אופי ביצוע עסקאות נדל"ן בארה"ב שונה מעט מן האופן בו
מתבצעות עסקאות בישראל. כמעט כל עסקאות הנדל"ן בארה"ב שבין מוכר פרטי לרוכש פרטי נעשות באמצעות מתווך (Broker). בהקצנה, לרוב הצדדים (המוכר והקונה) לא נפגשים. העסקה מבוצעת בין המתווך של המוכר למתווך של הקונה או בין המתווך לשני הצדדים בנפרד. כתוצאה מכך תפקיד המתווך בארה"ב שונה מן התפקיד אותו ממלא המתווך הישראלי.
ראשית, המתווך האמריקאי הוא זה שמתמחר את שווי הנכס. הערכת שווי הינה תורה שלמה שמשקללת סעיפים רבים. כמובן שלמתווך יש רצון להציג מצד אחד מחיר גבוה לנכס עמ שהמוכר ישווק את הנכס דרכו, ומצד שני מחיר לא גבוה מדי על מנת שהוא יוכל בקלות למצוא קונה במחיר הנל.
המומ בין הצדדים נעשה באמצעות המתווך ובכתב (כל הצעה נשלחת בכתב מהרוכש/מהמתווך של הרוכש) ולכן הצדדים לא יכולים לסגת בקלות מן ההצעות שלהם.
למתווכי נדל"ן בארה"ב גם הסמכות להחתים את הצדדים על הסכם המכר (בדכ הסכם מכר הוא סטנדרטי ואינו מבוצע עי עוד – בניגוד למקובל בישראל).
שכר הטירחה של המתווך נדל"ן בארה"ב גבוה מן הנהוג בישראל ונע באזור ה-5-6% בממוצע. שכר הטרחה משולם עי המוכר. במידה ולקונה גם כן יש מתווך שכט שלו משולם עי הקונה.
למתווך האמריקאי אסור על פי חוק להתחייב לתשואה/שכירות בגין נכס שהוא מתווך, ולכן במידה וקיימת התחייבות כזו צריך לבדוק מי הגוף שעומד מאחוריה וכיצד היא רשומה בהסכם המכר - אין התחייבות כזו בהסכם מכר סטנדרטי.
כמו בישראל כך גם בארה"ב – למתווך חשוב לקיים את העסקה, זה האינטרס העקרי שמניע אותו ולכן יש לבדוק היטב את האינפורמציה שהוא מעביר לך. למתווך נדל"ן בארה"ב, שלא כמו לעוד ישראלי/אמריקאי, אין לו מחוייבות חוקית לדאוג לאינטרסים שלך !
במחשבה ראשונה רוב המשקיעים הישראלים נוטים לשלול את הצורך מעורבותו של מתווך ישראלי בעסקת נדל"ן בארה"ב בטענה שאין שום טעם לשלם כפל עמלה בגין רכישת הנכס. אני
מעוניין להציג גישה הפוכה. לדעתי ישנם כמה תפקידים חשובים שיכול המתווך הישראלי למלא עבור המשקיע הישראלי אשר בהחלט יצדיק "כפל עמלה":
השפה – רובנו לא מסוגלים לנהל שיחה טכנית באנגלית. גם דוברי האנגלית המדופל
מים ביותר עלולים למצוא את עצמם מתקשים להבין את המונחים המקצועיים בהם משתמשים האמריקאים בעסקאות נדל"ן בארה"ב.מחסום המיומנות/הכרות עם התהליך – תהליך הרכישה של נדל"ן בארה"ב שונה מישראל, לעיתים עוד כלל לא מעורב בתהליך. חוקי הגנת הצרכן, חוקי המס, חוקי החברות, אופן רישום הבעלות על נכס בארה"ב שונים מישראל וטומנים בחובם פחים רבים אשר המתווך האמריקאי כלל לא מכיר (בתום לב).
השלכות היותך משקיע זר – ישנם חוקים שונים המבחינים בין משקיעים זרים לאזרחי ארה"ב (למשל: מיסוי-ניקוי מס במקור), המתווך האמריקאי אינו מנוסה בהבדלים אילו.
קרבה פיזית – המתווך הישראלי נמצא בישראל, זמין בשעות סבירות, ואפשר לפגוש אותו כשרוצים. לעומתו המתווך האמריקאי, נמצא אלפי קמ מישראל, עובד עפי שעון ארה"ב ובכדי לפגוש אותו יש לטוס 9-12 שעות – רחוק מהעין רחוק מהלב.
רמת מחוייבות – המרחק הפיזי משפיע על רמת המחוייבות שחש כלפיך המתווך האמריקאי לעומת המתווך הישראלי.
סמכות שיפוטית – במקרה של חילוקי דעות הסמכות השיפוטית מול המתווך האמריקאי היא בארה"ב, שם עלות תביעה גבוהה מאד (ביחס לישראל), החקיקה שונה מישראל והלוגיסטיקה של ניהול הליך משפטי בארה"ב קשה, מסובכת ויקרה. בעוד שמול המתווך הישראלי ניתן לקבוע כי ההסמכות השיפוטית היא בישראל.
יכולת לבדוק את המתווך – כאשר אתה מתקשר עם מתווך אמריקאי, היכולת שלך לאמת את המידע שהוא מציג, לבדוק את איכות הפעילות שלו, לדבר עם לקוחות אחרים שלו - לא קיימת. לגבי המתווך הישראלי, ניתן בקלות רבה יותר לנסות לאתר מידע לגבי התנהלותו, שביעות רצון לקוחותיו וכד'.
שירות לאחר הרכישה – יש משמעויות ללהיות בעלים של נכס נדל"ן בכלל ונכס נדל"ן בארה"ב בפרט אינן מסתיימות לאחר תהליך הרכישה. מדי פעם עלולה להדרש התערבות של בעל הנכס, למשל: תקלות אחזקה. התמודדות עם הגופים האמרקאים עלולה להיות לא פשוטה למשקיע חסר ניסיון, למשל: איפה אני מוצא שרברב בטמפל טרס בטמפה בשעה 10 בלילה (שעון ארה"ב)?.
הצגתי פה מספר סוגיות שבהם יש למתווך הישראלי יתרון על המתווך האמריקאי מבחינת המשקיע הישראלי. המשמעות של טעות באחת או יותר מהנקודות הנל עלולה להיות יקרת ערך, וכרוכה עוגמת נפש רבה, לרוב העלות של המתווך הישראלי תהיה נמוכה יותר...
אם כך האם תמיד צריך מתווך ישראלי בעסקת נדל"ן בארה"ב? התשובה היא בהתחלה בהחלט כן, בוודאי אם אין בכוונתך להפוך את תחום השקעות נדל"ן בארה"ב לעיסוק הליבה שלך (do that for a living), אבל יש לוודא שמתווך הישראלי נותן עבורך את הערך המוסף בדמות מענה לסוגיות שנדונו לעיל ושהעמלה שלו היא סבירה ואינה מוציאה את הכדאיות הכלכלית מהעסקה.
לסיכום, שימוש במתווך ישראלי בהשקעת נדל"ן בארה"ב מומלץ בחום, אך הוא צריך להצדיק את עלותו באמצעות חפוי על החסרונות של המתווך האמריקאי. מנסיוני, רוב האנשים שפעלו ללא מתווך ישראלי הצטערו על כך וכמו שאומר הפתגם הידוע - הזול יצא יקר.