หน่วยที่ 1
พื้นฐานการประกอบธุรกิจ

1.1 บทบาทและหน้าที่ของการค้าส่ง

ผู้ค้าส่งทำหน้าที่หลายอย่างที่กว้างขวางกว่าผู้ค้าปลีก ได้แก่

1. การขายและการส่งเสริมการตลาด (Selling and Promoting) การค้าส่งมีทีมงานขายที่จะช่วย ผู้ผลิตให้สามารถกระจายสินค้าสู่ร้านค้าปลีกขนาดเล็กได้ด้วย ค่าใช้จ่ายที่ต่ำกว่าทีมงานขาย ผู้ผลิต เนื่องจากเป็นคนในพื้นที่มีความใกล้ชิดกันร้านค้าปลีกสามารถติดตามดูแลการขาย ได้อย่างดี 2.การซื้อและสร้างความหลากหลายของผลิตภัณฑ์ (Buyingand Assortment Building) ผู้ค้าส่งจะทำหน้าที่คัดเลือกสินค้าที่มีความหลากหลายตามความต้องการของร้านค้าปลีก
3. ซื้อปริมาณมากแล้วแบ่งขาย (Bulk Breaking) ผู้ค้าส่งช่วยแบ่งเบาภาระของผู้ค้าปลีก โดยซื้อสินค้ามาในปริมาณมาก แล้วแบ่งขายให้ผู้ค้าปลีกในหน่วยเล็กลง
4. คลังสินค้า (Warehousing) ผู้ค้าส่งรับภาระสินค้าคงคลัง และบริหารคลังสินค้าปลีก
5.การขนส่ง(Transportation) ผู้ค้าส่งสามารถจัดส่งสินค้าถึงมือลูกค้าได้เร็วกว่าโรงงาน
6. การเงิน (Financing) ผู้ค้าส่งช่วยสนับสนุนด้านการเงินแก่ผู้ค้าปลีกด้วยการให้เครดิต ซึ่งผู้ผลิตไม่สามารถให้ส่วนนี้แก่ร้านค้าปลีกได้ เพราะมีจำนวนมากดูแลไม่ทั่วถึง
7. การรับภาระความเสี่ยง (Risk Bearing) ผู้ค้าส่งแบบรับภาระความเสี่ยงบางอย่างไว้ เช่น ค่าเกรักษาสินค้า สินค้าสูญหาย เสื่อมสภาพ ภาระดอกเบี้ย
8. ข้อมูลทางการตลาด (Maket Information) ผู้ค้าส่งจะเก็บรวบรวมข้อมูลและให้การสนับสนุนด้านข้อมูลการตลาดแก่ผู้ผลิต เนื่องจากผู้ใกล้ชิดมองเห็นความเห็นไปของข้อมูลในทุกๆด้าน
9. เป็นที่ปรึกษาด้านการจัดการ (Management Services and Counseling) ผู้ค้าส่งจะมีความชำนาญในด้านการจัดการสามารถช่วยเหลือผู้ค้าปลีกปรับปรุงการดำเนินงาน ได้ เช่น การฝึกอบรมพนักงานขาย การช่วยจัดตกแต่งหน้าร้าน จัดระบบบัญชีระบบสินค้าคงคลัง เป็นต้น

2.2 ประเภทผู้ค้าส่ง
1. ร้านค้าส่ง (Merchant Wholesalers) ธุรกิจค้าส่งที่ครอบครองกรรมสิทธิ์ในสินค้า อาจเรียกว่า Jobbers หรือ Distributors แบ่งเป็น 2 ประเภทคือ ให้บริการเต็มรูปแบบ และจำกัด
2.ร้านค้าส่งเต็มรูปแบบ(Full Service Wholesalers) ให้บริการครบถ้วนตั้งแต่เก็บรักษาสินค้า พนักงานขาย ให้สินเชื่อ จัดส่ง และให้ความช่วยเหลือด้านการจัดการ ร้านค้าส่งประเภทนี้มีทั้งประเภทWholesales Merchants ขายสินค้าให้กับร้านค้าปลีกโดยให้บริการเต็มรูปแบบและ Industrial Distributors ขายสินค้าอุตสาหกรรมให้กับโรงงานผลิต
3.ร้านค้าส่งจำกัดบริการ (Limited-Servive Wholesalers) เช่น ร้านค้าส่งประเภท Cash-and-Carryขายสินค้าเป็นเงินสดให้กับร้านค้าปลีก Truck Wholesalers ขายและจัดส่งสินค้าเฉพาะสายผลิตภัณฑ์ให้แก่ร้านค้าปลีกและผู้ประกอบการส่งแคตตาล็อกไปยังร้านค้าปลีกและผู้ประกอบการต่างๆ
4. นายหน้าและตัวแทน (Broker and Agents) ไม่ครอบครองกรรมสิทธิ์ในสินค้า แต่จะเป็นคนกลางทำหน้าที่ติดต่อให้มีการซื้อขายโดยได้รับค่านายหน้าเป็นผลตอบแทน นอกจากนี้ยังมีผู้ค้าส่งในรูปแบบอื่น ๆ เกิดขึ้นอีกมากมาย เช่น ผู้ค้าส่งสินค้าที่มิใช้อาหาร(Rack Jobbers) สหกรณ์ผู้ผลิต (Producer's Cooperatives) ตัวแทนผู้ผลิต (Manufacturer's Agent) ตัวแทนขาย (Selling Agents) ตัวแทนซื้อ(Purchasing Agents) พ่อค้านายหน้า (Commission Merchant) สำนักงานจัดซื้อ(PurchasingOffices) เป็นต้น

ประเภทของร้านค้าปลีก ธุรกิจร้านค้าปลีกในประเทศไทย มีการพัฒนาอย่างต่อเนื่อง จากรูปแบบร้านค้าปลีกแบบดั้งเดิมเป็นร้านค้าปลีก สมัยใหม่ (Modern Trade) จากร้านค้าปลีกขนาดเล็กเป็นร้านค้าปลีกขนาดใหญ่ จากร้านค้าปลีกร้านเดียว เป็นร้านค้าปลีกเครือข่าย (Chain Store
Retailing) และจากร้านค้าปลีกที่เป็นของคนไทยบริหารโดยคนไทย เป็นร้านค้าปลีกที่ มีเจ้าของและผู้บริหารเป็นชาวต่างชาติเกือบทั้งสิ้น ถ้าแบ่งประเภท ร้านค้าปลีกที่ปรากฏอยู่ในประเทศไทยปัจจุบันจะพบร้านค้าปลีกหลายประเภททั้งแบบดั้งเดิมและแบบทันสมัย

1. Small Retailer (ร้านค้าปลีกขนาดเล็ก) หรือเรียกกันติดปากว่า "ร้านโชห่วย" เป็นรูปแบบร้านค้าปลีกแบบดั้งเดิมที่บริหารงานโดยเจ้าของคนเดียวใช้พื้นที่น้อย ขายสินค้าที่จำเป็นในชีวิตประจำวัน ไม่มีการพัฒนารูปแบบการจัดการ จัดหาสินค้ามาโดยการซื้อจากหน่วยรถเงินสดหรือจากร้านค้าส่ง และถึงแม้ว่าความนิยมของผู้บริโภคต่อร้านค้าประเภทนี้จะลดน้อยลง แต่ก็ยังปรากฏมีร้านค้ากระจายอยู่ตามพื้นที่ต่างๆของประเทศอีกมากมาย

2. Specialty Store (ร้านค้าปลีกเฉพาะอย่าง) เป็นร้านค้าปลีก ที่เน้นขายสินค้าเฉพาะอย่าง เช่น ร้านดอกไม้ ร้านเครื่องเขียน วัสดุก่อสร้าง ร้านขายปืน ร้านขายอุปกรณ์กีฬา ร้านค้าเหล่านี้พยายามพัฒนารูปแบบให้ทันสมัยขึ้น เพื่อแข่งขันกับร้านค้าปลีกสมัยใหม่ได้แต่ด้วยข้อจำกัดและพฤติกรรมผู้บริโภค และที่เปลี่ยนไปซื้อสินค้าในศูนย์การค้าขนาดใหญ่ทำให้ปริมาณลดน้อยลงไปเช่นกัน
3. Department Store (ห้างสรรพสินค้า) เป็นร้านค้าปลีกขนาดใหญ่ ตกแต่งหรูหราให้บริการครบครัน ขายสินค้าครบทุกประเภทโดยจัดแบ่งเป็นแผนกและหมวดหมู่ของสินค้าอย่างชัดเจน ให้ลูกค้าสนุกสนานและเพลินเพลินในการซื้อสินค้าในลักษณะ One-Stop Shopping นอกจากนี้ในบริเวณศูนย์การค้าขนาดใหญ่ซึ่งเป็นที่ตั้งของห้างสรรพสินค้ายังมี สิ่งอำนวยความสะดวก และกิจกรรมมากมายที่จะสามารถทำให้สมาชิกทั้งครอบครัวสามารถใช้ประโยชน์ได้อย่างครบวงจร จึงเป็นประเภทร้านค้าปลีกที่ได้รับความนิยมจากคนไทยยุคหนึ่งเป็นอย่างสูง
4. Supermarket (ซุปเปอร์มาร์เก็ต) จำหน่ายสินค้าที่จำเป็นประกอบด้วย สินค้าประเภทอาหารและของใช้จำเป็นใครัวเรือน ส่วนใหญ่เป็นสินค้าที่มีกำไรต่ำ จึงต้องบริหารอย่างรัดกุมลดความสูญเสียใช้พื้นที่ไม่มาก เลือกใกล้เคียงกับที่อยู่อาศัย หรืออยู่ในเส้นทางจราจรที่อำนวยความสะดวกในเส้นทางกลับบ้าน เดิมซุปเปอร์มาร์เก็ตขนาดใหญ่เป็นแผนกหนึ่งในห้างสรรพสินค้า ปัจจุบันมีการแยกตัวเปิดเป็นอิสระหรือแบบ Stand-alone เช่น ท็อปส์ซุปเปอร์มาร์เก็ตเคยเป็นแผนกซุปเปอร์มาร์เก็ตในห้างสรรพสินค้าเซ็นทรัลและโรบินสัน ปัจจุบันแยกการบริหารโดยมีบริษัท รอแยลเอโฮลเนเธอร์แลนด์เป็นผู้ถือหุ้นใหญ่ เน้นขยายสาขาเป็นแบบ Stand-alone
5. Convenience Store (ร้านค้าสะดวกซื้อ) เป็นร้านค้าปลีกขนาดเล็กที่พัฒนารูปแบบการจัดการให้เป็น ร้านค้าปลีกสมัยใหม่ เน้นความสะดวกทั้งด้านทำเลที่ตั้งมีสาขามากและเปิดบริการตลอด24ชั่วโมงสินค้าที่ขายเน้น อาหาร เครื่องดื่ม สินค้าอุปโภคบริโภค สนองความต้องการซื้อแบบเร่งด่วนร้านค้าประเภทนี้ ได้ขยายตัวเข้ามาทดแทนร้านค้าปลีกขนาดเล็กทั้งนี้โดยอาศัยรูปแบบที่สะอาด สะดวก มีการจัดการดีภาพพจน์เหมาะสมกับคนรุ่นใหม่ เช่น ร้าน 7-ELEVEN สามารถขยายสาขาได้ถึง 1,500 สาขา ในเวลาประมาณ 10 ปี ร้าน Am-Pm ร้าน Family Mart นอกจากนี้ยังพบเห็นร้านสะดวกซื้อตามสถานบริการน้ำมันทุกยี่ห้อ เช่นร้านJiffy ,Select, Tiger Mart, StarMart เป็นต้น แสดงให้เห็นการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมการซื้อสินค้าของผู้บริโภครุ่นใหม่อย่างชัดเจนอย่างเห็นได้ชัด
6. Discount Store (ร้านค้าปลีกขนาดใหญ่) ขายสินค้าครบทุกประเภท ใช้นโยบายราคาถูกทุกวัน (Everday Low Price) หวังยอดขายในปริมาณสูง กำไรต่อหน่วยต่ำไม่เน้นบริการและความหรูหรา ถึงแม้การลงทุนสูง แต่เป็นประเภทร้านค้าปลีกที่กำลังได้รับความนิยมและมีอัตราการเติบโตสูงสุดในปัจจุบันเช่นTesco Lotus, Carrefour, BigC, Makro ซึ่งทั้งหมดนี้ เป็นร้านค้าปลีกที่ถือหุ้นใหญ่โดยต่างประเทศที่มีกำลังเงินสูงกำลังกล่าวขวัญกันว่าจะทำลายระบบการค้าปลีกเดิมและทำให้ร้านค้าปลีกของคนไทยได้รับความเสียหาย
7. Category Killer (ร้านค้าปลีกขนาดใหญ่ที่เน้นขายสินค้าเฉพาะกลุ่ม) เช่น เครื่องใช้สำนักงานวัสดุอุปกรณ์เกี่ยวกับบ้านตกแต่งและสวน และเครื่องใช้ไฟฟ้า อุปกรณ์กีฬา อาศัยความชำนาญและความได้เปรียบในการจัดหาสินค้าเฉพาะกลุ่ม ทำให้สามารถนำเสนอสินค้าได้ครบถ้วน ราคาถูก และยังมีบริการหลังการขายอีกด้วย เช่น Home Pro ร้านค้าปลีกที่ชำนาญด้านอุปกรณ์แต่งบ้าน และสินค้า DIY (Do in Yourself) Power Buy ร้านค้าปลีกสินค้าประเภทเครื่องใช้ไฟฟ้า Makro Office Center จำหน่ายเฉพาะสายผลิตภัณฑ์อุปกรณ์สำนักงาน นอกจากร้านค้าปลีกดังกล่าวยังมีการค้าปลีกที่ไม่ต้องมีหน้าร้าน (Non-Store Retailing) เป็นรูปแบบการค้าใหม่ที่ไม่จำเป็นต้องลงทุนสร้างร้านค้ารูปแบบดังกล่าวได้แก่ การขายตรง (Direct Sales) การตลาดทางตรง(Direct Marketing) การขายผ่านสื่อ (Media Retailing) เครื่องจำหน่วยสินค้าอัตโนมัติ (Automatic Vending Machine), การพาณิชย์อิเล็กทรอนิกส์ (E-Commerce) แบบ BZC (Business to consumer)

ปัจจุบันผู้คนที่อาศัยในประเทศไทยมีรายได้มากขึ้น การศึกษาดีขึ้น ตลอดจนมาตรฐานการครองชีพของประชาชนเพิ่มสูงขึ้น ประชาชนให้ความสำคัญกับธุรกิจบริการมากขึ้นเช่นสปา คลับออกกำลังกาย ร้านคาราโอเกะ ร้านเสริมสวยเสริมความงามแต่งหน้าทำผม ทำเล็บ เปลี่ยนสีผม ลดความอ้วน ขัดผิวรวมทั้งทำหน้าให้เด็กลง
ดังนั้นธุรกิจบริการจึงมีความจำเป็นและเกิดขึ้นเป็นดอกเห็ดทั้งนี้เพื่ออำนวยความสะดวกสบายและความพอใจให้กับลูกค้า