริการต่างๆ จัดแบ่งได้เป็น 2 กลุ่มใหญ่ คือ กลุ่มผู้ซื้อสินค้าหรือบริการไปเพื่ออุปโภคบริโภคของตนเองหรือครอบครัว เรียกว่า ตลาดผู้บริโภค ได้แก่ ประชาชนทั่วๆไป

กลุ่มผู้ซื้ออีกลุ่มหนึ่งจะซื้อสินค้าและบริการไปเพื่อนำไปจำหน่ายต่อหรือนำไปผลิตสินค้าและบริการอื่นๆ ไปจำหน่าย เรียกว่า ตลาดธุรกิจ เช่น พ่อค้าคนกลาง ร้านค้าต่างๆ โรงงานอุตสาหกรรม ชาวนา ชาวไร่ ชาวสวน ผู้เลี้ยงสัตว์ กิจการ ธุรกิจต่างๆ เป็นต้น

ขอขอบคุณช่อง : ThaiFranchise Center

2. สภาวะแวดล้อมของตลาด

ขอขอบคุณช่อง : https://www.youtube.com/watch?v=2Wcppqmd8PU

กลุ่มลูกค้าแต่ละกลุ่มจะมีพฤติกรรมการซื้อที่แตกต่างกัน มีความต้องการแตกต่างกัน ขึ้นอยู่กับสภาพแวดล้อมในการดำรงชีวิต สภาพแวดล้อมในการประกอบกิจการ ดังนั้น ผู้ขายจึงต้องศึกษาลักษณะสภาพแวดล้อมต่างๆ ของกลุ่มลูกค้าหรือของตลาดให้ชัดเจน เพื่อเป็นแนวทางในการวางแผนการขายต่อไป สภาพแวดล้อมของตลาดที่จะต้องพิจารณา ได้แก่

ลักษณะของสังคม

กลุ่มผู้ซื้อจะรวมกลุ่มเป็นสังคม สังคมครอบครัว สังคมชุมชน สังคมเพื่อนร่วมอาชีพ สังคมเผ่าพันธุ์ สังคมประเทศชาติ การเป็นสมาชิกของสังคมใดๆ ย่อมต้องถือประพฤติปฏิบัติเช่นคนอื่นๆ ในสังคมนั้น ดังนั้น กิจกรรมหรือการแสดงออกใดๆ ของกลุ่มสังคมย่อมเป็นสิ่งบ่งชื้ให้เห็นถึงความต้องการของบุคคลในสังคมนั้น ได้แก่

1) ประเพณี วัฒนธรรม เช่น ภาษาพูด ภาษาเขียน การแต่งกาย อาหารการกิน บ้านที่อยู่อาศัย ชีวิตประจำวัน รวมไปถึงความเชื่อ ศาสนา เป็นต้น
2) การเคลื่อนไหวทางสังคม มีการเปลี่ยนแปลงเกี่ยวกับการปฏิบัติต่างๆ ตามประเพณีหรือวัฒนธรรม เช่น การเรียกร้องสิทธิเสมอภาคของสตรี การเปลี่ยนแปลงลักษณะการแต่งกาย การต่อต้านวัฒนธรรมอื่นๆ เป็นต้น

ลักษณะของสังคมที่ยกตัวอย่างมานี้ จะมีอิทธิพลต่อการแสดงถึงความต้องการในอาหารการกิน เสื้อผ้า เครื่องนุ่งห่ม ของใช้ อุปกรณ์ ที่อยู่อาศัย การศึกษารายละเอียดเหล่านี้จะช่วยให้ผู้ขายทราบว่าจะต้องนำสินค้าหรือบริการอะไรไปจำหน่ายให้กับกลุ่มผู้ซื้อกลุ่มนั้นๆ จึงจะจำหน่ายได้

สภาพทางภูมิศาสตร์

1) สภาพดินฟ้าอากาศ เป็นเขตร้อน หนาว หรือมีฝนตกชุก อากาศแห้ง

2) ทรัพยากรของท้องถิ่น มีทรัพยากรธรรมชาติ แร่ธาตุต่างๆ ไม้ น้ำมัน ถ่านหิน

3) อาชีพของประชาชน ขึ้นอยู่กับสภาพดินฟ้าอากาศและความอุดมสมบูรณ์ของพื้นที่ เช่น อาชีพเกษตรกรรม อุตสาหกรรม รับจ้าง ค้าขาย เป็นต้น

4) สภาพของชุมชน เป็นแหล่งเกษตรกรรม อุตสาหกรรม หรือชุมชนที่อยู่อาศัย มีการแบ่งผังเมืองเป็นเขตที่อยู่อาศัย เขตธุรกิจ เขตอุตสาหกรรม เขตเกษตรกรรม หรือหน่วยต่างๆ เหล่านี้อยู่ปะปนกัน

5) สภาพความเจริญของท้องถิ่น ยังเป็นชนบทที่ห้างไกลความเจริญ ชุมชนที่กำลังได้รับการพัฒนาหรือเมืองที่เจิญแล้ว ประชากรที่อาศัยอยู่ในแต่ละลักษณะความเจริญของท้องถิ่นย่อมต้องการสินค้าและบริการแตกต่างกัน

6) เส้นทางคมนาคม มีเส้นทางติดต่อกับชุมชนหรือเมืองอื่นๆ ได้อย่างไร สะดวกหรือไม่มีเส้นทางถนนหนทางสะดวกในการเดินทาง มีไปรษณีย์ โทรเลข โทรศัพท์ หรือวิทยุติดต่อ

สภาพภูมิศาสตร์เหล่านี้จะทำให้ผู้ขายเลือกชนิดประเภทของสินค้าและบริการที่เหมาะสมกับท้องถิ่นหรือชุมชนได้ ควรเป็นสินค้าที่จำเป็นแก่การดำรงชีพประจำวันเท่านั้น หรือเป็นสินค้าฟุ่มเฟือย เครื่องจักรอุปกรณ์ที่ใช้แรงมือ หรืออุปกรณ์ที่มีเทคโนโลยียุ่งยากซับซ้อน จะจัดส่งสินค้าเข้าไปได้สะดวกหรือไม่

สภาพเศรษฐกิจ

ลักษณะของอาชีพและความอุดมสมบูรณ์ของทรัพยากรธรรมชาติ ความเจริญของชุมชน จะเป็นสิ่งบ่งชี้ถึงสภาพเศรษฐกิจของชุมชนนั้นๆ เป็นสิ่งชี้ให้เห็นถึงฐานะรายได้ของกลุ่มผู้ซื้อในแหล่งนั้นๆ ถ้าผู้คนมีรายได้ดี การใช้จ่ายก็จะมากด้วย โอกาสการขายสินค้าต่างๆ ย่อมจะมีมากกว่าเมื่อประชาชนมีรายได้น้อย

ข้อกำหนดกฎหมายต่างๆ

การประกอบธุรกิจในชุมชนใด ย่อมจะต้องปฏิบัติให้ถูกต้องตามเงื่อนไขทางกฎหมายของชุมชนนั้นๆ ชุมชนต้องมีระเบียบ ข้อบังคับ ตัวบทกฎหมายให้บุคคลทุกคนในชุมชนนั้นปฏิบัติตามเพื่อความเป็นระเบียบเรียบร้อย ความสงบสุข อยู่ร่วมกันได้ของคนในชุมชนนั้น ดังนั้น การจะนำสินค้าหรือบริการไปจำหน่ายในสถานที่ใดๆ จึงต้องเรียนรู้ข้อกำหนดต่างๆ ตัวบทกฎหมายของชุมชนนั้นๆ และปฏิบัติให้ถูกต้อง เช่น มีข้อห้ามการวางหาบเร่ขายบนทางเท้า มีข้อห้ามเกี่ยวกับการขายยาเสพติด อาวุธร้ายแรง มีข้อห้ามตั้งราคาสินค้าเอาเปรียบผู้ซื้อเกินไป มีข้อห้ามตั้งโรงงานอุตสาหกรรมในบางพื้นที่มีข้อห้ามการโฆษณาชวนเชื่อมากเกินไป เป็นต้น

คู่แข่งขัน

มีคู่แข่งขันที่จำหน่ายสินค้าเหมือนกัน หรือจำหน่ายสินค้าที่ใช้ทดแทนกันได้คู่แข่งขันจำนวนกี่รายอยู่ใกล้กันหรือไม่ ผู้ซื้อทราบหรือไม่ว่ามีการแข่งขันกัน ถ้ามีคู่แข่งกันมาก การแบ่งตลาดย่อมได้ส่วนแบ่งมาน้อย ยอดขายอาจไม่คุ้มค่าใช้จ่าย และผู้ขายต้องระมัดระวังตัวในการขายมากขึ้น ต้องเอาอกเอาใจลูกค้าเพิ่มขึ้น ต้องเสนอผลประโยชน์เพิ่มขั้นให้เป็นที่พอใจแก่ลูกค้า

สิ่งอำนวยความสะดวกในการประกอบธุรกิจ

1) พลังงานไฟฟ้าหรือพลังงานในรูปแบบอื่นๆ ที่จะมาทำให้เกิดแสงสว่าง ทำให้เครื่องจักร เครื่องยนต์ อุปกรณ์ต่างๆ ทำงานได้ ทำให้สามารถติดเครื่องปรับอากาศได้ น้ำมันที่จะทำให้รถยนต์วิ่งได้ การมีไฟฟ้าในชุมชน นอกจากทำให้สามารถดำเนินงานได้แล้ว ยังมีส่วนในการเพิ่มโอกาสการขายสินค้าประเภทเครื่องทุ่นแรง อุปกรณ์ต่างๆ ในบ้านเรือน ในกิจการธุรกิจที่ต้องใช้ไฟฟ้า

2) ประปา บริการหลายประเภทจะดำเนินการได้ต้องมีความพร้อมในด้านน้ำใช้ เช่น ร้านเสริมสวย โรงแรม ภัตตาคาร ร้านอาหาร สถานที่พักผ่อนต่างๆ เป็นต้น

3) ธนาคาร เป็นแหล่งที่จะให้ความสะดวกในการเงิน ช่วยให้การชำระเงินที่เกิดจากการซื้อขายสินค้าจำนวนมากได้รับความสะดวก รวดเร็ว และปลอดภัย เป็นแหล่งเงินทุนเมื่อขาดแคลน หรือช่วยเก็บรักษาเงินให้เมื่อกิจการมีเงินเหลือจากการใช้จ่าย

4) การประกันภัย การประกอบธุรกิจย่อมมีความเสี่ยงเกิดขึ้นได้ตลอดเวลา ดังนั้น จึงพยายามแบ่งเบาภาระการเสี่ยงภัย โดยการ กระจายการเสี่ยงภัยด้วยการใช้บริการของกิจการประกันภัยต่างๆ

5) การคมนาคม มีเส้นทางคมนาคมสะดวก มีถนนหนทาง มีทางรถไฟ มีทางน้ำ หรือสนามบิน ที่จะทำให้การขนส่งต่างๆ สะดวกในการนำสินค้าเข้าหรือออกจากชุมชนไปสู่ผู้ซื้อได้ ตลอดจนต้องพิจารณาความคับคั่งของการจราจร เส้นทางสำหรับการเดินทางของลูกค้า สถานที่จอดรถ ปัจจัยเหล่านี้จะช่วยให้กิจการเลือกกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย เลือกทำเลแหล่งประกอบการค้าได้ถูกต้องและให้บริการแต่ลูกค้าได้ตามที่ต้องการ

6) การสื่อสารต่างๆ มีระบบโทรศัพท์มีประสิทธิภาพติดต่อกับลูกค้าได้ง่าย มีการสื่อสารทางไปรษณีย์ โทรเลข อินเทอร์เน็ต ซึ่งจะช่วยให้สามารถติดต่อธุรกิจต่างๆ ได้สะดวกและรวดเร็ว อีกทั้งยังถูกต้องและประหยัด

7) สื่อการโฆษณาประชาสัมพันธ์ มีวิทยุกระจายเสียง โทรทัศน์ หนังสือพิมพ์ โรงพิมพ์ กิจการรับจัดทำโฆษณาสินค้าหรือบริการสามารถจัดทำได้อย่างมีประสิทธิภาพ

3. การเลือกแหล่งขาย

ขอขอบคุณช่อง : https://www.youtube.com/channel/UCfdCpQ5bqGaroqrp3xHSWzA

การเลือกแหล่งขาย หรือเลือกช่องทางการจำหน่ายสินค้า จะต้องพิจารณาจากลักษณะของสินค้าหรือบริการที่ขายและกลุ่มผู้ซื้อ

สินค้าที่มีสภาพเป็นของสด เน่าเสียง่าย หมดอายุเร็ว สินค้าที่มีแฟชั่น ย่อมต้องการความรวดเร็วในการจัดจำหน่าย ดังนั้น การใช้แหล่งขายที่ต้องผ่านหลายมือ จะทำให้สินค้าเสียหายมากขึ้น และไปถึงจุดหมายปลายทางล่าช้าออกไป จึงควรใช้การจำหน่ายโดยตรงจากผู้ผลิต

สินค้าที่เป็นบริการไม่อาจจะนำส่งมอบต่อผู้ซื้อโดยผ่านมือบุคคลอื่นได้ นอกจากผู้ผลิตจะต้องนำส่งมอบเอง ดังนั้น จึงต้องใช้วิธีการจำหน่ายโดยตรงเช่นกัน แต่อาจใช้คนกลางอื่นๆ ช่วยจัดหาผู้ซื้อให้ได้

สินค้าที่มีกรรมวิธิการใช้ยุ่งยากซับซ้อนต้องการการอธิบายและแนะนำวิธีการใช้โดยละเอียด ผู้ซ์้อย่อมต้องการติดต่อกับผู้ผลิตเองมากว่าอาศัยคำอธิบายผ่านจากคนกลางอื่นๆ เช่น การขายเครื่องจักรให้โรงงานอุตสาหกรรม เป็นต้น

การซื้อขายสินค้าจำนวนมาก วงเงินสูงต่อครั้ง ผู้ซื้อย่อมต้องการความแน่นอนของคุณภาพสินค้า ต้องการราคาถูก จึงไม่ต้องการซื้อผ่านคนกลาง เช่น การซื้อวัตถุดิบ ส่วนประกอบต่างๆ ของสินค้า เป็นต้น

การเลือกแหล่งขายหรือช่องทางการจำหน่ายตามลักษณะของกลุ่มผู้ซื้อ แบ่งได้เป็น 2 ตลาด คือ

ตลาดผู้บริโภค (Consumer Market)

ช่องทางการจำหน่ายสำหรับตลาดผู้บริโภคจะมี 3 แบบ คือ

ช่องทางที่ 1 จากผู้ผลิตถึงผู้บริโภคโดยตรง (Direct Channel)

1) ผู้ผลิตเปิดร้านขายปลีก เป็นการจำหน่ายจากหน้าร้าน เช่น ร้านขายอาหาร ขนมต่างๆ หรือร้านขายบริการต่างๆ หรือ อาจเปิดเป็น
ห้องโชว์สินค้าด้วย (Show Room) และขายสินค้าไปพร้อมกัน เช่น ร้านอุปกรณ์เครื่องไฟฟ้า ร้านขายผ้าห่อมผ้าเช็ดตัว ร้านขายเครื่องปั้นดินเผาต่างๆ เป็นต้น

2) ส่งพนักงานขายไปเสนอขายสินค้าถึงที่อยู่ของลูกค้า อาจเป็นบ้านของลูกค้า หรือที่ทำงานของลูกค้า ซึ่งมีธุรกิจหลายรายนำมาใช้
ในปัจจุบันมาก และรู้จักเรียกขานกันว่า Direct Sales เช่น การขายประกัน ขายเครื่องสำอางเอวอน ขายเครื่องครัว ขายเตาอบไมโครเวฟ
ขายเครื่องดูดฝุ่น หรือที่รู้จักกันมากคือ ยาคูลท์ เป็นต้น

3) ขายทางไปรษณีย์ โดยอาศัยกิจการไปรษณีย์ช่วยนำส่งสินค้าให้ในลักษณะของพัสดุภัณฑ์ไปรษณีย์ เช่น หนังสือ นิตยสารต่างๆ
เป็นต้น

ช่องทางที่ 2 จากผู้ผลิตผ่านร้านค้าปลีกถึงผู้บริโภค (Producer - Retailer- Consumer)

ผู้ผลิตสินค้าจะขายสินค้าให้กับร้านค้าปลีกประเภทต่างๆ และร้านค้าปลีกจะขายต่อไปให้ผู้บริโภคอีกทอดหนึ่ง การใช้ช่องทางแบบนี้จะช่วยให้สินค้ากระจายไปสู่ผู้บริโภคได้กว้างขวางและประหยัดค่าใช้จ่ายในการขาย ร้านค้าปลีกหรือพ่อค้าปลีกมีหลายประเภท แล้วแต่ชนิดและประเภทของสินค้า สินค้าที่จำเป็นในการดำรงชีวิตประจำวัน เช่น อาหาร ขนม อาจจะเป็นพ่อค้าเร่ ซึ่งซื้อสินค้าจากผู้ผลิต แล้วนำไปเร่ขายตามที่ต่างๆ หรืออาจเป็นพ่อค้าที่ตั้งร้านค้าอยู่เป็นที่แน่นอน อยู่ต่ามตรอกซอย ย่านที่อยู่อาศัยทั่วๆไป เป็นร้านขนาดเล็กที่เรียกว่าร้านขายของเบ็ดเตล็ด หรือร้ายขายของชำ ซึ่งจะจำหน่ายสินค้าหลายๆ ชนิดคละกันไป หรือาจะเป็นร้านค้าปลีกที่ขายสินค้าเพียงชนิดเดียว ประเภทเดียว หรือเฉพาะเจาะจงบางชนิด ที่เรียกว่าร้านขายสินค้าเฉพาะอย่าง เช่น ร้านขายเสื้อผ้า ร้ายขายกระเป๋า ร้านขายเครื่องซักผ้า ร้ายขายโทรศัพท์ ร้านขายโทรทัศน์ ร้านขายดอกไม้ เป็นต้น นอกจากนี้มีร้านค้าปลีกขนาดใหญ่ที่มีการจัดระเบียบการขายอย่างมีระบบ มีการแบ่งหมวดหมู่ของสินค้าที่วางขาย และขายให้กับลูกค้าจำนวนมาก เช่น ร้านสรรพสินค้า หรือร้านซูเปอร์มาร์เก็ต ที่ขายสินค้าประเภทอาหารเป็นหลัก

ปัจจุบันมีกิจการธุรกิจขนาดใหญ่เปิดกิจการหลายๆ ร้านค้ากระขายอยู่ตามแหล่งต่างๆ จำหน่ายสินค้าของใช้ประจำวัน เสื้อผ้า ของใช้ต่างๆ ในครัวเรือน เรียกว่า Modern Trade เช่น Big C, คาร์ฟู, โลตัส เป็นต้น ทุกกิจการเป็นธุรกิจจากต่างชาติ และมีร้านค้า เช่น Seven - eleven, Family Mart หรือร้านที่อยู่ในปั๊มน้ำมัน เป็นต้น เรียกร้านค้าเหล่านี้ว่า ร้านสะดวกซื้อ ร้านค้าที่กล่าวถึงนี้เป็นคู่แข่งขันที่กระทบกิจการร้านค้าเบ็ดเตล็ด ร้านขายของชำที่มีอยู่เดิม

ช่องทางที่ 3 จากผู้ผลิตผ่านพ่อค้าส่ง ผ่านพ่อค้าปลีก ถึงผู้บริโภค (Producer-Wholeseler -Retailer-Consumer)

กิจการที่มีสินค้าจำหน่ายหลายๆชนิดหลายๆประเภท และต้องการกระจายการขายให้กว้างขวางและไม่ยุ่งยากในการดำเนินการ จะเลือกพ่อค้าส่งบางรายเข้ามารับช่วงการขาย พ่อค้าส่งจะทำหน้าที่ติดต่อให้กับพ่อค้าปลีก ร้านค้าปลีกต่างๆ เพื่อให้ร้านค้าปลีกจำหน่ายต่อไปให้ผู้บริโภค พ่อค้าส่งมักจะขายสินค้าจำนวนมากและขานสินค้าที่อยู่ในประเภทเดียวกัน เช่น สินค้าประเภทเครื่องเขียน เครื่องไฟฟ้า เครื่องเหล็ก อาหารกระป๋อง อาหารแห้ง พ่อค้าขายส่งน้ำแข็ง ขายส่งเส้นก๋วยเตี๋ยว เป็นต้น ในกรุงเทพฯจะมีแหล่งธัุรกิจที่มีพ่อค้าส่งมาก คือ สำเพ็ง เยาวราช ปากคลองตลาด ตลาดมหานาค ในต่างจังหวัด ร้านค้าขนาดใหญ่ในตัวจังหวัดหรือตัวอำเภอมักจะเป็นร้านค้าส่ง บางร้านจะขายปลีกด้วย

2. ตลาดธุรกิจ (Business Marker)

สำหรับกลุ่มผู้ซื้อที่เป็นกิจการธึรกิจต่างๆ เรียกว่า ผู้ใช้สินคเ้า ปรกอบด้วยกิจการอุตสาหกรรม ร้านค้าต่างๆ หน่วยงานต่างๆ เกษตรกร ที่มีวัตถุประสงค์ในการซื้อสินค้าไปเพื่อการจำหน่ายต่อหรือผลิตต่อ จะมีช่องทางการจำหน่ายได้ 3 แบบ คือ

ช่องทางที่ 1 จำหน่ายโดยตรงจากผู้ผลิตถึงผู้ใช้ (Direct Selling)

เป็นช่องทางการจำหน่ายที่ใช้มากสำหรับวัตถุดิบ ชิ้นส่วนประกอบ เครื่องจักร อุปกรณ์ในการผลิตขนาดใหญ่ การจำหน่ายโดยตรงนี้กิจการอาจส่งพนักงานขายไปติดต่อเสนอขายกับผู้ใช้ทางอุตสาหกรรม เกษตรกร หรือร้านค้าต่างๆ เช่น การขายวัตถุดิบ ขายเครื่องจักรขนาดใหญ่ ขายปุ๋ย อาหารสัตว์ ขายยาฆ่าแมลง ขายยารักษาโรคสัตว์ เป็นต้น แต่ในพื้นที่มีกลุ่มผู้ซื้อจำนวนมาก ปริมาณการขายสูง กิจการผู้ผลิตอาจไปตั้งสำนักงานขายขึ้น เรียกว่า สาขาจัดจำหน่าย เพื่อจะได้ติดต่อกับลูกค้าได้ใกล้ชิด ติดตามผลลูกค้าได้ ให้บริการแก่ลูกค้าในท้องที่นั้นได้มากขึ้น

ช่องทางที่ 2 จำหน่วยจากผู้ผลิตผ่านตัวแทนไปสู่ผู้ใช้ (Producer - Agent - User)

ผู้ผลิตเลือกใช้ตัวแทนหรือนายหน้าให้ติดต่อขายสินค้าให้ โดยอาจจะดำเนินการด้านการติดต่อขายสินค้าให้จนเสร็จเรียบร้อย หรืออาจเพียงแต่หาลูกค้าให้เช่นเดียวกับพวกนายหน้า ส่วนการติดต่อขายเป็นหน้าที่ของผู้ผลิต ตัวแทนหรือนายหน้าจะไม่ถือกรรมสิทธิ์ในสินค้าที่จำหน่าย มักจะเป็นผู้กว่างขวางใจตลาด รู้จักแหล่งซื้อแหล่งขายเป็นอย่างดี มีชื่อเสียงดี เป็นที่เชื่อถือของผู้ซื้อ จะสามารถช่วยขายสินค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพ

ช่องทางที่ 3 ผู้ผลิตขายสินค้าผ่านพ่อค้าส่งไปสู่ผู้ใช้สินค้า (Producer-Wholesaler-User)

สินค้าประเภทเครื่องใช้สำนักงาน หรืออุปกรณ์ต่างๆ หรือสินค้าที่สามารถจำหน่ายได้ทั้งตลาดผู้บริโภคและตลาดธุรกิจ ผู้ผลิตมักนิยมจำหน่ายผ่านพ่อค้าส่ง เช่น เครื่องเขียน สีทาบ้าน วัสดุก่อสร้าง เครื่องสุขภัณฑ์ เป็นต้น

ลักษณะของการขาย

ประเภทของธุรกิจ

การจำแนกประเภทของธุรกิจตามระดับการค้า

1) ธุรกิจระดับการผลิต (Producing Business) ได้แก่ โรงงานอุตสาหกรรม ชาวนา ชาวสวน ชาวประมง หรือกิจการใดๆ ที่มีการผลิตด้วยกระบวนการผลิตใดๆ ที่จะได้สินค้าและบริการออกมาจำหน่าย

2) ธุรกิจระดับการค้าส่ง (Wholesaling Business) ได้แก่ กิจการที่ซื้อสินค้าจากผู้ผลิตต่างๆ แล้วนำมาจำหน่ายให้แก่ผู้ผลิตรายอื่นๆ ในลักษณะของสินค้าประเภทวัตถุดิบ เครื่องจักร หรือส่วนประกอบที่จะนำไปผลิตได้ หรือจำหน่ายสินค้าสำเร็จรูปให้กับร้านค้าต่างๆ ที่จะนำไปจำหน่ายต่อให้กับผู้ค้ารายอื่นๆ หรือจำหน่ายต่อให้กับผู้บริโภคคนสุดท้าย

3) ธุรกิจระดับการค้าปลีก (Retailing Business) ได้แก่ กิจการที่ซื้อสินค้าสำเร็จรูปจากผู้ผลิต จากผู้ค้าส่ง มาจำหน่ายต่อให้กับผู้บริโภคคนสุดท้ายที่จะซื้อไปเพื่อบริโภคเอง เช่น ร้านขายของชำ ร้ายขายของเบ็ดเตล็ด พ่อค้าแม่ค้าหาบเร่ แผงลอย ร้านสรรพสินค้า ร้านซูเปอร์มาร์เก็ต ร้านขายเครื่องดื่ม เป็นต้น

2. การจำแนกประเภทของธุรกิจตามประเภทของสินค้า

1) ธุรกิจจำหน่ายสินค้าอุปโภคบริโภค (Consumer Product Business) คือ ธุรกิจที่จำหน่ายสินค้าที่มุ่งขายให้ผู้บริโภคคนสุดท้าย เพื่อนำไปอุปโภคบริโภคในชีวิตประจำวัน เช่น ร้านขายข้าวแกง ร้านขายก๋วยเตี๋ยว ร้านขายของชำ ร้านขายเครื่องเขียน ร้านขายเสื้อผ้าสำเร็จรูป ร้านสรรพสินค้า ร้านซูเปอร์มาร์เก็ต พ่อค้าแม่ค้าขายกับข้าวอาหารสดหรือขนมต่างๆ ที่ซื้อหามาอุปโภคบริโภคอยู่ประจำวัน

2) ธุรกิจจำหน่ายสินค้าเพื่อการอุตสาหกรรม (Industrial Product Business) คือ ธุรกิจที่จำหน่ายสินค้าที่ผู้ผลิตต่างๆ นำไปใช้ในการผลิตสินค้าหรือบริการที่เป็นสินค้าอุปโภคบริโภค เช่น จำหน่ายเครื่องจักรต่างๆ ในการผลิต ขายวัตถุดิบ เส้นด้ายให้โรงงานทอผ้า เหล็กเส้น ปูนซีเมนต์ให้ผู้รับเหมาก่อสร้าง ขายชิ้นส่วนให้โรงงานประกอบรถยนต์ ขายผ้าจำนวนมากๆ ให้โรงงานตัดเย็บเสื้อผ้าสำเร็๗รูป ขายแชมพูสระผมให้ร้านเสริมสวย ขายรถบรรทุกให้กิจการขนส่ง ตลอดจนขายสินค้าต่างๆ ให้กับหน่วยงานราชการหรือรัฐวิสาหกิจ บริษัทห้างร้านต่างๆ

3) ธุรกิจบริการ (Service Business) คือ ธุรกิจที่ผลิตและจำหน่ายบริการต่างๆ ให้ทั้งหน่วยงานธุรกิจเอกชนอื่นๆ หน่วยงานราชการและผู้บริโภค เช่น กิจการผู้สอบบัญชีหรือรับทำบัญชี กิจการรับทำความสะอาด ร้านเสริมสวย ร้านตัดผม กิจการขนส่ง กิจการท่องเที่ยว ภัตตาคาร ร้านอาหาร โรงงาน สถานที่พักผ่อนหย่อนใจ หรือสถานเริงรมย์ต่างๆ ธนาคาร ประกันภัย เป็นต้น

3. การจำแนกประเภทของธุรกิจตามกลุ่มลูกค้า

โดยการจำแนกลูกค้าของธุรกิจนั้นๆ ว่าเป็นกลุ่มผู้ผลิต กลุ่มผู้ค้า หรือกลุ่มผู้บริโภค ซึ่งสามาระจะแยกย่อยไปได้อีกเป็นกลุ่มลูกค้าเกษตรกร กลุ่มลูกค้าโรงงานผลิตอาหารกระป๋อง กลุ่มลูกค้าโรงงานทอผ้า กลุ่มลูกค้าตัวแทนนายหน้า กลุ่มลูกค้าร้านค้าปลีก นอกจากนี้ในปัจจุบันการค้าขยายกว้างออกไปถึงต่างประเทผส จึงมีการกล่าวถึงกลุ่มลูกค้าต่างประเทศหรือกลุ่มลูกค้าในประเทศต่างๆ เช่น สหรัฐอเมริกา ยุโรป ญุี่ปุ่น อาเซียน ตะวันออกกลาง เป็นต้น

4. การจำแนกประเภทของธุรกิจตามลักษณะการเป็นเจ้าของ

กิจการเจ้าของคนเดียว
ธุรกิจห้างหุ้นส่วน มีบุคคลตั้งแต่ 2 คน ร่วมกันทำธุรกิจ
ธุรกิจบริษัทจำกัด มีบุคคลหลายๆ คนร่วมทุนกันทำธุรกิจและจดทะเบียนเป็นนิติบุคคล มีฐานะแยกต่างหากจากเจ้าของทุน
ธุรกิจสหกรณ์ มีบุคคลหลายๆ คนมารวมกลุ่มทำธุรกิจภายใต้กฎหมายสหกรณ์
รัฐวิสาหกิจ กิจการที่รัฐบาลเป็นเจ้าของส่วนหนึ่งหรือทั้งหมด ถ้าเป็นบางส่วน รัฐบาลต้องถือหุ้นมากกว่าบุคคลอื่นๆ เช่น การรถไฟ การประปา การไฟฟ้า เป็นต้น

2. ประเภทของการขาย

การขาย (Selling) เป็นกิจกรรมที่ผู้ผลิตจะต้องกระทำเมื่อมีการผลิตสินค้าหรือบริการขึ้น เพื่อจะแปรเปลี่ยนสินค้าหรือบริการที่เกิดขึ้นจากการลงทุนในปัจจัยการผลิตต่างๆ ให้กลับมาเป็นตัวเงินหรือรายได้ของกิจการ และจะได้นำไปลงทุนผลิตใหม่ต่อไป

ระบบการขาย อาจแบ่งเป็น 2 ประเภทตามลักษณะของการจัดจำหน่าย คือ

ขอขอบคุณช่อง : #5นาทีกับขายตรงคืออะไร

การขายโดยตรง (Direct Selling)
คือ การที่ผู้ผลิตทำหน้าที่ขายสินค้าต่างๆ ให้กับผู้บริโภคหรือผู้ที่จะนำสินค้าไปใช้ในการผลิตอื่นๆ ต่อไป เช่น ร้านขายข้าวแกง ร้านขายก๋วยเตี๋ยว ขายข้าวแกงหรือก๋วยเตี๋ยวให้แก่ผู้บริโภค โรงงานผลิตเครื่องสำอางจ้างพนักงานขายไปเสนอขายให้ผู้บริโภคโดยตรง โรงงานผลิตไอศรีมวอลล์จ้างพนักงานถีบรถสามล้อไปขายไอศรีมตามหมู่บ้านตรอกซอยต่างๆ ชาวไร่ปลูกสับปะรดแล้วนำไปขายให้โรงงานสับปะรดกระป๋อง เป็นต้น นอกจากนี้ธุรกิจที่จัดเป็นลักษณะการขายโดยตรงในประเทศ คือ ผู้สั่งสินค้าเข้าจากต่างประเทศ จ้างพนักงานขายไปเสนอขายสินค้าให้กับผู้บริโภคหรือผู้ต้องการใช้สินค้านั้นไปผลิต เช่น กิจการขายเครื่องสำอางหลายยี่ห้อที่ปฏิบัติกันอยู่ในปัจจุบัน กิจการสั่งพวกเคมีภัณฑ์เข้ามาจำหน่ายให้โรงงานอุตสาหกรรมต่างๆ เป็นต้น

2. การขายโดยผ่านคนกลาง (Indirect Selling) คือ การที่ผู้ผลิตหรือผู้นำเข้าสินค้าจำหน่ายสินค้าโดยผ่านบุคคลอื่นไปสู่ผู้ใช้สินค้านั้น หรือผู้บริโภค ทั้งนี้อาจเกิดจากสินค้านั้นมีกลุ่มผู้ซื้อจำนวนมากอยู่กระจัดกระจาย หรือผู้ชื้อกับผู้ผลิตอยู่ห่างไกลกันเกินกว่าที่ผู้ผลิตหรือผู้นำเข้าสินค้าจะสามารถดูแลลูกค้าของตนได้อย่างทั่วถึงและมีประสิทธิภาพ จึงมอบหมายให้ยุคคลที่เรียกว่า คนกลาง (Middleman) ช่วยบริการดูแลต่อ เช่น การซื้อสินค้าประเภทของใช้ประจำวัน สบู่ ยาสีฟัน ผงซักฟอก ข้าวสาร อาหารสด แห้ง ชนิดต่างๆ ผู้บริโภคจะซื้อจากร้านขายของชำ ร้านสรรพสินค้า ร้านซูเปอร์มาร์เก็ต ร้านค้าเบ็ดเตล็ด พ่อค้าแม่ค้าในตลาดสด การขายสินค้าให้โรงงานน้ำตาลอีกต่อหนึ่ง หัวคิวทำหน้าที่เหมือนคนกลาง เพราะชาวไร่ไม่มีโควต้าขายอ้อยให้โรงงาน จึงต้องขายต่อให้คนที่มีโควต้าขายอ้อยกับโรงงานต่างๆ หรือการส่งสินค้าไปขายต่างประเทศ ผู้ผลิตในประเทศไม่สามารถไปติดต่อกับผู้ซื้อในต่างประเทศได้ เพราะวิธีการยุ่งยากมาก จึงขายสินค้าของตนผ่านนายหน้าหรือบริษัทที่ทำธุรกิจส่งออก เป็นต้น

คนกลาง (Middleman) จะเข้ามาช่วยแบ่งเบาภาระในการปฏิบัติงานขายให้กับผู้ผลิตได้มาก คนกลางช่วยขยายตลาดหรือแหล่งขายให้กว้างขวางออกไปได้ คนกลางช่วยเพิ่มจำนวนลูกค้าและเพิ่มยอดขายให้กับผู้ผลิตไดัอย่างมาก คนกลางช่วยให้ผู้ซื้อได้รับความสะดวกสบายรวดเร็วในการจัดซื้อเช่นกัน ผู้บริโภคต้องการข้าวสาร หากไม่มีร้านขายของชำ ร้านค้าย่อยๆ หรือร้านขายข้าวสาร ผู้บริโภคจะต้องเดินทางไปซื้อจากโรงสีซึ่งอยู่ไกล นอกจากนี้การตกลงซื้อขายคงจะทำได้ยาก เพราะโรงสีจะมีขายข้าวเป็นกระสอบ แต่ผู้บริโ๓คต้องการซื้อเป็นถังหรือกิโลกรัม หรือลิตร ดังนั้น คนกลางจึงมีประโยชน์ต่อการจัดจำหน่ายสินค้าประเภทต่างๆ มีประโยชน์ต่อผู้ผลิตและผู้บริโภคด้วย

คนกลางจำแนกได้หลายประเภทตามลักษณะการปฏิบัติงาน คือ

1) พ่อค้าส่ง (Wholesaler) คือคนกลางที่ซื้อสินค้าจากผู้ผลิตหรือคนกลางอื่นๆ แล้วนำไปขายต่อให้กับผู้ผลิต โรงงานอุตสาหกรรม พ่อค้าคนกลาวอื่นๆ ยกเว้นผู้บริโภคคนสุดท้าย

2) พ่อค้าปลีก (Retailer) คือ คนกลางที่ซื้อสินค้าจากโรงงาน จากผู้ผลิต จากพ่อค้าส่ง แล้วนำไปจำหน่ายต่อให้กับผู้บริโภคคนสุดท้าย

3) ตัวแทน (Agent) คือ คนกลางที่ทำหน้าที่ขายสินค้าแทนผู้ผลิต โดยไม่ถือกรรมสิทธิ์ในสินค้านั้น เช่น ตัวแทนจำหน่าย ตัวแทนผู้ประกอบการ หรือที่เรียกว่าเอเย่นต์ขายรถยนต์ บริษัทดีแฮล์มเป็นตัวแทนขายไมโลให้กับบริษัทเนสเล่ หรือตัวแทนขายประกันชีวิต เป็นต้น

4) นายหน้า (Broker) คือ คนกลางที่ทำหน้าที่ชักนำให้ผู้ต้องการซื้อสินค้าหนึ่งมพบปะเพื่อตกลงซื้อขายกันเอง โดยนายหน้าจะไปช่วยหาแหล่งซื้อหรือหาแหล่งขายให้

จะเห็นได้ว่าการปฏิบัติการขายนั้นต้องมีบุคคลที่จะกระทำกิจกรรมขาย บุคคลเหล่านี้เรียกว่า พนักงานขาย (Salesmen) ในสมัยก่อนเมื่อกล่าวถึงการปฏิบัติงานขายทุกคนจะนึกถึงการทำงานของพนักงานขาย แต่ในปัจจุบันนี้การขายสินค้าและบริการมีการพัฒนาวิธีการใหม่ๆ มาใช้ รวมทั้งการนำเครื่องจักร อุปกรณ์ต่างๆ สื่อออนไลน์ มาช่วยงานขายมากขึ้น ดังนั้น อาจแบ่งการขายในปัจจุบันเป็น 2 ลักษณะ คือ

1.การขายโดยใช้พนักงานขาย คือ การขายที่ใช้พนักงานขายไปติดต่อลูกค้า มีการชักจูงหว่านล้อม สร้างความสนใจ ให้ความช่วยเหลือแนะนำต่างๆ เพื่อจูงใจให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อ เช่น พนักงานขายหน้าร้าน พนักงานขายที่ไปเสนอขายเครื่องสำอางต่างๆ เป็นต้น

2. การขายโดยไม่ใช้พนักงานขาย คือการปฏิบัติการขายในปัจจุบันที่หลีกเลี่ยงการใช้พนักงานขายปฏิบัติงานขายโดยตรง มีอยู่หลายแบบ คือ

1) การขายโดยใช้ระบบให้ลูกค้าช่วยตัวเอง (Self Service)
การขายแบบนี้ร้านค้าจะจัดวางสินค้าไว้ให้เป็นระเบียบเพื่อลูกค้าจะได้เลือกหยิบเองได้ ลูกค้าจะไปเลือกหยิบสินค้าใมาเอง โดยไม่ต้องมีพนักงานขายคอยช่วยเหลือ แล้วนำสินค้าที่เลือกมาชำระเงินที่พนักงานเก็บเงิน ซึ่งจะนั้งประจำอยู่ที่โต๊ะเก็บเงิน ได้มีการนำระบบการขายนี้ไปใช้ในกิจการร้านขายอาหารสำเร็จรูป ร้ายขายของชำ หรือที่เรียกว่า Supermarket

2) การขายโดยใช้เครื่องจักร (Vending Machine)
เป็นการขายโดยนำสินค้าใส่ไว้ในเครื่องจักรที่สามารถจะจ่ายสินค้าให้ลูกค้าเมื่อลูกค้าหยอดเงินใส่ในจำนวนที่ถูกต้อง เช่น การขายนมกล่องตรามะลิ การขายขนมลูกอมสำหรับเด็กๆ และนำไปใช้ในการขายสินค้าประเภทบริการ เช่น โทรศัพท์สาธารณะ เครื่องซักผ้าหยดเหรียญ เป็นต้น

3) การขายทางไปรษณีย์ (Mail Order Selling)
เป็นการขายสินค้าโดยการเสนอรายละเอียดต่างๆ ของสินค้าทางจดหมาย รับใบสั่งซื้อทางจดหมาย ส่งสินค้าทางไปรษณียภัณฑ์หรือบริษัทขนส่ง รับชำระค่าสินค้าทางไปรษณีย์ ดังนั้นจึงไม่มีพนักงานขาย

4) การขายทางอินเทอร์เน็ต
ทั้งผู้ซื้อและผู้ขายสามารถติดต่อสื่อสารซื้อขายสินค้าผ่านทางอินเทอร์เน็ตโดยไม่ต้องพบหน้ากัน ส่วนตัวสินค้าจะส่งมอบทางไปรษณีย์ บริษัทขนส่ง หรือตัวบุคคล หรืออาจส่งมอบโดยทางอินเทอร์เน็ตได้เลย เช่น รายการภาพยนตร์ เพลง โปรแกรมการใช้คอมพิวเตอร์ เป็นต้น

การจะใช้วิธีการขายที่ต้องมีพนักงานขายหรือไม่ กิจการจะต้องพิจารณาจากลักษณะของสินค้าที่จำหน่าย ว่าต้องการแนะนำอธิบายรายละเอียดของสินค้าแก่ลูกค้าหรือไม่ ลูกค้าตัดสินใจซื้อได้เองหรือไม่ นอกจากนี้ยังต้องพิจารณากลุ่มลูกค้าของกิจการด้วย ลูกค้าที่สูงอายุหรือลูกค้าที่มีฐานะดีมักจะเรียกร้องการตอบรับ การให้บริการจากผู้ขายมากกว่าลูกค้าที่อายุน้อยหรือ ลูกค้าที่มีรายได้น้อย ดังนั้นกิจการควรพิจารณาให้รอบคอบ ถึงแม้ว่าการไม่ใช้พนักงานขายจะช่วยประหยัดค่าใช้จ่ายในเรื่องค่าจ้างแรงงานได้มาก เพราะการให้บริการที่ไม่ตรงกับความต้องการของลูกค้าย่อมนำมาซื่งการสูญเสียยอดขาย เมื่อลูกค้าไม่พอใจก็จะไม่ซื้ออีกต่อไป

3. ประเภทของพนักงานขาย

พนักงานขายปฏิบัติงานขายทั้งในระดับผู้ผลิต ระดับพ่อค้าคนกลาง ขายสินค้าให้กับผู้ประกอบธุรกิจต่างๆ ในระดับการขายส่ง ขายสินค้าให้กับผู้บริโภคในระดับการขายปลีก มีทั้งที่นั่งประจำงานขายในร้านค้าในสถานประกอบ มีทั้งออกไปเร่ขายตามสถานที่ต่างๆ ดังนั้นจึงมีชื่อเรียกต่างๆ กัน

1.พนักงานขายของผู้ประกอบการอุตสาหกรรม (Manufactures's Salesman)
โรงงานอุตสาหกรรมจะจ้างพนักงานขายจำนวนหนึ่งให้ไปเสนอขายสินค้าของตนเองแก่ผู้ประกอบการอุตสาหกรรมอื่นๆ หรือขายให้กับร้านค้าส่ง ร้านค้าปลีก พนักงานบางรายเพียงแต่นำแค็ตตาล็อกไปเสนอขายให้รายละเอียด แล้วรับใบสั่งซื้อ กลับมาส่งบริษัทฯ เรียกว่า ผู้แทนขายหรือตัวแทนขาย มีทั้งพนักงานขายที่ขายสินค้าต่างๆเป็นเงินสด เรียกว่าพนักงานขายเงินสด และ พนักงานที่สามารถพิจารณาให้สินเชื่อแก่ลูกค้าได้ เรียกว่า พนักงานขายสินเขื่อ พนักงานขายบางรายต้องทำหน้าที่เก็บเงินค่าขายสินค้า แต่พนักงานขายบางรายเพียงแค่รับใบสั่งซื้อเท่านั้น

บางกิจการอุตสาหกรรมจะให้พนักงานขายนำสินค้าติดตัวไปเสนอขายด้วย โดยเฉพาะการขายให้ร้านค้าปลีกรายเล็กๆ จะเป็นการเสนอขายเงินสดทันทีเมื่อส่งมอบสินค้าให้ลูกค้า เรียกพนักงานเหล่านี้ว่า พนักงานขายหน่วยรถ

กิจการที่จำหน่ายสินค้าประเภทเครื่องจักร อุปกรณ์ที่ต้องให้บริการด้านการติดตั้ง การซ่อมแซมดูแลเครื่องจักร การสอนหรือฝึกการใช้เครื่องจักร จะต้องมีพนักงานที่มีความรู้ด้านเครื่องยนต์กลไก และสามารถให้คำแนะนำปรึกษาต่างๆ ช่วยเหลือแก่ลูกค้าได้ จึงต้องใช้วิศวกรขาย มาปฏิบัติหน้าที่ขายสินค้าประเภทนี้

กิจการจำหน่ายยารักษาโรคต่างๆ รวมถึงเวชภัณฑ์อื่นๆ ต้องการพนักงานขายที่มีความรู้เกี่ยวกับคุณสมบัติของยาที่ขาย สามารถให้รายละเอียดเกี่ยวกับยาที่เสนอขาย ดังนั้นจึงต้องจ้างพนักงานขายที่มีวุฒิเหมาะสม คือ พนักงานขายยาที่่เรียกว่า Detail Saleman ซึ่งจะคอยให้คำแนะนำการใช้งาน คุณสมบัติทางเคมีต่างๆ ประสิทธิภาพของยา ส่วนใหญ่จะจ้างผู้ที่จบเภสัชกรรม

2.พนักงานขายของกิจการค้าส่ง (Wholesale 's Saleman)

กิจการค้าส่งจะใช้พนักงานขายประเภทเดียวกับผู้ผลิตสินค้า เพราะลูกค้าของพ่อค้าส่งจะเป็นกลุ่มเดียวกับลูกค้าของกิจการอุตหาหกรรทั้งหมด

3.พนักงานขายของกิจการขายปลีก (Retail Salesman)
ร้านค้าปลีกต่างๆ ที่จำหน่ายสินค้าและบริการให้กับผู้บริโภคจะมีวิธีปฏิบัติงานแตกต่างกัน จึงมีชื่อเรียกต่างๆ ดังนี้

พนักงานขายหน้าร้าน (Counter Salesman) คือพนักงานหญิงชายที่ยืนขายสินค้าประจำตู้ในร้านค้าปลีกขนาดใหญ่ หรือพนักงานในร้านค้าที่รอให้ลูกค้าเดินเข้าร้านมาติดต่อซื้อ พนักงานขายเหล้านี้ จะคอยให้รายละเอียดสินค้าแก่ลูกค้า ชักจูงใจให้ลูกค้าซื้อ รวมทั้งช่วยแก้ปัญหาแก่ลูกค้าที่มาติดต่อ

นอกจากนี้พนักงานขายหน้าร้านยังมีชื่อเรียกเฉพาะสำหรับพนักงานขายของสินค้าบางประเภท เช่น ตัวแทนขายประกัน P.C. (Product Counseller) เป็นพนักงานขายกางเกงยีนส์ B.A. (ฺBeauty Advisor) เป็นพนักงานขายเครื่องสำอางและชุดชั้นในของสตรี Marketing คือ พนักงานขายในกิจการซื้อขายหุ้นของบริษัทค้าหลักทรัพย์ เป็นต้น

ในกิจการขายบริการต่างๆ มีความจำเป็นต้องการลูกค้าประจำ จึงอาจส่งพนักงานขายออกเชิญชวนให้สมัครเป็นสมาชิก โดยเสียค่าบำรุงต่างๆ ในการเข้าร่วมเป็นสมาชิก และลูกค้าจะได้รับบริการสม่ำเสมอเป็นระยะเวลาหนึ่งตามที่ตกลงกัน รวมทั้งสิทธิพิเศษอื่นๆ พนักงานขายประเภทนี้เรียกว่า พนักงานหาสมาชิก (Membership Salesman)

การจ่ายผลตอบแทนแก่พนักงานขายอาจจ่ายเป็นเงินเดือน จ่ายเป็นเปอร์เซ็นต์จากยอดขาย หรือจ่ายทั้ง 2 แบบ ผสมกัน คือ ทั้งเงินเดือน และค่าคอมมิสชั่น อาจจะจ้างประจำหรือจ้างชั่วคราว ทั้งนี้อยู่กับขนาดของกิจการ ลักษณะประเภทของสินค้าที่จำหน่าย

4. การกำหนดราคาผลิตภัณฑ์

การกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ เพื่อจำหน่าย สามารถกำหนดตามวิธีต่างๆ ดังนี้

การกำหนดราคาตามต้นทุน

ตัวอย่างการกำหนดราคาตามต้นทุน

2. การกำหนดราคาตามอุปสงค์ของตลาด

3. การกำหนดราคาตามการแข่งขันในตลาด

4. การกำหนดราคาเชิงจิตวิทยา

5. เทคนิคการขาย

ขั้นที่ 1 การแสวงหาลูกค้าเป้าหมาย

1.1 แหล่งที่จะค้นหาลูกค้าเป้าหมาย

การค้นหารายชื่อลูกค้าเป้าหมายจะมีความแตกต่างกันสำหรับสินค้าบริการแต่ละชนิด เพราะสินค้าและบริการแต่ละชนิดจะขายให้ลูกค้าที่มีลักษณะ มีพฤติกรรมในการซื้อ ในการใช้แตกต่างกัน เช่น การจะขายเครื่องเขียน จะมีลูกค้าที่เป็นนักเรียน นักศึกษา คนทำงานทั่วไป หรืออาชีพเฉพาะ เช่น วิศวกร สถาปนิก ซึ่งจะต้องการใช้เครื่องเขียนลักษณะพิเศษ ลูกค้าเหล่านี้จะไปซื้อเครื่องเขียนจากร้านขายของเบ็ดเตล็ดทั่วไปถ้าต้องการซื้อปากกาลูกลื่นธรรมดา หรือต้องการเลือกมากขึ้นจะไปซื้อที่ร้านขายเครื่องเขียนเฉพาะหรือแผนกเครื่องเขียนในห้างสรรพสินค้า พนักงานขายจะต้องรู้จักผลิตภัณฑ์ที่จะเสนอขายว่ามีลูกค้าเป้าหมายลักษณะใด แล้วจึงจะเลือกแหล่งที่จะเสาะหาตัวลูกค้า พนักงานขายควรจะศึกษาตัวอย่างจากพนักงานอาวุโส แล้วนำมาปรับปรุงให้เป็นวิธีเฉพาะของตนเอง ไม่ใช่ลอกเลียนแบบทั้งหมด เพราะลูกค้าแต่ละรายมีความแตกต่างกัน ผลิตภัณฑ์ที่เสนอขายมีความแตกต่างกัน พนักงานขายจึงต้องมีความคิดริเริ่มมีความสามารถในการประยุกต์ตลอดเวลา

แหล่งที่จะแสวงหาลูกค้าเป้าหมายได้ มีดังนี้

1.ผู้ใกล้ชิด อาจจะเป็นญาติพี่น้อง เพื่อ บุคคลที่รู้จักในชีวิตประจำวัน เพื่อนสมัยเรียน เพื่อนบ้าน แม้แต้สมาชิกในครอบครัว บุคคลที่รู้จักดีเหล่านี้ ทำให้ทราบความต้องการของเขาได้มากพอที่จะเลือกเป็นลูกค้าเป้าหมาย ผู้เริ่มต้นเป็นพนักงานขายมือใหม่ย่อมจะเริ่มต้นทดลองแสดงกับผู้ใกล้ชิดได้ง่ายกว่าบุคคลที่ไม่รู้จักมาก่อน เช่น จะเสนอขายเครื่องซักผ้า บุคคลแรกที่น่าจะเป็นลูกค้าเป้าหมายได้คือในบ้านตนเอง มีเครื่องซักผ้าหรือยัง สมาชิกอยู่กันกี่คน มีความจำเป็นที่จะต้องมีเครื่องซักผ้าหรือไม่ ใครจะเป็นผู้ตัดสินใจซื้อ หากในบ้านมีเครื่องซักผ้าแล้ว ขยายวงไปนอกบ้าน บ้านญาติพี่น้อย เพื่อนบ้าน และบุคคลอื่นๆ

2. ลูกค้าเดิม เมื่อได้โอกาสขายให้ลูกค้าเป้าหมายรายใดแล้ว ต้องคอยติดตามดูแลต่อไป โดยใกล้ชิดให้ลูกค้าเกิดความพอใจยิ่งขึ้น แล้วลูกค้าเดิมจะเป็นแหล่งแนะนำลูกค้ารายใหม่จากผู้ที่เขารู้จักให้ได้ การขายสินค้าระบบขายตรง ทั้งการขายประกัน ขายเครื่องสำอาง จะใช้วิธีนี้ในการได้ลูกค้ารายใหม่

3. ศูนย์อิทธิพล บุคคลบางคนจะมีผู้ให้ความเชื่อถือในคำแนะนำหรือมีผู้ต้องการตามอย่าง เรียกบุคคลเหล่านั้นว่าศูนย์อิทธิพล เช่น ดารา นักแสดง นักร้อง การแต่งกาย การใช้สินค้าต่างๆ มักจะถูกยกตัวอย่างของวัยรุ่น แพทย์และพยาบาลเป็นที่เชื่อถือในการให้คำแนะนำเกี่ยวกับยาหรืออาหารเสริมสุขภาพ คุณแม่มือใหม่จะเชื่อคำบอกเล่าเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์นมสำหรับเลี้ยงทารกที่มาจากแพทย์และพยาบาลที่โรงพยาบาล บุคคลที่เป็นศูนย์อิทธิพลได้เหล่านี้จึงมักมีพนักงานขายมาขอให้ช่วยแนะนำรายชื่อบุคคลที่ไปเสนอขายสินค้าได้จะเป็นลูกค้าเป้าหมายได้ และเมื่อให้รายชื่อไป พนักงานขายจะหยิบไปอ้างอิงกับลูกค้าเป้าหมาย

4. การโฆษณา ผลิตภัณฑ์ที่ออกสู่ตลาดใหม่ไม่เป็นที่รู้จักย่อมจะแสวงหาลูกค้าได้ยาก จึงควรต้องมีการแนะนำผลิตภัณฑ์ก่อน การลงโฆษณาในสื่อต่างๆ อาจเป็นหนังสือพิมพ์ โทรทัศน์ วิทยุ ป้ายโฆษณา เมื่อลูกค้าได้รับทราบและตรงกับความต้องการจะแสดงตัวมาติดต่อ การไปร่วมออกร้านตามงานแสดงสินค้าต่างๆ เป็นวิธีหนึ่งในการโฆษณาเพื่อแสวงหาลูกค้าเป้าหมาย การแจกใบปลิว แผ่นพับ หรือแม้แต่การใช้สื่อออนไลน์ต่างๆ

5. การตระเวนหา การขายหนังสือสำหรับเด็ก สารานุกรม เครื่องสำอาง เครื่องดูดฝุ่น เครื่องครัวเป็นชุด พนักงานขายจะนำสินค้าติดตัวไปตามสถานที่ทำงาน ตามบ้าน ใช้วิธีลองสอบถามดู เมื่อพบลูกค้าเป้าหมายจะถือโอกาสเสนอขายทันที โดยจะขอสาธิตสินค้าให้ดูเพื่อประเมินโอกาสการขาย

1.2 การคัดเลือกลูกค้าเป้าหมายที่ดี

การพิจารณาคัดเลือกผู้ที่จะมีความเป็นไปได้ที่จะเป็นลูกค้าเป้าหมาย ซึ่งควรจะมีลักษณะดังนี้

1.มีความต้องการในสินค้าและบริการที่เสนอขาย ผู้บริโภคจะซื้อสินค้าบริการใดๆ เมื่อมีความต้องการเกิดขึ้น อาจจะเป็นความจำเป็นที่จะใช้ หรือความต้องการ พนักงานขายจึงต้องค้นหาว่าบุคคลเหล่านั้นมีความต้องการอะไรบ้าง หรือหากไม่มี พนักงานขายสามารถจะกระตุ้นหรือชักจูงให้เกิดความต้องการได้

2.มีความสามารถที่จะซื้อ การมีความสามารถที่จะซื้อเกิดจากปัจจัย 2 ประการ คือ มีกำลังซื้อ ซึ่งมีเงินที่จะจ่ายซื้อได้ในราคาที่เสนอขาย และมีอำนาจในการตัดสินใจซื้อ วัยรุ่นอยากได้โทรศัพท์มือถือที่ถ่ายรูปได้ อยากได้กล้องถ่ายรูปดิจิตอล แต่จะเป็นลูกค้าเป้าหมายที่พนักงานขายควรชักชวนให้ซื้อหรือไม่ ต้องประเมินจากการแต่งกาย จากการพูดคุยกับลูกค้าเป้าหมายว่า มีกำลังเงินที่จะจ่ายหรือไม่ และตัดสินใจเองได้หรือไม่

3.มีสิทธิที่จะซื้อ ข้อกำหนดตามกฎหมายหรือข้อปฏิบัติของสังคมห้ามการขายสินค้าบางชนิดแต่เด็ก เช่น เหล้า เบียร์ การขายอาวุธปืน หรือมีนโยบายของกิจการกำหนดคุณสมบัติของลูกค้าเป้าหมายไว้เฉพาะ

4.มีโอกาสเข้าถึงบุคคลเหล่านั้น บุคคลที่เป็นลูกค้าเป้าหมายอาจมีคุณสมบัติตั้งแต่ข้อ 1-3 แต่ก็ไม่สามารถเข้าพบได้ โดยสถานภาพของตัวพนักงานขายเอง เช่น ทราบว่าเด็กนักเรียนชอบซื้อขนมขบเคี้ยว แต่โรงเรียนมีกฏห้ามบุคคลภายนอกเข้าไปขายสินค้าภายในโรงเรียน หรือห้ามขายของต่างๆ บริเวณหน้าโรงเรียน ทำให้ไม่มีโอกาสเข้าถึงตัวเด็กนักเรียนเพื่อเสนอขายได้ เป็นต้น

1.3 การนัดหมายเพื่อเข้าพบ

เมื่อได้รายชื่อลูกค้าเป้าหมายมาแล้ว คัดเลือกแล้ว การไปเสนอขายที่ต้องการเวลาในการเสนอขาย พนักงานควรจะติดต่อนัดหมาย เพื่อไม่สร้างความรำคาญและรบกวนเวลาที่ไม่สะดวกของลูกค้า การนัดหมายเป็นมารยาทที่ดีในการไปเสนอขาย อีกทั้งยังเป็นการได้ศึกษาทีท่าความสนใจของลูกค้าเป้าหมายด้วย

ขั้นที่ 2 การเสนอขาย

2.1 การเตรียมแผนเสนอขาย

ก่อนที่จะได้พบลูกค้าเพื่อเสนอขาย พนักงานขายต้องเตรียมแผนเสนอขายที่เหมาะสมกับผลิตภัณฑ์และลูกค้าเป้าหมายแต่ละราย สิ่งที่ต้องเตรียมแผนเสนอขาย คือ

การศึกษาข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าเป้าหมาย เกี่ยวกับเพศ อายุ การศึกษา อาชีพ ตำแหน่งหน้าที่การงาน ความสนใจ พฤติกรรมในการซื้อ โอกาสในการใช้ผลิตภัณฑ์ ความสามารถในการซื้อ
ค้นหาเหตุจูงใจในการซื้อ เพื่อจะได้กระตุ้นความสนใจของลูกค้าเป้าหมายได้
เลือกจุดขาย เพื่อแสดงความแตกต่างจากผลิตภัณฑ์ของคู่แข่ง
จัดเตรียมคำพูดเสนอขาย จะแนะนำตนเองอย่างไร อ้างอิงผู้แนะนำมา อธิบายถึงลักษณะ คุณสมบัติ ประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ที่จะเสนอขาย
เตรียมอุปกรณ์ ที่จะต้องใช้ประกอบการเสนอขายให้พร้อม สินค้าหรือวัสดุที่จะนำไปสาธิตเป็นตัวอย่าง เช่น การเสนอขายเครื่องครัว เตาไมโครเวฟ ควรต้องมีอาหารสดไปสาธิตประกอบ หรือชุดทดลองสำหรับขายเครื่องสำอาง เป็นต้น
การเตรียมการแต่งตามที่เหมาะสม เรียบร้อย ทำให้บุคคลิกภาพดี น่าเชื่อถือ

2.2 การเลือกวิธีเสนอขาย

รูปแบบการเสนอขายที่เป็นมาตฐานทั่วไป 3 รูปแบบ ดังนี้

1.การเสนอขายด้วยคำพูดที่ท่องจำมา พนักงานขายมือใหม่ส่วนใหญ่ที่ยังไม่มีประสบการณ์จะไม่สามารถคิดพลิกแพลงหรือแก้ไขปัญหาเฉพาะหน้าได้ดี จึงมักอาศัยการเขียนข้อความที่จะต้องพูด โดยได้รับความช่วยเหลือจากพนักงานอาวุโสหรือคัดลอกมาจากที่เคยได้ยิน เตรียมตั้งแต่เริ่มต้นเสนอขายจนเสร็จสิ้นกระบวนการ แล้วท่องจำไว้เหมือนอัดเทป จึงมีรูปแบบการพูดที่เหมือนๆกันดั่งท่องจำมา

2. การเสนอขายตามโครงร่างที่เตรียมมา พนักงานที่มีประสบการณ์บ้างแล้ว จะเริ่มมีการเลือกใช้ภาษา คำพูดของตนเอง แต่มักจะกลัวว่าจะลืมรายละเอียดบางประการ เสนอขายไม่ครบถ้วน ทำให้พลาดโอกาสขาย หรืออาจเกิดจากอิทธิพลของผู้ให้การฝึกอบรม วิธีขายที่กำหนดให้พนักงานขายทุกค้นต้องมีขั้นตอนในการปฏิบัติงานเป็นรูปแบบเดียวกัน ดังนั้นพนักงานขายจะเตรียมโครงร่างเหมือนกันทุกครั้งที่เสนอขายสินค้านั้นๆ ทำให้ขาดความยืดหยุ่นปรับเปลี่ยนไปตามสถานการณ์หรือสภาพแวดล้อมในขณะขาย เช่น พนักงานขายประกันชีวิตจะต้องแสดงตัวอย่างประกอบการเสนอขาย ด้วยการหยิบกระดาษปากกาแล้วนำเสนอวงเงินประกันจำนวน 100,000 บาท หรือ 200,000 บาท ทุกครั้งตามรูปแบบหรือโคร่งร่างที่บริษัทแนะนำมา ทั้งๆ ที่ลูกค้าเป้าหมายเหล่านั้นพนักงานขายตั้งใจจะเสนอขายวงเงินประกันที่เป็นล้านบาท เมื่อลูกค้าใจร้อนข้ามขั้นตอนของโครงร่างไปสอบถามข้อมูลเรื่องอื่นๆ พนักงานขายจะไม่สามารถตอบได้ทันที และมักจะห่วงที่ต้องอธิบายตามกระบวนการที่วางแผนมาให้จบเสียก่อน ก่อให้เกิดความน่าเบื่อหน่ายกับลูกค้าเป้าหมาย และอาจเลิกสนใจที่จะฟังต่อไป

3. การจัดแผนการขายสำหรับแต่ละกรณี พนักงานขายที่มีประสบการณ์แล้วจะรู้วิธีพลิกแพลงในการเสนอขายที่แตกต่างกันสำหรับลูกค้าแต่ละคนแต่ละครั้งที่ไปพบ ซึ่งแผนที่เสนอขายแต่ละครั้งเกิดจากการศึกษาลูกต้าเป้าหมายอย่างละเอียดรอบคอบ มักจะใช้ในการเสนอขายโครงการมูลค่าสูง เครื่องจักร อาคารสิ่งก่อสร้าง โรงงาน การขายวัตถุดิบให้แก่โรงงานอุตสาหกรรมหรือหน่วยงานธุรกิจต่างๆ

2.3 การเสนอขายที่มีประสิทธิภาพ

การเสนอขายที่มีประสิทธิภาพจะนำไปสู่การตัดสินใจซื้อของลูกค้าเป้าหมายได้

1.มีการสื่อความที่เร้าใจ ด้วยวาจา คำพูด หรือกิริยาท่าทาง ความคล่องแคล่วในการนำเสนอข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ การตอบข้อซักถาม การมีอารมณ์ขัน ซึ่งต้องเกิดขึ่นในลักษณะที่เป็นธรรมชาติ ไม่ใช่เสแสร้งเหมือนแสดงละคร

2.การมีส่วนร่วมในการเสนอขายของลูกค้าเป้าหมาย การสาธิตสินค้าก็ดี หรือการเสนอรายละเอียดต่างๆ ของผลิตภัณฑ์ พนักงานขายอย่าผูกขาดพูดคนเดียว แล้วลูกค้าฟังเงียบตลอด แต่ควรจะพยายามดึงให้ลูกค้าเข้าร่วมในเหตุการณ์ด้วย เช่น การตั้งคำถามื ได้จับต้องสินค้า การทำให้ลูกค้าเป้าหมายได้แสดงประสาทสัมผัสทั้ง 5 จะทำให้เกิดผลดีในการกระตุ้นอารมณ์คล้อยตามของลูกค้า

3. การพิสูจน์ได้ อย่ากล่าวถึงคุณสมบัติ คุณภาพของผลิตภัณฑ์ที่ไม่แน่ใจว่าจะพิสูจน์ได้ อย่าคุยโม้มากเกินไป แต่ให้อ้างอิงถึงสถิติหรือแหล่งข้อมูลที่เชื่อถือ และเป็นข้อเท็จจริง หรือโดยการทดสอบให้ดูได้

4. มีการแสดประกอบการขายเสมอ ซื่งอาจเกิดจากการแสดงท่าทางประกอบของพนักงานขาย หรือใช้สื่ออุปกรณ์ รูปภาพ วีดีโอ ภาพยนตร์ หรือด้วยการสาธิตตัวผลิตภัณฑ์ จะเป็นการพิสูจน์ ตอกย้ำ หรือยืนยันคำพูดของพนักงานขาย

ขั้นที่ 3 การสาธิต

การสาธิต (Demonstration) มีวัตถุประสงค์ในการสร้างความเชื่อมั่นให้กับลูกค้าเป้าหมาย เพื่อขจัดข้อสงสัยต่างๆ ของลูกค้าเป้าหมาย และเพื่อช่วยเร่งรัดการตัดสินใจซื้อ ดังนั้นการรู้หลักในการสาธิตที่มีประสิทธิภาพดังต่อไปนี้

1.การเตรียมตัวดี

พนักงานขายต้องเตรียมตัวให้พร้อมโดยมีความรู้เกี่ยวกับสินค้าอย่างดี รู้จักสินค้าของคู่แข่งขัน สามารถแสดงการเปรียบข้อดีข้อเสียได้ ผ่านการฝึกซ้อมการสาธิตจนชำนาญคล่องแคล่ว จัดเตรียมอุปกรณ์ให้พร้อมและต้องแน่ใจว่าอุปกรณ์จะต้องแสดงการสาธิตได้

2.ควบคุมการสาธิตได้

แผนการสาธิตที่เตรียมไว้ จะต้องสามารถดำเนินไปได้จนจบขั้นตอนซึ่งรวมไปถึงการสามารถดึงให้ลูกค้าเป้าหมายมีเป้าหมายมีส่วนร่วม การควบคุมเวลาในการสาธิต การแจก เอกสารประกอบหรือการใช้สื่ออื่นๆ ประกอบได้ครบถ้วน ตลอดจนการแก้ไขการแทรกแซงจากสภาพแวดล้อม เช่น เสียงดังจนลูกค้าฟังไม่รู้เรื่อง มีบุคคลอื่นเข้ามาขัดจังหวะอยู่ตลอดเวลา โดยเฉพาะอย่างยิ่งการรับโทรศัพท์

3.เลือกใช้วิธีการและเทคนิคที่เหมาะสม

ผลิตภัณฑ์ที่เสนอขายเหมาะสมกับลูกค้าเป้าหมายเหมาะสมกับสถานที่จัดแสดงการสาธิต สามารถให้ข้อมูลที่ชัดเจน ถูกต้องกับลูกค้าเป้าหมาย สร้างความเชื่อถือได้ และกำจัดคู่แข่งขันได้ วิธีการและเทคนิคที่เหมาะสมจะต้องให้ข้อสรุปถึงผลประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับจากผลิตภัณฑ์ได้

ขั้นที่ 4 การขจัดข้อโต้แย้ง

ระหว่างการเสนอขาย ลูกค้าอาจมีข้อสงสัยในข้อมูลที่นำเสนอหรืออาจมีทัศนคติที่ไม่ดีกับผลิตภัณฑ์ ยังไม่พร้อมจะซื้อหรือไม่มีความต้องการ ต้องการจะกำจัดพนักงานขายให้หยุดการเสนอขาย เหตุผลต่างๆ นานาประการทำให้เกิดข้อโต้แย้งจากลูกค้าเป้าหมาย ความจริงการโต้แย้งของลูกค้าเป้าหมายเป็นสิ่งที่ดี ทำให้ผู้ขายมีโอกาสทราบความต้องการของลูกค้าได้มากขึ้น ดีกว่าลูกค้าเป้าหมายที่ไม่ได้โต้แย้งใดๆ เอาแต่เงียบและสุดท้ายเดินหนีหรือบอกว่าไม่ซื้อ แต่เมื่อเกิดข้อโต้แย้งขึ้นแล้วพนักงานขายต้องแก้ป้ญหาตอบข้อโต้แย้งให้ลูกค้าหายสงสัยได้ ขจัดข้อโต้แย้งต่างๆให้หมดไป พนักงานขายจึงจะมีโอกาสปิดการขายได้ วิธีขจัดข้อโต้แย้งขึ้นอยู่กับลักษณะของข้อโต้แย้งว่าเกี่ยวข้องกับเรื่องอะไร

4.1 ลักษณะของข้อโต้แย้ง

ข้อโต้แย้งเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ เกี่ยวกับคุณภาพ รูปแบบ ขนาด ชนิดวัตถุดิบ ประสิทธิภาพการใช้งาน
ข้อโต้แย้งเกี่ยวกับราคา จะเป็นข้อโต้แย้งที่เกิดขึ้นบ่อยที่สุด ลูกค้าจะติว่าราคาสูงไป สูงกว่าคู่แข่งขัน ไม่คุ้มกับตัวสินค้าบริการ
ข้อโต้แย้งเกี่ยวกับการให้บริการ ลูกค้าอาจเรียกร้องบริการที่คาดหวังจากผู้ขายมากกว่าที่เสนอให้
ข้อโต้แย้งเกี่ยวกับเวลา ยังไม่พร้อมจะตัดสินใจ ขอเวลาไตร่ตรองมากกว่านี้
ข้อโต้แย้งเกี่ยวกับกิจการ อาจจะเกิดจากชื่อเสียงของกิจการหรือมีเหตุการณ์ขณะนั้น ทำให้ลูกค้าขาดความเชื่อถือในกิจการ จึงโต้แย้งเพื่อหลีกเลี่ยงความเสี่ยงของตน
มีความไม่ชอบในบุคลิกภาพหรือมารยาทของพนักงานขาย
ลูกค้าอาจยังไม่มีความต้องการสินค้าหรือบริการที่เสนอขาย จึงมีข้อโต้แย้งเกิดขึ้น

4.2 เทคนิคในการขจัดข้อโต้แย้ง

1.นิ่งฟัง ไม่ขัดคอ จนลูกค้าเป้าหมายพูดหมด เมื่อได้ระบายอารมณ์จนพอใจแล้วลูกค้าจะรู้สืกดีขึ้น เพราะคิดว่าพนักงานขายยอมรับระหว่างนิ่งฟัง ซึ่งในระหว่างนั้นพนักงานขายจะได้วิเคราะห์เพื่อหาคำตอบที่เหมาะสม แล้วจึงชี้แจงให้ฟังทีละข้อ ทีละเรื่อง

2.ตอบปฏิเสธโดยตรง แล้วขี้แจงข้อเท็จจริงหรือสาระที่ลูกค้าเข้าใจผิด แต่ต้องระวังที่จะไม่กลายเป็นการโต้เถียงหรือกล่าวหาลูกค้า

3.ตอบปฏิเสธโดยอ้อม แสดงการเห็นด้วยกับข้อโต้แย้ง แต่อธิบายข้อเท็จจริงตามหลัง

4.เปลี่ยนข้อโต้แย้งให้เป็นสาเหตุในการซื้อ การโต้แย้งของลูกค้ามักจะมีเหตุผลสนับสนุนเสมอ ดังนั้นพนักงานขายจะใช้ไหวพริบในการหยิบยกข้อโต้แย้งให้กลายเป็นเหตุผลในการซื้อได้ เช่นลูกค้าโต้แย้งว่าการซื้อเป็นการเพิ่มค่าใช้จ่ายโดยไม่จำเป็น ของเดิมยังใช้ได้ดี พนักงานขายจะโต้แย้งเรื่องความสิ้นเปลืองที่จะเกิดในการซื้อในอนาคต เพราะราคาจะแพงขึ้นตามปกติ หรือลูกค้าอาจเสียค่าซ่อมแซมจำนวนรวมมากขึ้นในการรักษาสินค้าชิ้นเดิมไว้ เป็นต้น

5.การยอมรับในข้อโต้แย้ง แล้วพยายามหาสิ่งชดเชยที่ลูกค้าเป้าหมายพอใจมากกว่า เช่นลูกค้าโต้แย้งเรื่องราคาแพงกว่าคู่แข่งขัน ก็ให้ยอมรับแต่บอกว่าสินค้ามีการรับประกันนานกว่า หรือมีบริการดีกว่าในเรื่องอะไร เพื่อทำให้ลูกค้าเป้าหมายได้พิจารณาการชดเชยของผลประโยชน์ที่ได้รับมากกว่า

6.เลื่อนเวลาตอบข้อโต้แย้ง หากพนักงานมีข้อมูลไม่เพียงพอที่จะขจัดข้อโต้แย้งได้ควรใช้วิธีเลื่อนเวลา โดยอ้างว่าจะนำข้อโต้แย้งไปปรึกษากับบริษัทหรือผู้จัดการ แล้วถือโอกาสนำเสนอข้อมูลอื่นๆ ที่ลูกค้าเป้าหมายจะต้องการหรือสนใจมากกว่า บางครั้งลูกค้าอาจไม่ได้สนใจจริงจังในข้อโต้แย้งเหล่านั้น

ขั้นที่ 5 การปิดการขาย

1.การปิดการขายโดยให้ลูกค้าตอบรับตามลำดับ ระหว่างการเสนอขายจะเสนอขายจะเสนอทางเลือก ให้ลูกค้าเป้าหมายตอบรับมาเป็นช่วงๆ ไม่เร่งรัด ทำให้ลูกค้าคล้อยตามและตอบรับการซื้อโดยไม่รู้ตัว

2.การปิดการขายแบบทึกทัก เช่น การเสนอสินค้าให้ลูกค้าเป้าหมายเลือก แล้วทึกทักว่าลูกค้าตกลง เช่น ตกลงคุณป้ารับขนมนี้ 4 ชิ้นใช่ไหมครับ เป็นต้น

3.การปิดการขายโดยสรุปถึงประโยชน์ที่ลูกค้าเป้าหมายจะได้รับ ต้องแสดงถึงประโยชน์ที่จะเกิดกับลูกค้าเป้าหมายหมายจากผลิตภัณฑ์ ไม่ใช่แสดงคุณสมบัติที่ดีเลิศของผลิตภัณฑ์

4.การปิดการขายโดยเสนอทางเลือกให้ตัดสินใจง่ายๆ เช่น เสื้อผ้ามีหลากสี หลายแบบ แต่อย่าให้มากเกินไป ผู้ซื้อจะตัดสินใจเลือกไม่ถูก และไม่ยอมตัดสินใจ เป็นต้น

5.การปิดการขายโดยทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าการตัดสินใจช้าจะเสียประโยชน์ เช่น การบอกว่าสินค้ามีน้อย หรือการให้ราคาพิเศษมีเฉพาะวันนี้

6.การปิดการขายโดยเสนอให้สั่งซื้อจำนวนน้อยไปทดลองก่อน ทำให้ผู้ซื้อรู้สึกว่ามีความเสี่ยงน้อย

7.หากไม่แน่ใจว่าจะปิดการขายได้ดี หรือลูกค้ายังโต้แย้งต่อไป พนักงานขายอาจขอความช่วยเหลือจากพนักงานขายที่อาวุโสกว่า มีอำนาจตัดสินใจได้มากกว่าให้มาช่วยปิดการขายให้

ขั้นที่ 6 การติดตามผลหลังการขาย

1.การติดตามผลหลังการขาย

เพื่อทราบผลการนำสินค้าไปใช้ประโยชน์ว่าสามารถตอบสนองความต้องการได้ดีหรือไม่ หรือมีข้อบกพร่องประการใด จะได้เสนอวิธีแก้ไข การติดตามผลเช่นนี้ทำให้สามารถรักษาตลาดไว้ได้ รักษาชื่อเสียงของกิจการ ทราบการเปลี่ยนแปลงของตลาดได้สร้างความพึงพอใจให้ลูกค้าเพิ่มมากขึ้น และทำให้มีโอกาสเสนอขายผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ ได้

การติดตามผลอาจทำโดยการไปเยี่ยมเยือนลูกค้าอย่างสม่ำเสมอ การไปสอบถามตามโอกาส เสนอบริการต่างๆ หลังการขาย
การติดตามผลหลังการขายควรดูแลในเรื่องความเรียบร้อยในการส่งมอบสินค้า ผลการใช้สินค้า

2.การให้บริการหลังการขาย

สำหรับสินค้าที่ต้องมีการบำรุงรักษา การติดตั้ง การอบรมการใช้งาน การซ่อมแซม เช่น เครื่องจักร อุปกรณ์ เครื่องใช้สำนักงาน เครื่องทุ่นแรงในบ้าน รถยนต์ เครื่องปรับอากาศ ฯลฯ การใช้งานของสินค้าเหล่านี้ต้องมีการติดตั้ง มีความรู้ในการใช้งาน และเมื่อใช้งานไปแล้วจะมีการเสื่อมสภาพ ต้องซ่อมแซมหรือบำรุงรักษาให้ใช้งานได้นานขึ้น ผู้ขายจึงควรให้บริการเหล่านี้ อาจจะให้ฟรีในระยะเวลาหนึ่งตอนเริ่มต้น แต่ระยะยาวอาจจะเป็นการขายบริการเพิ่มเติมได้ การให้บริการทำให้มีบุคลากรของผู้ขายไปติดต่อกับลูกค้าโดยสม่ำเสมอ ลูกค้าจะประทับใจในความเอาใจใส่ของผู้ขาย กลายเป็นลูกค้าประจำต่อไป

Page updated

Report abuse